経営者のための自社マーケティング論
By 平岡謙一
経営者のための自社マーケティング論Jan 10, 2021
Google マイビジネスを使って店舗集客を加速させよう
Google マイビジネスへの登録と運営。きっちりとやればGoogleマップから多くのユーザーを集められます。
1. 正しいビジネス情報を書く
2. 週１回の定期的な投稿実施
3. 全てのレビューに返信する
継続すれば、Googleマップで上位表示もしてきますね。
・業者にお金を払ってサクラの口コミ獲得
・競合他社への誹謗中傷的な口コミを投稿
・一般ユーザーへのインセンティブで口コミ獲得
これらはポリシー違反なので、最悪のケースではマイビジネスから削除されると言われています。Google マイビジネスの運営は、簡単にできて効果絶大。業者さんに管理費を払うようなモノでもありません。自社できっちりと管理して、成果獲得してほしいなあと思います。
デジタルマーケティングで出来ることは、CVまでの動きを加速させること
歯科衛生士・歯科医師に特化した人材紹介業で、マーケティングを強化していく場合はどこまで網羅すればよいでしょうか？
このようなご質問をいただきました。どこまで網羅するべきか検討する際には、
▶歯科衛生士・歯科医師の方は、現状ではどのような応募フローになっているのか。
▶歯科衛生士・歯科医師を採用したい場合、どのようにして求人をするのか。
この辺りを明確にできれば、マーケティング上で、網羅すべき範囲をきめることができます。
マーケティングを行う際には、すでにある対象者さんの行動フローを加速させる。そんなやり方ですと、ズレることがありません。例えば、
ウェブサイトからの申し込みが多ければ、加速するために広告を打つ。
リクナビなどの媒体からの申し込みが多ければ、自社サイトの訴求方法で効果的だったものを、リクナビなどの媒体の方でも活用する。
このように、すでにある対象者さんの行動フローを加速させるために使います。デジタルマーケティングを使う際には、もう既に確立しているコンバージョンまでの行動フローを加速させられないかを第一に考える。
そのために、まずはユーザーの行動フローを明確にする。このあたり重要なポイントですので、意識いただければと思います。
情報発信するとき、どんな情報を発信すればよいのか？
ブログ執筆やYouTube発信時のコンテンツ内容の決め方。
①ユーザーに求められそうな情報を、数個公開
②アナリティクスをみて、閲覧状況を見える化
そしてPV数と視聴維持率/滞在時間の掛け合わせをもとに事業への貢献度を判断。あわせてコンテンツ作成の容易さを加味し、作成の優先順位を決めましょう。
このような形で投稿していくと、傾向が見えてきます。たとえばTwitter運用について。
お客さまアカウントでのtwitter運用の目的
①見込みユーザーとの接触起点を獲得
②見込みユーザーとの関係性を強化
③既存ユーザーのアンバサダー化促進
KPIはそれぞれ、以下を設定しています。
・プロフィールへのアクセス
・いいね数
・言及数
価格比較から抜け出すための共感マーケティングの秘訣
役に立つではなく、その商品に意味を見出させることができるのか、そんな共感をベースとしたマーケティング方法についてお話ししています。
なぜ他にも似たようなサイトがあるのに当社を選んで下さいましたか？
事業者である私たちは、理解しているつもりでもお客さまの気持ちを理解できないことがあります。
謙虚にお客さまの意見を聞き続け、サイト改善に活かしましょう。
ウェブサイトを改善するよりも、まずはサービスを徹底的に改善した方がいい
サイト改善、広告運用、コンテンツ作成、SNS運用。これら手段を使う前に、サービスを徹底的に改善しましょう。
サービスが社会から求められているならば、手段を使って社会に広めることは必要。 サービスが未熟な段階で広める努力は、クレームを招くだけです。まずはサービス改善から着手しましょう。
口コミが自然と広がるキャンペーン設計について
来場してくれたらQUOカードプレゼント？
せっかく予算を使うなら、口コミにつながりやすい設計を。
工務店なら、自慢の素材を使ったプレゼント。飛騨杉で作ったオモチャとか、お箸とかなら広告効果は長く続きます。
さらに消費者が勝手にSNSにアップしてくれますしね。
写真館なら、店内撮影禁止じゃなくて、スタジオの１か所はスマホで撮影OKにする。
基本的に写真館は店内撮影禁止。なぜならコストをかけて衣装を貸すのに、撮影データを購入しなくなるので。
