Versteher-Podcast

Machen Sie eigentlich noch Tandem-Beratung (Firmenkundenberater und Private-Banker)? Nein? Sollten Sie aber vielleicht! Denn gerade in der aktuellen Lage, in der Unternehmer eher wenig investieren, in der sich Private-Banking-Berater teilweise eher zu reinen Liquiditätssammlern entwickeln und in der die Firmenkundenberater damit beginnen, Zinsprodukte zu verkaufen, obwohl das eigentlich nicht in ihren Bereich gehört, ist es wichtiger denn je, eine ganzheitliche Beratung im Tandem anzubieten. Worauf es dabei ankommt und wie dies erreicht werden kann, diskutieren wir in der 40. Episode des Versteher-Podcasts.

Nichts wird sein, wie es mal war! Klingt heutzutage fast schon abgedroschen, doch es trifft deswegen nicht weniger zu. Durch Corona, Krieg, Zinsanstieg, Rohstoffknappheit, Künstliche Intelligenz, Immobilienflaute, Lieferkettengesetz, ESG, Nachhaltigkeit, Fachkräftemangel und so weiter, hat sich das Arbeitsumfeld des Firmenkundenberaters für Familienunternehmen seit 2020 bereits stark verändert.

Daher diskutieren wir in der 39. Episode des Versteher-Podcasts, wie der Arbeitsalltag des Firmenkundenberaters im Jahr 2026 und auf dem Weg von heute aus dahin aussieht. Und auf welche Kompetenzen es verstärkt ankommen wird.

2024 werden Sie endlich wieder mit aussagekräftigeren Jahresabschlüssen und Vermögensinformationen aus 2023 arbeiten können. Doch das bedeutet nicht, dass die Ausgangssituation für Sie und Ihre Unternehmerkunden weniger komplex geworden wäre – eher im Gegenteil.

Denn aktuell stehen Sie und Ihre Unternehmer Multi-Herausforderungen und Stapel-Risiken gegenüber, die es so noch nie gegeben hat. Daher diskutieren wir in der 38. Episode des Versteher-Podcasts, welche persönliche Kompetenz diese Herausforderungen in den Gesprächen ideal adressiert.

Falls Sie glauben, dass Ihre Erfolge nur auf Glück beruhen und nicht auf Ihren Fähigkeiten und Anstrengungen, könnten Sie unter dem Hochstapler-Syndrom leiden. Diese Unsicherheit ist bei vielen erfolgreichen Personen, einschließlich und vor allem bei Ihren Unternehmerkunden, verbreitet. Sie befürchten oft, dass ihre Errungenschaften als bloße Glücksfälle entlarvt werden könnten.

Daher besprechen wir in der 37. Episode des Versteher-Podcasts das Phänomen des Hochstapler-Syndroms anhand eines Beispiels. Und diskutieren, wie Sie dieses erfolgreich für die Finanzberatung von Unternehmern berücksichtigen können.

Environmental Social Governance (ESG) und Nachhaltigkeit sind Themenbereiche, die für Unternehmen – und insbesondere für Familienunternehmen – enorm wichtig geworden sind. Denn auch wenn man bei einem Blick in die Presse manchmal den gegenteiligen Eindruck bekommen könnte: Familienunternehmer sind (Familien-)Menschen. Ihnen liegt das ökologische und soziale Wirtschaften am Herzen. Und das garantiert eigentlich beste Voraussetzungen für Sie, sich mit diesen Themen als vertrauenswürdiger Sparringspartner bei Bestands- und Neukunden zu etablieren. Welche Herausforderungen es dabei zu meisten gilt, diskutieren wir in der 36. Episode des Versteher-Podcasts.

Was wäre, wenn gerade jetzt ein Top-Unternehmerkunde Sie anrufen würde? Würden Sie direkt rangehen, würde Ihre Assistenz einspringen, oder würde der Anrufer nur in einer unpersönlichen Telefonzentrale landen, die wenig über ihn weiß und ihn nur vertröstet?

Durch Gespräche mit führenden Unternehmerkunden des Instituts Für UnternehmerFamilien (IFUF) weiß Herr Wiebusch, dass viele Unternehmer das Gefühl haben, ständig den Finanzinstituten hinterhertelefonieren zu müssen, nur um jemanden zu erreichen.

