プロセールスラジオ by 小沼勢矢
By 小沼勢矢（プロセールス協会）
プロセールスラジオは、一般社団法人プロセールス協会の代表理事を務める小沼勢矢のオーディオセミナーです。
「プロセールス」とは“時代が変わっても、商品・サービスが変わっても、再現性をもってお客様を喜ばせ続ける力のあるセールスパーソン”と定義しています。
セールスを改善したい営業パーソン、売上を伸ばしたい経営者、オンライン商談を活用したいフリーランスなどに、すぐに使えて役に立つセールスノウハウをお届けします。
■小沼勢矢プロフィール
一般社団法人プロセールス協会 代表理事
一般社団法人企業共創機構 代表理事
8年で3,500人以上のクライアントに指導してきた実績を持つ。
コロナ禍で営業に課題を抱えるクライアントが増加したことをきっかけに成約率80％を達成するための脳科学を基にしたセールスメソッドを確立。価値あるサービスを世の中に上手く届けられずに困っている事業者様を支援したいという想いから、一般社団法人プロセールス協会を設立。セミナー・コンサルティング・会員サービスなどの提供を行う。
入社3か月以内に営業利益を稼ぎ出す社員育成法【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
経営・マネジメント層にとって、ありがちながら大きな悩みである「社員育成」。社員教育に必要な3点を抑えることで、即戦力の人材を3ヶ月で育てることは可能です。プロセールス協会内における、営業未経験だった実在の新入社員が大きな成績を残すことにつながった育成方法も交えながら解説。
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■プロセールスラジオとは？
「プロセールス」とは、時代が変わっても、商品・サービスが変わっても、再現性をもってお客様を喜ばせ続ける力のあるセールスパーソンのこと。
プロセールスになるためのセールスノウハウをオーディオセミナー形式でお届けします。
質問やリクエストはこちらまでお寄せください。
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生産性を高める営業組織のつくり方【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
営業組織の成果はトップ集団に依存しがちです。しかしながらノウハウの平準化・検証・実装を適切に行うことで全体の営業力を底上げし、依存しない組織体制を作り上げることが可能です。今回はプロセールス協会内部でも実践しているノウハウ共有法などを交えながら、すぐに取り組める強い営業組織の形成方法を解説いたします。
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成果の出る営業組織と崩壊する営業組織の違い【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
近年「営業機能の最適化」による組織編成が広まっています。機能最適化によるメリットは、専門性の向上による能力特化や営業プロセス、各フェーズにおける細やかな管理を促すなど。しかし最適化して終わりにしてしまっては、組織の分断というデメリットを引き起こします。このため、営業ラインには機能横断的なセールスダイアログが必要になります。
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達成率を高める目標設定の方法【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
目標設定のやり方は2つあります。ひとつは「ストレッチ目標」。場合によっては達成困難とも思える内容となります。もうひとつが「現実的な、達成可能な目標」で、できる範囲からこつこつと小さな成功を達成していくというものです。人や組織にどちらが向いているかは自己効力感(セルフエフィカシー)に左右されます。
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50万円以上の商品でも成約率70%超え！ セミナーセールスで申込が殺到する鉄板トーク【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
セミナーから成約を導くにはポイントが2つあります。ひとつは「3脳の活用」、もうひとつはセミナー内で顧客に行動してもらう際などに必ず「意図・目的を伝える」ということです。これらのポイントを意識することで顧客の学習定着率を高め、成約に導きやすくなります。コラムでは具体的な実行方法についても解説します。
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保険営業でよくある断り文句を切り返す鉄板トーク3選【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
保険営業では「間に合ってます」「検討させていただきます」「この提案が妥当かどうか判断できません」というお断りトークをよく耳にします。実は保険商材の特徴「スイッチングコスト」「無形サービス」が購入ハードルを上げ「お断り」を招いています。この前提を踏まえ「お断りトーク」を顧客に言わせずに成約を実現するノウハウについて解説します。
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こんな営業ロープレは無駄！よくある3つの間違い【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
セールス活動をおこなう上で欠かせない、本番をイメージした「ロールプレイング」にて、適当なやり方をしてしまうと何も得られず、成果につながりません。具体的には「顧客の役になりきれていない」「フィードバック量が少ない」「フィードバックをToDoリストレベルまで落とし込めていない」ということがロールプレイングの不適切なやり方として挙げられます。
