Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

#047 Du brauchst im Vertrieb eher Intuition als Vorbereitung!

An episode of Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

By Walter Peters
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In dem brandneuen Podcast von Walter Peters, dem führenden Agrartrainer, werden Themen wie Preisverhandlungen, Neukundenakquise und Kundenbindung speziell für die Agrarbranche behandelt. Bereits ab dem ersten Podcast wirst Du strukturierter vorgehen, weniger Zeit für deine Akquise benötigen und viel erfolgreicher verkaufen! Gerade wenn Du Verkäufer, Vertriebsleiter, Key Account Manager, oder Geschäftsführer im Agribusiness bist, ist dieser Podcast wie für Dich gemacht. Besonderes Highlight: Du kannst alle Strategien direkt am selben Tag anwenden! Viel Spaß beim Reinhören & eine Reiche Ernte!
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In dem brandneuen Podcast von Walter Peters, dem führenden Agrartrainer, werden Themen wie Preisverhandlungen, Neukundenakquise und Kundenbindung speziell für die Agrarbranche behandelt. Bereits ab dem ersten Podcast wirst Du strukturierter vorgehen, weniger Zeit für deine Akquise benötigen und viel erfolgreicher verkaufen! Gerade wenn Du Verkäufer, Vertriebsleiter, Key Account Manager, oder Geschäftsführer im Agribusiness bist, ist dieser Podcast wie für Dich gemacht. Besonderes Highlight: Du kannst alle Strategien direkt am selben Tag anwenden! Viel Spaß beim Reinhören & eine Reiche Ernte!
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#072 Nischen Produkte verkaufen, CrossSelling
Jeder von uns ist unterwegs und verkauft in der Regel primär ein paar wenige “Hauptprodukte”. Doch was kannst Du nun machen, wenn Du bei deinem Kunden bist, und dieser dein Hauptprodukt nun schon bei einem anderen Lieferanten gekauft hat? Direkt wieder vom Hof fahren? Im Gegenteil. Du solltest überlegen, was dein Kunde außerdem braucht. Gibt es andere Produkte, die Du ebenfalls im Portfolio hast? Gibt es Neuigkeiten im Markt? Benötigt der Kunde vielleicht etwas, dass Du nicht liefern kannst, aber vielleicht ein Bekannter von dir? Konzentriere dich also nicht nur auf dein Hauptgeschäft. Selbst wenn Du dem Kunden nichts verkaufst, wird er z. B. deine Tipps oft in der Zukunft wertschätzen. Oder versuche, ein Nischenprodukt zu verkaufen (welches häufig übrigens deutlich bessere Margen als dein Hauptprodukt hat). Wie genau du vorgehen kannst, das gibt es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts zu Hören. Viel Spaß beim Zuhören!
14:21
December 6, 2019
#071 Was tun wenn der Kunde nicht zahlt
Ihr alle habt es sicherlich irgendwann in eurer Karriere schon mal erlebt: Die Buchhaltung meldet sich bei euch und fragt, wieso euer Kunde nicht seine Rechnung bezahlt hat. Was könnt ihr nun in einer solchen Situation machen? Zunächst einmal sollte man natürlich versuchen, eine solche Situation von Anfang an zu vermeiden. Das geht über eine Liquiditätsprüfung von Neukunden (die obligatorisch sein sollte), aber auch über andere frühe Warnsignale: So ist manchmal schon von außen sichtbar, dass der Kunde eventuell nicht zahlungskräftig sein wird, zum Beispiel wenn keine Investitionen vorgenommen werden, Land verkauft wird, oder auch wenn er extrem einfach zum Neukunden wird. Wenn diese Warnsignale nun versagen, dann gibt es 2 Möglichkeiten: (1) Der Kunde kann nicht zahlen, oder (2) der Kunde will nicht zahlen. Wie ihr in jeder der beiden Situationen am besten vorgehen könnt, das erkläre ich in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
13:35
December 4, 2019
#070 Welche Netzwerk Optionen du hast
Was bedeutet es zu “Netzwerken”, sprich sich erfolgreich ein Netzwerk aufzubauen? Im Prinzip ist es nichts anderes als sichtbarer und in einem bestimmten Gebiet und einem bestimmten Themenbereich eine gewisse “Prominenz” zu erlangen. Natürlich nur in einem kleinen Stil. Wie kann man nun schaffen, sich so etwas aufzubauen? Man könnte sich nun sein Auto z. B. grell folieren lassen. Aber ob so etwas die gewünschte Wirkung hat ist fraglich. Gerade in der heutigen Zeit klappt das Netzwerken vor allem durch soziale Medien gut. Ziel sollte immer sein, “Sichtbarkeit” zu erzeugen und von deinen Kunden häufig bemerkt und wahrgenommen zu werden. Wie das genau funktioniert und welche Möglichkeiten Du alternativ hast, um mit deinen Kunden auch außerhalb von “offiziellen” Gesprächen in Kontakt zu treten, das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
18:05
December 2, 2019
#069 Wie nutze ich mein Team/ back Office effektiv?
Als Feedback zu einer vorherigen Podcast-Folge wurde ich gefragt, wie man es konkret schaffen kann, das gesamte Team in den Vertriebsprozess einzubinden. Oder besser gesagt: Wie kann man das gesamte Team mit einem “Vertriebsspirit” impfen? Zunächst ist dafür eine Analyse erforderlich: Wer hat wie häufig Kontakt mit Kunden - und viel wichtiger: Was für Persönlichkeitsmerkmale haben diese Personen? Denn schließlich ist nicht jeder dem Vertrieb unbedingt positiv gestimmt. Wenn Du diese Analyse gemacht hast, solltest Du die Stärken von jeder Person im Bezug auf den Vertriebsprozess finden. Wer ist eher offen und hat keine Probleme damit auf Kunden zuzugehen? Wer braucht eher Struktur und möchte sich lieber im Hintergrund halten? Erst dann kannst Du gemeinsam mit deinem Team ganze Kampagnen planen und umsetzen. Anhand eines Beispiels (Aktion zur Neukundenakquise) möchte ich dich in der heutigen Podcast-Folge Schritt für Schritt durch die einzelnen Aktivitäten führen, die dein gesamtes Team an einem Strang lassen werden. Viel Spaß beim Zuhören!