でもあえて、この区画は好きなだけお手持ちのスマホで撮影してね、とすれば勝手にSNSにあがります。
SNSにあがればマイクロCV。
『この前の七五三の写真良かったね。どこで撮ったの？』
『写真館●●だよ。』
こんなUGCが、見えないところで確実に発生しています。
イラスト教室さんとやっている取り組み。
生徒のお子さんが書いた絵を、データでもらってチロルチョコにプリントするやつ。
100個渡せば、一度に全部は食べられないから、家に来た友達にあげると思うんですよね。
そこから１件でも紹介になれば、CPA2000円と超効率的な施策になると目論んでいます。
このような事例について、こちらでさらに詳しく紹介しています。『広告効果の持続性を意識したキャンペーン設計』
SNS運営時のネタ探しの方法と投稿頻度についてお答えします。
『SNSのネタはどう探せばいいですか？』
⇒ お客さまとのやり取りの中で、ネタは眠っています。よくある質問や日々のやりとりを切り取ってネタにすればいいなと。大切なのは、日々の業務フロー上にあるネタを拾うだけ、そんな視点です。頑張らなくても運用できるので継続できます。
『SNS投稿頻度はどのくらいがいいですか？』
⇒ ユーザーが満足する頻度を探しましょう。満足を定量評価すると”エンゲージメント総数が増えている”に集約されます。投稿頻度を増やしてエンゲージメントが増えていればやればいいし、頭打ちになるならそれ以上の頻度はうっとおしいということです。とはいえ、1日10回やりましょうって言ったらできるか。忙しいウェブ担当者にはできないんです。
だから、目標回数ではなく最低ラインをつくることが大切。
・１日１tweet
・１週間に１回のGMB投稿
・月に１回のブログ投稿
忙しくても継続できるよう、最低ライン側の目安を設定することが大切です。
『Twitterは、ただつぶやいてもいいものか？』
⇒ただつぶやいても意味ないかなと。自分がつぶやきたいことではなく、相手がききたいことを考えましょう。日々のお客さまとのやりとりから、ネタを探すのがいいです。既存のお客さんからの質問は、将来のお客さんが疑問に思う点でもあります。
ウェブ成果は『集客力』と『成約力』の掛け合わせ。どちらに課題があるのか把握しよう。
成果を感じていないという社長さんに質問です。
自社ホームページから成果が微妙だとして、どこに課題があるのか、そして改善をしなきゃいけない箇所を把握していますか？
たぶんこの質問に自信をもって回答できるのなら、成果がでていないと悩むことはないかと思います。
成果が出ていない原因は、『どこに課題があるのか把握できていないこと』コレにつきます。
よって自社マーケティング全体像の中で、どこに課題があるのかを特定することが、成果を獲得する第一歩です。
ウェブで獲得できる成果というのは、簡単な要素の集合体。たとえばもっとも粗い表現をすると【成果＝集客力×成約力】です。つまり成果が出ていないってことは、
1. 集客力が弱い＝サイトへの訪問者が少ない
2. 成約力が悪い＝サイトの中身に問題がある
このどちらか、もしくは両方です。(要因を探せるようTwitterに図を添付したので参照ください。)
改めてかきます。
自社のホームページから期待したほどの成果がでていないのであれば、まずはどこに課題があるのか見つけてください。Googleアナリティクスをつかえばスグにわかります。
そしてサイトへの訪問者数が少なければ集客強化を、サイトの成約率に問題があるなら、ページのリニューアルを検討です。
どこに伸びしろがあるのかを把握して、改善の手を進めましょう。
SNSとかYouTubeとか。流行りの施策をする前に、やるべきこと。
地方のウェブ担当者さんと話す機会が多いです。みなさん、SNSやりたいとかYouTubeやりたいとか流行りものが好きなんですね(笑
ちなみに僕も、流行りものは大好きです...! (照)
でもちょっとまってください。地方零細企業のサイトって、そんな流行りものを追う前に、スタート地点にすら立ってないんです。新しいことにチャレンジするのではなく、すでに実績ある、成果に直結する当たり前のことからやるべきなんです。
正しい努力をして、まずはスタート地点に立って欲しい。そんな風に思います。
情報は有料にしてリーチを狭めちゃダメ。無料にして広く知ってもらおう。
情報を有料で販売するケースってありますね。その際には、有料で販売する部分は最小限にできればと思っています。
