Marketing business-to-business: o podcast

Sandra Alvarez constrói a sua própria visibilidade enquanto thought leader aplicando os mesmos princípios que tem em conta para as marcas com que trabalha. Nesta conversa, a diretora-geral da PHD, que é também docente universitária, co-autora de 3 livros e mãe de família numerosa explica-nos as vantagens, os custos e as razões de sucesso da sua estratégia.

Quem já ouviu alguns dos episódios deste podcast sabe que há alguns assuntos aos quais voltamos sempre: a criação da marca, a importância de ter um posicionamento diferenciador, de partilhar conhecimento e de usar o digital sem se limitar a ele. E voltamos porque são essenciais para o nosso tema central: como criar marcas B2B fortes para competir num mundo cada vez mais digital.

Neste episódio falamos com uma profissional cuja trajetória é em si mesma uma verdadeira aula sobre todos estes tópicos. Trata-se da Sandra Alvarez, general manager da PHD Media, que, em paralelo com uma carreira de muito sucesso em empresas de referência, foi criando a sua própria marca enquanto “thought leader”. E fez isto construindo uma visibilidade baseada na partilha de conhecimento – através das plataformas digitais, mas também da publicação de livros, do ensino ou da vida associativa.

É sobre as motivações e da estratégia por trás dessa marca pessoal que conversamos neste episódio.

Ouça-o e descubra:

• que tem em comum a constru­ção de uma marca pessoal e a marca de uma empresa ou produto
• que passos é preciso dar antes de começar a construir uma marca pessoal – ou qual­quer outra marca
• em que medida a marca pessoal do gestor pode ser um ativo para a empresa, e como assegurar que seja assim
• que riscos e eventuais custos devem ser considerados nesta associação entre a marca pessoal e a da empresa
• como pôr a sua estratégia de conteúdos ao serviço da imagem pública que pretende projetar
• quando pode ser útil trazer para o palco a vida pessoal na construção da sua marca enquanto thought leader
• Como gerir o tempo quando é preciso conciliar a criação da marca pessoal com muitas ou­tras atividades
• Como conseguir uma boa presença nos media digitais mesmo quando tem poucos recursos para investir

Sobre a convidada:

Se houve uma atividade de marketing que passou por uma profunda alteração nos últimos anos, foram os eventos empresariais. Para muitas empresas, especialmente business-to-business, que tinham nos eventos um dos pilares do seu marketing, a pandemia foi, num primeiro momento, um verdadeiro choque.

Mas, felizmente, muitas souberam adaptar-se, e pelo caminho aprenderam a fazer eventos online ou híbridos que combinam o melhor de dois mundos. E acabaram por ficar com uma ferramenta nova, que combina as vantagens do contacto pessoal com um alcance que antes não era possível. Uma dessas empresas foi a BI4All, cuja Chief Marketing Officer, a Carla Fonseca, é a convidada deste episódio, gravado em 2023. Falamos sobre a reinvenção dos eventos, sobre os desafios de montar um grande evento empresarial e não só.

Ouça o episódio e descubra:

• O que mudou no comportamento de compra nos últimos anos e o impacto disso para as empresas
• Que papel podem ter os eventos numa estratégia integrada de comunicação B2B
• Quais as vantagens dos eventos híbridos sobre os que são apenas físicos ou virtuais
• Como superar os desafios operacionais de criar um evento híbrido
• Como divulgar um evento empresarial para garantir que atrai o seu público
• Como tirar partido de um evento mesmo após a sua realização
• Como a BI4All garante um bom alinhamento entre marketing e vendas

Sobre a convidada:

Ouça o episódio e descubra:

• O que as pessoas de facto compram quando escolhem o seu produto ou serviço
• Como evitar que a concorrência replique a sua oferta e roube a sua vantagem competitiva
• Como livrar a sua empresa da dependência do preço e da "bomba da publicidade"
• A melhor forma de publicidade que a sua marca pode ter
• Quais são os passos fundamentais para criar uma marca forte
• Como o foco exclusivo nas ven­das, mesmo quando estão a crescer, pode levar a sua empresa à ruína
• Como convencer um Conselho de Administração renitente a aumentar a aposta no marketing e nas marcas

Sobre o convidado:

Nesta conversa com o professor e investigador da Universidade de Coimbra, conversamos sobre a formação dos profissionais de marketing, a mudança induzida pela tecnologia nos hábitos dos mais jovens e a melhor forma de “irrigar de marketing” todas as áreas da empresa.

As empresas são feitas de pessoas. E a performance dessas pessoas depende, em boa medida, da formação que recebem. Será que é suficiente? Será que de facto prepara para a vida profissional – especialmente, porque este é o nosso tema, para atuar no marketing B2B?

Aqui no podcast temos dedicado alguma atenção a este tema, trazendo convidados, especialmente da Universidade, que são referência na formação em marketing. É o caso do Arnaldo Coelho, professor da faculdade de Economia da Universidade de Coimbra, onde se dedica, de forma apaixonada e carismática, à investigação e ao ensino do marketing e da gestão.

Foi uma conversa em que falamos de formação, mas não só. Falamos também das eventuais vantagens ou handicaps da geração nativa digital. Ou sobre a importância de adotar uma perspectiva de gestão no marketing, e vice-versa.

Ouça o episódio e descubra:

• Em que medida os estudantes de marketing chegam bem preparados às empresas, e o que poderia ser feito para melhorar esta preparação
• O que uma empresa pode e o que não pode esperar de um recém-licenciado
• As principais di­ficuldades que os estudantes de marketing encontram no início da vida profissional e como mitigá-las que vantagens ou handicaps podem ter os jovens de hoje, com os seus novos hábitos tecnológicos, para se integrarem na vida profissional
• Em que medida faz falta, ou não, uma formação específica para o marketing B2B
• Como levar “gotinhas de marketing” a toda a empresa

LINK DO EP

Sobre o convidado:

Separar o marketing entre B2B e B2C até pode ser útil para algumas finalidades. Desde que não percamos de vista que entre estes dois mundos há um contínuo, e que há fronteiras em que eles se entrelaçam.

Considere o mercado automóvel, por exemplo. Mesmo quando feita por um particular, a compra de um carro é muito mais semelhante à "típica" transação business-to-business do que, por exemplo, a compra de um gelado ou de uma peça de roupa. Tendo alto valor, alto envolvimento e alto risco, tende a ser também uma decisão ponderada, com muitas considerações racionais e até um "grupo de compra", que é a família.

Mesmo que fosse só por isso, já era altura de termos no podcast um convidado do setor automóvel. Mas o Pedro Fernandes tem ainda a vantagem de estar no pós-venda. Responsável pelo marketing e desenvolvimento de negócio desta área na SIVA, é a pessoa certa para nos desvendar um ecossistema particularmente complexo e interessante – que envolve não só os clientes, particulares ou empresas, como concessionários prestadores de serviço e colaboradores.

Ouça o podcast e descubra:

• Como conquistar clientes quando o seu preço não pode ser o mais competitivo do mercado.
• Qual é a vantagem do marketing no pós-venda sobre o marketing que precede a venda, em qualquer setor de atividade, e como aproveitá-la
• Por que é importante adaptar a s suas métricas às características do seu negócio, e como fazê-lo no caso do pós-venda
• Como tecnologias como a IoT, presente por exemplo nos carros, cria novas fontes de dados sobre os clientes, e como o marketing pode usar esses dados.
• Como identificar a iminência de churn nos seus clientes e como evitar que aconteça
• Como tirar partido do pós-venda para estimular novas vendas
• Quais são os 3 vetores com que a SIVA garante a qualidade do seu serviço de pós-venda e até que ponto se aplicam à sua empresa.