14:56
November 29, 2019
#068 Angebote effektiver gestalten
Immer wieder werde ich es in meinen Trainings gefragt: Wie lange muss ich warten, bis ich meinen Kunden nach einem verschickten Angebot “endlich” anrufen kann? Die Logik dahinter: Rufe ich zu früh an, fühlt sich der Kunde belästigt, rufe ich zu spät an, dann kauft er vermeintlich bei jemand anderem. Ich sage: Vergesst es! Denn aus rein menschlicher Sicht bist nicht Du es, der sich melden muss, sondern dein Kunde. Wenn er das nicht tut, dann wird das oft daran liegen, dass er von Beginn an gar nicht ernsthaft bei dir kaufen wollte. Die Fehler wurden also schon gemacht und die Entscheidung gefällt, bevor das Angebot überhaupt geschrieben wurde. Wie Du das nun ändern kannst, und wie Du es schaffst und warum Du es schaffen solltest, so wenige Angebote wie möglich zu schreiben, das erkläre ich heute im Agrarpodcast. Viel Spaß beim Zuhören!
16:54
November 27, 2019
#067 Im Innendienst/Lager/Lkw haben wir mit Verkauf nichts zu tun.
Was passiert, wenn ein Kunde in deinem Unternehmen anruft? Wird er Sätze hören wie “Dafür bin ich nicht zuständig”, “Da kann ich Ihnen nicht helfen”, oder “Da müssen Sie meinen Kollegen anrufen, der aber die nächsten Wochen im Urlaub ist”. Falls dem so ist, dann ist das für die gesamte Unternehmung und auch für deinen Vertriebserfolg gefährlich. Denn denke einmal darüber nach - wie oft haben Kunden wirklich Kontakt zu dir, und wie oft zu einem Innendienstler oder gar einem Fahrer, der alle 2 Wochen Futtermittel anliefert? Deine Kollegen beeinflussen also die Qualität deiner Dienstleistung maßgeblich - und werden dadurch auch mit für deinen Vertriebserfolg verantwortlich sein. Wie Du also nun vorgehen kannst, um deine Denke an deine Kollegen zu übertragen und wie Du den Innendienst zu einer eigenen, pro-aktiven Vertriebsorganisation umkrempeln kannst, das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
14:59
November 25, 2019
#066 Schluss mit den Rechtfertigungen!
Rechtfertigungen, das sind Verteidigungen auf Angriffe und Vorwürfe - und ganz normale menschliche Reaktionen. Und dennoch kennt ihr sicherlich den Spruch “Wer sich verteidigt, klagt ein!”. Denn sobald man sich beim Kunden verteidigt, zum Beispiel über die Liefergeschwindigkeit, die Qualität, oder die Preise, dann hat man entweder wirklich “Mist gebaut”, oder man hat die falschen Argumente verwendet. Denn wenn Du dich verteidigst, gibst Du dem Kunden ein Stück weit recht. Versetze dich lieber in die Lage des Kunden: Was würdest Du (unabhängig ob der Vorwurf fair ist oder nicht) von deinem Gegenüber erwarten? Dass er das ganze Problem auf einen unmotivierten LKW-Fahrer, also auf externe Faktoren, abwälzt? Wohl eher weniger. Stattdessen würdest Du konstruktive Lösungsvorschläge erwarten, wie man die Situation doch noch gerade biegen kann. Wie so etwas also genau funktioniert - wie Du mit Einwänden deiner Kunden umgehen musst - darum geht es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
13:29
November 22, 2019
#065 Alles “Marke” oder was?
Marken sind Wahrnehmungen, die man von einer Unternehmung hat. Ihr kennt jedoch sicher das Problem von Marken in der Agrarbranche (vor allem wenn ihr im Handel tätig seid): So gut wie jeder bietet die gleichen Marken an. Was bleibt dir als Verkäufer also noch als Unterscheidungsmerkmal, wenn alle deine Wettbewerber stark vergleichbare oder gar gleiche Produkte anbieten? Die Marke von Produkten solltest Du daher vernachlässigen. Und dich darauf konzentrieren, dir persönlich eine eigene Marke aufzubauen. Womit kannst Du dich als Vertriebler und ihr euch als Unternehmen abheben? Du musst USPs, Alleinstellungsmerkmale, identifizieren und nach außen konsistent kommunizieren. Wie das genau funktioniert und welche kreativen Möglichkeiten es gibt, alleine oder im Team solche individuellen Vorteile zu entwickeln, das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
16:34
November 20, 2019
Welche Themen interessieren Euch am meisten?
Heute geht es um euch! Welche Themen beschäftigen euch am meisten? Womit habt ihr regelmäßig im Alltag zu kämpfen? Ich möchte euch hiermit dazu aufrufen, kreativ zu werden und mir Themen zu liefern, bei denen ich euch unterstützen kann. Das können Vertriebsthemen sein, auch Management-Themen, oder einfach nur Fragen rund um die Agrarbranche. Ich möchte unseren Podcast noch interaktiver gestalten und werde eure Ideen wohl noch dieses Jahr umsetzen! Also werdet kreativ und erreicht mich - via Email, via meiner Homepage, schreibt in die Whatsapp-Gruppe oder in die Kommentare - ich freue mich auf euren Input!