有料で提供しようと考える情報、有料でも社会から必要とされると思う情報。これらって、自社が発信できるもっとも価値ある部分のハズなんです。そこを有料にして、出がらしみたいな無料部分だけを社会に公開する、そんな出がらし部分で、自社を評価されるのってもったいなくないですか？
有料クラスの情報ほど、手段としては無料がいいです。無料にすることで多くの人に届けましょう。そうすれば有料で販売したいと思うレベル、そこが自社評価の上限になります。
もしろんそのためには、別にキャッシュポイントを置く必要があります。自分の場合は、
・代行費用として手を動かす部分は有料
・インハウス化支援時の個別情報は有料
ここでお金をいただきます。そしてココで溜まった知見に少し制限を加えた上で無料発信、さらに自社評価の上限アップを目指します。するとさらに難しい案件がきて、、、あとは繰り返し。こんな状態を目指してみませんか？
2020年まとめ。マーケターとしてのキャリアアップの方法
マーケターとして圧倒的に成長するための行動指針をお話しします。
まずは時代背景。コロナで時代の流れは一気に加速しています。変化しましょう。うまく行ったひとと行かなかった人、二極化したのではなくて、変化する人としない人に分けれただけだと捉えることが大切です。
そして大きな戦略としては、ひとつの分野を極めた専門家になるのか、網羅的に手段を理解しているジェネラリストになるのかという分岐があります。私はジェネラリストを選びました。
次はマーケターとしての重要な２つのマインド。『出来ない』と言わないことと、『クライアント第一主義』のつたつ。きれいごとじゃなくクライアント第一主義は成長のエンジンです。
最後は、軸の掛け合わせ。マーケティング×経営者、マーケティング×海外、マーケティング×システム開発といった形でマーケティング以外の強みを持つことで希少な人材になりえます。
施策を行うときはユーザーを４分類して考えよう。
マーケティング施策を行うときには、ユーザーを４分類して考えるとスムーズです。
4. 会社(サービス)を知らないグループ
3. 会社(サービス)知っているけれども購入や取引をしたことがないグループ
2. 会社(サービス)を購入している顧客グループ
1. 会社(サービス)のファンの方々
という段階で、どのユーザー群を次の段階にステップアップさせたいのかを考えてみてください。詳しくは過去にウェブ担当者フォーラムで取材いただいた、こちらの記事も参考ください。
デジタルマーケティングの限界を知ろう。出来ないことを見極めるコツ
デジタルマーケティングの限界を知ろう。そして出来ないことを見極め、アナログ媒体なども活用することが大切です。
ウェブコンテンツを作るのに疲弊しているマーケティング担当者の方へ
『日々忙しくでコンテンツを作る時間がないんだけれど、どうしたらいいですか？』
今日はこんな質問をいただきました。
やっぱコンテンツを作るのって大変なんですよね。ウェブ担当者って、本当にやることがいっぱいあるんですよ。
ソーシャルメディアやれ、ブログ運営してほしい、最近だとLINE運用とかMA使いたいとか笑 とにかく忙しい。
コンテンツの重要性はすごく分かっていたとしても、忙しい中、それを継続するのって難しいんですよね。最初はまだいい。でも一か月とかたってくるとモチベーションも落ちてくるし、なによりコンテンツを作ることで成果を実感できるまでって、最低でも半年とかかかるんですよね。そうなると忙しい中やってるとどうしても途中で力尽きちゃう。
担当者の情熱とか、やる気とかそういった責任感だけでやろうとするのは無理があるなと。ということで出来るだけコンテンツを作る負担は減らす仕組みが必要です。
一方でコンテンツのフォーマットを多様化できれば、より多くの人に自社を知ってもらうことができます。
少しでも多くのコンテンツ、それも色々な種類で作る必要がある。でも担当者はいそがしい。ではどうしたらいいのか。そんなお話しです。
Googleアナリティクスは魔法のツールではない。自分の感性を信じよう
『社内ポータルサイトを改善したい、そのためにGoogleアナリティクスを使った改善方法を教えてほしい。』そんな質問をいただきました。
さっそく噂の社内ポータルを見ました、そして苦笑い。ツールを使わなくてもこの社内ポータルのダメさは一目瞭然、誰が使うんですかという状況でした。
Googleアナリティクスは、決して魔法のツールではありません。あくまで
1.現状把握
