ALL STAR SAAS PODCAST
By ALL STAR SAAS FUND
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ALL STAR SAAS PODCASTApr 19, 2024
63_「鳥人間型」と「山登り人間型」ーマーケティングリーダーに求められる力 〜SUPER STUDIO 執行役員 CMO 飯尾 元〜
多くのスタートアップは、資金調達後のマーケティングのスケールアップに関して不安を抱えています。CMOが必要となるタイミングはいつか、適切なKPIやCMの有効性など、多くの疑問があります。特に最近では、複数のプロダクトを持ち、特定のバーティカル市場に焦点を当てるSaaS企業が増えており、その結果マーケティングの難易度が上がってきています。
そこで今回はSUPER STUDIO 執行役員 CMO 飯尾さんをゲストに迎えCMOの必要性やミッションから、マーケティング組織の構築方法、マルチプロダクトとバーティカル展開の組み合わせやPDCAサイクルの運用方法についてインタビューをいたしました。どのようなタイプの人がCMOに向いているのか？計画と予算の立て方は？などマーケティング部門のスケールアップが学べるエピソードです。
ハイライト
- CMOが必要になるタイミング
- 鳥人間型と山登り人間型
- 現場理解はどこまで求められるか？
- 解像度を高めるために必要なこと
- マーケティングのリーダーに求められる「最終成果までの経験」
- CMOのミッションの定義
- 部門連携を高める目標設定とチーム編成
- 採用の順番
- 探究心と知的好奇心がマーケティング人材に必要
- 印象に残るCMを作れた要因
株式会社SUPER STUDIO 執行役員 CMO 飯尾 元
大学卒業後、楽天株式会社に入社。その後外資コンサルファームにて、新規事業開発やビジネスモデル変革等のプロジェクトに従事。 2019年にSUPER STUDIOに入社し、2021年に執行役員に就任。現在はCMOとしてecforceのセールス&マーケティング部門と自社EC部門を管掌。
62_スタートアップ人事と戦略〜カミナシ HRマネージャー 松岡 広樹〜
今回のPodcastではカミナシの人事マネージャーである松岡広樹さんをゲストにお招きしスタートアップの人事戦略の描き方をテーマにお話を伺いました。急成長を求められるスタートアップにおけるHRの期待役割をどう定義するのか、経営との対話やよくある落とし穴についてGREE、supershipなど松岡さんの経験をベースにしたインサイトに富むディスカッションができました。
ハイライト
- 松岡さんのご経歴、関西テレビへの入社経緯やなぜGREEに入社されたのか
- カミナシへの入社経緯や決め手
- 松岡さん流の「良いスタートアップ」の見極め方
- これまでの人事経験の中で、感じたHRの重要性
- スタートアップにおけるHRは期待役割をどのように捉えているか
- よくあるスタートアップHRのアンチパターンの解説
- アンチパターンを回避するために取るべきアクション。特に中長期的戦略を描くためのコツ。
- 松岡さんの今後のキャリアビジョン
- 【逆質問】レジリエンスの高いSaaS企業の特徴とは？
松岡 広樹｜Hiroki Matsuoka カミナシ HR マネージャー
2010年に関西テレビ放送株式会社に新卒入社。人事部で新卒採用を担当し、人事の魅力に気づく。人事としてさらなる挑戦機会を求め2012年にグリー株式会社に入社。5年間の在籍期間で採用、HRBP、評価・報酬、海外人事などを幅広く経験。その後、2017年にSupeship holdings株式会社に入社し、人事責任者をつとめる。2023年、カミナシに入社。「事業の健全な成長を人・組織を通して実現する」がキャリアのテーマ。
61_元Salesforceトップセールスと語る営業原論 〜Micoworks VP of Sales 架谷 尚〜
2023年12月にシリーズBラウンドで35億円の資金調達を発表し、急成長を実現しているMicoworks。今回のPodcastでは急成長のキーパーソンの1人であるVP of Salesの架谷さんをゲストにお迎えしました。博報堂、そしてセールスフォース・ジャパンで常に年間トップセールスを達成してきた架谷さんが、なぜMicoworksに参画したのか。そして日本のSaaSスタートアップの可能性をどのように見ているのかについて、ディスカッションしました。
- 架谷さんの自己紹介
- どうして様々な選択肢がある中でMicoworksに転職を決めたのか？
- 営業目線で見るMicoworksの強みについて
- 普段の架谷さんの１日。トップセールスであり続けるために意識しているポイントとは？
- 成果を出すセールスに共通しているポイントとは？
- インプットや自己研鑽で行なっていること
- SaaSスタートアップの可能
架谷 尚 セールス統括本部 本部長 VP of Sales
株式会社博報堂に新入社員代表として入社し、ナショナルクライアント担当を歴任。広告ビジネス全般に従事し、マネージャーとしてアカウントチームを牽引。その後、株式会社セールスフォース・ジャパンに入社し、常に年間トップセールス (売上No.1)。Marketing Cloud のエンタープライズ営業としてセールスチームを牽引した後、2022年Micoworks株式会社に入社。
60_戦略コンサル・事業会社副社長からMicoworksへ。COOとして1年間、組織をどう率いてきたか
2023年12月にシリーズBラウンドで35億円の資金調達を発表し急成長を実現しているMicoworks。今回のPodcastでは急成長のキーマンの1人である八重樫さんをゲストにお迎えしました。公認会計士試験合格、戦略コンサル、事業会社副社長という輝かしいキャリアの八重樫さんが、COOとしてなぜジョインを決めたのか。そしてCOOとして1年間をどのように過ごしたのか、またこのフェーズでの戦略構築のポイントなどをディスカッションしました。
- 八重樫さんのご経歴と自己紹介
- MicoworksでCOOとして、どのような具体的な業務に従事しているか
- 様々な選択肢がある中でMicoworksへの参画を決めた理由
- 転職を決意されてから、入社までにどのような準備をされたのか
- 入社から半年で実施された業務
- どのようなスケジュールで日々過ごしているのか。
- インプットや自己研鑽で行なっていることCOOというキャリア
- 八重樫さんにとってCOOの役割をどのように定義しているか。逆にしないと決めていること
- 戦略立案のポイント
八重樫 健 / Ken Yaegashi Micoworks COO アクセンチュア株式会社にて、経営戦略立案、M&A、新規事業立上、全社デジタル化支援等を経験した後に、Supershipホールディングスを立ち上げ。同社経営戦略の立案、事業推進、10社超のM&Aの戦略立案・実行、PMI・事業グロースまでを一貫して推進し、経営戦略・マーケティング・人事領域を管掌する役員として成長を牽引。2022年Micoworks株式会社に入社。
59_ARR10億から100億へのGTM戦略〜SmartHR 執行役員 佐々木 昂太 〜
ARR10億円以降、急成長を継続していくには何が重要なのか。これらを大きく阻む課題を大きく3つのカテゴリー(エンプラシフト、マルチプロダクト化、組織ケイパビリティ)に分けてSmartHR 執行役員の佐々木さんとディスカッションしました。
ハイライト
- SmartHRに入社した背景
- コンサル企業からスタートアップ
- SmartHRでの価値を見出し、賭ける決断
- アメリカ留学の決意と計量経済学の学び
- PMMとはプロダクト成功全体に責任を持つ役割
- マルチプロダクト化の困難さ
- エンプラとSMBの違いと乗り越え方
- 組織/カルチャーの変化
佐々木 昂太
株式会社SmartHR 執行役員 エンタープライズ事業本部 本部長 UCLA 数学科卒業後、コンサルティングファームに入社し、DXを基軸とした事業戦略～組織・業務改革、アナリティクス等のプロジェクトに従事。 2018年にSmartHR 経営企画として入社。PMM組織の立ち上げから新規/既存プロダクトのグロース、プリセールス組織の立ち上げを経て、VP of Product Marketingに就任。2024年よりエンタープライズ事業本部の責任者を担う。
58_エンタープライズセールス組織は、いかにつくりあげるべきか──成功させるための「採用」「育成」の新アプローチ
「エンタープライズセールスの採用と育成における、最適解が見つからない」
スタートアップ経営者やセールス組織の責任者と関わる中、上記の悩みを聞かないことはありません。スタートアップはもちろん、メガベンチャーですら苦戦するエンタープライズセールスの採用・組織戦略。
属人的とされ、かつ経験者が圧倒的に少ない採用市場において、今こそ、有識者からエンタープライズセールス組織の構築について、今一度、学び直す必要があるのではないでしょうか。
今回、Podcastのゲストとして、新卒未経験からワークスアプリケーションズでエンタープライズセールスとして経験を積んだ後、株式会社プレイドにてセールス組織の立ち上げ、直近は株式会社RightTouch 代表取締役としてご活躍する野村さんをゲストにお迎えしました。
エンタープライズセールスとして20年以上経験のある野村さんから、まずはエンタープライズセールスとは何かという定義付けを。そして採用から育成方法まで、採用活動の「当たり前」を見直し、採用活動をアップデートできる学びの詰まったエピソードをお話しいただきます。エンタープライズセールスの採用に関わる方はもちろん、今後セールス組織づくりを強化する部門責任者の方にもオススメです。
ハイライト
- 採用活動においてよくある失敗、陥りやすい失敗
- エンタープライズセールスに求められるスキルとマインド
- ポテンシャル人材採用における見極めポイント
- ポテンシャル人材の育成で大切なこと
- ひとりめエンタープライズセールスとして採用すべき人材
- 初期のオンボーディングで「立ち上がりの速さ」をつくるために
株式会社RightTouch 代表取締役 野村 修平（@VC_II_1009）
北海道大学大学院卒業後、大手企業向けERPパッケージソフトウェア開発のITベンチャー企業ワークスアプリケーションズに新卒入社。新規開拓法人営業チームのマネージャー、Vice Presidentを歴任。その後同社の柱となる既存顧客専任の営業（カスタマーセールス）チームを立ち上げたのち、アメリカ事業の立ち上げを牽引。帰国後、2018年12月よりSaaS型の顧客体験プラットフォーム『KARTE』を主力プロダクトとするプレイドに入社し、エンタープライズセールスの立ち上げを担う。2021年12月に社内起業で大手企業向けのコンパウンドスタートアップとしてRightTouchを立ち上げ、現在は同社代表取締役としてビジネス・採用全般をリード。
同社は今、各ポジションで積極採用中です。
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCxOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信します。
SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください。
57_IVRy（アイブリー）の急成長の裏側━━新世代SaaSの経営哲学
SaaSは当たり前のことを愚直に積み上げていくビジネスですが、だからこそ難しさもあります。国内外のSaaS企業の成功事例、試行錯誤が経験知として蓄積され、形式知としてすでに昇華されはじめている今、アーリーフェーズのSaaS経営者たちは何を意識し事業拡大に取り組めば良いのでしょうか。
今回はIVRy CEOの奥西さんのインタビューを通じ、SaaSの一定の成功モデルが確立されはじめたかに見える今、どのような戦略を描き、事業拡大を目指しているのかをインタビューしました。どのような想いで起業し仮説検証を進めていたのか、重要なマインドセットとは何か？有能な人材を惹きつける組織づくりはどのような点に工夫されているのかなど、奥西さんの経営哲学にも焦点を当てながら、事業戦略の解説、そして組織づくりへのこだわりについて貴重な教訓を学べるエピソードです。
ハイライト
- 奥西さんの自己紹介
- IVRyの紹介（事業解説）
- IVRに着目した背景
- 奥西さんにとってのPMFとは？
- 仮説検証を進める上でのマインドセット
- 新世代SaaSとしての矜持
- 今の取り組むべきイシューをどのように定められているか？
- SaaSに競争優位性・MOATの議論
- 優秀な人材をアトラクトし続けられているポイント
奥西 亮賀（おくにし りょうが） 代表取締役CEO 1991年生まれ。2015年、同志社大学大学院理工学研究科情報工学専攻（博士課程・前期）修了。同年、株式会社リクルートホールディングス（現：株式会社リクルート）に新卒入社。保険事業のUI/UXディレクタ～プロダクトマネージャー、EC事業のプロダクトマネージャーとして、新規事業の立ち上げ～グロース戦略の策定および実行を担当。その後、2019年3月に株式会社IVRy（旧Peoplytics）を創業し、2020年11月電話自動応答サービス「IVRy（アイブリー）」を正式リリース。2021年12月には同社初となる約3億円の資金調達、2023年3月にはシリーズBで13.1億円の資金調達を実施。
56_Vertical SaaSにおけるPMFとTAMイシューの乗り越え方〜Medicalforce CEO大嶋翼 〜
Vertical SaaSのスタートアップには、ニッチな業界でどのように課題と解決策を一致させ、要望に答えていくか。そして限られた市場をどのように拡張していくかという点において、非常に重要な経営イシューが存在します。今回は、そのような課題を乗り越え続け、急成長を遂げているメディカルフォース CEOの大嶋さんをゲストに迎え、Vertical SaaSのPMFをどのように実現したのか、そして今後の拡大戦略についてディスカッションしました。
ハイライト
- 高校中退して単身渡米。起業の原体験とは？
- 業界知識が不足している中で、起業アイデアをどう見つけるか？
- Vertical SaaSのPMFを確信した瞬間とは
- ARRが急速に成長している背景とは？
- 市場規模を広げていく上で、今後どのような打ち手を考えているか？
- ベンチマークにしている企業やそこからの学び。
- 大嶋さん自身の学習曲線の高め方。日々のインプットなど
- ALL STAR SAAS FUND神前への逆質問
株式会社メディカルフォース 代表取締役CEO 大嶋翼（@tsubasadaniel）
16歳の時に高校を中退し、アメリカに単身留学。その後、ブリティッシュコロンビア大学経済学部に入学する。卒業後は人材関連のベンチャー企業で法人営業、大企業向け営業組織の立ち上げ責任を担う。退職後はフリーランスとしてインサイドセールス組織の構築やSFA・MA導入支援に従事。2020年11月に株式会社メディカルフォースを設立。
55_【INITIALが実践】エンタープライズSaaSのリニューアルマネジメントの要点
PMF後の成長を維持するためには、新規のお客さまを獲得していくだけではなく、既存のお客さまに対するアップセルやクロスセルを図っていくことが求められます。特に、お客さまが大手企業の場合はケアするステークホルダー数が多く、複雑性の高さと対峙することになります。限られたリソースの中でうまく大企業と向き合うために、SaaSスタートアップはどのような施策を講じるべきなのでしょうか。
今回は、幅広い業界の大企業が活用する日本最大級のスタートアップ情報プラットフォーム「INITIAL」を運営するユーザベースグループにて、INITIAL事業執行役員 Chief Customer Officerを務められている大沢 遼平さんをお招きし、大企業から信頼を獲得し続けるためのリニューアルマネジメントについて、お話をお伺いしました。
ハイライト
- INITIAL事業のカスタマーサクセスの歴史
- お客さまの接触方法と契約更新意思の図り方
- チャーンを最小化する仕組み
- アップセル・クロスセルを最大化する方法
- 組織ぐるみで行うリニューアルマネジメント
- エンタープライズSaaSに向けた、3つのアドバイス
株式会社ユーザベース INITIAL事業執行役員 CCO（Chief Customer Officer）大沢 遼平（@RyoOsw）
新卒で丸紅株式会社に入社。同社電力本部にて、豪州、米国のIPP事業（投資事業）に従事した後、株式会社ユーザベースに参画。SPEEDAのフィールドセールス・リテンションセールス、マーケティングチームを経て、INITIAL事業のカスタマーサクセスの立ち上げに従事。2022年よりCustomer Success Divisionのリーダー、2023年1月よりINITIAL事業執行役員CCOに就任。
54_ミドルマネージャーの採用、育成、抜擢の勘所──EVeM 長村禎庸に聞く
SaaSスタートアップの成長過程において、組織の課題やマネジメントによる問題で、思うような成長曲線を描けず、起業家自身が悩みを抱えているケースが多くあります。
特にSaaS企業は少数精鋭で経営することが難しく、メンバーの数を確保していくことも重要ながら、業務を支援して組織で結果を出せるマネージャーについては、それ以上に重要だといえます。
VCとしてスタートアップ支援に努めるALL STAR SAAS FUNDでも、このような課題に対して組織インタビューや定量アンケート調査、タレント紹介などを通じて支援を続けてきました。やはり、「ミドルマネージャー」への期待や役割が人によって大きく異なり、うまく言語化されていないという課題が身近にあることを感じています。
スタートアップにおけるミドルマネージャーの抜擢や育成、経験者の採用、そして彼らがスキルアップするためには、どのように取り組むべきなのでしょうか。今回は、ベンチャー企業のマネージャーに特化した育成トレーニングプログラムを提供するEVeMの代表取締役兼執行役員CEOである長村禎庸さんに、そのポイントを教わりました。
ハイライト
- マネジメントを定義するための4つのカテゴリー
- 自己流マネジメントが、組織が崩壊させる
- 暗黙のルールはNG、できる限り“明文化”する
- 自分より優秀なCxO、Mgrを雇う怖さを、どう乗り切るか
長村禎庸（株式会社EVeM 代表取締役 兼 執行役員CEO）（@meiku_shiba）
大阪大学を卒業後、新卒でリクルートに入社し営業を4年間経験した後、2009年にDeNAへ入社。半年後にゲーム『怪盗ロワイヤル』が成功を収めたことから会社が急拡大し、20代後半から子会社の役員や採用責任者などを担う。8年半務めたDeNAでのマネジメント力を活かして、前職のハウテレビジョンに入社し、COOとして会社をIPOに導く。その後、EVeMを創業し、ベンチャーマネージャーを養成する実践的トレーニングを提供している。
53_Sansanの「Bill One」急成長を支えた、社内コーチング制度
ビジネスの場でしか解消できないような悩みを解消する、ということはコーチングがもたらす大事な価値のひとつかもしれません。その効力に気づき、社内制度として設けるだけでなく、社員が社員にコーチングを行なう「内製化」も実現しているのが、営業DXサービス「Sansan」やインボイス管理サービス「Bill One」を手掛けるSansanです。今回は、社内制度としてコーチングを内製化する中で尽力されてきた三橋新さんと、実際にコーチングを受けて変化を実感した久米志穂子さんを招き、コーチングがもたらした変化などについて伺いました。
ハイライト
- 社内コーチング制度が生まれた理由
- SaaS特有の連携の多さに着目し、チームコーチングもスタート
- “スタートアップあるある”な課題に効いたコーチング
- 相談や協力を我慢することは、事業成長を阻んでいる？
Sansan株式会社 人事本部 Employee Success部 Learning & Developmentグループ
三橋新
Sansan株式会社 Bill One営業部 西日本 SMB グループ グループマネジャー
久米志穂子
52_シリーズB以後のhacomonoの成長を支えた、コーチングの記録
「適切な権限移譲」「ミドルマネージャーの育成」「経営層と現場の距離感」......SaaS企業がPMFを達成した後、組織を拡大していく時期にはさまざまな課題にぶつかりがちです。これらの課題を解決する手段の一つとして、もしかすると「コーチング」が効くかもしれません。実際に効果を感じ、組織拡大期を乗り越えてきたのが、hacomonoのCEOである蓮田健一さんです。外部から見れば、hacomonoはPMF後にエンタープライズの顧客にも受け入れられ、まさにSaaSのお手本のように成長してきたように見受けられます。どういった課題があり、それになぜコーチングが効いたのでしょうか。
ハイライト
- 最初は懐疑的だったコーチングを取り入れたきっかけ
- コーチングのプロセスと1年後に得た、凄まじい成果
- 社内にコーチングを展開。見えてきたミドルマネージャーの変化
- SaaS企業にこそ、コーチングを薦めたいワケ
- 日報という文化
株式会社hacomono 代表取締役/ 蓮田 健一（@kenhasuda）
株式会社エイトレッドの開発責任者としてX-point、AgileWorksを生みだす。2011年に震災で傾いた父の会社を継いだ後、2013年に再度B2Bプロダクトに挑戦するため、hacomono前身となる株式会社まちいろを設立。
51_カルチャーを再考する〜バリューが根付くとは何か？
「Culture is a strategic investment in the company doing things the right way（カルチャーは、会社が正しく物事を遂行するための戦略的な投資である）」。
世界的に有名なキャピタリストであるBen Horowitzは、彼の著書である「Who You Are」でこう表現しています。採用力のある組織や成長している会社に対する印象のひとつに、「いいカルチャーが醸成されている」というものがありますが、果たして「いいカルチャー」とはどのようなもので、どうやって生まれているのでしょうか。
成長を追い求め、ARRなどの事業指標を追求していくことが求められるスタートアップこそ、一見縁が遠そうなカルチャーに真剣に向き合っていくことが大事であると考えます。
今回のエピソードでは、スタートアップの支援を通して見えてきたカルチャーに対する考え方、ビジョンや戦略・バリューとの関係性などについて、ALL STAR SAAS FUNDの神前 達哉と佐伯 裕人がお届けします。
ハイライト
- スタートアップ経営におけるカルチャーの位置付け
- カルチャーやバリューはどう生まれるか
- ビジョンと戦略、バリュー、カルチャーの関係性
- うまくカルチャーやバリューが浸透する仕組み・方法
- バリューが真価を発揮する時
- ふたりが衝撃を受けたALL STAR SAAS FUNDのバリュー
50_組織拡大時における適切なチームビルディングとは？
プロダクトがPMFし、いよいよ事業を加速させていくタイミング。「採用を拡大していかなければ！」と意気込む前に、気をつけてほしいことがあります。それは、組織の急拡大による「ひずみ」です。
初期のスタートアップを作る上で大事だった、モメンタム起点の“バイブス系マネジメント”が通用しなくなる。古参のメンバーと新規メンバーの間で、ミッションなどの浸透具合にズレが生まれて対立が起こる……など、さまざまな問題が起きやすくなります。マネジメントについても、よりシステマチックかつオペレーティブな組織運営が必要となります。
部門を率いる責任者は、どのようにチームビルディングを進め、組織の成長過程を乗り越えるべきか──その一助として、今回はリクルートやニューズピックスといった企業で、事業と人事の領域において第一線で活躍されてきた宇尾野彰大さんにお話を伺いました。
ハイライト
- 事業領域で経験を積まれてから、人事領域へ進まれたきっかけ
- 成長を止める、「混乱期」とは？
- 混乱期を適切に乗り越えるための2つのポイント
- マネージャーは誰からフィードバックを貰えばいいのか
- 1on1にアジェンダを設けない理由
- 部門責任者やリーダーが伸ばすべきスキル
宇尾野 彰大
合同会社事業人 共同代表/Co-founder
早稲田大学卒業後、株式会社リクルートに入社。営業、人事企画、事業開発、事業企画など、複数事業・複数職種を経験。その後、ゲーム開発会社にて開発部門の統括・PMOを担当。2018年より株式会社ユーザベースで人事統括を経て、株式会社ニューズピックスの人事責任者・HRBPを担う。2019年より合同会社事業人を複業として起業。2022年より事業人の経営に集中し、現在に至る。組織づくりを資する方向けのコミュニティ運営や戦略人事実践塾など監修。
49_不況期でのカスタマーサクセスの役割と存在意義を再考する 〜ALL STAR SAAS FUND CSメンター 山田ひさのり
前回のPodcastから2年経過し、カスタマーサクセスという概念は一通り浸透し、一般化したと言えます。SaaS企業に限らずあらゆるビジネスモデルでも強調される場面が増え、お客さまとのリレーションシップのあり方に徐々に変化が生まれはじめています。
そして2023年は、市況がRecession局面に入る中で、カスタマーサクセス、抽象化するとポストセールス全体としては、IT予算や投資額が減額によるチャーンやダウンセルのリスクをどのように最小化しリテンション・エクスパンションに取り組むかという命題が重要になります。
また、一部のトップTierのSaaS企業（Salesforce、Snowflakeなど）においては、CSMの役割や存在意義の見直しがなされているように思われます。特に高ACVを対応するCSチーム組成においては、CSMというよりはカスタマーエグゼクティブとセールスエンジニア、一部コンサルがタッグを組み、果敢にエクスパンションを狙う、収益向上の役割も帯びてきています。
このような環境の中でカスタマーサクセスの今後の存在意義や役割について山田さんと、ALL STAR SAAS FUNDのパートナーである神前達哉がディスカッションしました。
ハイライト- 不況期におけるカスタマーサクセスの役割
- チャーンリスクの最小化のためにCSができること
- CSのパフォーマンスをどのように測るか
- プロダクト価値を定義し言語化すること。そこから全てが始まる。
- エンプラのポストセールスにCSは必要か？
- カスタマーサポートとカスタマーサクセスの明確な違いとは？
- SaaS企業に止まらないCSの影響。2Cビジネスにおけるサクセスについて
- VCから見た2023年の市況環境
合同会社sasket 代表
大学卒業後、ゲームプログラマーとしてキャリアをスタート。その後Web開発のPG/SEを経て、スタートアップのビジネス開発に興味を持つ。KLab株式会社でモバイルゲームのプロデューサーや新規事業開発の部長を歴任後、 2013年「世界を変える新たなビジネスを」という考えに共感し、Sansan株式会社に入社。エンジニアリング知識とビジネス開発の経験を活かし、SansanのプロダクトアライアンスマネージャーとしてSansan Open APIの開発に従事。その後、カスタマーサクセス部のDXと既存顧客へのマーケティング強化を推進。現在はsasket LLCとして、Sansanをはじめ多くの企業のカスタマーサクセス支援を行っている。2020年7月、Sansanのカスタマーサクセスのノウハウを集約した『カスタマーサクセス実行戦略』を著作。
48_SmartHR新任CEOの1年間──芹澤雅人を支えた本と共に振り返る
日本のSaaS企業の代表格として、ユニコーン企業の一角として、存在感を発揮し続けるSmartHR。創業者の宮田昇始さんから、2022年1月に「新CEO」としてバトンを引き継いだのは、CTOだった芹澤雅人さんでした。
CTOの職務から、より経営全体を見る必要が出てきた、この1年間。芹澤さんはどのように仕事と向き合い、またSmartHRという会社を導いてきたのでしょうか。ALL STAR SAAS FUNDのマネージングパートナーである前田ヒロが、時系列に沿いながら、2022年の歩みをインタビューしました。
ハイライト- CTOとCEOの違い
- いい組織とは何か、を追求する
- Saa、冬の時代に備えて
- イノベーションのジレンマを前向きに捉えるために
- 2023年、SmartHRはどうなっていくのか
株式会社SmartHR 代表取締役CEO
2016年、SmartHR入社。2017年にVPoEに就任、開発業務のほか、エンジニアチームのビルディングとマネジメントを担当する。2019年以降、CTOとしてプロダクト開発・運用に関わるチーム全体の最適化やビジネスサイドとの要望調整も担う。2020年取締役に就任。その後、D&I推進管掌役員を兼任し、ポリシーの制定や委員会組成、研修等を通じSmartHRにおけるD&Iの推進に尽力する。2022年1月より現職。
47_戦略と組織を制するものは、予測不能な世界を制する。COOが持つべき事業運営力。〜Chatwork株式会社 取締役COO 福田 升二〜
異次元の成長を遂げる会社の裏には、それを支えるCOOが存在します。元Facebookのシェリル・サンドバーグやAppleの現CEOのティム・クックはその代表的な例と言えます。事業全体を見渡し、会社のミッションやビジョンと事業をつなぐ中核的存在として活躍することが求められる大事なポジションです。
SaaSスタートアップの世界において、高い売上成長率やチャーンの低さ、TAMの大きさは、スタートアップの評価を決める重要な指標として認識され、それらを維持・実現するためにも、日々オペレーションや事業・組織の戦略をアップデートしていくことが求められます。一方で、スピード感のあるスタートアップの世界で、バランス感覚を持ちながらそれらを継続する難しさもあります。
その難しさに立ち向かう存在として重要なポジションであるCOOとは何か、そしてどうあるべきか。今回は、Chatwork株式会社にて取締役COOを務められている福田 升二さんをゲストにお招きし、COOとして活動される中で工夫されている事業・経営を支える戦略づくりや組織マネジメントについて、お話をお伺いしました。
■ ハイライト
- 良い戦略を創り上げるための考え方、プロセスとは
- 柔軟に戦略を変え、組織に根付かせるコミュニケーション方法
- 戦略実行を支える人材獲得活動と、経営陣の関わり方
- 採用オペレーションを支える、HRBPの存在
- 事業の解像度を高める、市場やお客さま、トレンド理解の進め方
■ ゲスト
Chatwork株式会社 取締役COO 福田 升二（@shjfkd）
2004年伊藤忠商事に入社。インターネット関連の新規事業開発・投資業務に携わる。2013年にエス・エム・エスに入社。介護事業者向け経営支援サービス「カイポケ」や介護職向け求人・転職情報サービス「カイゴジョブ」などを中心とする介護領域全体を統括する。2018年に同社執行役員に就任。2020年4月よりChatworkに入社し、2020年7月に執行役員CSO兼ビジネス本部長に就いた後、2022年4月に取締役COOに就任。
46_“活躍し、定着すること”が良い採用のゴール 現場と人事の連携で急成長へ導く「採用オーナー制」〜ラクスル株式会社 大原 一峰〜
ラクスルの人事を統括するDirector of HRの大原一峰さん。大原さんはHRBPとしてラクスルが導入している「採用オーナー制」を推進されてきました。そこで、なぜ採用オーナーとなる部門責任者が採用に力を入れるべきなのか、また部門責任者が中心となり採用活動を行うことで、どんな効果があるのか？といった疑問についてお話しいただきました。
“活躍し、定着すること”、ラクスルの目指す良い採用のゴールに向けて、「部門責任者こそが、採用活動に注力すべき理由」や「採用活動の全体像」を実践されてきたことを元にお伺いしていきます。
部門責任者としてこれから採用活動に取り組む方や、まだ取り組めていない方は必聴のエピソードです。
■ ハイライト
- ラクスルにおけるHRBPの役割
- HRBPが採用をフォーカスした時に重要なポイント2点
- ラクスルはなぜ「採用オーナー制」を導入したのか
- 部門責任者が採用活動の中心となることが、事業の勝ち筋を描くスタートになる
- 採用オーナー制を組織に根付かせ、巻き込む方法
■ 登壇者
大原 一峰
ラクスル株式会社 Director of HR
2017年ラクスル入社。人事部門の立ち上げ、HRBP機能の立ち上げを担当。ラクスル入社前はWeb広告やゲームなど急成長フェーズ事業会社で人事部門の立ち上げや統括を行う。カオス耐性高め。
楠田 司
ALL STAR SAAS FUND Senior Talent Partner
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
SAAS TALENT NETWORK
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！
45_イスラエルでのSaaS起業物語。 〜グローバル開発拠点で世界を目指す挑戦〜 AironWorks CEO 寺田彼日
片道切符でイスラエルに渡りSaaS起業したAironWorks CEOの寺田彼日さん。AironWorksはイスラエル国防軍8200部隊出身のエンジニアを中心とした開発体制を構築し、サイバーセキュリティSaaSを展開しています。異国の地での創業経緯やサイバーセキュリティの脅威、海外での開発拠点構築の強みなどを掘り下げました。これから起業しようと思われる方にぜひお聞きいただきたいエピソードです。
■ ハイライト
- なぜイスラエルに渡って起業しようと思った背景
- 片道切符で渡った初日に爆撃に遭う!?
- エリート集団8200部隊とはどんな組織なのか
- イスラエルでは今どのようなITトレンドがあるのか？
- セキュリティ対策の必要性。課題に着目した意義について
- グローバル開発拠点でのコラボレーションの秘訣
■ ゲスト
寺田彼日
AironWorks CEO
京都大学在学中にSloganの京都支社起ち上げ、トルコKoç Universityへの研究者派遣留学を経て、Benesse Corporationにてデジタルマーケティング及び社内新規事業に携わる。2014年イスラエルに渡りAniwoを創業。日本 – イスラエル間のオープンイノベーション推進、イノベーション人材の育成・採用サービス運営を行う。2021年サイバーセキュリティ領域に特化したプラットフォームを開発・提供するAironWorksを創業。京都大学経営管理大学院修了（MBA）、大阪大学経済学部卒
44_SaaSのプロダクトマーケティングマネージャー（PMM）を徹底解剖〜Sansan株式会社 川村良太〜
永遠のベータ版として常にアップデートと機能開発が求められるSaaS企業において、その開発の優先順位を決めることは非常に難しい意思決定となります。
そのような状況において、PdMがより良いプロダクトを開発することに集中できるよう、プロダクトがローンチする「最後の砦」として、Bizサイドのさまざまな職種と連携をしながら「どのようにプロダクトの価値を市場に創造するのか」に責任をもつのが、PMMに求められる重要な役割になります。
今回は、SansanのPMMである川村さんをゲストにお招きし、SansanがPMMを設置した背景やPMMの具体的な仕事内容、PdMとの連携、新規プロダクトや機能におけるVoCの回収のポイントなど、日々の業務の中で意識されていることをお伺いしました。PMMとは何か？そしてPMMを目指す人に非常に参考になるエピソードです。
■ ハイライト
- プロダクトが複数になると、PMMは必要になる
- PMMとプロダクト戦略室の違い
- 優先順位をどのようにつけるか？
- VoCをどのように回収し機能開発に繋げるか
- PMMからPdMへのインプット
- PMMとして苦労した、2つの軸の確立
- PMMの評価とは？
- どのような人・キャリアが向いているか？
■ ゲスト
川村 良太
Sansan株式会社
Sansan Unit Product Marketing Manager 兼
カスタマーサクセス部 Operational CSMs シニアマネジャー
音楽系フリーランス3年、ITベンチャーでの営業職2年を経て、2018年Sansan入社。
SMB領域のCSM（カスタマーサクセスマネジャー）としてキャリアを開始し、セミナー施策、オンラインコミュニティ設計、新サービスのCS組織の立上げを担当。現在は営業DXサービス「Sansan」のPMMとして、CSマネジメント兼任で双方の視点から、既存顧客に向けたサービスプロモーションを担当。
43_昇格と降格。スタートアップにおける等級制度とは？
人事制度設計で根幹をなす等級制度。魅力的な組織づくりにおいてこの等級制度構築は欠かすことができない。自社のメンバーにそれぞれ期待する役割や発揮してほしい価値を言語化することは、採用のミスマッチングを防ぐことにもつながる。今回はALL STAR SAAS FUNDのメンターとして数多くのスタートアップの人事体制構築のコンサルティングやサポートをいただいている金田さんに本テーマについて深くお伺いさせていただきました。
ハイライト：
- 人事制度設計の全体像からみる、等級制度の役割とは？
- 等級制度と評価制度の違いについて
- 等級定義の基準は具体的にどのように設定しているケースが多いか？
- 個人の等級・給与はどの範囲まで公開すべきか？
- 採用で気をつけるべきポイントや迷った場合の考え方について
- 等級と役職は紐づけるべきなのか？
- 昇格の判定基準はどのように設定すべきか？
- 降格・昇格のプロセスで外してはいけないポイント
ゲスト：
金田 宏之
株式会社インプリメンティクス 代表取締役
組織人事コンサルティングファームにて大規模組織の人事制度設計や会社合併に伴う人事制度の統合、監査法人や大学法人など、様々な組織の人事制度設計を手掛ける。制度設計の他に、プレミアムブランドを支える人材の採用・教育研修・評価等の人事マネジメント全般の仕組みづくりにも取り組む。2014年、スタートアップ向けの組織人事コンサルティングに特化したインプリメンティクスを創業。クライアントのMission実現に向けてハンズオンで支援中**。**
42_The Modelの本質を問い直す④〜マーケとセールスの連携とインサイドセールスの役割
SaaS企業の急成長を実現する「部署間連携」についてマーケ、セールス、カスタマーサクセス、プロダクトのプロが実践例を元に赤裸々にディスカッションする全4回のシリーズ企画。
最終回となる今回は、「マーケティングとセールスの連携」をテーマに、ALL STAR SAAS FUNDのアドバイザーである戸栗 頌平さんと向井 俊介さんにディスカッションいただきました。連携不足はお互いの怠慢…?どのように連携を深めていくのか、お二人の経験から語られる非常に実践的なお話をお楽しみください。中盤では両者の中間に位置づく、「インサイドセールス」という職種についてまつわる誤解や真の役割についても触れています。
ハイライト：
- マーケとセールスの連携における課題（大枠）
- セールスとマーケの本音
- お客様、お客様の課題をどのように共通認識を持てば良いのか？その工夫とは？
- セールスが知っているお客様のことをマーケのコンテンツ作り、ペルソナや顧客ニーズをどう反映していくのか
- インサイドセールスの真の役割とは？
- セールス起因で有効商談化できなかった場合の評価の仕方とは？
- セールスとして必要なリードをどのようにコントロールしていくのか？
- ALL STAR SAAS FUNDのメンターとして関わり
ゲストプロフィール：
戸栗 頌平（@ShoheiToguri）
株式会社LEAPT 代表
複数BtoB企業と起業を経て、マーケティングコンサルタントとしてBtoB専業マーケティング代理店へ従事。2015年にHubSpot Inc.と契約を行い、全組織初の日本人として日本法人立ち上げ業務に従事。立ち上げ準備期間中のマーケティング活動ゼロからのリード創出を行う。法人営業開始後マーケティング責任者として創業期の日本法人を牽引。現在、LEAPT（レプト）にて、BtoB SaaS マーケティング支援事業を行う。海外SaaS、マーケティング、カンファレンス等に精通。
向井 俊介（@Shun_Mukai0718）
Well Direction, Inc Founder, CEO
約20年、主にIT業界においてSMBからエンタープライズのB2Bセールスに従事。国内上場企業から外資上場企業、外資スタートアップの様々な環境下でトップセールスとして活躍。特に13年強にわたる外資3社は、各領域の世界最大手の企業で5年連続トップパフォーマーとして成長に貢献。セールスチームのマネジメントではマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの組織・プロセスの生産性を向上させ、グローバルトップのセールスリーダーとしても活躍。直近は米アップアニーの日本法人にてARRの400%成長に貢献し、2019年から日本法人代表取締役に着任。2020年7月から独立・起業し、B2Bセールス&マーケティングの体質改善とグロースのアドバイザリーサービスを提供。
41_エンペイCTO・田野晴彦に聞く、決済FintechをSaaSに組み込むメリットと注意点
世界的にSaaSの新しいモデルとして注目される、決済Fintech組込み型SaaSモデル。通常のSaaSに比べて、ユーザー1人当たりの売上が2〜5倍拡大など、高い成長性でSMB主体の伝統的な産業をデジタル化を促進できるモデルです。今回は、教育市場向けに請求・集金管理の“バーティカルSaaS"と、キャッシュレス決済の”Fintech”を組み合わせたサービス「enpay」を展開するエンペイ共同創業者兼CTO 田野 晴彦さんに創業の経緯、決済Fintechを組み込むために乗り越えるべきチャレンジと可能性について熱く語って頂きました。SMB主体・産業特化SaaSを提供されているスタートアップ経営者の方や、決済Fintechの組み込みを検討されているSaaSスタートアップ経営者の方は必聴です。
ハイライト：- 決済Fintech×SaaSは、顧客獲得コストが高い伝統産業にSaaSを広げる高いポテンシャルがある
- 日本のキャッシュレス化の加速している今、決済Fintech×SaaSの機会が拡大している
- 決済Fintechを組み込むことで、SaaSのユーザー体験（UX）は向上する
- 他SaaSとのAPI連携が、更なる成長可能性を高める
- 決済FintechをSaaSスタートアップが組み込むには、法規制対応や加盟店審査業務と言った重たい業務を乗り越える上で決済代行会社とのアライアンスが重要になる
- 但し、決済代行会社とのアライアンスをする上では、様々な注意点や「お作法」を事前に押さえておくことが重要
株式会社エンペイ 共同創業者 & 取締役CTO 田野 晴彦（@hikoharu06）
新卒でワークスアプリケーションズに入社し、会計システムのエンジニアを担当。その後、リクルートに入社し、キッズリー、スタディサプリ、その他新規事業にてエンジニア、プロダクトマネージャーとして従事。2018年に株式会社エンペイを共同創業し、同社CTOに就任。プロダクト立ち上げ時からこれまでPdMも兼務しつつ、開発組織を統括。CTO of the year 2021ノミネート
40_「初期のカルチャー負債の返済は、本当に難しい」創業期のバリューの役割 〜株式会社フライル CEO 財部優一、COO 相羽輝〜
アーリーフェーズのスタートアップは、事業の成長を最優先にするあまり、組織の成長を後回しにしてしまうことも珍しくない。でも、組織は「人」がいてこそ成り立つ。そして事業も「人」がいてこそ、未来ある成長が望めると言えるでしょう。
プロダクトマネジメント業務を効率化するツール「Flyle」を展開するフライルを創業したCEO 財部氏、COO 相羽氏、CTO 荒井氏は、創業時からOKRの設定やミッション、ビジョン、バリューを組織に浸透させることに注力しています。これは、0→1のスタートアップには珍しいことですが、その背景には、ユーザベースやZUUなどで活躍してきた彼ら自身のこれまでの経験があるようです。
アーリーフェーズの段階で、彼らがMVVやOKRにこだわりを強く持ったのはなぜなのか。バリューの設定プロセスや浸透プロセス、そしてプロダクト・ドリブンな組織の作り方について、ディスカッションしました。
ハイライト
- 早い段階でMission・Vision・Valueを設定した理由
- バリューの設定プロセスと組織に浸透させる方法
- 共同創業者が行うべき相互フィードバックの進め方
- OKRの4つの本質
- 一次情報を組織全体に共有する重要性とその方法
- プロダクト・ドリブンな組織の作り方
代表取締役CEO/共同創業者 財部優一
慶應義塾大学卒業後、Fintech系スタートアップZUUの創業期に参画し、執行役員として、マザーズ上場までの急成長を経験。ZUU onlineを中心とする金融メディアプラットフォームの事業責任者や金融機関向けマーケティング支援事業の立ち上げに従事。創業期~上場後までの各フェーズで採用や組織制度設計にも従事。20年2月にFlyle,Inc.を共同創業。
取締役COO/共同創業者 相羽輝
早稲田大学卒業後、リクルートへ入社。ユーザベースグループへ15年に転職。SPEEDAなど3つのSaaSのマーケティング・インサイドセールス部を立ち上げ17年末まで統括。18年にNewsPicksへ転籍し、法人向けSaaSの事業立ち上げ、グロースハック、カンファレンスなど多くのプロジェクトを牽引。20年2月にFlyle,Inc.を共同創業。
39_The Modelの本質を問い直す③〜プロダクトとCSの両視点から探る、”優先順位づけのイノベーション”〜
SaaS企業の急成長を実現する「部署間連携」についてマーケ、セールス、カスタマーサクセス、プロダクトのプロが実践例を元に赤裸々にディスカッションする全4回のシリーズ企画。
第3回目は「プロダクトとCSの連携」をテーマにALL STAR SAAS FUNDのメンターである宮田 善孝さんと山田ひさのりさんがディスカッションしています。CSとPdMが対立構造になりやすい理由や、機能開発の優先順位づけのポリシーにどのように関わるべきか？など、永遠のベータ版であるSaaS開発ならではの非常に実践的なエピソードをお楽しみください
ハイライト：- プロダクトマネジメントにおけるtoCとtoBの決定的な違い
- バックログのポリシーの共有範囲について
- CSの声をどこまで聞く？優先順位の付け方
- CSとPdMが対立構造になりやすい理由とは？
- MRR以外に使える共通指標について
- CS→PMMのキャリア論
宮田 善孝
freee株式会社 VP of Product Management /日本CPO協会理事
2019年にfreeeに入社し、新規事業とfreee会計のコア機能のプロダクトマネジメントを統括し、2021年1月より現職。現職に至る以前は、Booz and company、およびAccenture Strategyにて、事業戦略、マーケティング戦略、新規事業立案など幅広い経営コンサルティング業務を経験。DeNA、SmartNewsにてtoC向けの多種多様なコンテンツビジネスをデータ分析、プロダクトマネージャの両面から従事。京都大学法学部卒業。米国公認会計士。
山田ひさのり
大学卒業後、ゲームプログラマーとしてキャリアをスタート。その後Web開発のPG/SEを経て、スタートアップのビジネス開発に興味を持つ。 KLab株式会社でモバイルゲームのプロデューサーや新規事業開発の部長を歴任後、 2013年「世界を変える新たなビジネスを」という考えに共感し、Sansan株式会社に入社。エンジニアリング知識とビジネス開発の経験を活かし、SansanのプロダクトアライアンスマネージャーとしてSansan Open APIの開発に従事。 その後、カスタマーサクセス部のDXと既存顧客へのマーケティング強化を推進。現在は同部門の戦略の立案・実行サポートを行う傍ら、IT企業へのカスタマーサクセスアドバイザリーに従事。2020年7月、Sansanのカスタマーサクセスのノウハウを集約した『カスタマーサクセス実行戦略』を著作。
38_ 経営企画が持つべき5つの機能と適任者とは ～株式会社ベーシック 角田 剛史～
スタートアップ企業において50名前後の組織フェーズから「経営企画人材」の採用ニーズが徐々に顕在化します。しかしながら、人材像が曖昧で採用活動がなかなか進められない企業も多くあります。
そこで今回は、株式会社ベーシックで経営企画の立ち上げから着手され、現在はCAOとしてコーポレート部門を中心に総合的に推進される、角田 剛史さんにお話を伺いました。
経営企画部門の立ち上げにおける重要なステップから、採用するべき人材像まで詳しく解説いただいたエピソードです。
ハイライト
- ベーシックで経営企画を任された経緯
- 経営企画の役回りと定義について
- 必要な5つのスキルとは？
- 経営企画にフィットする異職種経験者
- 経営企画部門を立ち上げるべきタイミング
- 立ち上げ時の重要なステップ
- 経営企画担当が落ちりいやすい失敗
- 経営企画として向いている人材像と見極め方
- 採用における有効な手段について
ソニーにて法人営業や経営企画を経験、在籍中にアメリカ現地法人の管理部隊責任者として3年間アメリカに赴任し、赤字事業の立て直しを実行。帰国後ディー・エヌ・エーにて海外向け新規事業の責任者としてWebサービスを立ち上げ、シンガポールのベンチャー企業の創業期メンバーとして家具のサブスクリプション事業の立ち上げを行う。2018年にベーシックに入社し、経営企画機能をゼロから立ち上げ、現在は執行役員CAOとして全コーポレート機能を管掌。社外活動として経営企画コミュニティの運営も行っており、その参加者は500人を超える。
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！
37_Goals代表 佐崎 傑がワークスで叩き込まれた、ビジョン、戦略、タスクの一貫で「従業員の心に火をつける」方法
まだ「SaaS」という言葉が生まれる前、90年代に誕生したB2B ソフトウェア企業「ワークスアプリケーションズ」。1000名以上の社員、数百億円規模の売上までに拡大したワークスアプリケーションズは、早い段階から No Code や 無償アップデート など、今では当たり前の「概念」を先行して取り入れてきました。今回のポッドキャストでは、2008年、新卒でワークスアプリケーションズに入社し、 数百名のメンバーが所属するHRビジネスを任された経験を持つGoals代表取締役CEO 佐崎 傑さんをゲストにお招きしました。社員が失敗を恐れずゴールに向かって走り続けられる環境を作るため、採用前の時点から徹底していたこだわりとは。ビジョン、戦略、タスクが一貫することで強い組織を作ることができる、その理由とは。
◆ハイライト
- ワークスがユニークな理由
- 実は今でいうNo CodeやSaaSの考えを90年代から実装していた！？
- 優秀な人を集めた採用戦略
- Whyのクリアさの重要性
- ワークスから学んだ文化作りについて。
- ロジックを積み上げるタイプと直感やヒラメキで正解に近づくタイプ
- ビジョン、戦略、タスクが一貫させるプランニング方法
- Goalsで大切にしている事
- 食品産業にフォーカスをした理由とキッカケ
- 市場の解像度を高めるためのステップ
佐崎 傑 株式会社Goals 代表取締役CEO
2008年にワークスアプリケーションズに入社し、ソフトウェアエンジニア・事業責任者を経験。同社で各業界リーディングカンパニーのバックエンド業務の改善に携わる中で、企業の仕入・製造・販売を司るサプライチェーン領域の課題解決が日本社会を大きく成長させる可能性を感じ、2018年7月にGoalsを創業。
前田ヒロ ALL STAR SAAS FUND Managing Partner
シードからグロースまでSaaSベンチャーに特化して投資と支援をする「ALL STAR SAAS FUND」マネージングパートナー。 2010年、世界進出を目的としたスタートアップの育成プログラム「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコムと共同設立。その後、BEENOSのインキュベーション本部長として、国内外のスタートアップ支援・投資事業を統括。2015年には日本をはじめ、アメリカやインド、東南アジアを拠点とするスタートアップへの投資活動を行うグローバルファンド「BEENEXT」を設立。2016年には『Forbes Asia』が選ぶ「30 Under 30」のベンチャーキャピタル部門に選出される。
36_The Modelの本質を問い直す②〜CSとマーケの理想的な連携とは？深い顧客理解を促すコラボレーション〜
SaaS企業の急成長を実現する「部署間連携」についてマーケ、セールス、カスタマーサクセス、プロダクトのプロが実践例を元に赤裸々にディスカッションする全4回のシリーズ企画。
第2回目は「マーケティングとCSの連携」をテーマに、ALL STAR SAAS FUNDのアドバイザーである戸栗 頌平さんと山田ひさのりさんによるディスカッションいただきました。こ両者のコラボレーションがいかにお客様の理解を深めていくかという点を中心に、導入事例やユースケースの活用法、さらにはカスタマーマーケについてさまざまなテーマを網羅したエピソードです。
ハイライト：- 日本のマーケは「断片的に作られていっている」
- カスタマージャーニーとペルソナの磨き込みについて
- マーケはお客様の解像度が低い…？
- 導入事例だけでは不十分？ユースケースの活用法
- CSとの「30分の情報共有」でマーケの活動は大きく変わる
- プロダクトが増えたときこそ、CSはフィードバックを
- カスタマーマーケティングの教科書は「1970年代」にある
戸栗 頌平
複数BtoB企業と起業を経て、マーケティングコンサルタントとしてBtoB専業マーケティング代理店へ従事。2015年にHubSpot Inc.と契約を行い、全組織初の日本人として日本法人立ち上げ業務に従事。立ち上げ準備期間中のマーケティング活動ゼロからのリード創出を行う。法人営業開始後マーケティング責任者として創業期の日本法人を牽引。現在、LEAPT（レプト）にて、BtoB SaaS マーケティング支援事業を行う。海外SaaS、マーケティング、カンファレンス等に精通。
山田ひさのり
大学卒業後、ゲームプログラマーとしてキャリアをスタート。その後Web開発のPG/SEを経て、スタートアップのビジネス開発に興味を持つ。 KLab株式会社でモバイルゲームのプロデューサーや新規事業開発の部長を歴任後、 2013年「世界を変える新たなビジネスを」という考えに共感し、Sansan株式会社に入社。エンジニアリング知識とビジネス開発の経験を活かし、SansanのプロダクトアライアンスマネージャーとしてSansan Open APIの開発に従事。 その後、カスタマーサクセス部のDXと既存顧客へのマーケティング強化を推進。現在は同部門の戦略の立案・実行サポートを行う傍ら、IT企業へのカスタマーサクセスアドバイザリーに従事。2020年7月、Sansanのカスタマーサクセスのノウハウを集約した『カスタマーサクセス実行戦略』を著作。
35_The Modelの本質を問い直す①〜カスタマーサクセスとセールスの理想的な連携とは？〜
今回から全4回のシリーズ企画が始まります。テーマは「The Modelの本質」です。SaaS企業の急成長を実現する「部署間連携」についてマーケ、セールス、カスタマーサクセス、プロダクトのプロが実践例を元に赤裸々にディスカッションしていきます。
記念すべき第1回目は、「セールスとCSの連携」をテーマにALL STAR SAAS FUNDのアドバイザーである向井俊介さんと山田ひさのりさんが語り合います。そもそもセールスの握りが甘い契約についてどう対応すべきか？カスタマーサクセスはアップセルの金額目標を持つべきなのか？などよくある課題へのヒントを得られるエピソードです。
▼ハイライト
- CSの出現がセールスに与えた影響とは？
- セールスの”握りが甘い契約”はなぜ起きるのか？どう考えるべきか？
- CSはアップセル/クロスセルの目標予算を追うべきなのか？
- CSはPMFを加速させる
- セールスがCSに一番期待したいこととは？
▼出演者
KLab株式会社でモバイルゲームのプロデューサーや新規事業開発の部長を歴任後、 2013年「世界を変える新たなビジネスを」という考えに共感し、Sansan株式会社に入社。エンジニアリング知識とビジネス開発の経験を活かし、SansanのプロダクトアライアンスマネージャーとしてSansan Open APIの開発に従事。その後、カスタマーサクセス部のDXと既存顧客へのマーケティング強化を推進。現在は同部門の戦略の立案・実行サポートを行う傍ら、IT企業へのカスタマーサクセスアドバイザリーに従事。
約20年、主にIT業界においてSMBからエンタープライズのB2Bセールスに従事。国内上場企業から外資上場企業、外資スタートアップの様々な環境下でトップセールスとして活躍。 特に13年強にわたる外資3社は、各領域の世界最大手の企業で5年連続トップパフォーマーとして成長に貢献。 セールスチームのマネジメントではマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの組織・プロセスの生産性を向上させ、グローバルトップのセールスリーダーとしても活躍。直近は米アップアニーの日本法人にてARRの400%成長に貢献し、2019年から日本法人代表取締役に着任。 2020年7月から独立・起業し、B2Bセールス&マーケティングの体質改善とグロースのアドバイザリーサービスを提供
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当
34_非広報メンバーに伝えたい！スタートアップで広報するってこういうこと。～ kipples 代表 日比谷 尚武 ～
初期フェーズのスタートアップで「一人目広報」として迎え入れられたその時、社内から寄せられる期待や求められる役割と、本来求められるべき大切にすべき広報の仕事にはギャップが存在することがあります。その背景には、広報の仕事は「とにかく露出を増やすこと」とし、「露出を増やすことによる影響度」だけを想定した直接的、短期的な目線があることが一つの大きな要因と言えるでしょう。
では、スタートアップの広報が本来大切にすべきこと、求められるべきこととは何なのか。今回のエピソードは、非広報のメンバーに伝えたい、スタートアップで広報するってこういうことをテーマにお話ししました。
▼ハイライト
- 広報は「メディア露出だけを考えていれば良い」ではない！
- では、広報に求めるべき仕事とは？部署間連携が絶対必要？
- 広報のメディアプロセスを、わかりやすく営業プロセスに例えてみた
- 広報が活躍しやすい環境はどうつくる？
- スタートアップに広報が入るべきタイミング
【広報・PR専用】ALL STAR SAAS FUNDタレントネットワーク参加フォームはこちら
日比谷 尚武
kipples代表。「人と情報をつなぎ、社会を変える主役を増やす」をテーマに、セクターを横断するコネクタとして活動。広報、マーケティング、新規事業、コミュニティ、トライセクター関連を中心に活動。一般社団法人at Will Work理事、一般社団法人Public Meets Innovation理事、Project30（渋谷をつなげる30人）エバンジェリスト、公益社団法人 日本パブリックリレーションズ協会 広報副委員長、ロックバーshhGarage主催、他。
小林 千尋
東京生まれ逗子育ち。オーストラリア・メルボルンで6年間の留学生活を終えたあと、社員5人ほどの会社で予約システムの開発補佐、カスタマーサポート、営業などを経験。寝袋とほっかほっか亭の弁当と共に日々を送る。その後、当時まだ日本に上陸したばかりだったTwitterに関心を持ち、デジタルガレージの子会社DG Incubation（現DG Ventures）に入社（面接で趣味が10台のパソコンをいじることと伝えたことから話が盛り上がったことが決めてだったらしい）。投資バックオフィス業務やOpen Network Labの運営に携わりながら、イベント・カンファレンスの運営を行う。その後、三菱地所株式会社の国内外ベンチャー企業オフィス誘致を行うEGG JAPANで、イベント担当とし各種イベントの企画や運営に従事。そして米Houzz日本オフィスに転職。コミュニティマネージャーとして展示会やイベント企画、オンラインコミュニティの育成に取り組む。現在は、ALL STAR SAAS FUNDのマーケティング及びブランディング全般を担当しながら、hiromaeda.comのブログ、ポッドキャスト編集、そして米オンラインコマースサイトの日本マーケットマネージャとして活動。
33_エンジニア組織グローバル化の道のりと成功の鍵 ～マネーフォワード CTO 中出 匠哉 ～
海外エンジニア採用に注力し、エンジニア組織のグローバル化に挑戦したい企業が年々増えています。一方で、日本のスタートアップ企業においてエンジニア組織のグローバル化は、成功事例が少なく言語の壁なども大きいため、なかなか挑戦できていない企業が多いのが現状です。
そこで、スタートアップ業界の中でも、早い段階からエンジニア組織のグローバル化に挑戦し、海外拠点の立ち上げを積極的に進める株式会社マネーフォワードに注目しました。今回は、初期フェーズから同社に参画され、実際に自らもCTOとしてエンジニアの組織やカルチャー作りを、第一線で実行されてきたCTOの中出さんにお話を伺います。
今後エンジニア組織のグローバル化を進めたい、スタートアップ経営者や採用責任者の方におすすめエピソードです。
▼ハイライト
- 中出さんの自己紹介
- グローバルに拠点を広げた理由
- 海外拠点立ち上げに最適なタイミングとは
- グローバル組織実現に向けて着手して良かったこと
- チームビルディングで大切な点
- 主体的な挑戦が生まれる文化づくりの工夫
- 中出さんがCTOとして意識している振る舞い
- 外国籍人材の採用における見極めポイント
- 今後の組織づくりでの挑戦
- 中出さんがいま注力していること
中出 匠哉
株式会社マネーフォワード 取締役執行役員 D&I担当CTO
2001年ジュピターショップチャンネル株式会社に入社。ITマネージャーとして注文管理・CRMシステムの開発・保守・運用を統括。2007年にシンプレクス株式会社に入社し、証券会社向けの株式トレーディングシステムの開発・運用・保守に注力。その後FXディーリングシステムのアーキテクト兼プロダクトマネージャーとして開発を統括。2015年に当社に入社し、Financialシステムの開発に従事。2016年にCTOに就任。
楠田 司
ALL STAR SAAS FUND Senior Talent Partner
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
SAAS TALENT NETWORK
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！
32_ミドルマネジャーの役割とコーチングスキル
PMF達成後、組織の拡大に伴い会社全体をマネジメントすることがスタートアップには必要不可欠です。そこでミドルマネジャーの存在は、営者とメンバー、各部署を繋ぐ（コネクティングリーダー）の役割を果たし、ビジネスを牽引するエンジンとなり、かつ会社の一体性を保つ不可欠な役割と言えます。今回はミドルマネジャーが求められる背景や役割、コミュニケーションで重要なポイントについて、ALL STAR SAAS FUNDのパートナーである楠田司と神前達哉で語りました。支援先へのサポートをしているからこそ見えるミドルマネジャーの存在意義やコーチングスキルについて解説しています。
【shownotes】
- ミドルマネジャーはなぜ必要なのか
- 役割やうまく機能しているスタートアップの特徴
- マネジャー育成のためにおさえたい経験学習
- 2つのマネジメントと1on1スキル
- 「傾聴」と「承認」の重要性
神前 達哉
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当
楠田 司
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！
31_変化を恐れないエンジニア組織戦略の進め方〜freee株式会社 CTO 横路 隆〜
エンジニア組織が拡大する中で、「開発体制」、「開発メンバーの評価」、そして「CTOの役割」。この３つのキーワードは、常にエンジニア組織のキーマンが考え続けなければならないテーマです。 今回は、freee株式会社の創業メンバーでもあり、自らの役割を変化させながら現在のプロダクト成長を支えてきたCTOの横路さんに、エンジニア組織を拡大する中での挑戦と、そこからの学びついて詳しくお話を伺いました。エンジニア組織を牽引する方や、今後CTOやVPoEを目指したい方にもおすすめエピソードです。
▼ハイライト
- freee CEOの佐々木さんと起業を決意した理由
- 組織フェーズごとに変化した役割
- エンジニア組織拡大の中で、ぶつかった壁
- VPoEとの役割分担について
- 開発組織の分業化を進めたタイミング
- エンジニア組織のコミュニケーションで大切にしていること
- もう一度やり直せるなら、改善したいこと
- 評価制度の構築時期について
- CTOとして大切に感じる素養
- 横路さんが、今注目していること
横路 隆 freee株式会社 CTO
Ruby City 松江育ち。慶應義塾大学大学院修了。学生時代よりビジネス向けシステム開発に携わる。ソニー株式会社を経て、freee株式会社を共同創業。
楠田 司 ALL STAR SAAS FUND Senior Talent Partner
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
SAAS TALENT NETWORK
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！
30_VC3人が「この会社は絶対に逃したくない！」と思った次世代ユニコーンの要素が集まるhacomono Vertical SaaSのまだ見ぬ領域を切り開く
2022年3月2日にシリーズBラウンドで20億円の資金調達を発表し、ウェルネス産業のVertical SaaSとして急成長中と話題を集めるhacomono。今回のPodcastでは、株式会社hacomono代表取締役の蓮田 健一さん、そして今回のラウンドで投資家として新たにhacomonoに参画されたシニフィアン株式会社共同代表の村上 誠典さん、Coral Capital Founding Partner&CEOのJames Rineyさんをお招きし、hacomonoの中身を徹底解剖。
実は、今回のラウンドでこの3人が投資をするのはレアだった！
ではなぜこのタイミングで？
hacomonoのユニークな魅力と”これから”なポイントを赤裸々トークしながら、各VCが伝えたいすべての起業家に届けたい資金調達時に意識してほしい要素を語ります。
hacomonoがシリーズBラウンド成功に至るまでのリアルストーリー、聞いてみませんか？
▼ハイライト
- hacomono⇄村上さん、Jamesさんの第一印象
- 「この会社に投資したい、支援したい！」と思わせた理由
- VC出資を考える時に起業家、企業に求める知っておくべき要素
- これから資金調達を控える起業家へ！蓮田さんからのアドバイス
- VCが出資検討を進めていく際に重要視するポイントとは？
- 未来のユニコーン企業を目指すために、これからのhacomonoに必要な人
蓮田 健一 株式会社hacomono 代表取締役青山学院大学卒業。
株式会社エイトレッドの製品開発マネージャとして、ワークフロー製品X-point、AgileWorksを生み出す。業界No.1プロダクトへ。2013年7月株式会社hacomono（旧社名まちいろ）創業。業界で話題となる店舗のデジタル化を推進した後、2019年3月にフィットネスクラブ・公共運動施設・スクールなどウェルネス業界向けバーティカルSaaS「hacomono」をリリース。
村上 誠典 シニフィアン株式会社 共同代表
兵庫県姫路市出身。テクノロジー、ガバナンス、ファイナンス、サステナビリティ経営の専門家。 シニフィアン共同創業前は、ゴールドマン・サックスにてIT業界責任者として日本企業の競争力強化を推進すべく様々なアドバイザリーを手がける。TMTとM&Aグループを兼務、グローバル企業の戦略転換を数多く経験。 現在、未来社会を担うユニコーン企業を含む有望企業へ数多く投資。SHIFT社外取締役他、取締役・アドバイザーとして数多くの成長企業の経営に従事。著書『サステナブル資本主義 5％の「考える消費」が社会を変える」。
James Riney Founding Partner & CEO
Coral Capital 創業パートナーCEO。2015年より500 Startups Japan 代表兼マネージングパートナー。シードステージ企業へ80社以上に投資し、総額約300億円を運用。SmartHRのアーリーインベスターでもあり、約15億円のシリーズB資金調達ラウンドをリードし、現在、SmartHRの社外取締役も務める。2014年よりDeNAで東南アジアとシリコンバレーを中心にグローバル投資に従事。2016年にForbes Asia 30 Under 30 の「ファイナンス & ベンチャーキャピタル」部門で選ばれる。ベンチャーキャピタリストになる前は、STORYS.JP運営会社ResuPress（現Coincheck）の共同創業者兼CEOを務めた。J.P. Morgan在職中に東京へ移住。幼少期は日本で暮らしていた為、日本語は流暢。趣味はスノーボード、ダイビング、焼き鳥は塩派
前田 ヒロ ALL STAR SAAS FUND Managing Partner
シードからグロースまでSaaSベンチャーに特化して投資と支援をする「ALL STAR SAAS FUND」マネージングパートナー。
2010年、世界進出を目的としたスタートアップの育成プログラム「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコムと共同設立。その後、BEENOSのインキュベーション本部長として、国内外のスタートアップ支援・投資事業を統括。2015年には日本をはじめ、アメリカやインド、東南アジアを拠点とするスタートアップへの投資活動を行うグローバルファンド「BEENEXT」を設立。2016年には『Forbes Asia』が選ぶ「30 Under 30」のベンチャーキャピタル部門に選出される。
SAAS TALENT NETWORK
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！
29_Samsaraに学ぶ急成長を果たすSaaSスタートアップの経営戦略
SaaS＋IoTデバイスのビジネスモデルリリースから5年で500億円を超える急成長を実現し、2021年にIPOを果たしたsamsara。その背景には一体どのような開発ロードマップや、営業戦略があったのか？ S-1（上場目論見資料）などをもとに、事業戦略からセールス・CS・採用に至るまであらゆる観点で急成長を実現するポイントを掘り下げてみました。
【shownotes】
- 数値で見るSamsaraの偉業
- 創業ストーリー
- Sales-led-growthを地でいく成長の軌跡
- プロダクト開発における特徴について
- Vertical SaaSの可能性とGTM戦略で抑えるべきポイント
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当。
Deloitte、ByteDanceを経て現職。新卒でDeloitteに入社し、戦略策定やビジネスデザインを専門とするMonitor Deloitteにて経営・事業戦略策定や新規事業開発のプロジェクトに従事。その後、ByteDanceに参画し、グローバル展開/日本市場の開拓フェーズにおいて、マネタイズのプランニングやオペレーションのビルドアップに従事。ALL STAR SAAS FUNDでは、パートナーとして投資先開拓や投資先支援、業界のDX推進に従事。九州大学卒業。福岡出身。
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28_「改善」の連続で見つけたSaaS組織づくりの要～株式会社メドレー 田中 大介～
セールスなど特定職領域において専門性を持ち、必要に応じて部署を横断して事業を推進できる「事業責任者」の採用を進めたいSaaS企業が年々増えている一方で、事業責任者として活躍するスキルや人物像が具体化されていない点が多く存在します。
そこで今回は、株式会社メドレーで事業責任者として牽引されている田中大介さんをお招きし、「SaaS事業責任者として外せない力と鍛え続けるべきスキル」をテーマに前田ヒロがオンラインイベントでお話をお伺いいたしました。
田中さんは、2016年にCLINICS事業の立ち上げフェーズだった株式会社メドレーへ参画。マーケティング領域を中心に貢献され、現在は100名以上が在籍するCLINICS事業部の事業責任者を務められています。
田中さんが実体験から感じる事業責任者として必要不可欠なスキルとは何か。これから事業責任者採用を進めたい採用責任者や、事業責任者のキャリアを目指したい方にお勧めエピソードです。
▼ハイライト
- 田中さんのメドレーでのキャリア変遷
- メドレーへ入社して、まず始めたこと
- ダイレクトプロモーションの工夫
- 責任範囲を広げたタイミングについて
- PdMとうまく連携するために重要なこと
- 医療専門家が社内に在籍している理由
- 事業責任者として、重要なオペレーションへのこだわり
- ハレーションを前提に分業を推進する重要性
- 部署連携を強める方法
- 事業責任者採用の見極めポイント
田中 大介
東京大学経済学部経済学科卒業後、国内金融機関を経て、2011年Googleに入社。2016年より株式会社メドレーに参画。医療機関向けのオンライン診療システムやクラウド電子カルテ、調剤薬局向けの業務支援システムといったクラウドサービスを展開するCLINICS事業の責任者を務める。
楠田 司
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
SAAS TALENT NETWORK
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！
27_元SELECK編集長が語る、ファンを生み出す採用ブログのすすめ方～株式会社Gaudiy 山本 花香～
「採用活動を加速させるためにも、ブログ発信を全社で継続的に行いたい！」そんな思いがありつつも、なかなか発信が続かず困っている採用責任者や、広報担当者からの悩みを伺います。求職者から注目を集め、ファンを生み出すようなコンテンツを継続的に発信できるようになりたい企業は、間違いなく多いはずです。
そこで今回は、Webメディア「SELECK」の編集長としてご活躍した後、現在は株式会社Gaudiyにて人事・広報担当として全社を巻き込んだブログ発信やファンづくりに挑戦する山本 花香さんをゲストに迎えてお話を伺いました。
持続的に全社でコンテンツを発信するために効果的な運用方法や、なかなかブログなどが書き慣れないメンバーでも書き進めるためのフレームワークまで、具体的に解説いただいています。 採用責任者やこれから採用活動を加速させたい経営者にも、おすすめエピソードです！
ハイライト
- Gaudiy社で最初に取り組んだこと
- 全社を発信を進めていくうえで気をつけている点
- 自社の魅力の探し方
- コンテンツを継続するために重要なこと
- 記事のアイディア出しをするときの工夫
- 読みやすい文章のテクニック
- 書き慣れていない人が書けるようになるために
- 全社発信ではずせないこと
- コンテンツを書く価値
- 最近、山本さんが注目していること
山本 花香
2014年、住友商事株式会社に新卒入社し、銅関連のトレーディング業務に従事。2016年にRELATIONS株式会社に入社、Webメディア「SELECK」の編集長を務める。2021年4月より、株式会社Gaudiyにて人事・広報を中心に組織づくりを推進。
楠田 司
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援やSaaSスタートアップ企業でCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ「SAAS TALENT NETWORK」を運営。
SAAS TALENT NETWORK
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！
26_ユーザーを熱狂させるプロダクトづくりの裏側〜atama plus株式会社 林田智樹〜
SaaSビジネスの根幹はプロダクトマネジメント。そもそもPdMやPOはどのような役割を担い、業務を推進していくのか。そしてビジネスと開発組織をどのようにすり合わせ、開発の優先順位を決めていくのか。組織やサービスが成長するにつれて、プロダクトに関する悩みも増えてきます。今回は教育という産業において、ユーザーを熱狂させるプロダクトを開発しつづけているatama plusのプロダクトオーナーである林田さんに、プロダクトオーナーとして大切にされている心構え、ユーザーを深く理解するための行動、開発の優先順位づけのポイント、UXデザイナーからPOとして活躍するまでの軌跡について伺いました。SaaSプロダクト開発に取り組む人や目指している人に明日からのヒントとなるような情報が満載です。
ハイライト- atama plusまでのキャリア
- POの業務内容や役割とは？
- 1週間のスケジュールやOKRなどはどのように設計されているか？
- POとして嬉しい瞬間、苦労していること
- UXデザイナーからPOに挑戦する中で取り組んだこと
- 深い顧客理解のために具体的にどのように行動や実践をされているか
- プロダクトメンバーや他チームとのディスカッションでよく投げかけられる問いとは
- カルチャーについて
- POの業務内容や役割とは？
- 普段行っている自己研鑽
- PdM、POを目指す人や悩んでいる人へのメッセージ
林田智樹
新卒でリクルートに入社し、UXデザイナーとして就活生のエクスペリエンス向上に尽力。2017年に創業間もないatama plusへJoinし、UXデザイナーとして数々の機能開発に携わる。現在はAI教材atama＋のプロダクトオーナーを担当。
神前 達哉
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当。
25_効果的な営業商談の振り返りとは？「一流のSaaSセールスが実践するイネーブルメントの鉄則」〜マイノリティ CEO 柳澤大介〜
営業組織を拡大するフェーズに、営業メンバーの育成やチームビルディングに悩む営業責任者やマネージャーが多く存在します。その結果、採用した人材が早期に退職に至るなど残念なケースも少なくありません。
そこで今回はイプロス社、メルペイ社とセールス部隊の立ち上げに従事され、現在はセールスイネーブルメントの支援サービスを展開する、株式会社マイノリティ 代表の柳澤さんに営業育成をテーマにお話を伺いました。
効果的な営業商談の振り返りなど、すぐに実践できる内容も解説いただいています。これから営業組織を急拡大する営業マネージャーや、メンバー育成従事されるセールス人材に聞いていただきたいエピソードです。
▼ハイライト
- 柳澤さんのこれまでのキャリアについて
- メルペイ社で学んだ0→1からの営業組織拡大で重要なステップ
- 営業育成を開始するタイミングについて
- 目標達成を継続するチームづくりで重要なこと
- セールスの結果を最大化する1on1の工夫
- 営業商談を振り返り「外報」の威力
- 営業成績に伸び悩む人材にどう向き合うか
- メルペイで学んだ優秀な人材を獲得するためのリファラル文化の作り方
- ポテンシャル採用で見極めるポイント
柳澤大介
キーエンスの社内ベンチャーとしてスタートしたイプロスでは創業期に入社し、営業マネージャー、マーケティング部長を経験。メルペイではメルカリグループ初の営業組織の立上げに携わり、1年でおよそ100名の営業組織を立ち上げ。その後、スマートニュースで営業企画責任者を経て現在に至る。
楠田 司
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援やSaaSスタートアップ企業でCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ「SAAS TALENT NETWORK」を運営。
SAAS TALENT NETWORK
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！
24_新・カスタマーサクセス10の原則（後編）〜株式会社openpage 代表 藤島 誓也〜
SaaStr Annual 2021において、「新・カスタマーサクセスの10の原則」がGainsight CEO Nick Metha氏により発表されました。今回はopenpage代表の藤島さんをゲストにお招きし、各原則が語られた背景を具体的に深掘りしつつ、これからのCSやSaaS経営者が抑えておくべきポイントについて考えてみました。CS業務のブラッシュアップや改善点の洗い出しに少しでも貢献できれば嬉しいです。（※前編/後編に分かれています）
ハイライト（原則4以前は前編で）- セールスからCSまでが統合されたカスタマージャーニーを作ろう
- 単に顧客を維持するだけでなく、常により多くの価値を提供すること
- カスタマーサクセスには顧客からのコミットメントが必要
- カスタマーサクセスOps（CSOps）に投資する
- スポンサー顧客の退職時のオペレーションを作る
- プロダクトチームとカスタマーサクセスチームは「Best Friend Forever」親友になるべきだ
- プロダクトがタイムトゥバリューを加速させる
- ネットレベニューリテンション（NRR）を深く理解する
- カスタマーサクセスは指標ドリブンであるべき
藤島 誓也
エンジニアとしてキャリアをスタートした後、東大ベンチャーpopIn、大手女性誌出版社と共同で、ネイティブ広告/コンテンツマーケティング製品を新規事業として開発し、ネイテイブ広告商品の市場啓蒙を行った。その後、株式会社ビズリーチにて、CSM（カスタマーサクセスマネジメント）チームの立ち上げを推進。2018年に株式会社openpageを設立。
神前 達哉
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当。
23_新・カスタマーサクセス10の原則（前編）〜株式会社openpage 代表 藤島 誓也〜
SaaStr Annual 2021において、「新・カスタマーサクセスの10の原則」がGainsight CEO Nick Metha氏により発表されました。今回はopenpage代表の藤島さんをゲストにお招きし、各原則が語られた背景を具体的に深掘りしつつ、これからのCSやSaaS経営者が抑えておくべきポイントについて考えてみました。CS業務のブラッシュアップや改善点の洗い出しに少しでも貢献できれば嬉しいです。（※前編/後編に分かれています）
ハイライト（原則5以降は後編で）- セールスからCSまでが統合されたカスタマージャーニーを作ろう
- 単に顧客を維持するだけでなく、常により多くの価値を提供すること
- カスタマーサクセスには顧客からのコミットメントが必要
- カスタマーサクセスOps（CSOps）に投資する
- スポンサー顧客の退職時のオペレーションを作る
- プロダクトチームとカスタマーサクセスチームは「Best Friend Forever」親友になるべきだ
- プロダクトがタイムトゥバリューを加速させる
- ネットレベニューリテンション（NRR）を深く理解する
- カスタマーサクセスは指標ドリブンであるべき
エンジニアとしてキャリアをスタートした後、東大ベンチャーpopIn、大手女性誌出版社と共同で、ネイティブ広告/コンテンツマーケティング製品を新規事業として開発し、ネイテイブ広告商品の市場啓蒙を行った。その後、株式会社ビズリーチにて、CSM（カスタマーサクセスマネジメント）チームの立ち上げを推進。2018年に株式会社openpageを設立。
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当。
22_飲食店向けSaaS “Toast”から学ぶVertical SaaSの成長戦略
SaaS＋Fintechのビジネスモデルで急成長を果たし、2021年9月にIPOしたレストラン向けSaaS等を提供するToast。上場時のS-1やBessemer Venture PartnersによるシリーズB投資時のMemoをもとに、ALL STAR SAAS FUNDのパートナーである神前達哉と佐伯裕人が、SMB向けVertical SaaSの成長戦略について考えてみました。事業戦略からセールス・CS・採用に至るまで様々な観点でポイントを掘り下げています。
【shownotes】
- Vertical SaaSのトレンドの変化
- なぜToastをベンチマークすべきなのか？
- Toastの優れたプロダクト開発戦略
- セールス&マーケティングにおける特徴について
- カスタマーサクセスはどういう役割を担うべきか
- 採用ブランディングのコツ
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当。
Deloitte、ByteDanceを経て現職。新卒でDeloitteに入社し、戦略策定やビジネスデザインを専門とするMonitor Deloitteにて経営・事業戦略策定や新規事業開発のプロジェクトに従事。その後、ByteDanceに参画し、グローバル展開/日本市場の開拓フェーズにおいて、マネタイズのプランニングやオペレーションのビルドアップに従事。ALL STAR SAAS FUNDでは、パートナーとして投資先開拓や投資先支援、業界のDX推進に従事。九州大学卒業。福岡出身。
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせて頂くこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！
21_カスタマーサクセス採用の「参考書」を考えてみた。
カスタマーサクセスの採用はまだまだノウハウが確立されていない領域です。各フェーズごとに求められるCSの役割やスキルなどを踏まえて、ペルソナや採用候補者の広げる観点、オンボーディングのポイントなどをALL STAR SAAS FUNDのパートナーである楠田司と神前達哉で語りました。支援先へのサポートをしているからこそ見えるカスタマーサクセスという職種で活躍する人の特徴を解説しています。現在、CSの採用を進めているスタートアップ経営者や人事、CS責任者の方にオススメのエピソードです。
【shownotes】
- CS採用の3つのハードルとは？
- カスタマーサクセスのチームはいつから編成すべきか
- PMF前とPMF後でCSのスタンスは変わる
- どのような候補者がワークするかのスキルや最適な業務経歴とは？
- ルート営業の方がセールスからCSにコンバートしてワークしたことも
- CSに求められるスキルや業務姿勢とは
- 面接で有用な質問について
神前 達哉
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当
楠田 司
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせていただくこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！
20_The Modelを進化させる。Vertical SaaS × ケイデンス実践録 〜ものレボ COO 松下 貴大〜
- 松下さんの自己紹介
- 外資コンサルからスタートアップ経営参画についての背景や活かせている経験
- 世界に誇れる日本のものづくりのポテンシャルと課題について
- Vertical SaaSにおける解像度の高め方
- 課題感の深掘りやインサイトを得るためにセールスで大切にしていること
- The Model導入時に苦労したこと
- ケイデンス経営を取り入れた背景
- ケイデンスの具体的な実践内容と効果、そして注意点
- Vertical SaaSの経営者で悩んでいる人へのメッセージ
立命館大学卒業後、アイシン精機/生産技術部へ入社し約6年間、工法限界を追求した要素技術開発や現場改善、ライン新設といった生産技術の業務に従事。入社当時から抱いていた日本の製造業の構造の疑問を解消できるような事業立ち上げたいと考えてスキル向上を目的に現PwCコンサルティング合同会社へ転職。製造、運輸、金融、小売といった多種多様なPJへ飛び込み20弱のプロジェクトを経験。その後、2019年11月にものレボ株式会社へ入社。
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当。
19_これがSaaS PdMの仕事の本質。プロダクトビジョンの重要性とその磨き方〜freee株式会社 宮田 善孝〜
BtoB SaaSのプロダクト作りにおいて、PdMの存在は欠かせません。一方で、理想のプロダクト開発を進めるうえで重要な指標、開発サイクル。そしてPdMとして必要不可欠なスキルは、まだまだ曖昧な点が多く存在します。
そこで今回は、freee株式会社でPdM組織を束ねる VP of Product Managementの宮田 善孝さんにプロダクトを作り上げる中で重要な指標や、活躍する人材の共通点について具体的な事例を交えながら伺いました。現在PdMとして活躍している方はもちろん、これからPdMとして挑戦したい人や、採用を進めたい採用責任者に是非お届けしたいエピソードです。
【shownotes】
- 宮田さんがfreee社に入社した理由
- PMとPdMの違いとは
- 他部門との連携での工夫
- 「ふたりめPdM」を採用すべきタイミング
- PdMの目標設定で意識していること
- ドメイン理解を深めるうえで重要な点
- ユーザーヒアリングで抑えるべきポイント
- 新規プロダクトの立ち上げで重要なこと
- PdM採用で有効な「見極め」質問
- 活躍するPdMの共通点とは!?
- プロダクトビジョンを鮮明に語れるPdMの重要性
宮田 善孝
2019年にfreeeに入社し、新規事業と会計freeeのコア機能のプロダクトマネジメントを統括し、2021年1月より現職。現職に至る以前は、Booz and company、およびAccenture Strategyにて、事業戦略、マーケティング戦略、新規事業立案など幅広い経営コンサルティング業務を経験。DeNA、SmartNewsにてtoC向けの多種多様なコンテンツビジネスをデータ分析、プロダクトマネージャの両面から従事。京都大学法学部卒業。米国公認会計士。
▶︎「ALL for SaaS SaaS立ち上げのすべて」宮田善孝 (著)
楠田 司
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
18_技術負債を抱えず、自走力の高い組織こそがSaaSを急速に成長させる 〜株式会社Loglass CEO 布川 友也〜
数々のピッチイベントで優秀の成績を収め、いまグングン注目度を高めている「ログラス」。彼らが提供している経営企画向けSaaSは、大手企業の導入が次々と決まり、事業も急速に伸びている。 この成長を支えるのログラスの文化や経営思想とは？そして、ログラスが始まる前からPMFを達成するまでの道筋について、ログラス代表の布川 友也さんに話を聞きました。 成長基盤を作ろうとしている経営者、PMF前後のスタートアップ、そしてログラスに興味を持っている方に聴いていただきたいエピソードです。
ハイライト
- 起業のきっかけとスケールする会社を作りたかったワケ
- 経営管理の領域で挑戦しようと思った背景
- アイディアの検証のプロセス
- 開発の優先順位をつける時の指標は「魂、骨、肉」
- PMFできたと思った瞬間
- 早期にエンタープライズに参入できた理由
- 負債のない開発体制について
- 採用時に丁寧に深ぼっているポイント
- 視座を高めるバリュー
- 難しい課題から逃げない
- 今ログラスに参画する魅力
スピーカー
布川友也
慶應義塾大学 経済学部卒。 新卒で投資銀行に勤務。M&A、IPOアドバイザリー業務に従事。 その後、上場直後のITベンチャー企業に経営戦略担当として参画し、IR・投資・経営管理等を中心に業務を行い、入社初年度で全社表彰を獲得。東証一部への市場変更を経験。 株式会社ログラスを創業、代表取締役に就任。
前田ヒロ
シードからグロースまでSaaSベンチャーに特化して投資と支援をする「ALL STAR SAAS FUND」マネージングパートナー。2010年、世界進出を目的としたスタートアップの育成プログラム「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコムと共同設立。その後、BEENOSのインキュベーション本部長として、国内外のスタートアップ支援・投資事業を統括。2015年には日本をはじめ、アメリカやインド、東南アジアを拠点とするスタートアップへの投資活動を行うグローバルファンド「BEENEXT」を設立。2016年には『Forbes Asia』が選ぶ「30 Under 30」のベンチャーキャピタル部門に選出される。
17_目的とゴールに寄り添う“パートナー“を探せ。 シリーズAを実現させたAutifyがVC選びとキーマン採用を語る
今回のゲストは、シリーズAの資金調達で注目を集める、SaaS企業Autify株式会社CEO 近澤 良さんです。今回のAutifyの資金調達について、実はALL STAR SAAS FUNDも投資検討をしておりましたが、残念ながら投資が実現しませんでした。
そこで近澤さんに資金調達先の決定プロセスや、ALL STAR SAAS FUNDとのやり取りで感じた感想を伺いました。これから資金調達を検討する起業家。そして、採用活動に苦戦している採用担当者にぜひ届けたいエピソードです！ぜひ、聞いてみてください。
▼参考記事
リファラル採用を成功させる秘訣とは？ スペシャリストが教えるメモリーパレス活用術
▼ハイライト
- 資金調達のVC選定にあたり意識したこと
- 前田ヒロがAutifyに投資したいと強く思った理由
- 起業家にお勧めするVCとのコミュニケーションの取り方
- 1年以上決定していないポジションをALL STARが決定できたワケ
- 経営陣で採用課題の認識ズレが起きないよう工夫していること
- 採用はバーニングニーズから逆算する
- 採用活動で外部パートナーの上手い活用法
- 欲しい人材を求人票に正確に落とすためのポイント
- 投資家目線でみる採用がうまくいく企業の共通点
- なぜ、ALL STAR SAAS FUNDを選ばなかったのか
ソフトウェアエンジニアとして日本、シンガポール、サンフランシスコにて10年以上ソフトウェア開発に従事。DeNAにて全米No.1となったソーシャルゲームの開発を行ったのち、シンガポールのVikiにて、プロダクトエンジニアとして製品開発をリード。その後サンフランシスコへ移住し、現地スタートアップに初期メンバーとして参画。 2016年にAutify, Incを創業。
シードからグロースまでSaaSベンチャーに特化して投資と支援をする「ALL STAR SAAS FUND」マネージングパートナー。2010年、世界進出を目的としたスタートアップの育成プログラム「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコムと共同設立。その後、BEENOSのインキュベーション本部長として、国内外のスタートアップ支援・投資事業を統括。2015年には日本をはじめ、アメリカやインド、東南アジアを拠点とするスタートアップへの投資活動を行うグローバルファンド「BEENEXT」を設立。2016年には『Forbes Asia』が選ぶ「30 Under 30」のベンチャーキャピタル部門に選出される。
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
16_YOUTRUSTに込められた想い。レジュメでは読み取れない魅力を知る、採用活動の新たなスタンダード〜YOUTRUST 岩崎 由夏〜
採用活動において、キャリアSNSサービスYOUTRUSTを活用し、「副業」をきっかけに採用に踏み切る企業が増えています。そこで今回は、株式会社YOUTRUST 代表の岩崎由夏さんをお招きして、副業スタートの採用活動のポイントは一体何なのか。また、岩崎さんが注目する今後の採用活動の「新たなスタンダート」についてお話を伺いました！これから「副業」をきっかけに、採用活動を進めたい担当者にぜひ、おすすめしたいエピソードです。
【shownotes】
- 起業の背景
- 求職者にとってフェアな転職チャネルとは
- キャリアマッチング事業の次に挑戦したいこと
- 副業から採用がうまく進む企業の共通点
- 自社の採用活動で工夫しているポイント
- 副業から採用をうまく進めるため工夫している体験設計
- レジュメでは読み取れない大切なもの
- 後世のため挑戦していきたいこと
岩崎由夏
大阪大学理学部卒業後、2012年株式会社ディー・エヌ・エーに新卒入社し、2016年子会社ペロリに経営企画として出向。採用担当として経験を積む中で、求職者にとってフェアでない転職市場に違和感を覚え、起業を決意。「信頼される人が報われる転職市場に」というミッションのもと、2017年株式会社YOUTRUSTを設立。2018年4月にリリースした、信頼でつながる 日本のキャリアSNS「YOUTRUST」は、友人や同僚と仕事の話を楽しみながら、新しいつながりやキャリアに役立つ情報・仕事と出会えるサービスで、累計ユーザー数は5万名を突破。プライベートでは1児の母。
楠田 司
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
15_Vertical SaaSで急成長を実現するための”フェアな”組織づくり〜 hokan COO 松元勇人〜
日本におけるVertical SaaSの歴史は始まったばかり。Playbookが確立されているとは言い難い中で、深い業界へのインサイトや知見をベースに、ユーザーのペインポイントを捉え、高いUIUX・素早い機能改善でサービスを開発し解決していくということが重要となります。今回はhokan COOの松元さんにverticalの領域で急成長を目指す上で必要なビジネスと組織づくりのポイント、そしてアーリーステージのCOOの役割についてディスカッションしました。これからシリーズAを目指すスタートアップで事業責任者を担われている方や組織づくりで課題を抱えている方に非常に参考になるエピソードです。
【shownotes】
- 松元さんとhokanの紹介
- COOの役割とは？フェーズごとに求められる役割について
- 松元さんにとってのロールモデル
- Vertical SaaSならではのビジネス上のチャレンジ
- 成長曲線を高めるために、まず着手すべきこと
- Vertical SaaSにおけるカスタマーサクセスやマーケティングにおける工夫（PMを兼任など）
- The Modelを機能させるための実践ナレッジ
- 1on1で大切にしていること
- メンバーの採用へのコミットメントを高めるために必要なこと
- 採用面接やオファーをするときに心がけていること
- COOや事業責任者で悩んでいる人へのメッセージ
京都大学工学部を卒業後、株式会社フリークアウト・ホールディングスにて顧客管理アプリ開発子会社の創業メンバーとしてシステム開発の営業・PM・カスタマーサクセスに従事。その後、人材系スタートアップのCOOを経て、2020年4月にhokanに参画し、同年9月に事業責任者に就任。シリーズAラウンドの資金調達や保険会社・他サービスとの提携、採用・プロダクトマネジメント業務を中心に、事業戦略の策定と実行を担当。2021年8月より執行役員COOに就任。
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当。
14_なぜ今、SaaSスタートアップ転職がアツいのか？〜SaaSキャリアの魅力と活躍する人材の共通点を語る〜
SaaSスタートアップへの転職が今アツい理由をALL STAR SAAS FUNDのパートナーである楠田司と神前達哉で語りました。支援先へのサポートをしているからこそ見えるSaaS企業で活躍する人の特徴、転職活動を進める上での注意点や落とし穴、スタートアップの選び方やポイントについて解説しています。現在、転職活動を進めている方はもちろん、中長期的なキャリアについて考えている方にオススメのエピソードです。
【shownotes】
- キャリアプロモーションには、会社やマーケット全体の成長が重要
- 活躍している人に見られる共通項
- スタートアップ転職について不安をどのように取り除くか
- 大手企業出身だからこその強みとは？
- 転職軸の整理で気をつけたいポイント
- 良いスタートアップの選び方
- SaaSキャリアに関心がある人はTalent Networkへ
楠田 司
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携をおこないコンフィデンシャル求人を対応。2019年9月にALL STAR SAAS FUND、Talent Partnerに就任。投資先企業のハイクラス人材採用支援。SaaSスタートアップ企業にてCXO、VPを目指したい求職者向けのキャリア構築コミュニティ、SAAS TALENT NETWORKを運営。
神前 達哉
東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。 ALL STAR SAAS FUNDのVenture&Enablement Partnerに就任。投資開拓とグロース支援体制の構築を担当。
SAAS TALENT NETWORKは、将来SaaSスタートアップでCXOやVPとして活躍を目指す人材のためのコミュニティです。ご登録いただいた方には、業界最先端の取り組みをしているSaaS企業からの実践的な情報や、非公開ハイクラス求人など優先的に配信。その他にも、ALL STAR SAAS FUNDタレントパートナーより直接ご連絡やオファーをさせて頂くこともあります。SaaS業界でキャリアアップを目指している方、SaaS業界でよりプロフェッショナル人材を目指したいと思っている方はぜひご参加ください！