Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

#015 Einwandbehandlung - darauf musst Du unbedingt achten!

An episode of Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

By Walter Peters
In dem brandneuen Podcast von Walter Peters, dem führenden Agrartrainer, werden Themen wie Preisverhandlungen, Neukundenakquise und Kundenbindung speziell für die Agrarbranche behandelt. Bereits ab dem ersten Podcast wirst Du strukturierter vorgehen, weniger Zeit für deine Akquise benötigen und viel erfolgreicher verkaufen! Gerade wenn Du Verkäufer, Vertriebsleiter, Key Account Manager, oder Geschäftsführer im Agribusiness bist, ist dieser Podcast wie für Dich gemacht. Besonderes Highlight: Du kannst alle Strategien direkt am selben Tag anwenden! Viel Spaß beim Reinhören & eine Reiche Ernte!
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#043 Messetraining aktuell zur Agritechnica Hannover
Bald ist es wieder so weit. Es steht mit der AgriTechnica in Hannover eine der größten Agrarmessen der Welt vor der Tür. Und wie jedes Jahr ist ein Stand größer und prunkvoller als der andere. Ein teurer Spaß für Unternehmen. Und obwohl ein “Messeerfolg” schlecht messbar ist, bin ich davon überzeugt, dass sich die meisten Messeauftritte schlichtweg nicht lohnen. Der Grund dafür? Es wird kein konkretes Ziel verfolgt! Nur Größe zeigen, das ist kein Ziel. Wie viele von euch machen sich wirklich vor der Messe Gedanken, wie viele Neukunden sie exakt gewinnen möchten? In der heutigen Folge des Agrarpodcasts lernt ihr kurz und prägnant, was genau ihr machen könnt, um bei der diesjährigen AgriTechnica und auch auf jeder anderen Messe perfekt vorbereitet ins Rennen zu gehen!  Viel Spaß beim Zuhören!
09:23
September 20, 2019
#042 Social Media Einsatz im Vertrieb (FB, Twitter und Co.)
Bevor Du diese Folge anhörst: Nimm dir eine Minute und zähle alle Wege, auf denen Du im täglichen Leben mit anderen Menschen kommunizierst. Beginnend mit direkten Kontakt am Frühstückstisch über unzählige E-Mails in mehreren verschiedenen E-Mail-Konten, bis hin zum WhatsApp Chat. In der Regel sind es in unserer Zeit 10-20 verschiedene Kommunikationswege. Und die meisten davon nutzen garantiert auch deine Kunden! Warum solltest Du diese also nicht verwenden, um eine riesige Zielgruppe relativ kostengünstig zu erreichen? Wie genau Du dabei vorgehen kannst, welche verschiedenen sozialen Medien es überhaupt gibt und was genau zu beachten ist, das lernst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts.  Viel Spaß beim Zuhören!
20:33
September 18, 2019
Was das Grüne Kreuz mit Deiner Zukunft zutun hat - Interview mit Bauer Willi
Agraringenieur, Buchautor, Blogger - aber vor allem Landwirt. All das und vieles mehr ist Dr. Willi Kremer-Schillings, oder auch bekannt als Bauer Willi - heute im Interview zu Gast in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Und das aus gegebenem Anlass: Im Bundestag wurde ein neuer Gesetzesentwurf veröffentlicht - ein neues Agrarpaket, dass laut Dr. Kremer-Schillings schon fast einer kalten Enteignung von landwirtschaftlichen Flächen gleich kommt. Als Gegeninitiative hat Dr. Kremer-Schillings das “Grüne Kreuz” ins Leben gerufen und erzeugt damit aktuell Aufsehen in den Medien. Weshalb nicht nur Agrarbetriebe, sondern die komplette vor- und nachgelagerte Branche teilweise in blanker Existenzangst ist und was wir gemeinsam dagegen tun können, das verrät euch Bauer Willi in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
20:46
September 16, 2019
#041 Wie kannst Du die Preisdifferenz verkaufen?
Bereits in einer vorherigen Folge haben wir es angeschnitten: Dein Kunde behauptet, er bekomme ein gleichwertiges Produkt zu einem besseren Preis bei einem anderen Lieferanten. Doch Fakt ist: Allein dadurch, dass der Kunde noch mit dir am Tisch sitzt, ist ein klares Kaufsignal. Warum sollte er sich überhaupt mit dir unterhalten, wenn er vom Angebot des Wettbewerbers komplett überzeugt ist? Er will also eigentlich viel lieber bei dir kaufen, wenn Du den gleichen Preis bieten würdest. Und zwar aus irgendeinem Grund. Und diesen Grund gilt es zu eruieren und in der Verkaufsargumentation zu verwenden. Wie das machst - das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts.  Viel Spaß beim Zuhören!
19:56
September 13, 2019
#040 Kennst Du den Wert Deiner Produkte?