2.仮説立案、施策実行
3.施策の評価
この改善サイクルをサポートするためのツールでしかありません。拝見した社内ポータルは、数字を見るまでもなく、誰にも閲覧されていないサイトだと想像できます。
なぜ、すぐツールに頼ってしまうんでしょう。今回であれば、
①授業員の方に、どんな情報を発信してほしいのかとヒアリングする
②自分が逆の立場にたったとき、本当に欲しい情報なのかを考える
この２点を行うだけで、グッとよいポータルになるハズです。
ツールに依存する前に、もっと自分の感性を信じてみましょう。もっと泥臭くお客さんの声を聞きましょう。
そんなことを感じた昼下がりです。
マーケターとして考えるべき視点。音声による情報が届くヒト。
音声を通した情報が届く層は、リテラシー高めなスキマ時間に頑張るような方たちなんですよね。 だから超基礎みたいのを音声で話しても、届かないし響かない。超基礎はYouTubeで時間をつぶしている人、タイミングに合わせたほうがいいですね。 フォーマット毎の受け手レベルを考えていこうとおもっています。
音声で取り上げてほしい質問などあれば、twitterにてお気軽に絡んでください。
よい商品を作れば自然と広がるなんて幻想。拡販する努力を！
いい商品を作れば自然と広がるっていうのは幻想だなぁと痛感します。私のまわりでも、本当に素晴らしい商品やサービスなのに埋もれている商品、消えていったサービスは多々あります。
これは経営者の怠慢です。
素晴らしい商品を作るのは、企業が社会貢献するにあたって必要条件のひとつでしかありません。それを広める努力をして、はじめて必要十分条件になるのです。
世の中に伝える部分であるマーケティングを適切にやっていない、そもそも重要性を理解していないばかりに、素晴らしい商品とその商品を必要としている人が巡り合えない。とんでもない機会損失だとおもいます。
積極的に情報発信して、その素晴らしい商品の存在を無理やりにでも社会に伝えてください。
情報発信はフルマラソン。肩肘張らずに継続することが大切です。
ブログ執筆、SNS投稿など。情報発信することで売上アップや採用強化など多くの効果は得られます。
しかし効果を得るためには最低でも半年、できれば１年は継続する必要があります。つまり情報発信は短距離走じゃないのです。
『よしブログ書くぞ！』そのように気合を入れ過ぎてしまうと、一カ月もすると息切れ確実です。ぜひリラックスして一週間に１回のルーティンワークのような形で気楽に情報発信を開始、そして継続してください。
一年も続けると、あのときブログを始めてよかった。そんな風に思えること確実です。
自社ホームページの訪問数を把握する無料の解析ツールをご紹介
自社ホームページがどれくらい見られているのか、把握していますか？
高いお金を払わなくても、Googleが提供する無料のアクセス解析ツールを使うことで、自社のホームページの現状を簡単に把握できます。
・ホームページを見てくれているのは何人いるか？
・その訪問者さんは、Yahoo!からきたのか、それともFacebookからきたのか。
・その時につかっている端末は、スマホ、それともパソコンか
・訪問者さんの年齢、性別、住んでいるエリアは？
・そしてその訪問者さんは、どのページを何秒くらい見てくれたのか？
Google アナリティクスを使うことで、これらユーザーさんの数と行動を把握することができます。そして把握するからこそ、サイトを改善することができるのです。
この素晴らしい無料のGoogle アナリティクス、簡単に設置できますので、今すぐ使ってみましょう！
Google 画像検索を使って自社への集客を強化する3つのコツ
InstagramとかPintarestなど、画像系プラットフォームで集客を頑張っている経営者の皆さへ。
Google 画像検索からの流入だって意外とパワフルだってこと、ご存知ですか？
飲食店／美容室／エステ／写真館／ハウスメーカー／リフォーム／学習塾／探偵／旅行サイト。多くの業種で効果を体感しています。Google 画像検索で上位に表示させるポイントはたったの３つ。
・画像ファイル名を適当に付けない
・画像は高画質かつ表示速度を意識
・alt属性、キャプションにKWをいれる
Google 検索セントラルでは、『Google 画像検索でコンテンツが表示される可能性を高めるには、ユーザーに高い利便性を提供することが重要です。』との説明があります。
