Revenue Aligned

En af de største GTM problemer for B2B SaaS virksomheder er Multi-Touch Point Revenue Attribution I alt for mange GTM strategier bliver en stor % af marketing budgetter på Linkedin, Meta & Google bliver spildt, og ingen er klar over det.

Derudover får salg får leads uden købsintention, hvilket er the core reason bag lave win rates igennem pipeline stages, toxic pipeline (overkvalificering af hvor meget pipeline der er skabt) lange salgscirkler, uforsvarlig høj CAC Payback og for mange SDR's.

I denne episode går Casper i dybden med de farlige problemer som opstår med kun at bruge digital multi-touch attribution.

-----

Et stort GTM problem for B2B SaaS virksomheder er hvilke metrics virksomheden måler på. Problemet opstår i at marketing og salg bliver målt i metrics som leads, MQL's, SQL's, trafik, møder, pipeline osv. Men det er ubrugelige metrics, for de har ingen korrelation til revenue, købsintention, salgsperformance eller GTM effektivitet.

I denne episode går Casper i dybden med det ægte formål med GTM metrics.

-----

I mange år har B2B SaaS & Tech virksomheders GTM strategi været baseret på low intent leadgenerering. Men det er misaligned med hvor og hvordan beslutninger bliver taget i B2B, og har forfærdelige downstream konsekvenser.

-----

B2B virksomheder lider i stor graf af attribution bias mod software attribution & demand capture. Men 97% af B2B købsadfærd bliver taget på Dark Social kanaler.

I denne episode går Casper:

• Hvad er Attribution Bias?
• Downstream Konsekvenser
• CRM Funnel Arkitektur
• Self-Reported Attribution
• Secondary Attribution Insights

-----

B2B SaaS virksomheder som stadig laver leadgenerering, cold outbound, gated content, whitepapers/e-bøger, direct response ads, HubSpot- og 3rd part tools til multi-touch attribution, måler marketing i MQL's, eksterne markerting bureauer til at køre leadgen, og holdninger over objektiv data vil blive left in the dust.

Men virksomheder som forstår at B2B købsadfærd er ændret, vil aligne deres GTM efter Dark Social, Demand og objektiv data til at tage beslutninger.

I denne episoder deler Casper fase 1 og 2 (ud af 5) af skiftet til Demand.

Fase 1: Se sandheden i øjenen med en Revenue Performance Analyse baseret på historisk objektiv CRM data. Derefter budgetallokeringer og finansielle planer.

Fase 2: Demand Capture optimering og bygge den nødvendige data infrastruktur. Bl.a. CRM funnel arkitektur for full-Funnel metrics measuring, analytics & rapportering direkte i CRM, Self-Reported Attribution og andre CRM optimeringer som pipeline stages, automatiseringer & workflows. Fase 2 kræver RevOps.

Fase 3 er Insights Generation: Voice of Customer (customer insights), Voice of Company og installering af Secondary Attribution Insights. Fase 4 er påbegyndelse af SME/Founder-Led demand program, list creation & content production.

Fase 5 er launch & enter Demand R&D.

-----

En Revenue Performance Analyse er delt i tre, og målet er at analysere dine pipeline sources, inbound konverteringspunkter og paid kanaler i full-funnel salgs & revenue KPI'er baseret på objektivt CRM data.

Metrics som Win Rates, ACV, Salgscirkler, CAC Payback, Won Revenue osv.

1) Pipeline Sources: Via hvilken source en køber kom ind i din pipeline (Partners, cold outbound, events, declared intent conversions, low intent leadgen osv.), kategorierne er mappet af lead sources. Viser highest performing sources.

2) Split The Funnel: Alle inbound leads. Break out ved konverteringspunkter og se forskellen på hvordan de konverterer igennem sales funnel og til CW revenue.

3) Paid Performance: Kun paid inbound kanaler (Linkedin, Meta, Google Ads osv.) breakdown ved kanal, campaign specifics performance og in-platform konverteringer.

-----

Det vil eventually gå op for B2B virksomheder, at mange af de ting de gør, er fordi det er passende for virksomheden, ikke køberen.