Kennst Du den Wert deiner Produkte? Klar, mögen einige von euch sagen. Die stehen doch in der Preisliste. Falsch. In der Preisliste stehen die Kosten. Nicht aber der Wert. Denn der Wert eines Produktes ist ein subjektives Konstrukt, dass sich im Kopf deines Kunden formt. Und in der Agrarbranche kaufen Kunden in der Regel nicht, um etwas zu besitzen, sondern um etwas zu erreichen. Unsere Produkte sind - vielleicht mit Ausnahme von einigen Landmaschinen - selten Statussymbol, sondern Arbeitsmittel. Und Du musst in der Lage sein, in einem Verkaufsgespräch den Preis deines Produktes umzurechnen in den Wert - also den Nutzen - den dein Kunde dadurch hat. Darum geht es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts.  Viel Spaß beim Zuhören!
22:53
September 11, 2019
#039 Autorität kommt von “Autor oder Redner”
Unser heutiger Podcast Titel klingt etwas kompliziert: Autorität kommt von Autor? Was bedeutet das? Ganz einfach: Um auf Augenhöhe mit seinen Kunden zu diskutieren, darf man nicht immer nur “ja” sagen. Man muss sich Autorität aufbauen. Denn das erwarten Kunden heutzutage von einem guten Lieferanten. Nun gibt es verschiedene Methoden, sich Autorität aufzubauen. Eine davon: Den Bekanntheitsgrad steigern, sich einen Namen machen. Das geht durch Veröffentlichungen in Fachzeitschriften, Fachvorträge bei Messen, Feldführungen, Maschinenpräsentationen, etc. Wie ihr es nun schafft, euch eine Strategie zur Bekanntheitssteigerung zu entwickeln, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts.  Viel Spaß beim Zuhören!
25:43
September 9, 2019
#038 Deine Strategie gegen Dumpingpreise der Gegner
Du kennst es sicher auch: Du fährt zu einem Kunden und hast dir vorher Gedanken über einen guten Preis gemacht. Einen Preis, der “ok” ist, weder überzogen, noch zu niedrig. Vielleicht hast Du sogar schon einen großzügigen Rabatt eingeplant, da Du den Kunden unbedingt gewinnen möchtest. Und wir wissen alle, dass ein guter Preis eine schnelle Eintrittskarte ist. Allerdings sind solche Preise auch ein schnelles “Rauswurf”-Kriterium. Wie gewonnen, so zerronnen. Ich nenne solche Umsätze immer gerne “gekaufte Umsätze”, bei denen man über den Preis blutet. Und bei denen man extrem austauschbar ist - schließlich kann vielleicht der nächste Lieferant deinen Preis noch weiter unterbieten. Wenn also ein Verkauf über den Preis keine Option ist - was kannst Du alternativ machen? Eine gute Strategie und viele Denkansätze hörst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts! Viel Spaß beim Zuhören!
23:47
September 6, 2019
#037 Hast Du einen Vertriebsprozess?
Hast Du einen Vertriebsprozess? Sicher? Oder hast du nur einige Routinen, die Du regelmäßig ausführst, die letztendlich aber nicht wirklich zielführend sind? Mailing-Aktionen, Briefe versenden, Telefonate, Kaltakquise, Kundenbesuche, etc. Klar, das sind Vertriebsaktionen. Doch diese lassen sich wiederum in kleinere Prozesse aufteilen. Von deinem ersten Kontakt beim Kunden bis hin zur Unterschrift eines ersten, zweiten, oder dritten Auftrags. Und jeder dieser "Mini-Prozesse" lässt sich optimieren! In der heutigen Folge des Agrarpodcasts lernst Du, wie Du deine Prozesse erkennst, aufteilen kannst und vor allem verbessern kannst! Viel Spaß beim Zuhören!
21:05
September 4, 2019
#036 Immer diese unfairen Wettbewerber
“Die treiben doch die Preise nach unten!” “Die sind mit unfairen Mitteln am Werk!” Habt ihr das auch schon einmal über euren Wettbewerber gesagt? Dass ihr “unfaire” Wettbewerber habt? Doch gibt es überhaupt so etwas wie unfaire Wettbewerber? Die Antwort lautet NEIN. Wir dürfen nicht denken, dass wir im Vertrieb anders sind, als unsere Wettbewerber. Die sagen nämlich sicherlich dasselbe über dich! Und dabei ist die gesamte Denkweise völlig überflüssig. Denn: Wer sich zuviel mit der Konkurrenz beschäftigt, beschäftigt sich mit Sicherheit zu wenig mit sich selbst. Das und weiteres gibt es in der heutigen Folge unseres Podcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
19:47
September 2, 2019
#035 Warum Dein innerer Schweinehund so stark ist!