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御用聞き営業・ソリューション営業の違いと「第3の営業スタイル」【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
御用聞き営業は説明するだけ、お客様の言うことを聞いているだけで済むため単純です。人間の脳は変化を嫌うため、自ら課題解決のための提案をするソリューション営業へ変わることは難しくなります。しかしこれから先の時代には、顧客への本質的な課題についての気づきの提供、調整活動のようなプロセールス技術を用いた営業スタイルが必要となります。
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顧客事例が大切な3つの理由と受注率を高める活用法【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
商談の場ではお客様の声=事例を活用することが効果的です。事例を使うべき理由は、顧客の共感を生み、自分ごと化を促し、自社の営業力を高めることにつながるため。事例はただ列挙するだけでは意味がなく、質を高めた上で活用しなければなりません。本コラムでは事例が必要な理由や、インタビュー等を利用した事例の質の高め方について解説します。
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なぜYESセットは有効なのか？効果のあるYESと無いYESの違い【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
顧客の「YES」を引き出すことが成約につながると言われます。しかし商談の場においては、明確に「意味があるYES」と「意味がないYES」が区別されます。セールスパーソンは商談で「意味のあるYES」を顧客から引き出し、適切な合意形成を積み重ねていく必要があります。コラムでは「意味があるYES／ないYES」のパターンについても詳説。商談の場で実践できる内容となっています。
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『頑張っても売れない営業マン』の3つの特徴【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
努力しているものの成果につながらない「売れない営業マン」には3つの特徴があります。それは「説明をしすぎてしまう」「誘導営業をしてしまう」「お客様の話を鵜呑みにしてしまう」というもの。今回は「商談」にフォーカスし、それぞれなぜするべきではないのか、いかに変えるべきかについて脳科学的な観点を交えながら解説していきます。
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『なんとなく客』でも買う気にさせるクロージング手法【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
セールスパーソンの前にたびたび現れる「なんとなく客」。なんとなく客へ購買行動を喚起させるには技術が必要です。それは定量的、定性的にお客様自身が欲しい未来を徹底的に明確化してあげることであり、セールスパーソンが顧客と相対した際には必ず心がけたいことでもあります。今回はこの「未来記憶」を持たせてクロージングにいざなうというノウハウについてお伝えします。
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オンラインセールスの活用しどころ・活用すべきではない場面【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
コロナ下でZoomなどビデオ通話アプリを利用したオンラインセールスの需要は高まりましたが、未だに苦手意識を持つ人、未導入企業は少なくありません。オンラインセールス導入にはコミュニケーション方法・使い所が分かりづらい、という壁がありますが、本コラムではアイスブレイクやヒアリング時といった適す場面やそうでない例などについて解説。セールス活動の現場で即座に役立てられる内容となっています。
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オンラインコミュニケーション上でラポールを築く３つの要素【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
オンライン上と対面上におけるラポール(相手との信頼関係)構築についてのプロセスは大きく異なります。オンラインセールスでは五感のうち視覚情報と聴覚情報の比重が高まるため、ラポール形成のためには表情・姿勢・声のトーンを適切に整えることであなたの第一印象を上げなければなりません。もしあなたが顧客とうまくコミュニケーションを取れていない場合、ぜひコラムをご一読ください。
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マネージャーが知っておきたい人の動機づけのコツ【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
ビジネスパーソン自身や、経営者にとっての「従業員たちへの動機づけ」のために効果がある「外発的動機づけ」「内発的動機づけ」をご紹介します。両者の違いを認識し、適切に使い分けることで自身や社員のテンション・モチベーションをコントロールできるようになります。特に内発的動機づけのためには今注目のパーパス経営を。ミドル層への訴求で驚くほど業績を変えられるようになります。
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ここが変だよ日本の営業！コロナ禍の海外と日本の営業事情の違い【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