05:18
November 18, 2019
#064 Was die 80/20 Regel für Dich bedeutet
Jeder hat bestimmt schon mal davon gehört - die 80/20 Regel, oder auch Bareto-Prinzip genannt. Doch wie wendet man diese korrekt im Vertrieb an? Nehmen wir einmal an, Du hast 100 Kunden, die regelmäßig von dir kaufen. Wenn Du diese nun analysierst, wirst Du schnell merken,dass du mit 20% der Kunden gute 80% deines Ertrags generierst. Was bedeutet das im Umkehrschluss? Mit den restlichen 80% wirst Du nur 20% machen. Wenn Du also in der Lage bist, mit 20 Kunden so viel Geschäft zu machen, was ist dann die Schlussfolgerung? Du musst versuchen, diese Art von Kunden zu vermehren und dich nach und nach strategisch von den restlichen Kunden zu verabschieden. Wie genau Du erkennen kannst, welche Kunden eher schädlich für dich sind und deinen Zeitaufwand nicht rechtfertigen, und wie du weiter vorgehen solltest, nachdem Du diese identifiziert hast, das bringe ich dir in der heutigen Folge nah. Viel Spaß beim Zuhören!
15:14
November 15, 2019
#063 Warum Du viele “Verkaufsbücher” lesen sollst
Wie viele Bücher liest Du in einem Jahr? Oder anders gefragt: Wie viel Zeit und Geld investierst Du jedes Jahr in deine Entwicklung, sprich in dich selbst? Ich weiß aus Erfahrung, dass vielen von uns Vertrieblern Routine-Aufgaben, Bürokratie und nunmals auch das Lesen nicht immer unbedingt begeistern. Und dennoch lese ich regelmäßig neue Lektüre und nehme jährlich an 10-20 Seminaren und Veranstaltungen teil. Schließlich muss ich ja einen Wissensvorsprung gegenüber meinen Kunden und Seminarteilnehmern behalten. Und genau diesen braucht ihr auch gegenüber euren Kunden! Wieso sollten diese sonst auf euch zurückkommen? Wie Du es also schaffst, das Lesen ganz einfach regelmäßig in deinen Alltag einzubauen, und worauf Du bei der Buchwahl achten solltest, das erfährst Du heute im Agrarpodcast. Viel Spaß beim Zuhören!
16:28
November 13, 2019
#062 Das beste Produkt zum billigsten Preis, sonst kann man nicht verkaufen.
“Wenn ich meinem Kunden nicht das beste Produkt zum billigsten Preis anbiete wird er nicht bei mir kaufen!” Die Aussage habe ich zuletzt in einem meiner Trainings gehört. Und ich frage: Ist das wirklich so? Würden wir in unserem privaten Umfeld erwarten, dass wir das beste Produkt, das beste Smartphone beispielsweise zu einem günstigeren Preis einkaufen können, als ein Klapphandy? Natürlich nicht. Als rationaler Käufer würde man bei einem solchen Angebot direkt skeptisch werden. Und wieso sollte das nun in unserer Agrarbranche anders sein? Der moderne Kunde weiß sehr wohl, dass der reduzierte Preis wohl eine mangelnde Leistung kompensieren soll, und kennt sicherlich auch den Spruch “Wer billig kauft, kauft 2 Mal”. Fakt ist, gute und erfolgreiche Agrarbetriebe werden für ein gutes Produkt mit Mehrwert auch einen höheren Preis bezahlen! Viel Spaß beim Zuhören!
18:30
November 11, 2019
#061 Warum Du immer einen Mentor/Trainer brauchst.
Warum Du immer einen Mentor/Trainer brauchst.
19:53
November 8, 2019
#060 Viel Aufwand und Arbeit, wenig Ergebnis - was läuft falsch?
#060 Viel Aufwand und Arbeit, wenig Ergebnis - was läuft falsch?
15:45
November 6, 2019
#059 Lass´ das Kleingeld liegen!
Überlege dir folgendes Szenario: Du machst einen Spaziergang und auf dem Weg siehst du einen Cent auf dem Boden schimmern. Was tust Du? Die meisten von euch werden diesen wohl aufheben. Obwohl das unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten wahrscheinlich nicht lohnend ist: Aufwand (sich bücken, anhalten) überschreitet das Ergebnis. Überlege nun folgendes Szenario: Du machst einen Spaziergang und auf dem Weg siehst du alle 2 Meter ein Cent Stück. Wirst Du jedes davon aufheben? Wahrscheinlich werden das nur die wenigsten von euch tun. Und jetzt übertrage mal die Metapher auf den Vertrieb: Es lohnt sich nicht, jeden kleinen Auftrag mit voller Energie und Aufwand zu betreuen. Klar, ihr dürft diese gerne auch mal mitnehmen, aber das kann nicht der Fokus sein! Wie ihr also genau vorgehen solltet, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
14:48
November 4, 2019
#058 Auf welche Kunden Du verzichten musst.
#058 Auf welche Kunden Du verzichten musst.
20:17
November 1, 2019
Interview Folge Freddi Buffen - Erfolgsstory Kartoffel
Es ist mal wieder Interview-Zeit im Agrarpodcast! Heute an meiner Seite: Ferdi Buffen, Geschäftsführer der Wilhelm Weuthen GmbH & Co. KG. Als Teil der RWZ Raiffeisen hat sich das Unternehmen innerhalb der letzten 20 Jahre zum größten europäischen Kartoffelhändler entwickelt, mit einem jährlichen Umsatzvolumen von 2 Mio. Tonnen. Mit der Weitsicht, Landwirtschaft über Generationen zu betreiben, berichtet Buffen über die strategische internationale Ausrichtung des rheinischen Unternehmens. Dabei erklärt der Geschäftsführer vor allem, wie er im täglichen Tun mit lokalen Wettbewerbsnachteilen, dem Druck der Medien und den strikten Regularien durch die Regierung umgeht. Wie die Kartoffel also trotz allem zu einer europäischen Erfolgsstory werden konnte, und warum man laut Buffen besonders stolz darauf sein kann, in der Agrarbranche zu arbeiten, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
28:50
October 30, 2019
#057 Ich kann nicht “verkaufen”, ich möchte lieber beraten!