Was hält uns davon ab zu handeln? Weshalb sind wir nicht alle immer höchst erfolgreich? Oft liegt das an mangelnder Motivation - oder auf Deutsch gesagt: Unserem inneren Schweinehund! Im privaten machen auf dem Sofa liegen, Essen gehen und faulenzen einfach mehr Spaß, als noch eine Runde joggen zu gehen. Und das obwohl man sich vielleicht (gerade zu Beginn des Jahres) das Ziel gesetzt hat, bald mal einen Marathon zu laufen. Aber warum muss es direkt ein Marathon sein?  Was wir vom Joggen über den Vertrieb in der Agrarbranche lernen können - das erfahrt ihr in der heutigen Folge unseres Podcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
20:48
August 30, 2019
#034 Resilienz - noch ein Fremdwort für Dich?
Wir Vertriebler kennen es (leider) alle: Ein Kunde ruft an und sagt ab. Manchmal haben wir schon damit gerechnet, manchmal kommt das total plötzlich und unerwartet. Eigentlich eine völlig normale Situation - man kann schließlich nicht jeden Auftrag haben. Wie steckst Du eine solche “Niederlage” weg? In meinen Trainings merke ich immer wieder, dass das vielen von euch schwerer fällt, als ihr zugeben mögt. Dabei ist das völlig normal! Niemand sollte so etwas persönlich nehmen. Wie ihr genau und am Besten in solchen Situationen handelt und euren Kopf einstellt - das lernt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
17:50
August 28, 2019
#033 Wie Du Deine Inneren Blockaden überwindest
Was hält dich im täglichen Tun davon ab, erfolgreich zu sein? Oft sind wir selbst das Problem, oder besser gesagt unsere inneren Blockaden. Doch wo kommen diese Blockaden her - und viel wichtiger: Wie können wir diese Blockaden überwinden? Schließlich möchten wir uns am liebsten nur in unserer Komfortzone - unserem “mentalen Sofa” aufhalten. In der heutigen Folge des Agrarpodcasts zeige ich dir, dass selbst die banalsten Aktivitäten, wie zum Beispiel das Gehen oder das Fahrradfahren Resultat eines Risikos sind, dass wir alle als Kinder eingegangen sind. Und was wir beim Verkaufen noch so alles von Kindern lernen können! Viel Spaß beim Zuhören!
20:46
August 26, 2019
#032 Warum Prokrastination Dich davon abhält Umsatz zu machen
Wir alle haben es sicherlich schon einmal gehabt: Wir haben einen vollen Terminkalender, eine Menge To-Do’s und eigentlich keine Zeit. Und dennoch gelingt es uns dann nicht, effizient diese Aufgaben abzuarbeiten. Warum? Durch Prokrastination. Oder im Volksmunde auch „Aufschieberitis“ genannt. So wird am Morgen erstmal in Ruhe gefrühstückt, ein Kaffee getrunken und in der Zeitung geblättert. Und schon ist der halbe Tag bereits herum, ohne dass man etwas erledigen konnte. Das Resultat: Unzufriedenheit, Panik und gleich viel zu tun! Du erkennst dich wieder? In der heutigen Folge des Agrarpodcasts möchte ich versuchen, dir Werkzeuge in die Hand zu geben, um die „Aufschieberitis“ für ein und allemal zu heilen! Viel Spaß beim Zuhören!
23:43
August 23, 2019
#031 Warum eine Messe für Dich nicht funktioniert
Jedes Jahr im Herbst ist es soweit: Es stehen mehrere Messen (oder zumindest eine große Messe) für dich auf dem Programm. Dabei ist ein Stand größer und prunkvoller als der nächste. Doch Fakt ist: Selbst das größte Budget und der auffälligste Stand bringen nichts, wenn Du ziellos auf die Messe gehst. Kunden werden überflutet von Reizen und einer riesigen Auswahl von ähnlichen Anbietern. Daher sollte deine Vorbereitung für die nächste Messe bereits heute – mit der neuen Folge des Agrarpodcasts – beginnen. Viel Spaß beim Zuhören! 
19:34
August 21, 2019
#030 Fluktuation und ihre Folgen
Der Markt gerät unter Druck, Kunden werden anspruchsvoller und Umsätze kommen nicht mehr von allein. Jedes Unternehmen durchläuft gute wie (leider) auch schlechte Phasen. Und so gut wie jedes Unternehmen verliert ab und zu den einen oder anderen seiner (manchmal sogar besten) Mitarbeiter. Und das oft nicht nur wegen des Marktes. Oder weil ein anderer Arbeitgeber mit mehr Geld winkt. In der Realität ist oft ein anderer Grund Schuld daran: Frust. Oft entstanden durch mangelnde Wertschätzung!  Wie Du sowohl als Arbeitnehmer, sowie auch in einer führenden Position mit einer solchen Situation umgehen solltest - oder sie vorab bereits verhinderst, erfährst Du in der aktuellen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
22:13
August 19, 2019
#029 Nutzen kommunizieren - was hat der Kunde davon?