近年では外出自粛環境の推進に伴いリモートセールスがビジネスの場に浸透しました。しかし海外ではより以前からリモート体制が進められていました。その背景には日本企業も意識すべき評価制度の違いなど3つの要素がありました。こういった背景を踏まえた上で、私達日本のセールスパーソンが今後選択すべき「ハイブリッド型営業体制」についても解説しています。
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大型商談はこの流れが鉄板！BtoB営業で活用できる『SPIN』とは？【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
法人営業の際に活用できるSPIN営業術は、長年の調査と膨大なデータに基づいて居ます。発表から30年以上が経った今でもBtoB営業の基盤です。ヒアリングによって相手の「自分ごと化」を促し自社商材に結びつけつつアハ体験を与え、テストクロージングへと移行する手法であるため、身につけられればスムーズに商談を進めることができます。
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営業の生産性が飛躍的に向上する「セルフフィードバック学習」の方法とは？【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
営業生産性を高めるためには、書籍やセミナーからのインプットよりも、メタ認知力向上に寄与する「セルフフィードバック学習」が効果的。セールスパーソンにとってのセルフフィードバック学習とは、自分が商談している時の動画を繰り返し見ることです。その中から気づいた改善点や伸長点を意識して、次の商談に活かしていきましょう。
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たとえ断られても切り返せるセールストークを身につけよう「クッション言葉+ポジティブ質問」【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
商談でお断りされる理由は「コスト」「費用対効果への不安」「先々のリスク」が代表的です。こういった「お断り文句」には切り返すためのトークが必要。また「お断り」というネガティブな言葉は自身の脳にも影響を及ぼします。クッション言葉+ポジティブ質問を効果的に使った応酬話法を身に着けることで結果的に「お断り」を防ぎ、成約率のアップという結果を得られるようになります。
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顧客の心を10秒でぐっとつかむキャッチコピートークの作り方【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
自分だけのキャッチコピートークがあれば、セールスパーソンの言葉はお客様に深く刺さり、成約率向上につながります。本コラムではセールスパーソンそれぞれに適したキャッチコピートークの作り方を解説。誰に伝えるのか、なぜ自分を選ぶべきなのかなど4つの要素を取り入れ、数字や限定性を効果的に使うことで説得力のあるキャッチコピートークが完成します。
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なぜあの人の話は人を動かすのか？共感を生む脳のメカニズムとは【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
たとえ口下手な方でも「人の心を動かす話し方」ができるようになる方法を解説します。相手にメッセージを届けるためには「所有感」が必要です。所有感あるメッセージを届けるためには、自分の本心や頭の中にある考えを徹底的に言語化しましょう。本コラムでは言語化に必要なゴールデン・サークルの考え方なども例示しながら、人を動かすメッセージを発信するための方法をお伝えします。
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商談中のメモはこうしてとれ！！会話を聞き漏らさないメモのとり方【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
本オーディオでは「成約率に直結するメモのとり方」についてお伝えします。商談中にメモを取る上では、マナー等を別にして「相手が話している最中にメモしてはならない」など様々な技術があります。適切なタイミングでのメモのとり方や心構えについて伝授。ビジネスパーソンの成約率向上のお手伝いをするオーディオとなっています。
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■プロセールスラジオとは？
「プロセールス」とは、時代が変わっても、商品・サービスが変わっても、再現性をもってお客様を喜ばせ続ける力のあるセールスパーソンのこと。
プロセールスになるためのセールスノウハウをオーディオセミナー形式でお届けします。
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法人営業と個人営業の決定的な違いとは【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
法人営業と個人営業では「意思決定のプロセス」決定的に異なります。この違いを認識しておかないと、適切なセールスが進められず、成約が思うように達成できなくなってしまいます。法人営業においては「投資対効果」「社内政治」に重点が置かれるためセールスパーソンは「伴走者」の役割が求められ、個人営業では「感情」が重要。それぞれ違いを押さえて商談に臨みましょう。
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３つの感情を使い分けて顧客の購買意欲をコントロールする方法【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
脳科学的な根拠に基づいてセールスの成約率を高める方法は、お客様の「不安」「安心」「感動」という3つの感情を使い分けて購買意欲をコントロールするというものです。不安を取り除くためには共感や自分を良く印象づける、感動させるには「アハ体験」が必要となるなど、適切な手段を感情ごとに解説。どのようなセールスパーソンにも役立てていただける内容となっています。