あなたのウェブサイトに掲載されている写真は、ユーザーにとって必要とされていますか？必要とされているのならば、その写真がきっかけとなって自社のことを多くの方に知ってもらえることでしょう。
いますぐ始めるInstagramを使って売上アップするコツ
Instagram運用の３つのポイントを解説します。
① 投稿する写真は美しいものを選ぶ
② 写真とセットで投稿する説明分に写真の補足説明をする
③ ライバルの少な目のハッシュタグを選ぶ
これら３つの基本を意識してInstagramに投稿していきましょう。専門的な知識不要ではじめられるInstagram集客。簡単に投稿できるにもかかわらず効果は絶大です。ぜひ日々の通常業務に加えて、写真の投稿とお客さまとの交流を楽しんでください。継続することで着実に自社サービスをしっていただく機会になるでしょう。
注文が増えたとき、減ったとき。簡単に分析するコツを紹介します。
ウェブの成果数は、「集客力」と「成約力」の掛け合わせ。インターネットからの注文数に増減があった場合、この２つのどちらかに変動があったのです。
自社サイトにどれくらの人を連れて来れたのかという集客力。そしてサイトに来てくれた人がどれくらい注文をしてくれたのかという成約率(成約力)。
集客力が落ちたのなら、広告出稿したりブログを執筆したり、ソーシャルメディアに取り組んだりして集客力を改善する必要があります。成約力が落ちたのなら、サイトのコンテンツを修正する必要、サイト掲載の商品を入れ替えするといいかもしれませんね。
ウェブ成果＝集客力×成約力
このシンプルな２つの要因に分解して、改善していきましょう。
ECサイトの注文率を高めるマイクロコピーについて
サイト上のちょっとした表記にも、配慮しているサイトって素敵だなぁと思います。たとえば化粧品の通販サイトにて、容量200ml (7日間サイズ)、と書くと分かりやすくないですか？ボトルサイズ、ボリュームを伝えるために『容量200ml』と書くのは必要です。でもユーザーが本当に知りたいのは、どれくらいの期間にわたって使えるのかという情報かなと。容量の表記と並べ一週間分のサイズであること、7日間分の量だとわかる、そんな言葉があったら便利ですよね。
他にもバックの通販サイト。サイズ：22cm×30cm×5cm ▶︎MacBook13インチ収納可、このように、何が入るのかを表現するとイメージでサイズ感を理解できそうですよね。他にも実際にバックを背負ったひとの写真を一枚、追加するだけでもグッと分かりやすくなるだろうなと。
こんなちょっとした配慮で注文率を高めることができたりします。ECサイトを運営している方は、ぜひお試しください。
実店舗オーナーの方へ、Google マップに無料で表示させるための設定方法
Google マップで自社の店舗を表示させるためには、Googleマイビジネスにて自店舗の情報を登録すればいいです。しかもこの登録は無料でできますし、設定自体も難しくありません。Google マップからの集客力は非常に強く、ここを見て店舗まで来たというユーザーは、どんどん増えている状況です。
実店舗経営者のみなさんは、ぜひGoogleマイビジネスに無料で情報を掲載し、Google マップでの上位表示を狙ってみてください。
しかし良いことばかりではありません。
Google マイビジネスの口コミには、よい評価だけではなく、ネガティブな評価がつくことも。どんなに真摯に事業をしていてもです(人の感覚は十人十色ですね...)
ではGoogle マイビジネスの口コミに、低評価がついたらどうするか？
マイナス評価を付けられても、しかたがない理由であれば、謝罪と改善策のコメントを返す。仮に根拠のない誹謗中傷であれば毅然と対応です。放置するのは一番よくないです。
ユーザーさんは、ここでのやりとりを見ています。辛くてもスルーはせずに、オーナーとしての胸を張った姿勢を見せましょう。
そしてポジティブな評価を下さった方は、貴社の味方。しらない所でもきっと貴社のことを口コミしてくれていることでしょう。有難いですね。Google マイビジネス上にても、感謝を伝えておくといいかなと思います。
ブログ記事を執筆するときの２つの重要なポイント
なんとなく目的を意識せずブログ執筆していませんか？目的を明確にせずに記事をかいても誰にもとどきません。
ここでは、ブログ執筆時に意識してほしい２つの重要なポイント。
①誰に記事を読んで欲しいのか決める。
②読了後のユーザーに期待する行動を決める。
この２つのテクニックを紹介します。