Sobre o convidado:

Para grande parte das empresas B2B – ao contrário das que estão no grande consumo – os temas ligados ao planeamento e compra de media não dizem muito. Como em geral lidam com audiências muito mais pequenas e direcionadas, os investimentos em espaço publicitário, quando chegam a existir, normalmente não são muito significativos.No entanto, para quem anda no marketing, B2C ou B2B, entender a revolução que aconteceu e continua a acontecer nesse campo desde a irrupção do digital é simplesmente indispensável. E, para nos ajudar, ninguém melhor do que o Hugo Faria – um profissional que está no “marketing digital” desde quando ainda fazia sentido usar este termo. E que hoje, na sequência de uma brilhante carreira internacional, é o managing director do Omnicom Media Group.

Ouça o episódio e descubra:

• O que são o yin e o yang da especialização e da integração nas empresas
• Quais foram as 3 mudanças no marketing digital nos últimos 15 anos e que oportunidades e desafios elas trouxeram às empresas
• As aplicações e os limites da Inteligência Artificial no trabalho dos profissionais de marketing
• A importância do "stakeholder mapping" no marketing e nas vendas B2B
• Porque é mais difícil avaliar os resultados dos investimentos em marketing no B2B do que no B2C
• Que diferença faz ter ou não ter uma marca, principalmente para a geração Z
• O que as empresas portuguesas poderiam aprender com as formas de trabalhar de outros mercado

Sobre o convidado:

Se trabalha no marketing em Portugal, provavelmente o nome do convidado deste episódio já lhe é familiar. O professor Pedro Dionísio é, há muitos anos, uma referência nesta nossa área.

Além da sua intensa atividade académica, é uma presença muito frequente no espaço público, com intervenções na comunicação social – na televisão e em inúmeros eventos, apresentações, artigos e livros publicados – entre os quais os incontornáveis Publicitor e Mercator. Está por trás de iniciativas como o FutureCast Lab – o primeiro laboratório europeu a estudar novas tendências de marketing. E, em paralelo, mantém a sua própria atividade empresarial como consultor.

Esta foi uma conversa carregada de conhecimento – e muitas boas histórias. Histórias incríveis e inspiradoras que mostram como, para Pedro Dionísio, o marketing é muito mais do que uma ferramenta para vender. É também um instrumento para mudar o mundo - mesmo quando isto implica abraçar desafios aparentemente impossíveis.

Ouça o episódio e descubra:

• O que um operário da construção civil ensinou ao Pedro Dionísio sobre a responsabilidade do marketing
• O que falta a muitos fabricantes para conseguirem uma melhor relação com a distribuição
• O que é um “centro de compras” num contexto B2B e qual a sua importância
• A fórmula para levar mais empresas B2B a reconhecer a importância do marketing
• Como uma ação de marketing realizada por voluntários, em Portugal, em 48 horas juntou 300.000 pessoas e levou a uma mudança de comportamento do presidente dos Estados Unidos

Sobre o convidado:

O que leva uma empresa industrial no outro lado do mundo a escolher Portugal como a melhor localização para a sua fábrica, em vez de N outros destinos possíveis? O que teve que acontecer antes? Quais são os players e os canais que permitem que se concretizem essas decisões fundamentais para o país, mas ao mesmo tempo tão complexas?

Para ter as respostas, fomos conversar com o Gonçalo Eiras, da Aicep Global Parques. Tendo a seu cargo a direção do BlueBiz Business Parks e do Albiz Business Parks, duas áreas industriais respectivamente em Setúbal e Sintra, o Gonçalo ajuda-nos a entender os desafios deste negócio, que não podia ser mais ilustrativo das peculiaridades de uma venda complexa.

Ouça o episódio e descubra:

• O que é o “site selector” e qual o seu papel na escolha de Portugal como
  localização empresarial
• Em que medida uma decisão tão racional como a escolha de uma
  localização industrial pode ser afetada por fatores subjetivos
• Quais são os países que mais investem em Portugal – e o que a marca
  país tem a ver com isso
• Numa venda complexa, quanto pode valer uma simples conversa no
  Linkedin (spoiler: são muitos milhões).
• Qual pode ser o papel do digital num negócio em que o digital não é
  determinante
• O que é tão importante como as novas leads para gerar novo negócio.

Sobre o convidado:

Conheci o convidado deste episódio há muitos anos, numa agência de publicidade em que fomos colegas. Muita coisa aconteceu na sua carreira desde então. Hoje o Marcos Drummond Borges é Diretor de Vendas de um grande grupo imobiliário, tem assento no Conselho de Administração de várias empresas e uma rica experiência internacional em diferentes setores, tanto B2B como B2C, que incluem o retalho, a restauração e o turismo.

Mas, segundo nos conta nesta conversa, nunca perdeu – apenas aprendeu a capitalizar melhor – a capacidade de contar histórias que ganhou com a publicidade.

É justamente esta multiplicidade de experiências que torna especial a perspectiva do Marcos sobre as vendas e o marketing. Principalmente quando essa perspectiva é  aplicada aos setores em que está mais envolvido hoje: o imobiliário e o turismo, cuja importância para Portugal nunca foi tão grande.

Ouça o episódio e descubra:

• As vantagens de passar por uma experiência profissional que não se confina a um único setor de atividade
• Como as ferramentas de storytelling podem ajudar a identificar mais depressa os desafios de negócio
• Quanto pesa o imobiliário na riqueza total do mundo, e porque isto torna este setor tão importante
• De que forma a relação dos portugueses com o imobiliário faz do país um caso especial
• Qual é o impacto da marca Portugal no imobiliário e no turismo português
• Onde está o verdadeiro gargalo da habitação em Portugal (que não é o que se pensa)

Sobre o convidado:

Este episódio, gravado em 2022, foi de certa maneira uma estreia: foi a primeira vez que tivemos um convidado de língua espanhola. Mas tínhamos a certeza que os nossos ouvintes portugueses, brasileiros ou lusófonos em geral não se importariam, porque é uma conversa em que falamos de coisas muito interessantes.

Falamos de sistemas de vendas, do LinkedIn e de outras ferramentas essenciais para quem tem que comunicar e gerar resultados em mercados business-to-business. Quem nos explica como tirar partido destes recursos é o Christian Garavito, que à frente da Zumo Marketing ajuda muitas empresas, especialmente em Espanha e na América Latina, a usar sistemas automatizados de marketing para gerar leads e vendas.

Ouça o episódio e descubra:

· Como assegurar para a sua empresa um fluxo constante e previsível de leads...

· ... sem depender dos contactos pessoais ou do talento de um número reduzido de vendedores

· As duas maneiras como o LinkedIn pode acelerar a gera­ção de negócios para a sua empresa

· Como distinguir o bom do mau conteúdo no LinkedIn – e que diferença isso faz

· Como tirar partido do LinkedIn sem se tornar dependente dessa ferramenta

· Como usar o email num contexto business-to-business

· Como integrar o poder da marca ao seu processo automatizado de vendas

Sobre o convidado:

O digital, hoje, permeia tudo o que fazemos – o marketing não é exceção. E, em Portugal, pouca gente sabe tanto sobre o digital como o convidado deste episódio, gravado em 2022.

Responsá­vel pelos canais e iniciativas digitais do Grupo Media Capital, o Ri­cardo Tomé sente diariamente o pulso de au­diências de milhões de pessoas. E lida com as difíceis escolhas que se põem a todos os profissionais desta área: como equilibrar investimentos entre o curto e o médio prazo? Entre “marca” e “performance”, onde concentrar s esforços? E como lidar com a permanente mudança, sem dispersar recursos nem estagnar?

Para todas estas questões, o Ricardo tem respostas muito claras, marcadas pelo pragmatismo e por um profundo conhecimento das marcas e dos negócios, quer no grande consumo quer no B2B. É uma conversa em que, garantimos, terá muito a aprender.