In der heutigen Zeit bietet gerade eine gute Erreichbarkeit oder schnelles Rückmelden die Möglichkeit, bei solchen wichtigen Kunden einen positiven Eindruck zu hinterlassen und sich von der Konkurrenz abzuheben. Warum das so ist und wie Sie das erreichen können, diskutieren wir in der 35. Episode des Versteher-Podcasts.

Aktuell vergeht kaum ein Tag, an dem einem das Thema „KI“ und „generative KI“ nicht in die Quere kommt. Und das zu Recht! Denn während der aktuelle Hype um die künstliche Intelligenz zwar stellenweise doch stark aufgeblasen wird, so verdienen die neuen und zukünftigen Entwicklungen in diesem Bereich mehr als nur einen flüchtigen Blick. Denn die KI ist gekommen, um zu bleiben. Und sie wird früher oder später auch Ihre Arbeit in der Finanzberatung von Unternehmerkunden beeinflussen, und letztlich sogar nachhaltig verändern.

Was die neuen Anwendungen und ihre Begrifflichkeiten wirklich bedeuten und welchen Einfluss die KI auf Ihre Unternehmerkunden und auf Ihr Finanzinstitut sowie Ihren Arbeitsplatz haben wird, diskutieren wir in der 34. Episode des Versteher-Podcasts.

00:00:00-00:39:33 KI und generative KI erklärt
00:39:34-00:54:37 Die Bedeutung von KI für Familienunternehmen und Unternehmerfamilien
00:54:38-01:35:38 Die Auswirkungen von KI auf Finanzinstitute und deren Mitarbeiter

Es wird Zeit, dass wir uns der „Next Generation“ widmen, also den jungen Finanzberatern und dem idealen Umgang mit diesen! Denn für den langfristigen Erfolg sind Mitarbeiter mit vielen Jahrzehnten wertvoller Beratererfahrung ebenso wichtig wie Berater jüngerer Semester. Bei der Einbindung dieser „Next Generation“ unter 30 Jahren sollte allerdings beachtet werden, mit welchen Themen und Unternehmertypologien sie kompatibel sind – und wie sich ihre Fähigkeiten ideal zur Ergänzung der Familienunternehmerberatung einsetzen lassen. Worauf es dabei genau ankommt, besprechen wir in der 33. Episode des Versteher-Podcasts.

Nach dem Regen der Pandemie finden sich einige Finanzdienstleister jetzt in der Traufe aus Inflation, Zinsanstieg sowie teilweise regional komplett eingeschlafenen Immobilienaktivitäten wieder. Wo bislang alles einfach so lief, muss man sich jetzt aktiv als ganzheitlicher Finanzcoach etablieren, sowohl als Firmenkundenberater als auch als Private Banker. Und wo früher die Erträge einfach über das Immobiliengeschäft in die Institute flossen, muss wegen stockender, angehaltener, rückabgewickelter und gar nicht erst angefangener Neubauprojekte umgedacht werden.

Wir schreiben den Anfang des 2. Quartals 2023 – und jetzt zeigt sich, welche Finanzberater verkaufen und welche Führungskräfte führen können! Woran Sie das erkennen, warum Sie dabei nicht in die „Sirtaki-Falle“ tappen sollten und was Ihr Institut vielleicht noch von Grillfluencern und Fitnessstudios lernen kann, diskutieren wir in der 32. Episode des Versteher-Podcasts.

Der plötzliche Geldsegen durch Verkauf oder Erbschaft ist für Unternehmerfamilien eine psychische und soziale Herausforderung, auf die sich Ihre Unternehmerkunden frühzeitig vorbereiten sollten – doch sowohl Unternehmer als auch Finanzberater unterschätzen oft, wie dringend dies wirklich ist. Daher besprechen wir in der 31. Episode des Versteher-Podcasts einige entscheidende Aspekte, bei denen selbst der reichste (Ex-)Unternehmer ein Gespräch von Mensch zu Mensch gut gebrauchen kann. Damit Sie sich mit diesen handfesten Tipps ideal positionieren und ihm – dem Unternehmer – gleichzeitig als Mensch wirklich unterstützen können.