Gerade von jungen Leuten höre ich immer wieder, dass diese lieber “beraten” statt “verkaufen” möchten. Was steckt hinter dieser Einstellung? Mit ziemlich großer Sicherheit ist dort der Beruf des Vertrieblers, vielleicht durch einige Negativbeispiele, ins falsche Licht geraten und wirkt nicht attraktiv genug. Doch das ist falsch! Denn ohne Verkäufer würden die meisten Unternehmen gar nicht funktionieren. Sie sind das Bindeglied zwischen dem Unternehmen und dem Kunden. Natürlich müssen gerade jüngere Leute zunächst einmal in die Rolle des Verkäufers hineinwachsen. Doch wenn man erst einmal in einen “Flow” kommt, beflügelt der Beruf des Vertrieblers wie wenige andere! Warum also “Verkaufen” nicht schlecht ist, und wie ihr feststellen könnt, ob der Vertrieb das richtige für euch ist, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
23:36
October 28, 2019
#056 In den Verkauf kann ich immer noch gehen, wenn alles andere nicht klappt.
Vertriebler ist ein Beruf mit tollen Vorteilen: Ich bekomme ein Auto, kann den ganzen Tag nette Gespräche führen, mir meine Zeit frei einteilen und gutes Geld verdienen. Dem stimme ich gern zu. Im Agrarvertrieb tätig zu sein ist für mich sogar der schönste Beruf der Welt. Aber immer wieder bekomme ich mit, dass gerade junge Leute denken, dass sie sich erstmal in der Beratung oder in der Industrie versuchen, denn wenn alle Stricke reißen, kann man ja immer noch Verkäufer werden. Doch das ist falsch. Gerade in meinen Trainings sind viele Teilnehmer immer wieder verwundert, wie komplex und teilweise auch anstrengend es ist, ein guter Verkäufer zu sein. Wieso viele den Vertrieb unterschätzen, welche Schattenseiten der Beruf mit sich bringt, und was man mitbringen sollte, um in diesem Beruf wirklich erfolgreich zu sein, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
21:25
October 25, 2019
#055 Vertrieb ist Manipulation! Das will ich nicht. Warum?
Manipulation. Vor dem Wort schrecken viele (sicher auch von euch) zurück. Jemanden manipulieren hört sich einfach zu negativ und damit falsch an. Doch ich frage: Was bedeutet Manipulation überhaupt? Es bedeutet, Menschen zu einer Handlung bringen, die sie ohne diese Beeinflussung (eventuell durch dich) nicht ausführen würden. Klar kann man das nun für Negatives nutzen, aber ich setze bei meiner Zuhörerschaft voraus, dass wir alle das beste für unsere Kunden wollen. Was natürlich trotzdem bedeuten kann, dass es auch einen positiven Nebeneffekt für uns selbst hat. Ich möchte sogar soweit gehen und behaupten, dass ohne Manipulationen ein soziales Zusammenleben praktisch unmöglich ist. Weshalb das so ist, wie ihr gezielt und positiv in eurem täglichen Tun manipulieren könnt, und wieso jeder, der seinen Beruf liebt, automatisch manipuliert, all das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts! Viel Spaß beim Zuhören!
19:46
October 23, 2019
So kann es nicht weiter gehen, Bauern gehen auf die Straße
So kann es nicht weiter gehen, Bauern gehen auf die Straße
03:32
October 21, 2019
#054 Ohne fachliche Top Ausbildung geht im Vertrieb nichts! Sicher nicht?
Leider merke ich in meinen Trainings immer wieder: Nach dem Studium denken viele junge Vertriebler und Berufseinsteiger, dass sie durch ihre Ausbildung nun Kunden fachlich überlegen sind und damit die Probleme von Kunden im Handumdrehen lösen können. Diese mangelnde Selbsteinschätzung - Kunden, die seit 5, 10, oder 20 Jahren einen Betrieb erfolgreich führen werden jedem Berufseinsteiger fachlich überlegen sein - führt dann oft zu mangelnden Vertriebserfolgen.  Und das ist ja auch logisch: Schließlich ist eine gute Beratung auch nur ein Teil des gesamten Vertriebsprozesses, und damit ist auch das Studium nur ein Teil davon. Und so können auch unstudierte Quereinsteiger erfolgreicher sein, als die besten Absolventen oder Promovierten. Wie Du also als junger Vertriebler oder Berufseinsteiger vorgehen solltest, um dir schnell eine gute “Kredibilität” aufzubauen, und wie Du dein Studium sinnvoll im Berufsalltag einbringen kannst, das lernst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
19:41
October 18, 2019
#053 Eine gute Vorbereitung ist das A und O im Vertrieb! Echt?
Wie bereitest Du dich auf einen Ersttermin mit einem Neukunden vor? Aus Erfahrung weiß ich, dass viele von euch einen solchen Termin bis ins kleinste Detail durchplanen. So wird tiefgründige Recherche betrieben, durch Internet, über Bekannte, etc. Doch bringt das überhaupt etwas? Denn wenn Du bereits vor dem Gespräch “alles” weißt, was soll der Kunde dir dann noch erzählen? Und viel schlimmer: Wirst Du das eigentliche Problem eines Kunden so überhaupt noch erkennen, wenn Du dich schon auf ein Problem eingeschossen habt? Wie viel Vorbereitung tatsächlich Früchte tragend ist, und wieso Du Kunden nicht mit deinem “Problembewusstsein” überfallen solltest, das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
19:18
October 16, 2019
#052 Wozu eigentlich Training? Man hat´s drauf oder eben nicht!