Ouça o episódio e descubra:

· Qual é a componente mais impor­tante do marketing tanto para empresas B2C como B2B

· Por que cuidar do produto e da geração de leads não bastam para fazer crescer um negócio

· Como distribuir o investimento entre campanhas "de marca" e campa­nhas "de performance"

· O que é preciso para ter resultados mensuráveis ao investir na construção da marca

· Quais são os 3 fatores necessários para que uma marca tenha fãs num ambiente digital

· O que torna o marketing de conteúdos tão importante, e o que é preciso para que seja bem feito

Sobre o convidado:

De uns anos para cá houve uma série de conceitos que começaram a entrar no vocabulário do marketing, especialmente das empresas B2B. Começou-se a falar de inbound marketing, de lead generation e de lead nurturing. E o famoso funil deixou de ser utensílio que temos na cozinha e na garagem e passou a designar um percurso que em teoria leva até à venda.

Mas isto é em teoria – porque, na prática, ainda são poucas as empresas que de facto aplicam estes conceitos. Por isso ficamos sempre contentes quando encontramos algum responsável de marketing que esteja realmente a usá-los – e a produzir resultados, mesmo num mercado difícil. E esse é o caso da Maryse Cunha, da Praxio. Uma empresa que opera, com bastante sucesso, num nicho muito específico – sistemas de gestão para empresas de transporte rodoviário – e que agora está a dar os primeiros passos para reproduzir este sucesso em Portugal.

Foi uma conversa incrível – cheia de exemplos e dicas concretas sobre como conseguir que o marketing, a área comercial e o serviço ao cliente trabalhem juntos para produzir crescimento.

Ouça o podcast e descubra:

• Como a Praxio consegue que o marketing responda por 40% das reuniões agendadas pelos comerciais
• Como tornar o cliente o seu melhor vendedor
• Como fazer inbound marketing e ter resultados mesmo num nicho em que o cliente está pouco disponível para ser contactado online
• O valor da" prova social" na construção de uma marca B2B
• A importância de educar não só os decisores, mas também os prescritores internos, no processo da venda complexa
• O que é o "novo inbound" – e de que forma rearticula a relação entre marketing, vendas e serviço ao cliente
• Por que quantidade já não pode servir como critério de sucesso do marketing B2B
• Como quantificar o impacto da marca, mesmo num contexto B2B em que é complicado fazer estudos de mercado

Sobre a convidada:

Nos últimos anos observou-se, no reino do marketing, um movimento contraditório. Enquanto a função marketing ganhava novos instrumentos e competências e ampliava a sua importância como motor de crescimento, muitos departamentos de marketing foram perdendo peso político e influência nas empresas. É sobre este paradoxo, e não só, que conversamos neste episódio com o Andre Zeferino.

É um paradoxo e uma dificuldade dos nossos dias. O mundo muda cada vez mais depressa, o que faz com que o futuro se vá tornando cada vez mais imprevisível. Mas, ao mesmo tempo, isto torna cada vez mais importante prever e antecipar esse futuro, para que a mudança não nos apanhe desprevenidos.

É um exercício difícil, especialmente para os decisores empresariais que têm de estar focado nos desafios do dia-a-dia. Mas, felizmente, há quem nos dê uma ajuda, dedicando toda uma brilhante carreira à tarefa de antecipar o que vem lá à frente. É o caso do professor Luiz Moutinho: um estudioso português cuja autoridade no marketing é reconhecida no mundo inteiro. E com quem tivemos o prazer de falar sobre a importância e as formas de preparar as nossas empresas para uma realidade em constante mutação.

Ouça o episódio e descubra:

• O que torna tão importante a antecipação das tendências e como ela deve ser abordada pelos decisores empresariais
• Por que razão o planeamento tradicional já não faz sentido para as empresas, e o que deve entrar no seu lugar
• Quais são as barreiras que impedem os decisores de preparar de forma sistemática as suas empresas para o futuro e quais são as 3 maneiras de as quebrar
• Quais são as tecnologias e tendências que deverão ter mais impacto nas empresas e na sociedade nos próximos anos
• Como a própria estrutura das empresas – e do marketing – terá de mudar para se adaptar às transformações que aí vêm

Sobre o convidado:

Seguramente já lhe aconteceu: vai fazer a sua visita periódica ao LinkedIn e começa a se dar conta de que vários dos conteúdos que chamam a sua atenção vêm sistematicamente da mesma fonte. E dá por si a se perguntar: quem é essa pessoa que parece pensar e escrever sempre coisas que batem certo, são úteis e fazem falta?

No meu caso, foi assim com o André Ferreira, ex-diretor de marketing da Motofil, em quem comecei a prestar atenção e com quem sabia que a conversa ia valer a pena. E como valeu! Em 2022, falamos sobre como integrar vendas e marketing, sobre como construir uma marca de referência na indústria e sobre marca pessoal, inspiração e produtividade.

Ouça o episódio e descubra:

• Como evitar que o marketing e as vendas trabalhem de costas voltadas
• Qual é a única parte do traba­lho dos vendedores que traz va­lor à empresa – e como maximizar esse valor
• O que são as" viagens inversas" e qual é o seu papel nas vendas de bens industriais de alto custo
• Como equilibrar marca e perfor­mance no marketing indus­trial
• Como usar o marketing de conteúdo para impulsionar a sua carreira indivi­dual
• Como ter sempre ideias à mão para nunca mais ter medo da folha em branco
• Como conseguir fazer muitas coisas mesmo num dia que só tem 24 horas

Sobre o convidado:

Nos últimos anos, cada vez mais empresas têm descoberto a importância de ter uma estratégia de conteúdos. O que, por um lado, é o que faz sentido, especialmente para empresas B2B. Mas, por outro, vem aumentar ainda mais o nível de ruído a que todos estamos expostos. E, para estas mesmas empresas business-to-business, aumenta a dificuldade em sobressair dentro desse dilúvio de informação.

Qual é a saída, então – uma vez que não publicar, não contribuir para essa explosão de conteúdos não parece ser uma opção? A resposta, obviamente, é apostar na qualidade: em conteúdos que tenham de facto conteúdo, que sejam relevantes para a sua audiência. Aqui na Hamlet, quem nos tem dado uma grande ajuda nesse sentido é o Ivo Relvas, da Articulate. O convidado deste episódio é alguém que sabe muito sobre como fazer dos conteúdos editoriais uma ferramenta realmente eficaz para estabelecer a autoridade da sua marca e para alimentar o seu funil de vendas.

Ouça o episódio e descubra:

• Como garantir que os seus conteúdos cheguem à audiência quando ela está mais receptiva
• Com tanto conteúdo disponível online, como separar a informação realmente valiosa da que só produz ruído
• O segredo para criar conteúdos que não se limitam a ser úteis, mas são também interessantes e únicos
• Que impacto o ChatGPT e outras ferramentas suportadas pela inteli­gência artificial terão (ou já estão a ter) sobre a qualidade dos conteúdos produzidos pelas empresas
• Em que medida estas ferramen­tas podem afetar o próprio papel dos motores de busca na geração de tráfego orgânico para as marcas
• Os primeiros pas­sos que a sua empresa deve dar para começar a ganhar visibilidade e tráfego através dos conteúdos digitais

Sobre o convidado:

Neste podcast temos conversado com muitas pessoas cuja atividade principal é pôr as mãos na massa, e que vivem o marketing na prática diária. Mas felizmente também existe quem, além de arregaçar as mangas, ainda se dedique a refletir sobre o que fazemos e para onde vamos – o que é especialmente importante quando tudo muda tão depressa e é tão fácil sentirmo-nos um pouco perdidos.

O convidado deste episódio é uma destas pessoas. O Nuno Teixeira dedica muito do seu tempo a ensinar e a pesquisar sobre o marketing, e na altura da gravação deste episódio - em 2022 - tinha acabado de lançar com Luiz Moutinho e André Zeferino o livro Marketing Futureland – Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing. O Nuno não tem uma bola de cristal, mas tem ideias muito interessantes sobre o que nos pode esperar mais à frente, e sobre como tirar partido, desde já, destes desafios e oportunidades.