Men når man får hovedet ud af attribution tools, og begynder at aligne hele sin GTM strategi efter hvordan B2B købere faktisk tager købsbeslutninger, får man et stort unlock til at blive ekstrem effektiv.

Det er der hvor virksomheder får høj salgseffektivitet (Win Rates, Salgscirkler & ACV) igennem hele sales funnel til revenue.

For når man får declared intent conversions og laver outbound baseret på de rigtige kanaler, har dine prospects købsintention når de konverterer.

Det er dér hele forskellen ligger.

-----

I denne episode deler Casper et simplificeret framework til at create demand som B2B SaaS virksomhed:

1) Operating Model / Mindset

2) Fundamentale Metrics

3) Demand Strategi

4) Dark Social Eksevering

5) Kvalitativ & Kvantitativ Data

-----

B2B virksomheder ansætter marketing bureauer og interne marketers til at køre leadgenerering, men det viser en stor misforståelse af hvad marketings funktion er.

Live Zoom Sessions:

Join vores Live Consulting Sessions, som er åben for alle B2B SaaS/tech teams & individer.

Formatet er "Ask Anything", så du kan stille ethvert spørgsmål indenfor B2B GTM strategi, demand gen, analytics, kanaler osv, og få nye perspektiver.

Tirsdag den 30. januar 2024 hostede Casper InnerPoints første Live Zoom Session, som du nu har mulighed for at lytte til som podcast. Formatet er “Ask me anything”, hvor der kan stilles spørgsmål om B2B GTM strategier, Demand Gen, Analytics, kanaler og meget mere. 

Sessionen havde fokus på hvordan B2B SaaS virksomheder kan bevise ineffektive leadgen aktiviteter med objektivt data, og lave skiftet til Demand Generation.

Få b.la. indsigt i: • Analyserer dine leadgenereringskampagner i omsætning, ROI & salgs KPI'er (Revenue Performance Analyse)

• Hvordan du allokerer marketing budget, baseret på objektive data analyser, og præsenterer det for ledelsen og dit team

• Hvorfor marketing & salg skal være ét integreret team, og hvordan det ser ud i praksis

• Bruge "Hvordan hørte du om os" kontaktfelt til at måle dine GTM investeringer

• 3-Level Hybrid Revenue Attribution Framework

Live Zoom Sessions:

Join vores Live Consulting Sessions, som er åben for alle B2B SaaS/tech teams & individer.

Formatet er "Ask Anything", så du kan stille ethvert spørgsmål indenfor B2B GTM strategi, demand gen, analytics, kanaler osv, og få nye perspektiver.

I denne udgave af Revenue Aligned taler Casper med Søren Vasø, CMO hos MapsPeople, der leverer indoor mapping til smart building businesses. 

Episoden er særligt relevant for dig, der sidder i et B2B SaaS eller marketing team og vil blive klogere på:

• Sørens B2B SaaS Marketing Framework: CloudRepublic: Storytelling, bleeding neck problems & ICP
• De første 3 måneder som CMO
• Fra Hubspot-modellen til Dark Social

• Hvorfor B2B marketers skal med på salgs- og produktmøder
• Hvordan du udvikler en streamlined proces til at distribuere content
• Google's Generative AI's indflydelse på SEO

Live Zoom Sessions:

Join vores Live Consulting Sessions, som er åben for alle B2B SaaS/tech teams & individer.

Formatet er "Ask Anything", så du kan stille ethvert spørgsmål indenfor B2B GTM strategi, demand gen, analytics, kanaler osv, og få nye perspektiver.

Brug 50 minutter sammen med Casper og Esben Friis-Jensen, medstifter af Userflow, og lær, hvorfor moderne SaaS-virksomheder bør nedbryde organisatoriske siloer og i stedet overveje en product-led vækstmodel.

Userflow hjælper virksomheder med no-code onboarding og omsætter med 3 medarbejdere årligt for 30 millioner kroner og oplever en fortsat vækst på 5 % month over month. 