Nicht selten kommt es vor, dass meine Trainingsteilnehmer - und gerade erfahrene Verkäufer - den Sinn von Trainings anzweifeln. “Entweder man kann es, oder halt nicht” oder “Das wissen wir schon” höre ich dann häufig. Um Bezug darauf zu nehmen, sollten wir einmal verinnerlichen, was ‘Trainieren’ überhaupt bedeutet: Das ist nämlich in den wenigsten Fällen, tatsächlich etwas komplett neues zu erlernen, sondern die Wiederholung, Vertiefung und Verinnerlichung von Techniken bis ins Unterbewusstsein. Denn nur wer von euch es schafft, Routinen zu entwickelt, wird die Trainingstechniken auch wirklich souverän in Kundengesprächen anwenden können! Viel Spaß beim Zuhören!
22:04
October 14, 2019
#051 Alles gut und schön - aber wie praktisch umsetzen?
Nach nun schon über 50 Podcast-Folgen stellt ihr euch sicher nach der ein oder anderen Folge die Frage: “Wie bekomme ich das nun alles in meinen Alltag integriert?” Und das auch völlig zurecht. Natürlich könnt ihr nicht alles gleichzeitig umsetzen. Und selbst wenn man sich vielleicht vieles oberflächlich einprägen kann, sind es doch fast immer die Feinheiten, die Perfektion, die über Erfolg oder Misserfolg im Vertrieb entscheiden. Und Übung wird Talent am Ende des Tages schlagen. Wie ihr also im Alltag mit meinen und anderen Trainingsinhalten umgehen, wie ihr priorisieren und konkret vorgehen könnt, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
15:54
October 11, 2019
#050 Es geht immer nur um den Preis!
„Wenn Du nicht beim Preis ‘runtergehst, kaufe ich bei ‘nem anderen!” Sicher wurdest auch Du schon einmal so von deinem Kunden unter Druck gesetzt. Und sicher kann man die Preisdiskussion fast nie komplett vermeiden. Doch man kann sie zur Nebensache machen. Denn wenn dein Kunde nur auf den Preis achtet (was er übrigens mitnichten als alleiniges Kriterium macht), dann solltest Du dich fragen, wie und ob Du dich entscheidend vom Wettbewerb abhebst. Stelle dir also folgende Frage: Was würde dem Markt fehlen, wenn Du deine Produkte nicht mehr anbieten würdest? Solche Alleinstellungsmerkmale, die dich besonders machen, musst Du finden und kommunizieren. Und ich bin mir sicher, dass es solche Merkmale auch in unserer geliebten Agrarbranche gibt, auch wenn diese nicht unbedingt von Innovationen getrieben wird. Wie Du genau vorgehen solltest, um dich vom Wettbewerb zu differenzieren, das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
19:30
October 9, 2019
#049 Bei meinen Kunden / Gebiet / Produkten / Branche geht das nicht. Schon versucht?
Diese Podcast-Folge setzt inhaltlich auf der vorherigen Folge (48) auf, bitte hört diese also am besten einmal kurz! Wir haben darüber geredet, dass viele Vertriebler in meinen Seminaren behaupten, dass bestimmte Methoden in deren Praxis, in deren Realität - nicht umsetzbar seien. Was oft allerdings nur Schutzbehauptungen sind, um Neues gar nicht erst versuchen zu müssen, oft aus Angst damit zu scheitern. Und sicherlich ist es so, neue, unkonventionelle Ideen werden in unserer Gesellschaft oft belächelt. Solche Ideen sind aber immer der Ursprung für überdurchschnittlichen Erfolg, wie man an Personen wie Bill Gates oder Steve Jobs erkennen kann. Wenn Du es also nicht auf einem neuen Weg ausprobierst, woher weißt Du dann, dass dieser nicht funktioniert? Viel Spaß beim Zuhören!
51:57
October 7, 2019
Interview: Aus der Sicht eines Kunden, was ist Ihm wichtig? Betriebsleiter Willi Jäger berichtet...
In der heutigen Folge drehen wir das Blatt um: Denn heute erfahrt ihr nicht von mir als Trainer, sondern direkt von einem Praktiker, worauf es ihm beim Einkauf ankommt. Heute bei mir im Interview zu Gast: Willi Jäger, Betriebsleiter der Westfarm GmbH & Co. KG, ein Betriebszusammenschluss, der mit seiner Größe sicher in der Zielgruppe von vielen von euch wäre. Mit seinem Agrarbetrieb bewirtschaftet Jäger ca. 600ha Land mit 10 verschiedenen Kulturen, von Zuckerrüben über Getreide bis hin zu Möhren. Ich habe für euch nachgehakt: Worauf kommt es dem Unternehmer beim Kauf von Betriebsmitteln und Landmaschinen wirklich an? Was hält Jäger von unangekündigten Hofbesuchen? Und wie kann man den Betriebsleiter trotz jahrelanger Erfahrung noch beeindrucken? Diese und viele weitere spannende Fragen beantwortet Willi Jäger in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
31:04
October 4, 2019
#048 Aber in meiner Praxis ist alles ganz anders! Wirklich?
Viele von euch werden es schon mal gesagt, oder zumindest gehört haben: “Das klappt bei mir so nicht!”, oder “Das ist in meiner Praxis alles ganz anders!”. Dies ist zwar oft nur eine Ausrede, grundsätzlich aber nicht komplett falsch. Die Frage ist jedoch, was genau in der Praxis ganz anders ist. Ich gebe zu, wir alle haben es mit unterschiedlichsten Kunden- und Produkttypen zu tun - und sicherlich denkt ein norddeutscher Milchbauer anders als ein bayrischer Ackerbauer. Was jedoch gleich bleibt, ist der Verkaufsprozess - unabhängig von Sparte und Region. Darum geht es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Außerdem erfahrt ihr, weshalb erfolgreiche Verkäufer der Agrarbranche auch in jeder anderen Branche Erfolg haben würden!  Viel Spaß beim Zuhören!
18:14
October 2, 2019
#047 Du brauchst im Vertrieb eher Intuition als Vorbereitung!