Ouça o episódio e descubra:

· Como usar o conhecimento do consumidor para lidar com a extrema incerteza do mundo em que vivemos

· A atividade que deveria ser o principal papel da liderança das empresas e que hoje só ocupa 5% do seu tempo

· De que forma a tecnologia pode aumentar a rejeição do marketing – e como evitar que isto aconteça

· Como o marketing terá de mudar para se manter relevante nas organizações

· O que são os “marketingpreneurs” e qual é o seu papel para o futuro do marketing

· Como novas tendências do marketing vão impactar as empresas B2B

Sobre o convidado:

Como tantos outros setores, o mercado dos serviços de marketing e comunicação está a transformar-se depressa. As mudanças tecnológicas não apenas criam novas especialidades e disciplinas, mas também estimulam o surgimento de novos modelos de organização do setor.

Um desses modelos, que também pode ser encontrado noutros setores, é o de um marketplace digital – como o criado, no Brasil, pelo Beto Sirotsky. O Beto é um empreendedor que, sendo bastante jovem, tem uma senhora bagagem no mundo da comunicação de marketing. E que, através da sua plataforma, a BPool, quer ser um dos líderes na transformação desse setor, tornando mais fácil a vida tanto das empresas que precisam de serviços de marketing como das que prestam estes serviços.

Nesta conversa falamos das vantagens e dos desafios de um marketplace B2B, do que é preciso para crescer rápido em vários países e de muito mais.

  Ouça o episódio e descubra:

• O que está a mudar no mercado dos serviços de marketing – e o que essa mudança tem em comum com a que se vê vários outros setores
• As vantagens de operar num marketplace digital, tanto para quem compra como para quem vende
• O que diferencia, na forma de contratar serviços de marketing, as empresas B2B das B2C
• Como um marketplace digital pode ajudar uma empresa B2B a ganhar segurança para finalmente aumentar os seus investimentos em marketing e em comunicação
• Ao promover um marketplace B2B, por onde começar: pelos prestadores de serviço ou pelos clientes?
• Os 3 cuidados a ter para lançar com sucesso um marketplace B2B em vários países ao mesmo tempo

Sobre o convidado:

Para a convidada deste episódio, o principal desafio de marketing para uma empresa tecnológica é aquele em que muitas falham: ter uma oferta que de facto responda às necessidades – e possibilidades – dos clientes-alvo. Noutras palavras, é preciso estar sempre um bocadinho à frente do mercado – mas não demasiado, ou os clientes não conseguem acompanhar.

A conversa foi gravada em 2022, quando a Paula Matias respondia pelo marketing da Link Consulting, uma das mais importantes consultoras de IT do país. Falamos do papel do research, de como a Paula via a interação entre o marketing e as equipas técnicas e comerciais e de como foi aprendendo, ao longo do seu percurso, a compensar a relativa escassez de formação e informação sobre os temas específicos do B2B, em comparação com os do marketing voltado para o consumidor.

É uma conversa em que há muito a aprender.

Ouça o episódio e descubra:

· Qual é o papel mais importante para o marketing numa empresa de IT

· Como o research pode ajudar na formulação da oferta da sua empresa

· Como conquistar para o marketing o respeito das equipas técnicas e comerciais

· Como a Link fazia para ter altas taxas de sucesso no uso do email marketing

· A fórmula que a Link utilizava para se manter à frente do mercado na inovação tecnológica

· Qual é o trunfo mais importante para a comunicação de uma empresa de IT

Sobre a convidada:

Se a permanente mudança já era o contexto em que todos vivíamos há vários anos, nestes mais recentes isto tornou-se ainda mais verdade. Ainda não tínhamos acabado de sair de uma pandemia e entramos numa guerra, com consequências, a todos os níveis, que ninguém ainda sabe quais serão. Num cenário assim, como é que uma empresa – especialmente quando tem de gerir ciclos de decisão longos, que exigem alguma visibilidade sobre o futuro – continua a vender?

Mudança e transformação são preocupações constantes para o convidado deste episódio, gravado em 2022. Na ocasião, Milton Cabral -- que tinha responsabilidades não só nas vendas mas também na inovação da Axians Portugal e hoje não está mais na empresa -- estava numa ótima posição para pensar connosco sobre a transformações que estes tempos voláteis exigem. Esta foi uma conversa sobre novos perfis comerciais, sobre um novo relacionamento entre marketing e vendas e sobre uma nova visão do papel dos vendedores e de toda a empresa.

Ouça o episódio e descubra:

· Como chegar ao contacto com clientes cada vez menos disponíveis para a venda presencial

· Como montar uma estratégia de vendas que envolva toda a organização e não apenas os vendedores

· Os novos papéis e características que os vendedores têm de ter nestes tempos de mudança

· De que forma marketing e vendas deveriam colaborar para tornar mais eficaz o processo da venda complexa

· O que deve e o que não deve ser adaptado do marketing B2C para o B2B

· O que é o vendedor “challenger” e que vantagens tem cultivar este perfil

Sobre o convidado:

Enquanto frequentadores de restaurantes, todos conhecemos a Zomato, a plataforma de origem indiana entrou já há alguns anos, e com bastante apetite, no dia-a-dia dos portugueses. Mas a Zomato tem também uma óbvia dimensão business-to-business: o seu papel só é viável se conseguir angariar e manter muitos restaurantes como aderentes.

Lidando diariamente com esses dois públicos, o Nuno Fernandes, General Manager e Head of Growth da Zomato Portugal, tem um ponto de observação privilegiado sobre o nosso comportamento enquanto sociedade – que, com os vaivéns da pandemia e do pós-pandemia, passou por algumas mudanças bem interessantes.

Mas tem também uma perspectiva muito particular sobre o que se passa no setor empresarial com que lida diretamente. E é sobre tudo isso que estivemos a conversar, em 2022.

Ouça o podcast e descubra:

· Como a pandemia transformou hábitos de consumo e negócios de forma duradoura

· O que faz da restauração o contraexemplo perfeito do decisor empresarial “racional”

· Como transformar a educação dos seus clientes no seu principal instrumento de vendas

· Como converter os feedbacks negativos dos seus clientes em argumentos para os encantar

· A forma errada e a certa de interpretar os dados

Sobre o convidado:

Nas várias conversas deste podcast o termo “ecossistema” já apareceu muitas vezes, e por boas razões. Os negócios não acontecem no vazio. Quanto mais estiver conectado – não só aos seus clientes, mas a fornecedores, empresas complementares à sua ou até a concorrentes –, melhor conseguirá responder aos desafios e oportunidades que se apresentem.

O João Fernando Camargo – convidado deste episódio, gravado em 2022 – sabe muito bem disso. Enquanto publicitário, passou por algumas das melhores agências do Brasil como redator, vice-presidente criativo, dirigente e dono. Tendo experienciado as vantagens e limites de diferentes redes de negócio – das multinacionais a grandes grupos de agências independentes –, decidiu criar de raiz um novo tipo de ecossistema.

Assim nasceu o Leag Group, uma rede internacional que, entre o global e o local, procura o melhor dos dois mundos.

Ouça o episódio e descubra:

· Por que o conhecimento dos mercados locais é insubs­tituível, mesmo num mundo globalizado

· Como conciliar a perspectiva local com uma abrangência global

· Como usar as redes de negócio para combater a "solidão empresarial” e ampliar o seu acesso a parceiros, competências e clientes

· O que nunca deveríamos perder da globalização, mesmo num mo­mento em que ela parece recuar.

Sobre o convidado:

A revolução digital é uma oportunidade gigante para o marketing das empresas B2B, que agora já não estão limitadas pela dimensão reduzida dos seus públicos-alvo. Ao mesmo tempo, o digital cria novos desafios. O que significa competir num contexto em que é fácil comparar todos os concorrentes? Como aliar a força da marca ao poder da tecnologia para conquistar mais vendas empresariais? É o que vai descobrir neste episódio, gravado em 2020.