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営業パーソンが知っておきたい質問力を高める1つのポイント【プロセールスラジオ】
私たちが、セールスや体験セッションなどで、お客様とコミュニケーションをとる際に必ず行うのが「質問」です。
私たちは、質問することによってお客様から情報を引き出したり、お客様の言語化を促したりしています。
また、お客様に気づきを与えるためにコーチング的なアプローチも行ます。
コーチングには、お客様の気づきを促進するという役割がありますが、そのための手段として使われるのが質問です。
しかし、こういったセールスや体験セッションなどで行われる質問は、お客様を問い詰めるような「詰問」になりがちです。
例えば、何か商品の説明を聞いたり、セールスを受ける際に、相手から立て続けに質問をされ、質問の意図がわからないままただ質問に答えていくという状況にストレスを感じてしまったり、どうしてこんな質問しているのかと疑いを持ってしまったり、質問に答えることに疲れてしまったり、という経験がある方は多いのではないでしょうか。
これは質問ではなく詰問になってしまっているからです。これではいくらいい質問を用意していたとしても、いくら商品やサービスがよくても成約率は上がりません。
本記事では、そんなセールスの場において「質問」をする際に「詰問」にならないように抑えておくべきポイントを解説していきます。
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あなたの商材は自己実現型？投資回収型？それぞれのセールスのコツを解説【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
商品やサービスの中には、「親子の関係性が豊かになる」「子供が英語を好きになる」「生き抜く力を手渡せる」などのように、漠然とした変化を売りにしているものがあるかと思います。
このような商品・サービスの場合は、その効果を数字で伝えることや、ロジカルに伝えることが難しいという実情があります。
本記事では、こういった数字やロジカルで効果を伝えにくい形なきビジネスのビフォー・アフターをどのように見せたら良いか、どのようにして購買につなげていけば良いのかなどについて解説いたします。
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営業パーソンが知っておきたい質問力を高める1つのポイント【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
私たちが、セールスや体験セッションなどで、お客様とコミュニケーションをとる際に必ず行うのが「質問」です。
私たちは、質問することによってお客様から情報を引き出したり、お客様の言語化を促したりしています。
また、お客様に気づきを与えるためにコーチング的なアプローチも行ます。
コーチングには、お客様の気づきを促進するという役割がありますが、そのための手段として使われるのが質問です。
しかし、こういったセールスや体験セッションなどで行われる質問は、お客様を問い詰めるような「詰問」になりがちです。
例えば、何か商品の説明を聞いたり、セールスを受ける際に、相手から立て続けに質問をされ、
質問の意図がわからないままただ質問に答えていくという状況にストレスを感じてしまったり、
どうしてこんな質問しているのかと疑いを持ってしまったり、質問に答えることに疲れてしまったり、という経験がある方は多いのではないでしょうか。
これは質問ではなく詰問になってしまっているからです。これではいくらいい質問を用意していたとしても、いくら商品やサービスがよくても成約率は上がりません。
本記事では、そんなセールスの場において「質問」をする際に「詰問」にならないように抑えておくべきポイントを解説していきます。
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人はなぜ購入するのか？営業マンが知っておきたい「ドーパミン報酬予測誤差」を解説【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
セールスを行う中で、是非覚えていただきたい「ドーパミン報酬予測誤差」という脳科学的なメカニズムがあります。
このドーパミン報酬予測誤差は、約20年前に発見された考え方です。
本記事では、脳科学的な根拠によって成約率を高める「ドーパミン報酬予測誤差」についてお話します。
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成約率を高めるためには質問が重要！4つの質問テンプレートで質問力を高めよう【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
セールス支援をしていてかなり多くの方からご相談いただくテーマのひとつが、「質問力」についてです。
セールスの現場では質問力が重要であるということは以前から言われ続けているのですが、「具体的にどうやって質問力を上げるの？」ということに
ついては明快な答えはいまいち示されていないことが原因なのかな、
と個人的には思っているのですが、高業績をおさめるセールスパーソンが高い質問力を兼ね備えていることも事実です。
そこで今日は、私が実践しているセールス質問力を高める２つの方法と、具体的な質問のテンプレートを解説してみたいと思います。
あなたもコラムに記載されている質問などを活用して、セールス質問力を高めていきましょう！
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商談で顧客と信頼関係を構築してセールスするために必要な４つの役割【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
本記事では、成約率を高める「4つの役割」についてお伝えします。
「4つの役割」とは、契約成立のためにセールスマンが果たすべき役割のことです。
この4つの役割を果たすことで、確実に成約率を高めることができ、お客様にも満足して頂くことができます。ぜひ今から実践してみてください。
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個別相談で価格による断りを受けないための２つのアプローチ方法【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
私たちが扱っている商品・サービスは、大きく「収入直結型のサービス（投資回収型）」と「収入直結型ではないサービス（自己実現型）」の2つに分けることができます。
「収入直結型のサービス」は、その商品サービスを購入することによって、自分の売上や収入が増加するイメージがつかみやすく、投資対効果が見えやすいので、提案しやすいことが特徴です。
一方、「収入直結型ではないサービス」は、その商品サービスを購入しても直接売上や収入の増加にはつながりません。
そのため、個別相談や無料セッションのお客様の反応は良かったのに、いざ自分の講座やコンサルティングの金額を提示するとお客様の顔が一瞬曇ってしまったり、迷っていることがあからさまに伝わってきてたり、ということは往々にしてあります。
このように、「収入直結型ではないサービス」のセールスをする場合、お客様に自分の商品やサービスに興味を持っていただき、やりたいという気持ちに誘導していくことは比較的簡単にできますが、金額の提示をする際には、少しコツが必要となります。
このような「収入直結型ではないサービス」のセールスにおいて個別成約率を上げる、「事前期待値のマネージメント」「経済価値への変化」という2つのアプローチ方法をご紹介します。
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高単価で成約するためには相場観が重要！購買意欲を高める２つの方法とは【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
私たちセールスパーソンは日々「いかにお客様の購買意欲を高め、商品やサービスを買っていただくか」を探求しています。
お客様の購買意欲を高める１つの考え方として「相場観」があります。
本記事では、この「相場観」について、またセールスに相場観を応用してお客様の購買意欲を高めるにはどうすればいいのかについて解説いたします。
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営業成果が出ない理由はこれだ！自分に合うセールスノウハウの８分類から見つけよう【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
セールスに苦手意識がある、人前で話すこと自体が苦痛だと感じるセールスマンは意外と多いのではないでしょうか。
そんな方も、ここで解説する以下のセールスノウハウを取り入れることで、今よりも更に効果的にセールスを展開することができます。
本記事では、セールス活動やコミュニケーションの場で役立つセールスノウハウ8つを、脳科学的エッセンスを加えた観点から解説いたします。
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「プロセールス」とは、時代が冷たいこと、商品・サービスがもう一度、あり・サービスは、喜ばせ、力のあるもも、パーソンのこと。
プロのメッセージは、そのメッセージをダウンロードしたものをおからします。
談やらはしますおおおおください。
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リアルで売れた営業ノウハウがオンラインで通用しない理由を脳科学的に解説【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
今回は「これまで売り上げを出せていた営業手法が、オンラインで通用しなくなった理由」について脳科学的な観点から解説いたします。
プロセールス協会に届く相談の中で、非常に多い内容の一つとして「リアルでは売れたのに、なぜオンラインでは売れないのか」といったものがあります。
新型コロナウイルスの影響もあり、オンライン化がどんどん進んでいく最中ではあるものの、オンラインセールスで売上を得ることが難しい、リアルでは売れたのに、オンラインではリアルと同じ以上の結果を出すのが難しいというお声をいただきます。
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これからの通用しない営業マン・活躍するプロセールスの違い【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
私たちは「プロセールスをこの世の中に輩出する」ということをミッションに掲げ、プロセールスに関する情報発信を行っていいます。
その中で、特によく聞かれる質問が、「プロセールスとは一体どういう存在ですか」というものです。
本記事ではプロセールスとは一体どういうものなのか、普通の営業マンとはどう違うのかを解説した上で、これからの時代において、いかにプロセールスというものが必須であるのか、をお伝えしていきます。
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価格が劇的に変わる！テストクロージングの具体的な実践方法【小沼勢矢のプロセールスラジオ】
セールスで断られる理由として一番多いのが「価格」です。しかし価格で断られる場合の多くは、お客様が価格以外の不安を多く抱えているために起こります。そのため価格を伝える前に価格以外のお客様の不安に対してすべて対処しておくテストクロージングの一手間を挟むことが重要です。すべての不安要素を排除した上で、最後に価格を伝えるようにしましょう！
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