En stor del af forklaringen findes i:

• Hvordan man laver en effektiv virksomhedsmodel med produktet og usage-based pricing i centrum
• Prioriteringen af self-service over flere medarbejdere
• Hvorfor cold outbound decline
• SEO og SEM baseret på kundeindsigt frem for ineffektive outbound-indsatser
• At placere den moderne sælger i rollen som product expert

Casper og Esben når også omkring alt fra alternative pages og Zapier til at kende sin optimale SEO ROI og det velkendte misalignment mellem salg og marketing. 

Live Consulting Sessions:

Denne episode er især for B2B SaaS virksomheder som er meget sales-led og oplever at deres salgsaktiviteter ikke skaber ROI eller rammer revenue mål:

- De 3 årsager bag outbound salgsineffektivitet

- Hvordan en mindre ABM strategi kan løse det

- Brugen af LinkedIn til content, events og social selling

- Hvad du IKKE skal gøre, når du ansætter marketing ansvarlig (både internt og eksternt)

Live Consulting Sessions:

Nyt adfærd skal drive innovation i B2B SaaS marketing..

Cirka 99% af B2B SaaS virksomheder nægter eller undgår, at give slip på strategierne de altid har lavet👇

Low intent leadgenerering, outbound salgsaktiviteter til alle leads, direct response ads, gated e-bøger/whitepapers, måler KPI'er som antal leads, cost-per-leads, MQL's, antal møder osv.

Men det aligner IKKE med beslutningsadfærdet I DAG..

Derfor bliver vi nødt til at ændre måden vi tænker, måler, strategiserer og eksekverer marketing på.

I denne episode går deler Casper hvordan InnerPoint mener det skal gøres: B2B SaaS Marketing: Old vs New Way

I denne video session fremlægger Casper resultaterne af et marketing eksperiment, baseret på en af InnerPoints B2B SaaS kunder (med 100K DKK ACV)

Virksomheden havde inden samarbejdet med InnerPoint, kørt ineffektiv klassisk low intent leadgenerering, med en lead-to-winrate på 0,3%.

I et 12 måneders samarbejde med InnerPoint (and still counting), eksekverede vi marketing med nye strategier, differentieret tilgang og med revenue og win rates som KPI'er.

Efter eksperimentet ligger de nu med en lead winrate på 7,5%, og møde win rate på 26%.

Lyt/se med for at få et breakdown af resultaterne/dataen af eksperimentet, og hvordan vi gjorde.

I denne episode taler Casper med Sebastian Larsen fra Nordic Sales Force. Sebastian deler sin viden og erfaring, og kommer med gode og praktiske råd til din outbound salgsstrategi.

Vi kommer bl.a. ind på: - Erfaring som konsulent i Nordic Sales Force - Outbound mod beslutningstagere. Hvordan gør du? - Hvordan kan man få bedre resultater med outbound? + kombinationen med markedsføring

I denne episode fremlægger Casper, tre effektive marketing strategier som du kan anvende i din B2B SaaS virksomhed til at vækste omsætning.

I denne episode giver Casper sine tanker om, hvordan man som B2B SaaS virksomhed kan indsamle kundeindsigt til at forbedre resultaterne af sine inbound marketing aktiviteter, og skabe efterspørgsel.

B2B & SaaS virksomheder står overfor mange beslutninger, når det kommer til at allokere sine budgetter. SEO er ofte negligeret, selvom det kan være en stærk kanal som skaber vækst og omsætning, så længe det eksekveres med kunden i centrum.

I denne episode kommer Casper ind på hvilke årsager der ligger til at mange B2B & SaaS virksomheder får svage resultater med SEO, og hvad man skal ændre, for at drive omsætning med SEO.

Mange B2B SaaS virksomheder står overfor udfordringen, i at markedsføre sig til deres Ideal Customer Profile, på de rigtige kanaler med det rigtige budskab. Hvis man ikke har taget stilling til hvem sin ICP er, hvordan og hvor de køber, kan man hurtigt komme til at allokere sine ressourcer de forkerte steder.

I denne episode giver Casper sine tanker om, hvordan man kan indsamle kvalitativ data, og til at forbedre sin targeting, for at forbedre resultaterne af sine marketingaktiviteter.