Notas:

Se no grande consumo é difícil encontrar produtos e serviços que não sigam uma lógica de marca, no B2B muitas empresas ainda não se preocupam em ter marcas fortes. Com isso, correm um grande risco e perdem uma oportunidade gigantesca. Neste episódio, gravado em 2020, desconstruímos alguns mitos sobre as marcas business-to-business e descobrimos consigo os ingredientes de uma marca B2B forte.

Notas:

Livros sobre marcas:

As empresas B2B sempre tiveram uma comunicação mais cinzenta, menos interessante e menos eficaz do que a maior parte das marcas de grande consumo. Mas não tem que ser assim. Neste podcast, gravado em 2019, descubra o que é preciso para uma empresa business-to-business fazer comunicação de marketing que não só gera vendas no curto prazo, como constrói marcas capazes de durar por muitos anos.

Notas:

Num mundo saturado de comunicação, mas em que a revolução digital cria, ao mesmo tempo, uma abundância inédita de oportunidades, é hora de as empresas business-to-business despertarem para a importância de ter marcas fortes. Criado em 2019, este é um podcast inteiramente dedicado às estratégias, às táticas e às boas e más práticas de marketing e comunicação das marcas B2B.

Nos últimos anos a palavra "conteúdo" entrou em força no vocabulário do marketing - e não só. Com a expansão do digital, intensificou-se  a necessidade de produzir o conteúdo que, em última análise, é o que atrai os visitantes para as muitas plataformas disponíveis.

Este é um tema crítico para o marketing business-to-business, em que as estratégias de conteúdos são uma componente central da criação de marca. Por isso, nesta conversa, convidamos alguém que sabe mesmo do assunto.

O Rui Pedro Marques é responsável pela criação de uma série de sites cujos conteúdos atraem todos os dias milhões de visitantes. E, embora esse seja o lado B2C dos seus negócios, eles também incluem empresas B2B, que usam os conteúdos para gerar notoriedade, autoridade e leads.

Com todas estas facetas – a do empreendedor, a do especialista em marketing de conteúdos e a do profundo conhecedor do mundo digital - o Rui tem muito para nos ensinar.

Ouça o episódio e descubra:

• Os segredos para gerar um tráfego constante para as suas plataformas digitais
• Qual é a qualidade humana mais importante para criar conteúdos que geram audiência
• A razão pela qual, segundo o Rui Pedro Marques, “o SEO não existe”
• Qual é a diferença e quais as semelhanças entre produzir conteúdos para o consumidor ou para decisores empresariais
• O que mudou no ambiente digital nos últimos anos e de que forma isso impacta o marketing das empresas
• Como as marcas B2B poderiam tirar mais partido dos conteúdos para ganhar notoriedade, construir relações antes da venda e gerar leads

Sobre o convidado:

Uma das vantagens de ter um podcast é poder usá-lo como pretexto para conversar com pessoas que admiramos – partindo do princípio de que, se a conversa for interessante para nós, quem nos ouve também vai gostar. Susana Albuquerque é uma dessas pessoas que conheço e cujo trabalho sigo há muito tempo, e com quem o podcast me dá agora uma oportunidade de trocar ideias.

A Susana é uma criativa excepcional, com um trabalho no mercado português e espanhol que tem acumulado prémios, reconhecimento e resultados ao longo dos anos. Hoje é diretora criativa da Uzina, que desde a sua chegada não pára de dar nas vistas, e ainda é presidente do Clube Criativos de Portugal, que está mais ativo e inventivo do que nunca. É alguém que acredita em marcas, em ideias e em fugir dos formatos convencionais.

Ouça o episódio e descubra:

· O que faz com que este seja um momento especialmente interessante para trabalhar na comunicação de marketing em Portugal

· Que diferença faz ter um bom guião de marca em todos os momentos da jornada do cliente

· O que é a "comunicação desformata­da" e quais são as suas vantagens para as marcas

·  Qual é a única diferença funda­mental entre o mundo B2B e o B2C

· Uma explicação possível para que Portugal tenha passado tanto tempo apenas a fornecer produtos para marcas estrangeiras, em vez de ter as suas próprias marcas

· O que as empresas portuguesas podem aprender com as espanho­las (e vice-versa).

Sobre a convidada:

Uma das razões pelas quais muitas empresas, especialmente no universo business-to-business, ainda hesitam em investir na sua comunicação é terem a sensação de que esse investimento é uma aposta feita no escuro. Sabe-se que terá um custo, mas é difícil antecipar se terá também um retorno. E, mesmo quando esse retorno existe, é difícil saber a que parte do esforço de comunicação deve ser atribuído.

A melhor forma de combater esse receio é contar com bons dados. Por isso o tema das métricas, de ter informação quantitativa sólida, é recorrente neste podcast. Neste episódio, gravado em 2022, quem nos ajuda a entender ainda melhor o assunto é o Jorge Cunha, com quem conversamos sobre as boas (e más) práticas da analítica digital.

Ouça o episódio e descubra:

• O que distingue uma interpretação cega dos dados de uma interpretação inteligente
• O que significa dizer que, nos dados, “o contexto é rei”
• O que fazer quando os dados disponíveis são insuficientes para tomar decisões
• Os riscos que uma definição imprecisa dos seus objetivos pode acarretar
• O que é o VOC e o que faz com que seja tão importante
• O erro que muitos bons designers cometem ao trabalhar o digital
• Como distinguir uma métrica útil de uma irrelevante

Sobre o convidado:

Conheci o Antonio Malheiro-Reymão no longínquo ano de 1999, quando por um breve período colaborei com a Pacsis, empresa que ele havia fundado.

Para mim, que vinha de agências que trabalhavam quase exclusivamente comunicação mass media, foi uma revelação conhecer um mundo muito mais próximo da venda – a Pacsis trabalhava com vales promocionais e outros incentivos ao consumo no ponto de venda.

Voltamos a encontrar-nos por volta de 2007, quando ajudei o Antonio na Snock – uma marca de sanduíches que ajudou a criar uma nova categoria nos lineares dos supermercados portugueses. Foi um dos primeiros clientes da Hamlet e revelou-me outro mundo novo: o mundo do trade marketing e das relações com a distribuição.

E agora voltamos a colaborar com o novo empreendimento do Antonio, a L’Otra, uma marca luso-espanhola de alimentos plant-based – alternativas vegetais à carne e ao peixe. Como se vê, o Antonio é um empreendedor em série, com um longo e rico percurso, sempre na fronteira entre o grande consumo e o business-to-business.

Nesta conversa falamos de empreendedorismo, de êxitos e fracassos e das estratégias B2B por trás do sucesso no grande consumo. E também da importância de não reinventar a roda: se há algo que funciona “lá fora”, traga-o para o seu mercado.

Ouça o episódio e descubra:

• A importância dos fracassos numa carreira bem-sucedida
• Qual é o maior custo que um negócio pode ter e qual é a importância de o identificar
• Como evitar ter de “inventar a roda” quando se lança um produto inovador
• Como conquistar distribuição para um produto desconhecido, mesmo numa categoria quem nem sequer existe
• As estratégias B2B que podem estar por trás do sucesso no grande consumo
• O fator de sucesso mais importante para uma empresa portuguesa que queira ter sucesso no mercado espanhol

Sobre o convidado:

Nos últimos anos, têm acontecido mudanças muito interessantes na relação das empresas com a sua força de trabalho. A pandemia tornou isso evidente quando mandou toda a gente para a casa e mesmo assim a vida teve que continuar – obrigando empresas e profissionais a reinventarem a maneira como se relacionam.

Mas, na verdade, estas novas formas de colaboração não nasceram com o Covid, nem se esgotam na normalização do trabalho remoto. É todo um conjunto de relações que se tornaram mais flexíveis e diversificadas, abrindo novas oportunidades para as empresas e para as pessoas.

Provavelmente ninguém sabe disso melhor do que a Karina Rehavia, CEO da brasileira Ollo.  Tendo sido ela própria, por vários anos, nómada digital, a Karina criou a Ollo para ajudar empresas e profissionais a aproveitar essas oportunidades criadas pela economia do “Open Talent”.

