O que é uma “Persona”?

Personas são versões generalizadas dos grupos que englobam seus clientes, definidas com base nos dados demográficos, e no componente comportamental do público alvo, como as suas motivações, objetivos e problemas.

Como exemplo, uma empresa pode ter os clientes mais diversos, mas se a maioria são mulheres de meia idade, a persona pode ser definida como uma mulher de meia idade, para representar o grupo de consumidores.

Interessante notar que no exemplo estão descritos apenas dados demográficos, mas entender o componente comportamental é fundamental para identificar como seu público está se sentindo referente a uma necessidade, e como esta será sanada com a compra do seu produto.

Então, incrementando a ideia anterior, uma persona melhor definida seria: Uma mulher de meia idade chamada “Maria”, que tem o objetivo de se exercitar para melhorar sua saúde, mas que não tem tempo para ir até a academia.

Personas são muito usadas nos negócios para entender melhor o consumidor. São importantes por 3 motivos principais e, podem ser construídas em 3 passos.

3 motivos para construir uma persona

1. Entendimento dos padrões de compra do cliente: Conhecer como o cliente se comporta e, o que o motiva a comprar determinado produto permite entender seus padrões de consumo e mapear sua jornada de compra. Através deste mapeamento é possível criar campanhas de Marketing direcionadas ao grupo almejado.

2. Ajuste da comunicação: Ter pleno entendimento do perfil demográfico e comportamental da sua persona permite ajustar a linguagem e a mensagem usada por sua equipe. Esse ajuste torna a mensagem mais clara para o público alvo, gera empatia e interesse, influenciando positivamente a decisão de compra do produto.

3. Apoio na estratégia de aquisição: Ambos os motivos anteriores culminam no terceiro motivo para se construir personas. O mapeamento da jornada de consumo e o ajuste da comunicação impulsionam a aquisição de clientes, que passa a ser feita de forma mais efetiva, reduzindo custos e sendo mais assertiva.

3 passos para construir uma persona

1. Desenhar 4 hipóteses de personas: Os perfis fictícios devem ser criados a partir das próprias ideias, informações e achismos que se tem sobre sua base de clientes. Reiterando, a construção leva em consideração o padrão comportamental, e não apenas os dados demográficos.

Portanto, deve incluir não apenas a idade e gênero, mas também os anseios, demandas e suas dores do público.

2. Validar as hipóteses com entrevistas: Com as personas hipotéticas definidas, é a hora entrevistar seus clientes, para saber se as descrições conferem. Recomenda-se conversas de ao menos 30 minutos com 15 pessoas diferentes, usando quebra-gelos e perguntas abertas, para deixar o entrevistado confortável, e não influenciar suas respostas.

3. Eleger uma persona principal: Feitas as entrevistas, serão identificados 4 tipos de personas: As que representam seus consumidores, as que não representam, perfis novos que aparecem pouco, e perfis novos recorrentes, que também podem representar sua base de clientes.

Entrevistas devem ser feitas para avaliar se os perfis que aparecem pouco representam ou não seu público, e os que não representam devem ser descartados. Como resultado do processo, o grupo que tiver mais problemas sanados pelo seu serviço e maior tamanho no mercado será sua persona principal, que te gera o maior retorno aos menores custos.

A criação de personas te ajudará a entender o verdadeiro responsável pelo seu sucesso, que é seu cliente!

Dicas da Assessoria Técnica JUCESP Escritório Regional Santo André – ACISA

ACISA PodcastBy ACISASep 27, 2021