Bevor wir mit der heutigen Podcast-Folge beginnen, möchte ich dich bitten, dir einmal folgende Frage zu stellen: Wie viele Fragen, die dein Kunde dir stellt, kannst Du auf Anhieb, also ohne nachzuforschen, direkt beantworten? Und wie lange dauert es wohl, bis man ein Knowhow besitzt, mit dem man 80-90% der typischen Fragen abdecken kann? Einige behaupten, das dauere Jahre. Ich sage: Das geht viel schneller. Denn es kommt in solchen Gesprächen mehr auf die richtige Intuition an als auf alles andere! So solltest Du beispielsweise bei einem Hofgang erkennen, was die wahren Bedürfnisse deines Kunden sind und gegebenenfalls von deiner ursprünglich geplanten Verkaufsstrategie abweichen. Wie Du das machst - und wie Du den “richtigen Riecher” für solche Potentiale entwickeln kannst, das erkläre ich in der heutigen Folge unseres Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
26:07
September 30, 2019
#046 Kunden wissen oft, was sie wollen, aber selten, was sie brauchen!
Es ist fast immer so, wenn ein Kunde sich pro-aktiv bei dir meldet: Er sagt dir relativ schnell, was er haben möchte. Und das mag auch in einigen Situationen funktionieren, zum Beispiel bei spezifischen Ersatzteilen. Aber wenn es darum geht, komplexe Spezialprodukte wie Futtermittel, Dünge- oder Pflanzenschutzmittel oder Landmaschinen zu erwerben, dann ist das meistens weniger eindeutig. Denn nur selten wissen Kunden, was sie wirklich brauchen. Wie auch. Schließlich sind die durch Tagesgeschäft oft in ihren “Hamsterrädern” gefangen und erkennen dadurch nur die Symptome von Problemen, nicht aber die eigentlichen Ursachen. Und genau an der Stelle solltest Du ins Spiel kommen! Wie? Darum geht es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
21:27
September 27, 2019
#045 Zweifeln, Zögern, Zaudern. Warum eigentlich?
Wir alle kennen es: Wir müssten eigentlich eine unangenehme Tätigkeit durchführen und schieben diese Tage, Wochen, oder gar Monate vor uns her. Solche Tätigkeit können ein unangenehmes Telefonat sein, ein ernstes Gespräch, oder auch Bürokratismen wie Angebote schreiben. Und wir finden hunderte Ausreden und Beschäftigungen, die zufällig gerade wichtiger sind. Aber warum fällt uns das eigentlich so schwer? Eigentlich gehören Telefonate doch zu unseren täglichen Aufgaben. Der Grund ist eine Programmierung des Unterbewusstseins: Denn Du hast dieses schon mit längerem Vorlauf darauf vorbereitet, dass diese Aufgabe vermieden werden soll. Wie Du in Zukunft dein Unterbewusstsein überlisten kannst und was ich mit der Aussage "The First Cut is the Deepest" meine, das erfährst Du in der heutigen Folge unseres Agrarpodcasts! Viel Spaß beim Zuhören!
23:47
September 25, 2019
#044 Warum Du keine Lock- und Schnupperangebote machen darfst
Sicher wollen es auch die meisten deiner Neukunden: Ein “Schnupperangebot” - einen besonderen Anreiz, um sich dazu zu entschließen, Kunde bei dir zu werden. Doch bereits in einigen vorherigen Folgen habe ich davor gewarnt, einfach so Rabatte zu verteilen. Warum dann also "Schnupperangebote" - die bedeuten nämlich letztendlich, dass man sich seinen Kunden "kaufen" muss. Wie Du alternativ vorgehen kannst, wenn dein Kunde nach einem solchen Angebot fragt, und wann solche kleinen Give-Aways vielleicht doch zielführend sein können - das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
19:03
September 23, 2019
#043 Messetraining aktuell zur Agritechnica Hannover
Bald ist es wieder so weit. Es steht mit der AgriTechnica in Hannover eine der größten Agrarmessen der Welt vor der Tür. Und wie jedes Jahr ist ein Stand größer und prunkvoller als der andere. Ein teurer Spaß für Unternehmen. Und obwohl ein “Messeerfolg” schlecht messbar ist, bin ich davon überzeugt, dass sich die meisten Messeauftritte schlichtweg nicht lohnen. Der Grund dafür? Es wird kein konkretes Ziel verfolgt! Nur Größe zeigen, das ist kein Ziel. Wie viele von euch machen sich wirklich vor der Messe Gedanken, wie viele Neukunden sie exakt gewinnen möchten? In der heutigen Folge des Agrarpodcasts lernt ihr kurz und prägnant, was genau ihr machen könnt, um bei der diesjährigen AgriTechnica und auch auf jeder anderen Messe perfekt vorbereitet ins Rennen zu gehen!  Viel Spaß beim Zuhören!
09:23
September 20, 2019
#042 Social Media Einsatz im Vertrieb (FB, Twitter und Co.)
Bevor Du diese Folge anhörst: Nimm dir eine Minute und zähle alle Wege, auf denen Du im täglichen Leben mit anderen Menschen kommunizierst. Beginnend mit direkten Kontakt am Frühstückstisch über unzählige E-Mails in mehreren verschiedenen E-Mail-Konten, bis hin zum WhatsApp Chat. In der Regel sind es in unserer Zeit 10-20 verschiedene Kommunikationswege. Und die meisten davon nutzen garantiert auch deine Kunden! Warum solltest Du diese also nicht verwenden, um eine riesige Zielgruppe relativ kostengünstig zu erreichen? Wie genau Du dabei vorgehen kannst, welche verschiedenen sozialen Medien es überhaupt gibt und was genau zu beachten ist, das lernst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts.  Viel Spaß beim Zuhören!