É sobre estes desafios e oportunidades que conversamos com a Karina neste episódio de Marketing Business-to Business – o Podcast. Ouça o episódio e descubra:

• O que é a economia Open Talent e que oportunidades e desafios está a criar para as empresas do mundo inteiro
• Quais são as vantagens, mas também as dificuldades, dos novos modelos de trabalho que se generalizaram depois da pandemia
• Como criar uma cultura empresarial forte mesmo quando as pessoas estão fisicamente dispersas
• Como a tecnologia pode ajudar a resolver a carência crónica de bons profissionais em certas áreas, especialmente nas TI
• Num mundo em que alguns se queixam de falta de talentos e outros de falta de oportunidades, o que as empresas podem fazer para reduzir esse gap

Sobre a convidada:

A comunicação interna sempre foi um tema de particular interesse para a Hamlet. Embora num sentido literal não seja exatamente comunicação business-to-business, trata-se de comunicação com um grupo profissional, e provavelmente o mais decisivo para qualquer organização.

Apesar disso, em muitas empresas a comunicação interna está longe de receber a devida atenção. E, quando recebe, é de forma pontual: é preciso motivar os colaboradores para um objetivo qualquer daquele momento, e então faz-se uma ação ou uma campanha que depois não tem continuidade.

Por isso ficamos muito interessados quando ouvimos falar da Comunica.in, uma empresa brasileira que propõe um tratamento muito mais estratégico e sistemático da comunicação interna, com o devido suporte tecnológico. É sobre essa abordagem que tivemos o prazer de conversar com o Felipe Hotz, fundador e CEO da empresa.

Ouça o episódio e descubra:

• O que é exatamente a cultura de uma empresa, e o que a torna tão decisiva
• De que forma a tecnologia pode viabilizar uma comunicação interna eficaz
• Qual é o fator mais decisivo para criar uma cultura de empresa sólida
• Como convencer a liderança da sua empresa a investir com mais força na comunicação interna
• O que mudou na comunicação interna das empresas desde a pandemia
• Como comunicar eficazmente com os seus colaboradores mesmo quando estão a trabalhar remotamente, em diferentes geografias ou em situações em que não têm acesso ao computador
• A partir de que dimensão uma empresa deve começar a se preocupar com a sua comunicação interna

Sobre o convidado:

Muitas vezes, quando um cliente procura a Hamlet para ajudar na sua estratégia de comunicação, encontramos uma dificuldade. É que esse cliente não tem ainda uma estratégia para a própria empresa. Não definiu com clareza os seus clientes-alvo, a sua oferta, o seu modelo de negócio. E, sem isso, fica difícil definir o que a comunicação tem de fazer.

Estratégia empresarial, e especificamente para empresas B2B, é o foco da Susana Barros: consultora, docente da Porto Business School e ela própria empreendedora, com uma longa experiência em estratégia e liderança. Dois ingredientes cuja falta, segundo ela, ainda impede a maior parte das empresas portugueses de crescer. Neste episódio, falamos da importância de parar para pensar, de fazer escolhas e até mesmo de recusar oportunidades.

Tudo coisas difíceis para muitos empreendedores e empresários, que frequentemente são, eles próprios, o maior obstáculo ao crescimento das suas empresas. Razão ainda mais forte para ouvir esta conversa e aprender com a Susana.

Ouça o episódio e descubra:

• Os dois pontos básicos que é preciso conhecer para desenhar a estratégia da sua empresa
• O que faz com que 70% das empresas não cheguem aos 5 anos de existência – e como ultrapassar essa barreira
• Quantas páginas deve ter o documento de estratégia da sua empresa
• Qual é o caminho para que os líderes deixem de ser bombeiros e se convertam, finalmente, em maestros do negócio
• O que torna uma sólida cultura de empresa ainda mais importante do que a estratégia
• Qual é a única função do marketing, sem a qual não serve para nada
• O que faz com que muitos sistemas de incentivos às vendas produzam resultados contrários aos esperados

Sobre a convidada:

No universo das empresas B2B há ainda quem ache que, como vendem a decisores empresariais, supostamente pessoas 100% racionais, a sua comunicação deve ser também muito racional e, de preferência, cinzenta. Felizmente há quem já tenha reparado que os decisores das empresas são pessoas inteiras – têm emoções, sonhos, desejos, gostam de ouvir e de contar histórias como os outros seres humanos.

Quem já descobriu isso é a Yunit Consulting, com quem a Hamlet colaborou durante alguns anos, ajudando na criação dos Heróis PME: um programa que parte do reconhecimento de que, mais do que meros negócios, muitas PME são projetos de vida, com histórias emocionantes que vale a pena contar. 

A Yunit tem apostado no marketing de uma forma pouco típica entre as consultoras da sua dimensão, investindo decididamente na criação de uma marca forte e consistente. Por tudo isso, foi muito rica a conversa com o Bernardo Maciel, com quem falei das PME, de parcerias e das interessantes oportunidades que a pandemia – para ele, só mais uma crise – trouxe às empresas portuguesas.

Ouça o episódio e descubra:

· Por que a competência técnica não é suficiente para conquistar e manter clientes, e o que é preciso para a completar

· Como criar parcerias vencedoras

· Como usar essas parcerias para acelerar o crescimento da sua marca

· O que torna as PME tão diferentes das grandes, para lá do tamanho

· O segredo para a sua empresa crescer, quando não pode estar fisicamente em todo o lado

· As duas grandes oportunidades que surgiram com a pandemia – para quem for mais ágil

Sobre o convidado:

De uns meses para cá, o mundo parece não falar de outra coisa: o lançamento do ChatGPT incendiou as imaginações e pôs a inteligência artificial no centro das atenções. Quanto deste hype se justifica, e quanto dele é exagero? Qual o real impacto para as empresas, para o marketing e para todos nós enquanto indivíduos?

Para saber, convidamos para a conversa deste episódio o Jorge Amorim, investigador em ciência cognitiva, mas também consultor em processos de aprendizagem e de gestão de conhecimento, empreendedor e com um grande interesse pelo impacto desta área da tecnologia nas nossas vidas.

Neste episódio, aprendemos que a AI não é propriamente inteligência, e nem mesmo 100% artificial. Não substitui o cérebro humano nem ferramentas tão antigas como o papel e a caneta. Mas, se bem usada, pode ser um formidável instrumento de crescimento, tanto das empresas como das pessoas dentro delas.

Ouça o episódio e descubra:

• As vantagens que a AI pode trazer, desde já, para a sua empresa
• Os riscos e erros que é preciso evitar
• Como começar a integrar as ferramentas de AI no seu dia a dia
• Como usar estas ferramentas para planear o seu marketing, criar conteúdos ou ter reuniões mais produtivas
• A importância de não abandonar o papel e a caneta – e de reservar tempo para os usar
• Como a AI pode ajudar a tornar as empresas mais humanas
• Como a ciência cognitiva pode ajudar no seu processo de vendas – especialmente no caso das vendas complexas

Sobre o convidado:

Entre os já muitos decisores empresarias com quem já conversamos em Marketing Business-to-Business – o podcast, há uma clara preponderância de um setor: o das tecnologias da informação. E não é por acaso. Esta tem sido uma área em crescimento contínuo e provavelmente daquelas que melhor respondeu à necessidade das empresas portuguesas de saírem do mercado nacional e de se fazerem ao mundo.

Mas uma coisa é uma empresa portuguesa ir buscar mercados lá fora, o que é bom e necessário, e outra é o caso da Bring: uma empresa que nasce em Portugal, mas já com o projeto de ser empresa global – e que torna realidade esse objetivo em muito poucos anos. Foi para nos contar como isso se faz que conversei com o Carlos Alves, CEO da Bring Global.

O Carlos tem uma rara capacidade de entender e articular as transformações por que o mundo passa e, em função delas, de nos explicar as opções estratégicas que têm levado a Bring a um impressionante crescimento em inúmeros mercados.