Erinnern Sie sich noch, wie es damals war, wenn man schweißgebadet und unsicher in der Disco andere Jugendliche ansprach? Heute geht das freilich alles digital. Doch wer in der Jugendzeit der 1990er-Jahre das Auf und Ab von Egotrip und Abblitzen durchgemacht hat, der weiß: Die Kundenakquise unterscheidet sich gar nicht so stark von der „privaten Akquise“. In der 30. Episode des Versteher-Podcasts diskutieren wir daher – ganz bewusst auch mit dem ein oder anderen Augenzwinkern – welche Lektionen von damals gut in die heutige Kundenakquise übernommen werden können und wie man sich an einen Unternehmer „ranmacht“. Sowie, wann es eventuell auch mal Zeit ist, die Beziehung zu beenden.

In der 29. Episode des Versteher-Podcasts diskutieren wir über Luxus-Handtaschen. Nein, keine Sorge, es geht dabei nicht um die neueste Damenmode, sondern um eine interessante Anekdote darüber, was Familienunternehmer auf sich nehmen, wenn sie am Ende ein echtes Luxusprodukt oder eine Premium-Dienstleistung erwarten. Denn dieses Prinzip gilt genauso für Ihr Angebot für Top-Unternehmerkunden und stellt zudem sicher, dass die Top-Berater dem Institut erhalten bleiben.

Gerade jetzt, wenn die deutsche Wirtschaft in eine wirklich heiße Phase kommt, sollte in den Instituten klar sein: Ohne Tandem-Beratung führt kein Weg zum lang anhaltenden Erfolg bei den so wichtigen Unternehmerkunden. Und doch ist die Zusammenarbeit oft immer noch nicht so perfekt, wie sie sein könnte. In der 28. Episode des Versteher-Podcasts diskutieren wir daher mit Ihrem Versteher-Coach Dirk Wiebusch die Top-10-Gründe, warum das Tandem bei Ihnen möglicherweise noch nicht das volle Potenzial erreicht hat.

Dass die Digitalisierung spätestens durch die Corona-Pandemie unsere Arbeitswelt fest im Griff hat, ist nichts Neues und sie bringt – sinnvoll eingesetzt – unzählige Vorteile mit sich: Kurze Kommunikationswege oder schnelle Informationsbeschaffung gestalten den Arbeitsalltag effizient und bieten bei bewusstem Einsatz einen großen Mehrwert für Unternehmerkunden, Kollegen und einen selbst. Doch die neuen digitalen Möglichkeiten bringen auch das ein oder andere Fettnäpfchen mit sich, in das man lieber nicht tritt. In der 27. Episode des Versteher-Podcasts besprechen wir daher sowohl die Chancen als auch die Risiken – praxisnah anhand realer Fälle.

In der 26. Episode des Versteher-Podcasts diskutieren wir, welche Ereignisse der Vergangenheit die Marktfolge Aktiv zu dem gemacht haben, was sie heute ist. Von der Vergangenheit führt uns das Gespräch in die Gegenwart: Wie haben sich die einzigartigen Herausforderungen von Pandemie bis Krieg auf diese für einen dauerhaft erfolgreichen Vertrieb immer relevanter werdende Abteilung ausgewirkt? Und wie können diese gelöst werden?

Erfahren Sie zudem, warum eine klare Strategie in der Differenzierung zwischen Standardisierung für Kleinkunden und Individuallösungen für die so wichtigen Unternehmerkunden essenziell für die Sicherung und Maximierung der Erträge ist. In diesem Zuge erhalten Sie auch direkt anwendbare Handlungsempfehlungen aus der Praxis, wie die Marktfolge Aktiv in Zukunft ideal aufgestellt werden kann, um eine entscheidende Rolle in einer noch ertragreicheren Beratung einzunehmen.

Nachdem sich die deutsche Wirtschaft trotz weiterhin bestehender Pandemie geöffnet hat, finde ich mich als Gründer und Geschäftsführer des Instituts Für UnternehmerFamilien (IFUF) seit längerem wieder vermehrt in persönlichen Gesprächen mit Unternehmern und Finanzberatern. Dadurch ergeben sich interessante Gelegenheiten, die durch die letzten Jahre und aktuelle Situation rund um Ukraine-Krieg, Inflation, Rohstoffpreisexplosionen und Lieferkettenproblemen veränderte Beziehung von Unternehmern zu Finanzberatern direkt vor Ort zu verfolgen.

Denn viele Finanzberater merken: Das Risiko ist aktuell hoch und ohne echte Sicherheiten werden es die Betriebe in nächster Zeit schwer bei der Kreditvergabe haben. Dass dabei insbesondere die persönliche Haftung als Sicherheit vielen Unternehmern noch schwer aufstößt, konnte ich neulich eindrucksvoll beobachten, als ich bei einem IFUF-Kunden im Kreditvergabegespräch zu Gast war. Das haben wir uns für die 25. Episode des Versteher-Podcasts als Anlass genommen, um zu besprechen: Warum sollten Unternehmer für Kredite persönlich haften? Und wie erklärt man ihnen das möglichst nachvollziehbar?

Die Zusammenarbeit zwischen Firmenkundenberatern und Private Banking Beratern sowie Spezialisten ist eine entscheidende Voraussetzung, um trotz immer ähnlicher werdender Finanzprodukte bei Familienunternehmern den subjektiven Wohlfühlfaktor und folglich neue oder höhere Erträge zu erzielen. Dennoch erlebe ich in meinen Seminaren und Trainings und sogar vor Ort bei Gesprächen, wenn ich Unternehmer begleite, dass es in manchen Berater-Tandems immer wieder zu Spannungen kommt. Da diese Ihren (Ziel-)Unternehmerkunden natürlich auch auffallen, erörtern wir in der 24. Episode des Versteher-Podcasts, was für Missverständnisse das genau sind, woher diese kommen, was Hollywood damit zu tun hat und mit welchen Verhaltensweisen sie überwunden werden können.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Sie führen ein richtig gutes Gespräch mit einem Familienunternehmer und dieser bekundet Interesse. Doch danach passiert … gar nichts! Sie erreichen den (Ziel-)Kunden nicht mehr und er antwortet auch nicht auf Mails oder Rückrufbitten. Und obwohl er eigentlich signalisiert hat, Teile oder die gesamte Geschäftsbeziehung zu Ihnen zu verlegen oder bestehende Geschäfte aufzustocken, warten Sie ewig. Ein Unternehmer hat für gewöhnlich 10 gute Gründe, solche Veränderungen trotz positivem Gesprächsverlauf dann doch nicht mit Ihnen umzusetzen. Wie Sie effektiv an diesen Gründen ansetzen und ihn tatsächlich zum Wechseln oder Aufstocken bewegen, diskutieren wir in der 23. Episode des Versteher-Podcasts.

Wer zu früh oder zu forsch beim Unternehmer nach dem Abschluss fragt, verärgert diesen nur. So oder so ähnlich lauten Glaubenssätze, die Sie vermutlich auch schon in Ihrem Institut gehört haben. Vielleicht sind Sie sogar selbst zu diesem Schluss gekommen. In der 22. Episode des Versteher-Podcasts diskutieren wir daher anhand eines Kundengesprächs, wieso das meistens gar nicht zutrifft. Oft genug ist man sogar besser beraten, zu früh nach dem Abschluss zu fragen, als den Unternehmer lange zu beraten, um dann am Ende doch kein Stück vom Kuchen abzubekommen. Warum das so ist und wie Sie dies in Ihrem Alltag gewinnbringend einsetzen können, erfahren Sie in dieser Episode.

Das prestigeträchtige Thema Immobilien wird sich stark wandeln und Ihr wichtigstes Kundensegment – Unternehmerfamilien und Familienunternehmen – werden Ihre Investitionsentscheidungen von Grund auf neu denken. Für Sie als Finanzdienstleister zeichnet dieser Wandel einen schmalen Grat zwischen Anschluss verlieren und massiven Potenzialen zur Ertragsmaximierung. In dieser Episode des Versteher-Podcasts besprechen wir daher die Hintergründe dieses Wandels und worin eine einmalige Jahrhundert-Chance für Sie als Finanzberater liegt. Und wie Sie diese bereits im nächsten Unternehmergespräch effektiv nutzen können!