Nicht nur in der Agrarbranche ist es so: Viel zu oft geht es in Verkaufsgesprächen vor allem und oft direkt anfangs um den Preis! Diese Vorgehensweise hat sich (leider) in viel zu vielen Köpfen als Standard etabliert. Schade, findet ihr nicht? Denn eigentlich geht es doch um viel mehr als nur den Preis. Nämlich vor allem auch um eure gute Beratung. Und um die Nutzen und Mehrwerte eures Produktes. Heute lernt ihr, wie ihr es schafft, genau solche Nutzen aktiv anzusprechen und effizient zu kommunizieren - so dass der Preis in den Hintergrund gedrängt wird. Viel Spaß beim Zuhören! 
19:45
August 16, 2019
#028 Der Kunde selbst ist sein bester Verkäufer!
Bereits in Folge 14 haben wir es angesprochen: Erst wenn Du weißt, was die genaue Motivation deines Kunden ist, kannst Du erfolgreich und individuell angepasst verkaufen. Dazu gehören Wissen über Betrieb, Ziele und Wünsche des Kunden, aber auch wie er den “perfekten Lieferanten” definieren würde. Doch noch weiter gedacht: Was sind die Konsequenzen einer guten Bedarfsanalyse? Wie wirkt sich eine gute Fragetechnik auf die Beziehung mit deinem Kunden aus? Um das und weitere Auswirkungen geht es in der heutigen Folge unseres Podcasts.  Wer weiß besser, was richtig und wichtig ist, als er selber? Viel Spaß beim Zuhören!
19:30
August 14, 2019
#027 Was tun gegen Erpresser?
Als Vertriebler wurden wir sicherlich alle schon mal von unserem Kunden "erpresst". So wird uns oft nahe gelegt, dass unser Angebot viel zu teuer sei und dass einer unserer Wettbewerber das Gleiche zu einem günstigeren Preis anbieten könne. Wie geht ihr damit um? Versucht ihr euch zu verteidigen? Versucht ihr den Kunden bei einer Lüge zu “enttarnen”? In beiden Fällen wird ein Verkaufsabschluss wahrscheinlich unmöglich! Wie könnt ihr also alternativ vorgehen? Darum - wie ihr mit Erpressern umgehen solltet - geht es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören! 
23:23
August 12, 2019
#026 Verloren geglaubte Kunden zurückholen?
“Ich musste mich leider für ein anderes Angebot entscheiden.” Wie oft hörst Du diesen Satz von deinen Kunden? Und woran lag es dann in der Regel? Am Preis? Das wird wohl die häufigste Antwort deines Kunden sein. Denn wann immer jemand eine negative Nachricht überbringen muss, wird gerne nach simplen Ausflüchten gesucht. Doch Fakt ist: Nur in jedem 5. Fall ist der Preis der wirkliche Grund! In dieser Folge lernst Du daher, wie Du den wahren Grund für die Absage herausfindest - und wie Du eine solche Situation sogar in einen Verkaufserfolg drehen kannst! Viel Spaß beim Zuhören! 
21:42
August 9, 2019
#025 Die Baumfällermethode
Wir haben fast alle - privat wie beruflich - unsere persönlichen Marken- und Produktpräferenzen. So finden wir eine bestimmte Automarke viel besser als die andere. Und so geht es oft auch unseren Kunden:Jeder Kunde hat unter allen Anbietern seinen Favoriten, sprich seinen A-Lieferanten, wahrscheinlich auch einen B-Lieferanten und einen “Notnagel”. Doch wie findest Du heraus, welchen Stellenwert Du beim Kunden hast - und wie gehst Du dann damit um? In der heutigen Folge des Agrarpodcasts lernst Du, wie Du dich bei deinem Kunden durchsetzen kannst, obwohl Du eventuell nicht der A-Lieferant bist. Und das ganz ohne unnötige Preisnachlässe, sondern mit der bewährten “Baumfällermethode”. Viel Spaß beim Zuhören! 
20:36
August 7, 2019
#024 Warum Du ein Alleinstellungsmerkmal (USP) brauchst
Ihr habt alle sicherlich schon mal von einem "Unique Selling Point" oder zu Deutsch von Alleinstellungsmerkmalen gehört. Diese sind Kriterien, durch die wir uns deutlich vom Wettbewerb abheben und durch die wir dem Kunden eindeutige Vorteile bieten.  Gerade in der Agrarwirtschaft ist es allerdings schwierig, sich durch sein Produkt extrem vom Wettbewerb abzuheben (die meisten Produkte sind nun mal sehr ähnlich). Was können wir also alternativ tun, um einen USP zu entwickeln? Das und weiteres lernst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts! Viel Spaß beim Zuhören!
16:58
August 5, 2019
#023 Verkauf dem Kunden das, was er will
 Wir dürfen es weder bei unseren Neu- noch bei unseren Bestandskunden als selbstverständlich ansehen, dass wir genau wissen, was unser Kunde will. So mag der eine Betrieb auf Expansionskurs sein, während ein anderer nur seinen Arbeitsaufwand reduzieren möchte. Und so musst Du als erfolgreicher Vertriebler individuell entscheiden, welche Argumente du beim jeweiligen Kunden findest. Denn dein Produkt sollte deinem Kunden immer dabei helfen, seine Ziele zu erreichen. In dieser Folge des Agrarpodcasts wird dir erläutert, wie du deine Argumente in Abhängigkeit dessen aufbaust, was dein Kunde wirklich will. Denn nur so entwickelst Du dich von einem “Produktprospektständer” zu einem echten Problemlöser! Viel Spaß beim Zuhören! 
17:38
August 2, 2019
#022 Hast Du Angst vor der Telefonakquise?
 "Telefonakquise? In meiner Kundschaft geht das nicht..." Diese und andere Ausreden höre ich in meinen Trainings leider immer wieder. Doch dabei vermeiden die meisten die Telefonakquise absichtlich. Es entsteht eine Negativspirale: Wenn Du etwas nicht magst, dann kannst Du es in der Regel auch nicht so gut (und umgekehrt). Dabei ist die Telefonakquise der Hochleistungssport im Vertrieb! Ohne hohe Risiken, Zeitaufwand und Kosten können schnell gute Ergebnisse erzielt werden. In dieser Folge lernst Du, wie Du ein Telefongespräch simpel und effizient aufbaust und warum es dabei nicht schlecht ist, faul zu sein! So wirst Du schnell Erfolge am Telefon erzielen und so wohl keine Angst mehr vor der Akquise haben. Viel Spaß beim Zuhören!
19:39
July 31, 2019
#021 Warum Dein Denken Deinen Erfolg sabotiert
Mit einem praxisnahen Beispiel möchte ich euch in der heutigen Podcast-Folge zeigen: Unser Vertriebserfolg beginnt mit unseren persönlichen Glaubenssätzen und damit in unserem Kopf! Oft bilden wir unsere Urteile bereits sehr schnell - zum Beispiel bei den “Einführungstagen” bei einem neuen Job durch unsere Vorgänger oder Kollegen. Und so blockieren wir unsere eigene Entwicklung und damit unseren eigenen Erfolg dadurch, dass wir nicht offen für neue Glaubenssätze sind. Viel Spaß beim Zuhören! 
19:42
July 29, 2019
#020 Warum Ziele im Vertrieb so wichtig sind.
Nicht nur im Vertrieb, sondern grundsätzlich sind in unseren Leben Ziele von größter Bedeutung. Leider beobachte ich in meinen Trainings allzu häufig, dass wir zu selten unsere eigenen Ziele, sondern oftmals die Ziele von anderen verfolgen. Und dass wir uns zu selten die Frage stellen, WARUM wir diese Ziele überhaupt erreichen möchten? Denn am Anfang jedes Zieles sollten wir uns damit beschäftigen, was genau unsere persönliche Vision ist - und ob wir diese persönliche Vision in Einklang mit den Zielen unseres Unternehmens bringen können. In dieser Folge lernst Du (auch als Nicht-Vertriebler), dass und wie Du dir zunächst ein Warum-Ziel setzen solltest! Viel Spaß beim Zuhören!
17:55
July 26, 2019
Frustrierte Kunden? Wie geht man damit um?
Unser Agrarpodcast ist dynamisch, hochaktuell und stets den Bedürfnissen unserer Hörer angepasst ist. Und aus diesem Grund habe ich mich dazu entschieden, aus aktuellem Anlass eine Sonderfolge zum Thema “Die Stimmung des Kunden verbessern” für Euch aufzuzeichnen. Denn ihr kennt es sicherlich auch: Ihr fahrt auf den Hof eures Kunden und alles ist erstmal schlecht. Die Ernte ist schlecht, Massentierhaltung in reger Kritik durch die Medien, etc. Ihr seid keinesfalls für die Misere eures Kunden verantwortlich. Und dennoch müsst ihr jetzt mit euren Kunden reden. So geht es in dieser Sonderfolge des Agrarpodcasts darum, wie Du in negativen Situationen mit deinen Kunden umgehen solltest und was Du vor Ort tun kannst, um die Stimmung ins Positive zu schwenken und damit das Vertrauen deines Kunden dauerhaft für dich zu gewinnen! Viel Spaß beim Zuhören!
20:10
July 23, 2019
#019 So verteidigst Du Deine Preise!
Ihr kennt es alle: Vermeintlich kann jeder einzelne unserer Kunden unser Produkt bei einem Wettbewerber günstiger beziehen. Und das ist so, weil der Kunde es gelernt hat, nach einem Rabatt zu fragen. Denn oftmals haben Verkäufer dem nur wenige Argumente entgegenzusetzen. Doch Fakt ist, dass jeder gegebene Rabatt nicht nur vom Preis, sondern auch von unserem Nettogewinn herunter geht! In dieser Folge lernst Du, wie du mit verschiedenen Strategien, wie beispielsweise der Sandwich-Methode souverän deine Preise verteidigst - und damit eine gute Nettomarge behältst! Viel Spaß beim Zuhören!
22:09
July 22, 2019
#018 “Den Sack zu machen” - die Fragetechnik macht es möglich
Es kommt in der Praxis häufiger vor, als ihr es euch ausmalen könnt: Ein Vertriebler führt ein perfektes Verkaufsgespräch, er kommt perfekt bei dem Kunden an und der Kunde braucht dazu auch noch genau das angebotene Produkt! Kurz gesagt: Der Kunde ist überzeugt. Und dennoch fährt der Verkäufer ohne ein Geschäft gemacht zu haben vom Hof. Warum? Weil er den „Sack nicht zu gemacht hat“ und nicht danach gefragt hat! In der heutigen Folge lernst Du, wie Du diesen Fehler mit einer einfachen Fragetechnik vermeiden kannst und nach einem erfolgreichen Gespräch garantiert auch zum Auftrag kommst! Viel Spaß beim Zuhören! 
18:13
July 19, 2019
#017 Warum lügen Deine Kunden in Preisverhandlungen?
Wie gehst Du selbst in Preisverhandlungen vor? Bist Du gegenüber verschiedenen Lieferanten immer komplett ehrlich? Oft wahrscheinlich nicht, denn dadurch verliert deine Position an Stärke. Und so werden meist auch deine Kunden nicht immer nur die reine Wahrheit sagen, vor allem, wenn Du sie nach den Preisen ihrer Wettbewerber fragst. Die Reaktionen darauf sind dabei oftmals aussagekräftiger als die Antwort selbst. Und genau dieses Wissen solltest Du nutzen. So wird dir in dieser Folge erörtert, wie Du Lügen entdecken kannst, wie Du damit umgehen solltest und wie Du so schlussendlich erfolgreicher verhandeln kannst. Viel Spaß beim Zuhören! 
17:53
July 17, 2019
#016 Die wichtigsten Fragen für Schlüsselmomente
Neukundenakquise, Preisverhandlungen, Abschlusstechniken. All das sind Schlüsselmomente des Vertriebs. Und genau in diesen Situationen hören wir von unseren Kunden häufig Aussagen wie „Ich habe keinen Bedarf“, „Ihr seid zu teuer“, oder „Macht mir mal ein Angebot“. Dabei ist es besonders wichtig, auf keinen Fall in eine defensive Stellung zu verfallen. Denn dies senkt unseren Handlungseinfluss maßgeblich. Daher solltest Du dir für solche Fragen und Aussagen bereits vor Gesprächsbeginn Gegenfragen zurechtlegen, die die Aussagen des Kunden nicht umgehen, sondern relativieren. Einige Beispiele und mögliche Lösungen werden Dir in dieser Folge des Agrarpodcasts nahgelegt. Viel Spaß beim Zuhören! 
15:14
July 15, 2019
#015 Einwandbehandlung - darauf musst Du unbedingt achten!
 Als Vertriebler müssen wir uns alle oftmals mit Vor- oder Einwänden unseres Kunden begnügen. Diese lösen in uns oft verschiedene Reaktionen aus – von der Verteidigungshaltung bis zum Gegenangriff. Doch sind solche Reaktionen wirklich zielführend bzw. überhaupt notwendig? In dieser Folge lernt ihr, wie ihr mit den Einwänden eurer Kunden professionell umgeht und ihr diese als Chance nutzt. Denn eigentlich ist jeder Einwand deines Kunden bereits ein Kaufsignal! Dabei ist eines bei der Einwandsbehandlung ganz wichtig: „Keep it simple!“ Viel Spaß beim Zuhören!  
20:19
July 12, 2019
#014 Was will der Kunde wirklich? (Die Bedarfsanalyse)
Kennt ihr den häufigsten Grund, warum Kunden (nicht nur in der Agrarbranche) Probleme mit Vertreterbesuchen haben? Es ist das „stupide“ von der Stange verkaufen, ohne auch nur im Geringsten auf den Kunden einzugehen. Dem Kunden werden haufenweise Argumente vorgetragen, weshalb das vorgestellte Produkt für ihn das beste sei. Aber wie kann das Produkt am besten für den Kunden sein, wenn man diesen gar nicht kennt? In der neuen Folge des Agrarpodcasts geht es darum, wie man mit gut und gezielt gestellten Fragen in einem Dialog den Bedarf des Kunden ermittelt. Und so nicht nur dem Kunden hilft, sondern auch seinem eigenen Vertriebserfolg. Viel Spaß beim Zuhören! 
14:15
July 10, 2019
#013 Warum Du eine Entscheidung treffen musst
Wir kennen es alle: Wir müssen ein unangenehmes Gespräch führen. Und egal ob im beruflichen, z.B. mit einem unzufriedenen Kunden, oder im privaten: Wir haben fast alle den Instinkt in uns, solche Gespräche zu vermeiden oder zu verschieben. Dabei ist es logisch: Durch das „davor-drücken“ wird unser Problem eher größer als kleiner. Und raubt nebenbei noch eine Menge Energie, da wir es Stunden oder gar Tage im Hinterkopf haben und unsere Zeit damit verschwenden, Ausreden zu erfinden. In der heutigen Folge des Agrarpodcasts greifen wir diese unangenehmen Themen gemeinsam an und entwickeln simple Strategien und Denkansätze, wie wir über uns hinauswachsen können und solche Gespräche immer direkt und vor allem erfolgreich führen können. Ab heute gibt es keine Ausreden mehr! Viel Spaß beim Zuhören! 
14:21
July 8, 2019
#012 Was wir von Niederländern im Verkauf lernen können.
Was unterscheidet uns deutsche Verkäufer in der Regel von unseren niederländischen Kollegen? Neben einigen anderen Dingen ist es vor allem der Pragmatismus, der sich durch die komplette niederländische Wirtschaft zieht. Denn Niederländer haben oftmals schon eine Lösung für Probleme gefunden, bevor wir überhaupt losrennen. Warum das so ist? Unter anderem, weil Niederländer durch eine von uns andere Denk- und Handelsweise frühzeitig Märkte sehen. In dieser Folge lernt ihr, was wir von unseren Nachbarn übernehmen können und wie wir den „holländischen Pragmatismus“ auch in unserem Berufsalltag anwenden können! Viel Spaß beim Zuhören! 
17:43
July 5, 2019
#011 So verhandelst Du richtig!
 Wir alle verhandeln. Ständig. Das beginnt bereits in unserem Privatleben („Bringst Du den Müll raus?“) und geht im Beruf, gerade bei Vertrieblern, weiter. Und dort treffen oft zwei Welten aufeinander: Denn ihr wollt (selbstverständlich) den höchstmöglichen Verkaufspreis für euer Produkt erzielen, während euer Gegenüber das Gegenteil, nämlich zum günstigsten Preis einkaufen möchte. In dieser Folge lernt ihr alles über eine der „Königsdisziplinen“ des Verkaufens, euch werden die 4 Ebenen des erfolgreichen Verhandelns nahgebracht und es wird euch erklärt, warum Verhandeln auch ein Machtspiel ist! Viel Spaß beim Zuhören! 
24:30
July 3, 2019
#010 Kunden lesen und verstehen
Was treibt uns Menschen an? Mit dieser Frage haben sich bereits viele Wissenschaftler beschäftigt, unter anderem Karl-Gustav Jung, der Begründer der Motivationstheorie. Und dieser analysiert Menschen auf zwei verschiedenen Ebenen, um deren Motivationen zu begreifen. In dieser Folge lernst Du, an welchen kleinen Details Du deinen Kunden bereits vor und während dem ersten Kontakt auf einer Skala einordnen kannst – um so zu verstehen, was ihm wirklich wichtig ist. Denn so wird es zu einem Kinderspiel, die richtigen Argumente zu finden und deinem Kunden dein Angebot „bekömmlich zu machen“. Viel Spaß beim Zuhören! 
19:13
July 1, 2019
#009 Warum Erfolg und Verantwortung zusammen gehören
 „Dafür bin ich nicht zuständig.“ „Und was habe ich davon?“ Ihr kennt alle diesen einen Kollegen, der für wirklich jede Aufgabe eine andere Ausrede findet und auf gar keinen Fall einen Handschlag zu viel tut. Aber ist dieser Kollege in der Regel erfolgreich? Nein. Denn wer erfolgreich sein will, muss Verantwortung übernehmen! So lernst Du in dieser Folge, wie Du ohne zusätzlichen Zeitaufwand nur durch eine Änderung deiner Denkweise Risiken besser einschätzen und übernehmen kannst – um bewusst Verantwortung zu übernehmen und so erfolgreicher zu verkaufen! Viel Spaß beim Zuhören! 
14:45
June 28, 2019
#008 Was der erste Eindruck mit der Körpersprache zu tun hat
 Es ist allgemein bekannt, dass unser erster Eindruck unsere Entscheidungen maßgeblich prägt. Und so wird es oftmals zur Nebensache wie gut dein Produkt oder die Reputation deiner Firma ist – in dem Moment, in dem Du auf den Hof deines Kunden fährst, ist deine Person gefragt. Und die erzeugt einen ersten Eindruck – vor allem durch deine Wirkung nach außen (und damit auch durch deine Körpersprache). In der heutigen Folge des Agrarpodcasts lernst Du, wie du deine Außenwirkung effektiv deinem Gegenüber anpasst, um erfolgreich einen positiven ersten Eindruck zu vermitteln. Viel Spaß beim Zuhören! 
17:04
June 26, 2019
#007 Fehler bei der Gesprächseröffnung
 „Kann ich Ihnen helfen?“ Diese „Eröffnungsfloskel“ hast Du bestimmt selbst schon oftmals gehört. Doch bringt dir diese das Gefühl, dass Du willkommen bist und erzeugt genügend Neugier für ein darauffolgendes Gespräch? Wohl eher nicht. Warum solltest Du diese Art von langweiliger Gesprächseröffnung dann bei deinem Kunden benutzen? In dieser Folge des Agrarpodcasts lernst Du 4 notwendige Aspekte, die Du bei jedem neuen Gespräch verwenden solltest, um direkt zu Beginn beim Kunden ein „AH-Erlebnis“ zu erzeugen! Viel Spaß beim Zuhören! 
11:54
June 24, 2019
#006 Warum Du ein Empfehlungsmanagement nutzen musst
Erwiesen ist: Hinter jedem Landwirtschaftsbetrieb stecken in der Regel ca. 50 weitere Betriebe, die eine ähnliche Größe, Arbeitsweise und auch Bedarf haben und die sich auch oft gegenseitig kennen. Die Macht dieses Netzwerkes zu begreifen und zu nutzen – das ist die hohe Kunst des Vertriebs! In dieser Folge wird erklärt, wie Du deine Bestandskunden bzw. deine besten Kunden aktiv dafür verwenden kannst, um empfohlen zu werden. Denn wenn dein Kunde mit dir zufrieden ist, wird er dich auch gerne an seine guten Kontakte weiterleiten! Viel Spaß beim Zuhören! 
16:12
June 21, 2019
#005 Wie Kaltakquise richtig geht
Die Kaltakquise, oder zugespitzt gesagt: Das ziellose „auf den Hof Stolpern“ bei einem wildfremden Betrieb ohne Anmeldung. Ob das in der heutigen Welt – in der Zeit ein wertvolles Gut ist und Landwirte erfolgreiche Unternehmen führen – noch funktionieren kann?  In dieser Folge lernst Du, wie man seine Neukundenakquise effektiver strukturiert, als „auf gut Glück“ durch die Gegend zu fahren. Viel Spaß beim Zuhören! 
17:32
June 19, 2019
#004 Erfolg beginnt im Kopf
Wusstest Du schon, dass unsere Entscheidungen zu mehr als   99,99…% im Unterbewusstsein getroffen werden? Solltest Du dich dann wirklich   darauf verlassen, dass deine Kunden nur auf deine „rationalen“ Argumente   hören? Nein! Um einen Kunden für dich zu gewinnen, musst du ihn auch auf   einer Ebene fern abseits des Preises und der Produkteigenschaften überzeugen! So lernst Du in dieser Folge, wie Du dein Unterbewusstsein mit   positiven Glaubenssätzen füttern und programmieren kannst – um so auch in das   Unterbewusstsein deines Kunden gelangen zu können. Viel Spaß beim Zuhören!
20:18
June 17, 2019
#003 Warum ein Rabatt falsch ist.
 Rabatt, Rabatt, das lass‘ Dir sagen, wird immer vorher aufgeschlagen. Dieses Sprichwort ist in der heutigen Zeit – in der Landwirte kalkulierende und erfolgreiche Unternehmer sind – lange nicht mehr aktuell. In dieser Folge wird allen Hörern nahegelegt, warum ein Rabatt falsch ist, Vertrauen zerstört und sogar der Beziehung mit dem Kunden schadet – und wie man alternativ handeln kann! Viel Spaß beim Zuhören 
14:46
June 15, 2019
#002 Seinen Preis souverän verkaufen
Ihr seid zu teuer! Ihr bietet mir keine Vorteile! Ich habe ein besseres Angebot von der Konkurrenz! Jeder Vertriebler hat diese Einwände wohl schon oftmals gehört. In dieser Folge geht es darum, was man als Verkäufer solchen Aussagen – auch im harten Wettbewerb der Agrarbranche – entgegenstellt und wie man nicht nur zum Vertriebserfolg kommt, sondern auch seinen Preis richtig ‚verkauft‘. Viel Spaß beim Zuhören! 
16:01
June 14, 2019
#001 Intro - Was erwartet Dich? Wer bin ich?
 Moin Moin, grüß Gott & Herzlich Willkommen! In der ersten Folge des brandneuen Agrarpodcasts stellt sich Walter Peters seinen Hörern vor. Von der Kindheit bis zur Selbstständigkeit als Vertriebstrainer stand dabei eines immer im Fokus: Der starke Agrarbezug! Und dieser zieht sich auch durch die heutige und alle zukünftigen Folgen dieses Podcasts, der allen Vertrieblern als Lexikon oder „Nachschlagewerk“ für die tagtägliche Interaktion mit dem Kunden dienen soll! Von der Neukundenakquise bis hin zur Preisverhandlung – alle Vertriebsthemen werden kurz, prägnant und natürlich immer maßgeschneidert auf das Agribusiness behandelt! Viel Spaß beim Zuhören! 
13:30
June 14, 2019
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