Ouça o episódio e descubra:

· Qual é a diferença entre simplesmente operar em muitos países e ser uma empresa de facto global

· Como passar da simples opção de ser global à realidade de um crescimento acelerado em vários mercados

· As principais transformações que vão afetar setores como a banca e as telecomunicações nos próximos anos

· Como manter a capacidade de adaptação da sua empresa quaisquer que sejam as transformações à sua volta

· Como neutralizar a importância do factor preço numa venda de serviços complexa

· Em que medida uma estratégia de comunicação com o público em geral pode ser importante mesmo para uma empresa B2B

· Como manter viva e saudável a cultura da sua empresa mesmo num contexto de dispersão geográfica e trabalho remoto.

Sobre o convidado:

Vender é uma das atividades mais antigas da humanidade, e também uma das mais transversais. Para a maior parte de nós, seja qual for a nossa ocupação, saber vender é decisivo. Mesmo que demos a essa venda um outro nome, ou que nem sequer saibamos que é uma venda. 

Profissionais de comunicação, marketing e vendas olham-se muitas vezes como se pertencessem não só a diferentes departamentos, mas a mundos separados. Não é, decididamente, o caso da Helga Saraiva-Stewart, para quem vender não deveria ser uma tarefa só do departamento comercial, mas de toda a organização. Fazer com que isto aconteça não é fácil: exige renunciar a egos e desculpas. Por isso, ensina a Helga, a mudança nas vendas só acontece se for acompanhada de uma mudança na própria cultura da empresa.

Ouça o episódio e descubra:

• O que significa uma venda “cliente-cêntrica” e como a estruturar
• Qual o papel da inovação nas vendas B2B e como acelerá-la
• Quais são as cinco palavras-chave a ter em conta para promo­ver a inovação nas vendas da tua empresa
• Quais são as soft skills que distinguem os profissionais de vendas de excelência dos que são apenas medianos
• O que é o “engajamento multicruzado” e como pode fazer a diferença na convergência entre o marketing, as vendas e o apoio ao cliente

Sobre a convidada:

Há algum tempo fui convidado para estar num episódio do Conversa B2B – o podcast da agência B2B brasileira Conversa Tech, que já seguia e que recomendo vivamente. E em 2021 tive o prazer de retribuir, recebendo para uma conversa o Giuliano Duccini, fundador da Conversa Tech.

O percurso do Giuliano coloca-o numa posição muito favorável para entender um tema recorrente deste podcast: a velha desarticulação entre vendas, marketing e comunicação. Enquanto responsável por vendas em diferentes organizações, ele sentiu falta de instrumentos de marketing que fossem uma ajuda real para o seu trabalho. Por isso criou a Conversa Tech. E não lhe deu esse nome não por acaso, mas como tradução de uma forma de ver o marketing business-to-business: como uma verdadeira conversa, que parte da experiência autêntica de pessoas reais, e não da “poesia” de uma marca descolada do negócio.

Ouça o episódio e descubra:

· A fonte de conteúdo inesgotável que a maior parte das empresas B2B ignora

· O que o cabo submarino que liga a Europa ao Brasil nos ensina sobre a importância do marketing B2B

· Como criar processos que ajudem a sua empresa B2B a ter uma comunicação mais autêntica

· Que parte da sua audiência é a que mais importa para a estratégia de comunicação de uma empresa business-to-business

· Que procedimentos internos implementar para aumentar a coordenação entre marketing e vendas na sua empresa

· Em que situações ter um podcast pode ser útil, e o que pode (ou não) esperar dele.

Sobre o convidado:

Ouça o episódio e descubra:

• Qual a primeira pergunta que é preciso fazer para dotar a sua empresa B2B de um marketing realmente diferenciador
• Como a tecnologia está a mudar a própria função marketing dentro das empresas
• O que significa “humanizar” a comunicação B2B
• O que é preciso para que a tecnologia ajude a tornar a comunicação das empresas B2B mais humana
• Como a tecnologia pode ajudar na integração entre as equipas de marketing e vendas
• Quais os erros de marketing mais frequentes das empresas de tecnologia

Sobre a convidada:

Há uma parte muito importante do ecossistema em que se movem as empresas, que é a Universidade. Não só porque dela depende a qualidade dos recursos humanos disponíveis, mas também por ser fonte de tanto conhecimento que pode ser transformado em riqueza.

Será que as empresas tiram todo o partido que poderiam destes recursos? E a Universidade, por sua vez, tem feito a sua parte na aproximação ao “mundo real” da atividade económica? Para ter as respostas, fomos falar com quem conhece por dentro tanto a academia como o mundo das empresas. Docente, consultor e Deputy Marketing Director da Católica Lisbon School of Business and Economics, André Alves é o convidado deste episódio.

Ouça e descubra:

• Como as empresas podem tirar partido do imenso património de conhecimento que existe nas universidades
• O que torna o erro uma parte tão importante da formação de um profissional de marketing
• O que faz com que a Universidade, como tantas empresas B2B, aposte menos no seu próprio marketing do que poderia – e o que costuma fazer que isso mude
• Que tendências os profissionais de marketing devem ter em conta nos próximos tempos
• Como integrar com bom senso estas tendências à prática

Sobre o convidado:

Um episódio a não perder. Ouça-o e descubra:

• Como a física da matéria condensada ajuda a entender outros sistemas – incluindo a comunicação nas redes sociais
• Nas redes, o que são os modelos “threshold” e “por contacto”, e que estratégias de comunicação usar para cada um deles
• Como a física permite distinguir diferentes tipos de influenciadores – e descobrir qual deles é o melhor para a sua marca
• Como um influenciador com poucos seguidores pode chegar a muito mais pessoas do que um com grande audiência
• Como a física da soft matter pode revolucionar a estratégia de RH da sua empresa
• O que torna a colaboração entre a academia e as empresas tão difícil em Portugal – e o que fazer para a tornar mais fácil

Sobre o convidado:

Uma ideia que temos lembrado em mais de um episódio deste podcast é que não há nenhuma empresa vocacionada para o business-to-consumer que não tenha também uma dimensão B2B – na medida em que tem de lidar com os seus fornecedores, com a distribuição e mesmo com a sua força de trabalho, que é um público profissional.

Esta interpenetração é ainda maior quando o que a empresa vende são produtos que combinam um uso tanto privado como profissional – como é o caso da Central Lobão, uma empresa portuguesa com algumas marcas de referência em máquinas e ferramentas. Por isso, ninguém melhor para nos falar da criação de marca nessa fronteira entre o business-to-business e o grande consumo do que o João Pintado, Diretor de Marketing da Central Lobão, com quem conversamos neste episódio.

Ouça o episódio e descubra:

• O que é preciso para fidelizar a distribuição...
• ...e o consumidor final
• Qual a diferença entre criar um negócio e criar uma marca – e qual dos dois é mais difícil
• Quais são alguns dos erros mais típicos do marketing, e como os evitar
• Como lidar com a necessidade de estarmos sempre atualizados, num mundo em que somos bombardeados com informação

Sobre o convidado:

Não deve haver muita gente em Portugal com uma visão tão abrangente da comunicação de marketing como a Manuela Botelho. Depois de exercer a direção de marketing de várias marcas de grande consumo, a Manuela é há alguns anos secretária-geral da APAN – a Associação Portuguesa de Anunciantes.

Nessa posição, em que contacta de perto não só com as empresas que comunicam os seus produtos e serviços, mas também as agências e todo o ecossistema do marketing, tem um ponto de vista privilegiado para nos ajudar a entender para onde vai este setor que hoje está a mudar tão depressa, quer no B2B, quer no B2C.