20:33
September 18, 2019
Was das Grüne Kreuz mit Deiner Zukunft zutun hat - Interview mit Bauer Willi
Agraringenieur, Buchautor, Blogger - aber vor allem Landwirt. All das und vieles mehr ist Dr. Willi Kremer-Schillings, oder auch bekannt als Bauer Willi - heute im Interview zu Gast in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Und das aus gegebenem Anlass: Im Bundestag wurde ein neuer Gesetzesentwurf veröffentlicht - ein neues Agrarpaket, dass laut Dr. Kremer-Schillings schon fast einer kalten Enteignung von landwirtschaftlichen Flächen gleich kommt. Als Gegeninitiative hat Dr. Kremer-Schillings das “Grüne Kreuz” ins Leben gerufen und erzeugt damit aktuell Aufsehen in den Medien. Weshalb nicht nur Agrarbetriebe, sondern die komplette vor- und nachgelagerte Branche teilweise in blanker Existenzangst ist und was wir gemeinsam dagegen tun können, das verrät euch Bauer Willi in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
20:46
September 16, 2019
#041 Wie kannst Du die Preisdifferenz verkaufen?
Bereits in einer vorherigen Folge haben wir es angeschnitten: Dein Kunde behauptet, er bekomme ein gleichwertiges Produkt zu einem besseren Preis bei einem anderen Lieferanten. Doch Fakt ist: Allein dadurch, dass der Kunde noch mit dir am Tisch sitzt, ist ein klares Kaufsignal. Warum sollte er sich überhaupt mit dir unterhalten, wenn er vom Angebot des Wettbewerbers komplett überzeugt ist? Er will also eigentlich viel lieber bei dir kaufen, wenn Du den gleichen Preis bieten würdest. Und zwar aus irgendeinem Grund. Und diesen Grund gilt es zu eruieren und in der Verkaufsargumentation zu verwenden. Wie das machst - das erfährst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts.  Viel Spaß beim Zuhören!
19:56
September 13, 2019
#040 Kennst Du den Wert Deiner Produkte?
Kennst Du den Wert deiner Produkte? Klar, mögen einige von euch sagen. Die stehen doch in der Preisliste. Falsch. In der Preisliste stehen die Kosten. Nicht aber der Wert. Denn der Wert eines Produktes ist ein subjektives Konstrukt, dass sich im Kopf deines Kunden formt. Und in der Agrarbranche kaufen Kunden in der Regel nicht, um etwas zu besitzen, sondern um etwas zu erreichen. Unsere Produkte sind - vielleicht mit Ausnahme von einigen Landmaschinen - selten Statussymbol, sondern Arbeitsmittel. Und Du musst in der Lage sein, in einem Verkaufsgespräch den Preis deines Produktes umzurechnen in den Wert - also den Nutzen - den dein Kunde dadurch hat. Darum geht es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts.  Viel Spaß beim Zuhören!
22:53
September 11, 2019
#039 Autorität kommt von “Autor oder Redner”
Unser heutiger Podcast Titel klingt etwas kompliziert: Autorität kommt von Autor? Was bedeutet das? Ganz einfach: Um auf Augenhöhe mit seinen Kunden zu diskutieren, darf man nicht immer nur “ja” sagen. Man muss sich Autorität aufbauen. Denn das erwarten Kunden heutzutage von einem guten Lieferanten. Nun gibt es verschiedene Methoden, sich Autorität aufzubauen. Eine davon: Den Bekanntheitsgrad steigern, sich einen Namen machen. Das geht durch Veröffentlichungen in Fachzeitschriften, Fachvorträge bei Messen, Feldführungen, Maschinenpräsentationen, etc. Wie ihr es nun schafft, euch eine Strategie zur Bekanntheitssteigerung zu entwickeln, das erfahrt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts.  Viel Spaß beim Zuhören!
25:43
September 9, 2019
#038 Deine Strategie gegen Dumpingpreise der Gegner
Du kennst es sicher auch: Du fährt zu einem Kunden und hast dir vorher Gedanken über einen guten Preis gemacht. Einen Preis, der “ok” ist, weder überzogen, noch zu niedrig. Vielleicht hast Du sogar schon einen großzügigen Rabatt eingeplant, da Du den Kunden unbedingt gewinnen möchtest. Und wir wissen alle, dass ein guter Preis eine schnelle Eintrittskarte ist. Allerdings sind solche Preise auch ein schnelles “Rauswurf”-Kriterium. Wie gewonnen, so zerronnen. Ich nenne solche Umsätze immer gerne “gekaufte Umsätze”, bei denen man über den Preis blutet. Und bei denen man extrem austauschbar ist - schließlich kann vielleicht der nächste Lieferant deinen Preis noch weiter unterbieten. Wenn also ein Verkauf über den Preis keine Option ist - was kannst Du alternativ machen? Eine gute Strategie und viele Denkansätze hörst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts! Viel Spaß beim Zuhören!
23:47
September 6, 2019
#037 Hast Du einen Vertriebsprozess?
Hast Du einen Vertriebsprozess? Sicher? Oder hast du nur einige Routinen, die Du regelmäßig ausführst, die letztendlich aber nicht wirklich zielführend sind? Mailing-Aktionen, Briefe versenden, Telefonate, Kaltakquise, Kundenbesuche, etc. Klar, das sind Vertriebsaktionen. Doch diese lassen sich wiederum in kleinere Prozesse aufteilen. Von deinem ersten Kontakt beim Kunden bis hin zur Unterschrift eines ersten, zweiten, oder dritten Auftrags. Und jeder dieser "Mini-Prozesse" lässt sich optimieren! In der heutigen Folge des Agrarpodcasts lernst Du, wie Du deine Prozesse erkennst, aufteilen kannst und vor allem verbessern kannst! Viel Spaß beim Zuhören!