Der erste Monat des neuen Jahres 2022 neigt sich bereits dem Ende zu und wir wollen noch einmal mit Ihnen gemeinsam das vergangene Jahr Revue passieren lassen: Mit welchen Herausforderungen hatten wir zu kämpfen, wie haben sich die Familienunternehmer geschlagen, wie sieht der Ausblick für das neue Jahr aus und welche Ertragschancen ergeben sich für Sie daraus? In der 20. Episode des Versteher-Podcasts diskutieren wir gewohnt unverblümt die konkreten Themen, die auf Finanzdienstleister und ihre Unternehmerkunden zukommen werden. Ganz oben auf der Liste steht dabei auch das Thema Rezession und Crash: Werden die schlimmsten ökonomischen Befürchtungen wahr oder ist das Ganze doch nur ein Schreckgespenst? Wo können Ihre Unternehmerkunden zwischen Niedrigzins und Inflation einer- und Verwahrentgelt andererseits überhaupt noch ihr Geld für sich arbeiten lassen? Und welche Handlungsempfehlungen lassen sich daraus für Sie als Finanzdienstleister ableiten?

In der letzten Episode des Versteher-Podcasts haben wir ein gutes Dutzend „Killerphrasen“ diskutiert, mit denen Sie jeden Unternehmer auf die Palme bringen können. Wie damals versprochen, stellen wir heute die positive Kehrseite der Medaille vor: die Fragen und Formulierungen, mit denen Sie bei Unternehmerkunden garantiert punkten! Wenn Sie diese richtig einsetzen, können Sie Ihre Kundenkommunikation auf ein neues, noch höheres Niveau heben – und Ihre Erträge weiter maximieren. Viel Spaß also mit den Top-11-Fragen und -Sätzen, die Sie als Finanzberater in Ihrem Repertoire haben sollten, um Familienunternehmer zu begeistern und von sich zu überzeugen.

Haben Sie schon mal ein Vertriebsgespräch reflektiert und sind sich dann schlagartig bewusst geworden: Das hätte ich besser nicht so ausgedrückt? Manche Floskeln, Phrasen und Formulierungen sind in der Kommunikation mit Unternehmerkunden einfach nicht – oder nicht mehr – angebracht. Da stellt sich dann schnell heraus, dass die Killerphrase, mit der Sie das Geschäft eigentlich besiegeln wollten, den Deal vielleicht doch eher gekillt hat. Lauschen Sie in der 18. Episode des Versteher-Podcasts einer gleichermaßen selbstkritischen wie amüsanten Diskussion über die Top-12-Killerphrasen, auf die man als Berater dringend verzichten sollte, wenn man den Unternehmerkunden nicht vergraulen möchte.

Viele Finanzinstitute etablieren aktuell neue Strukturen, bei denen Kunden neu geclustert und umgeschlüsselt werden. Dies bedarf nicht nur einer möglichst sauberen Vorgehensweise, sondern auch einer entsprechenden Kommunikation. Denn keiner Ihrer Top-Unternehmer mag es, über Veränderungen im Dunklen gelassen zu werden. In der 17. Episode des Versteher-Podcasts besprechen wir praxisnah, wie Sie bereits die ersten Schritte der Strukturierung und Segmentierung so gestalten, dass Ihnen die weiteren leicht von der Hand gehen, und wie Sie Unternehmerkunden hierbei auf Augenhöhe abholen. Denn das Mensch zu Mensch ist es, was letztlich den Unterschied macht.

„Zu hektisch, zu viel Druck, zu viel Bürokratie und zu statisch“ heißt es heutzutage oft, wenn es um das Arbeiten im Vertrieb geht. Ist das wirklich so? Oder kann der Vertrieb sogar einer der interessantesten und befriedigendsten Arbeitsbereiche überhaupt sein – wenn man der passende Mensch dafür ist? In der 16. Episode des Versteher-Podcasts gehen wir genau diesen Fragen auf den Grund und diskutieren, welche Persönlichkeiten sich im Vertrieb entfalten können, wie man als Führungskraft für den Berater den passenden Kunden findet und was es für den einzelnen Vertriebler selbst bedeuten kann, sich in diesem Bereich zu verwirklichen.

Sie sind eine der größten Herausforderungen für jede Beraterin und jeden Berater: die Preisverhandlungen mit knallharten Unternehmerkunden. Wie diese gemeistert werden können – noch dazu unter Margendruck – und warum Rabatte mehr schaden als helfen, erfahren Sie in der neuen Episode des Versteher-Podcasts.

Die Unternehmensnachfolge ist für Familienunternehmer hochemotional und lebensbestimmend. Und damit für Sie als Finanzberater gleichermaßen besonders herausfordernd wie spannend. Das Thema der Unternehmensnachfolge ist für Private Banking Berater, Generationenmanager, Financial Planner und vor allem auch für Firmenkundenberater – die oft die Speerspitze zum Unternehmer bilden – von hoher Relevanz. Daher diskutieren wir in der 14. Episode des Versteher-Podcasts, wie Sie diesen emotionalen Spagat souverän und mit viel Fingerspitzengefühl meistern sowie dabei gleichzeitig neue Ertragspotentiale freilegen können.

Kaum ein Bereich in der Finanzberatung von Unternehmern ist so sensibel wie sein Privatvermögen. Dabei gibt es jedoch genau in diesem Bereich noch unausgeschöpfte Potenziale, um sich als Finanzdienstleister ideal bei seinem Unternehmerkunden zu positionieren und systematisch Erträge zu steigern. Wie Sie diese Potenziale nutzen können, ohne in empfindliche Fettnäpfchen zu treten – entlang der einzelnen Vermögensklassen von Unternehmern, vom Familienunternehmen über Immobilien und Wertpapiere bis hin zu seinem Einkommen – erfahren Sie in der 13. Episode des Versteher-Podcasts.

In der letzten Episode und dem 1. Teil über Unternehmertypologien haben wir uns damit beschäftigt, was es bei diesen allgemein zu beachten gibt. Heute, im 2. Teil von 2 für diese Thematik, gehen wir konkret auf die einzelnen Unternehmertypen ein. Erfahren Sie, was jede Typologie auszeichnet und erhalten Sie exklusive, praktische Handlungsempfehlungen darüber, wie Sie jeden Typen systematisch entschlüsseln und von Ihnen und Ihrem Anliegen überzeugen können. Nutzen Sie diese Empfehlungen, um sich ideal bei Ihren Unternehmerkunden zu positionieren und Erfolg und Ertrag zu steigern.

In sich immer mehr angleichenden Marken- und Produktwelten sind Unternehmertypologien für Finanzdienstleister DER Schlüssel zum Erfolg schlechthin. Und die gute Nachricht dabei: Typologien zu erkennen, gezielt zu nutzen und dann erfolgreich abzuschließen ist keine Zauberei. Es ist erlernbar! Erfahren Sie in der 11. Episode des Versteher-Podcasts und dem gleichzeitig 1. Teil zum Thema Unternehmertypologien worauf es dabei wirklich ankommt.

Erfahren Sie in der zehnten Episode des Versteher-Podcasts mehr über das Umfeld Ihrer Unternehmerkunden. Insbesondere darüber, welche spannenden Dynamiken in diesem entstehen, die Ihnen entweder zum Verhängnis, oder, wenn richtig eingesetzt und koordiniert, zum großen Vorteil werden können!

Erfahren Sie, wie Sie mit einem aufrichtigen Interesse und gewinnendem Verständnis für die Geschäftsmodelle und Wertschöpfungsketten von Familienunternehmen sich differenziert bei Ihren Unternehmerkunden positionieren können. Trotz oder gerade weil aus deren Sicht die Produkte, Dienstleistungen und Preise der Finanzdienstleister oft identisch wirken.

In den letzten Episoden haben wir das Berater-Tandem und -Trio behandelt, also die Kombination aus Firmenkundenberater, Private-Banking-Berater und Marktfolge-Analyst. Diesmal setzen wir noch einen obendrauf. Denn gerade bei größeren Kunden ist das Quartett und die interne Kundenkonferenz die ideale Möglichkeit, Ertragspotenziale und eventuelle Risiken frühzeitig zu erkennen. In dieser Episode des Versteher-Podcasts bringe ich Ihnen meine Erfahrung mit dieser komplexen, aber äußerst effektiven Maßnahme näher und demonstriere typische Herausforderungen sowie die dazu passenden Lösungsansätze.

Tandem-Beratungen sind heute der effektivste Weg, Unternehmerkunden einen echten Mehrwert zu bieten und zugleich Erträge außerhalb des originären Firmenkundengeschäfts zu erzielen. In dieser Episode des Versteher-Podcasts erörtern wir deshalb, mit welchen direkt anwendbaren, mittelfristigen und langfristigen Tipps Vorstände, Führungskräfte und Berater gemeinsam eine effektive Tandem-Beratungsstrategie zwischen Firmenkunden- und Private-Banking-Beratern erarbeiten und ausführen können.

In dieser Episode des Versteher-Podcasts erfahren Sie, wie die Marktfolge Aktiv gegenwärtig und zukünftig nicht nur erfolgreich bestehen, sondern zusätzlich neue Ertragspotenziale aufdecken sowie mit Pioniergeist vorangehen kann. Wir diskutieren, welche neue Rolle die Marktfolge einnehmen kann – ob als Informationslieferant oder als strategischer, fester Bestandteil in einer innovativen Art der Tandem-Beratung. Für eine noch individuellere Beratung und größere Mehrwerte für Ihre Unternehmerkunden – und folglich mehr Erfolg und Erträge für Sie und Ihr Institut.

In dieser Episode steht Alltägliches und vermeintlich Selbstverständliches im Rampenlicht. Es soll denjenigen Respekt gezollt werden, die oft im Hintergrund stehen, jedoch ein entscheidendes Puzzleteil im Gesamtkonstrukt darstellen: Die Assistenzen. Denn sowohl Ihre eigenen Assistenzen im Institut als auch die Ihrer Unternehmerkunden haben nicht nur oft ungeahnte Arbeitslasten zu tragen, sondern können auch ein entscheidender Faktor für Ihren Erfolg werden.

Berater aus dem Private-Banking-Bereich haben oft einen schweren Stand bei Familienunternehmern: Denn so sehr sich diese um das Wohlergehen der eigenen Firma kümmern, so wenig Augenmerk legen sie häufig auf die privaten Finanzen. Beobachtungen haben gezeigt, dass sie knapp 95 % ihrer Zeit und Aufmerksamkeit der Firma widmen, etwa 4 % der Familie und gerade mal 1 % der Verwaltung des eigenen Vermögens. Doch gerade dieses geringe Augenmerk weist auf einen bestehenden Bedarf hin. Erfahren Sie in dieser Episode des Versteher-Podcasts warum Private Banking Berater von entscheidender Bedeutung für Familienunternehmer sind und mit welchem interdisziplinären Anforderungsprofil, das sich von koordinativen bis hin zu emotionalen Fähigkeiten erstreckt, ungeahnte Ertragspotentiale aufgedeckt werden können!

Als Geschäftsführer des Instituts Für UnternehmerFamilien (IFUF) höre ich manchmal auch von scheinbar paradoxen Dingen.  Da erfährt man dann, dass im Finanzinstitut der Firmenkundenberater mitunter als Einzelkämpfer oder gar “Diva” angesehen wird. Doch der Kollege sieht sich selbst eher als Teamplayer – und bisweilen sogar als “Opfer”, das für jeden im Institut da sein muss und gleichzeitig die volle Verantwortung trägt. In dieser Episode des Versteher-Podcasts gehe ich der Frage – ob Einzelkämpfer oder Teamplayer – auf den Grund und skizziere Wege sowie Handlungsempfehlungen zum gegenseitigen Verständnis und empathischen Einfühlungsvermögen unter Kollegen.

Die Welten von Finanzberater und Unternehmer differenzieren sich oft nicht nur in Arbeitsabläufen, -zeiten und -prozessen, sondern auch in der Art und im Umfang der Informationsversorgung. In der 2. Episode des Versteher-Podcasts erfahren Sie von Dirk Wiebusch, wie das Aufeinandertreffen dieser beider Welten dennoch nachhaltig erfolgreich gestaltet werden kann und wie Sie Zugang zu direkt verwertbaren Informationen bekommen können.

Es mag Ihnen im Berufsalltag nicht immer so vorkommen und den meisten Ihrer Unternehmerkunden ist es oft selbst nicht wirklich bewusst, doch Familienunternehmer brauchen ihre Finanzdienstleister heute mehr denn je. Warum das so ist, wo diese Zielgruppe einen steigenden Bedarf hat und an welchen Stellen demnach die Potenziale für Berater liegen, erfahren Sie in dieser Episode des Versteher-Podcasts.