Com uma passagem tão transversal pelo mundo do marketing e da comunicação, a nossa convidada deste episódio – gravado em 2021 – também já viu muitas “tendências” surgir e desaparecer. Por isso aprendeu a desconfiar delas. E no que é que podemos confiar, se não é na última tendência? É o que ela explica neste episódio, em que também vai descobrir:

· O que ganha uma empresa B2B em participar de uma associação de anunciantes

· A diferença entre ter um logotipo e ter uma verdadeira marca

· De que maneiras concretas uma marca forte não só abre portas como prepara a próxima venda

· Como usar a sua marca para conquistar clientes através de terceiros

· O que se pôde aprender com a passagem dos eventos presenciais aos remotos, durante a pandemia, e agora vice-versa

· Por que a qualidade dos conteúdos se tornou ainda mais crítica no pós-covid

Sobre a convidada:

Desde 2020, dois setores de atividade ganharam um enorme impulso, empurrados pela pandemia. O das tecnologias de informação, graças à adoção forçada das ferramentas digitais por pessoas e organizações. E, por razões óbvias, o da saúde.

Na gravação deste episódio, em 2021, a Susana Sardinha trabalhava na confluência desses dois mundos. A convidada era diretora de marketing e comunicação da Glintt, uma das maiores tecnológicas portuguesas, que tem o seu foco justamente na saúde, apoiando a transformação digital de hospitais e farmácias em Portugal, Espanha e vários outros países.

Nesta conversa, falamos do impacto que esta transformação tem para o setor e para todos nós. Falamos também de como o employer branding – que nada mais é do que a velha e boa construção de marca – ajuda a Glintt a enfrentar um desafio que hoje é comum a muitas empresas, mas especialmente às tecnológicas: atrair e reter o melhor talento.

Ouça este episódio e descubra:

· O papel da empatia no trabalho do profissional de marketng

· A importância, para uma empresa B2B, de manter a sintonia com os clientes dos seus clientes

· Como o marketing e os recursos humanos podem trabalhar em conjunto para atrair e reter talento

· Por que o employer branding não pode ser separado do trabalho total da marca

· Como fazer da cultura da empresa um verdadeiro fator de atração e retenção de colaboradores.

Sobre a convidada:

Durante a pandemia, quando todos os decisores se perguntavam o que viria a seguir, muitos se voltaram para a Überbrands, a empresa dirigida por Luis Madureira, à procura de respostas. O Luis não tem uma bola de cristal, mas tem algo melhor: um know-how em Competitive Intelligence com que ajuda marcas de todo o mundo a definir estratégias baseadas em dados.

Várias das ferramentas com que a Überbrands monitoriza o contexto, o mercado e os clientes das marcas têm uma forte componente tecnológica – mas a tecnologia não é o mais importante. Essencial, explica-nos o Luis , é a atitude de estar atento aos dados e de os transformar, de forma sistemática, em insights que fundamentam as decisões.

Com uma carreira iniciada nas vendas, em permanente contacto com a distribuição, Luis Madureira conhece de perto a dimensão B2B de todas as marcas – mesmo as do grande consumo. Nesta conversa, ele lembra que não basta ouvir o consumidor: é preciso ter em conta toda uma cadeia que inclui também, pelo menos, o cliente – que é um decisor empresarial – e o shopper: a pessoa que de facto compra.

Nestes tempos, que continuam a ser de enorme incerteza, contar não apenas com os dados, mas com uma visão penetrante como a do Luis Madureira é mais importante do que nunca. É por isso que, embora gravado em 2020, este episódio de Marketing Business-to-Business - o podcast continua tão atual.

Ouça este episódio e descubra:

• O que é e para que serve o Social Market Intelligence – SMINT
• A importância de modelos de decisão data-driven para entrar nos mercados internacionais
• O que é o social consumer e qual o seu impacto na forma de comunicar e de vender
• O que é a consumerização do B2B – e que exigências traz para o seu marketing
• Como transpor o conceito de “experiência do consumidor” para o universo das marcas business-to-busines

Conheci o António Jorge já há uns bons anos, quando ambos trabalhávamos, em posições diferentes, a criação de marcas de grande consumo. O António estava no marketing da Unicer, atualmente Super Bock Group, enquanto eu era redator e depois diretor criativo da agência.

Agora reencontramo-nos e voltamos a colaborar, só que já não no consumo mas a ajudar a construir uma marca voltada para o mercado industrial. E é essa experiência na criação de marcas, tanto B2C e o B2B, que convidei o António Jorge – marketeer, consultor, empreendedor e professor – a partilhar connosco neste episódio.

Foi uma bela conversa, na qual falamos, entre outros temas, de razão e de emoções, de feiras físicas e digitais e da importância do “jornalismo de marca” para tornar simples as vendas complexas.

Ouça este episódio e descubra:

· O que é o jornalismo de marca e por que é tão importante para o marketing da sua empresa B2B

· Como criar uma boa estratégia de “jornalismo de marca”

· Por que o Erro de Descartes é também o erro de muitos decisores B2B

· Como o método de “cortar às postas” ajuda a simplificar uma venda complexa

· A oportunidade que as feiras digitais, forçadas pela pandemia, criaram para a sua empresa

· Como preparar a sua empresa para o regresso das feiras físicas

· O critério para saber se a sua empresa está ou não a fazer boa comunicação de marketing

Sobre o convidado:

Apesar de este ser um podcast dedicado à comunicação entre empresas, uma das constatações a que sempre voltamos é que as empresas não existem: o que existe são pessoas dentro das empresas. Por isso, é sempre delas, ou com elas, que estamos a falar.

Ninguém tem mais consciência disto do que quem tem justamente a seu cargo, como a convidada deste episódio, cuidar das pessoas de uma empresa. Especialmente se atuar numa área – como é o caso das tecnologias de informação – em que encontrar e reter bons profissionais se tornou no grande desafio. Para nos ajudar a compreender o que é hoje esse desafio e como vencê-lo, conversamos com a Magda Faria, Head of Workplace and Business Flow da Axians.

Falamos sobre atração e retenção de talentos, mas também sobre o que significam, na prática, os valores e a cultura de uma empresa. Falamos ainda da pandemia e da oportunidade que trouxe às organizações – mas, especialmente, às pessoas que as compõem – de uma profunda auto-reinvenção.

Ouça este episódio e descubra:

· Como o espaço físico de trabalho reflete e influencia a cultura de uma empresa

· Como levar mais longe o impacto da Responsabilidade Social dentro e fora da organização

· Para que serve, na prática, discutir valores e cultura empresarial

· Como conciliar valores e cultura fortes com diversidade e mudança

· Como transformar em oportunidade situações perturbadoras como a pandemia

Sobre a convidada:

Nos últimos anos, a cortiça tem sido alvo de um trabalho de reposicionamento brilhante. De simples matéria-prima, passou a ser “the natural technology” – o material de eleição para aplicações altamente exigentes e com grande valor acrescentado.

Na base desta transformação está o trabalho de marketing da Amorim Cork Composites. Com uma comunicação impecável, quer na estratégia, que na execução, a empresa derruba o mito que ainda vê os mercados industriais ou business-to-business como menos propícios à criatividade ou ao trabalho sobre a marca.

Nesta conversa com a Cristina Veríssimo, Diretora de Marketing e Comunicação da Amorim Cork Composites, aprendemos como uma boa estratégia de conteúdos, um trabalho articulado entre marketing e vendas e uma permanente atenção à marca criaram as bases para este sucesso global.

Ouça o episódio e descubra:

· O que é preciso para transformar o seu site num instrumento não só de notoriedade, mas de vendas

· Como usar uma boa arquitetura de marca para escapar à comparação pelo preço

· Como criar uma boa articulação entre as áreas de marketing, produto e vendas

· Como gerir um portfólio extenso sem comprometer a consistência da sua marca

· Como manter a sua comunicação apelativa e sexy, mesmo quando os argumentos têm de ser técnicos, rigorosos e racionais

· Como encontrar a proporção correta entre conteúdos editoriais e racionais no seu plano de comunicação

· Uma forma prática de conseguir testemunhos dos seus clientes

Sobre a convidada: