Se você é empreendedor, empresário, vendedor ou vendedora e ainda não utiliza o Funil de Vendas no seu dia a dia, eu preciso te alertar, depois que você começar, você não conseguirá mais parar. são tantas as vantagens que você começará a ter resultados tão bons que será capaz de dividir seus resultados entre antes e depois do Funil de Vendas.

Não tem como ser produtivo se não houver organização. Isso vale para tudo, inclusive nas vendas. Muita empresa quebra por não ter um funil de vendas bem desenhado e muito profissional de vendas não consegue entregar bons resultados por não ter bem mapeado a jornada de compra de um cliente.

O que é o Funil de Vendas e para que serve?

Funil de vendas é um conceito que ilustra toda a jornada de compra de um cliente, desde a chegada até o fechamento. Tem esse nome de “funil” pois nem todas as oportunidades que estão no topo devem chegar até o final da jornada.Você pode prospectar 1.000 novas oportunidades em 1 mês, e conseguir efetuar a venda para apenas 10.

Nem todas as negociações iniciadas se transformam em vendas, com o funil você conseguirá saber exatamente em que momento da negociação uma venda é perdida. Isso ajudará você a pensar em ações que farão você perder menos e ter melhor aproveitamento de cada uma das negociações.

Ou seja, o Funil de Vendas serve para você saber exatamente em que fase da venda um cliente está e o que você precisa saber para fazer com que ele tome a decisão de compra o mais rapidamente possível. Utilizando o funil de vendas de forma certa você irá trabalhar menos e vender muito mais.

O que são as Etapas do Funil e como saber em qual fase a negociação está?

Como nós sabemos, nem todas as negociações que forem iniciadas necessariamente serão concretizadas. Naturalmente no meio do caminho haverá perdas e você precisa saber exatamente onde e por qual motivo aconteceu essa perda. É aí que entra as etapas do funil de vendas. Uma etapa do funil de vendas é o momento em que uma negociação está, vou passar aqui alguns exemplos rápidos e bem simplificados:

Novas Oportunidades:

Esse é o momento em que um novo lead ou nova oportunidade foi gerada para um dos vendedores. Aqui ainda não houve nenhuma tentativa de contato. Se você está perdendo muitas negociações nesta fase é um sinal de que a estratégia de aquisição de clientes não está bem alinhada.

Apresentação: É quando você entrou em contato com o possível cliente e fez uma rápida apresentação do seu produto para o cliente e também aproveitou para conhecer um pouco mais sobre seu cliente. Se você está perdendo muitas negociações nessa fase, provavelmente a dor do cliente não está alinhada com a forma como as soluções estão sendo apresentadas.

Qualificação: Aqui é quando você começa a diferenciar quais oportunidades tem real perfil de se tornarem clientes e quais não tem. Aqueles que não tiverem perfil certo para comprar seu produto podem ser descartados. O melhor de tudo isso é que você conseguirá evoluir a partir dessa etapa.

Negociação: Se o lead está qualificado é hora de começar a negociar. Apresentar suas vantagens e quebrar as objeções existentes. Quando a perda das negociações é maior na etapa de negociação, é sinal de que talvez não tenha sido gerado confiança suficiente entre cliente e vendedor.

Fechamento: Está tudo certo, você apresentou sua empresa para o seu futuro cliente, ele passou pela qualificação e você quebrou todas as objeções na negociação, agora falta apenas os detalhes finais para o fechamento. Normalmente essa é a última etapa para o final feliz que é a venda.

Esses são apenas alguns exemplos de etapas utilizadas normalmente. Você pode utilizar estas como referência mas o ideal é que você adicione, elimine, renomeie as etapas conforme for melhor para você.

LGPD: Qual o Impacto nas Vendas B2B? Pcontrol Podcast #119

Pcontrol PodcastBy Pcontrol PodcastOct 12, 2020