21:05
September 4, 2019
#036 Immer diese unfairen Wettbewerber
“Die treiben doch die Preise nach unten!” “Die sind mit unfairen Mitteln am Werk!” Habt ihr das auch schon einmal über euren Wettbewerber gesagt? Dass ihr “unfaire” Wettbewerber habt? Doch gibt es überhaupt so etwas wie unfaire Wettbewerber? Die Antwort lautet NEIN. Wir dürfen nicht denken, dass wir im Vertrieb anders sind, als unsere Wettbewerber. Die sagen nämlich sicherlich dasselbe über dich! Und dabei ist die gesamte Denkweise völlig überflüssig. Denn: Wer sich zuviel mit der Konkurrenz beschäftigt, beschäftigt sich mit Sicherheit zu wenig mit sich selbst. Das und weiteres gibt es in der heutigen Folge unseres Podcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
19:47
September 2, 2019
#035 Warum Dein innerer Schweinehund so stark ist!
Was hält uns davon ab zu handeln? Weshalb sind wir nicht alle immer höchst erfolgreich? Oft liegt das an mangelnder Motivation - oder auf Deutsch gesagt: Unserem inneren Schweinehund! Im privaten machen auf dem Sofa liegen, Essen gehen und faulenzen einfach mehr Spaß, als noch eine Runde joggen zu gehen. Und das obwohl man sich vielleicht (gerade zu Beginn des Jahres) das Ziel gesetzt hat, bald mal einen Marathon zu laufen. Aber warum muss es direkt ein Marathon sein?  Was wir vom Joggen über den Vertrieb in der Agrarbranche lernen können - das erfahrt ihr in der heutigen Folge unseres Podcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
20:48
August 30, 2019
#034 Resilienz - noch ein Fremdwort für Dich?
Wir Vertriebler kennen es (leider) alle: Ein Kunde ruft an und sagt ab. Manchmal haben wir schon damit gerechnet, manchmal kommt das total plötzlich und unerwartet. Eigentlich eine völlig normale Situation - man kann schließlich nicht jeden Auftrag haben. Wie steckst Du eine solche “Niederlage” weg? In meinen Trainings merke ich immer wieder, dass das vielen von euch schwerer fällt, als ihr zugeben mögt. Dabei ist das völlig normal! Niemand sollte so etwas persönlich nehmen. Wie ihr genau und am Besten in solchen Situationen handelt und euren Kopf einstellt - das lernt ihr in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
17:50
August 28, 2019
#033 Wie Du Deine Inneren Blockaden überwindest
Was hält dich im täglichen Tun davon ab, erfolgreich zu sein? Oft sind wir selbst das Problem, oder besser gesagt unsere inneren Blockaden. Doch wo kommen diese Blockaden her - und viel wichtiger: Wie können wir diese Blockaden überwinden? Schließlich möchten wir uns am liebsten nur in unserer Komfortzone - unserem “mentalen Sofa” aufhalten. In der heutigen Folge des Agrarpodcasts zeige ich dir, dass selbst die banalsten Aktivitäten, wie zum Beispiel das Gehen oder das Fahrradfahren Resultat eines Risikos sind, dass wir alle als Kinder eingegangen sind. Und was wir beim Verkaufen noch so alles von Kindern lernen können! Viel Spaß beim Zuhören!
20:46
August 26, 2019
#032 Warum Prokrastination Dich davon abhält Umsatz zu machen
Wir alle haben es sicherlich schon einmal gehabt: Wir haben einen vollen Terminkalender, eine Menge To-Do’s und eigentlich keine Zeit. Und dennoch gelingt es uns dann nicht, effizient diese Aufgaben abzuarbeiten. Warum? Durch Prokrastination. Oder im Volksmunde auch „Aufschieberitis“ genannt. So wird am Morgen erstmal in Ruhe gefrühstückt, ein Kaffee getrunken und in der Zeitung geblättert. Und schon ist der halbe Tag bereits herum, ohne dass man etwas erledigen konnte. Das Resultat: Unzufriedenheit, Panik und gleich viel zu tun! Du erkennst dich wieder? In der heutigen Folge des Agrarpodcasts möchte ich versuchen, dir Werkzeuge in die Hand zu geben, um die „Aufschieberitis“ für ein und allemal zu heilen! Viel Spaß beim Zuhören!
23:43
August 23, 2019
#031 Warum eine Messe für Dich nicht funktioniert
Jedes Jahr im Herbst ist es soweit: Es stehen mehrere Messen (oder zumindest eine große Messe) für dich auf dem Programm. Dabei ist ein Stand größer und prunkvoller als der nächste. Doch Fakt ist: Selbst das größte Budget und der auffälligste Stand bringen nichts, wenn Du ziellos auf die Messe gehst. Kunden werden überflutet von Reizen und einer riesigen Auswahl von ähnlichen Anbietern. Daher sollte deine Vorbereitung für die nächste Messe bereits heute – mit der neuen Folge des Agrarpodcasts – beginnen. Viel Spaß beim Zuhören! 
19:34
August 21, 2019
#030 Fluktuation und ihre Folgen
Der Markt gerät unter Druck, Kunden werden anspruchsvoller und Umsätze kommen nicht mehr von allein. Jedes Unternehmen durchläuft gute wie (leider) auch schlechte Phasen. Und so gut wie jedes Unternehmen verliert ab und zu den einen oder anderen seiner (manchmal sogar besten) Mitarbeiter. Und das oft nicht nur wegen des Marktes. Oder weil ein anderer Arbeitgeber mit mehr Geld winkt. In der Realität ist oft ein anderer Grund Schuld daran: Frust. Oft entstanden durch mangelnde Wertschätzung!  Wie Du sowohl als Arbeitnehmer, sowie auch in einer führenden Position mit einer solchen Situation umgehen solltest - oder sie vorab bereits verhinderst, erfährst Du in der aktuellen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören!
22:13
August 19, 2019
#029 Nutzen kommunizieren - was hat der Kunde davon?
Nicht nur in der Agrarbranche ist es so: Viel zu oft geht es in Verkaufsgesprächen vor allem und oft direkt anfangs um den Preis! Diese Vorgehensweise hat sich (leider) in viel zu vielen Köpfen als Standard etabliert. Schade, findet ihr nicht? Denn eigentlich geht es doch um viel mehr als nur den Preis. Nämlich vor allem auch um eure gute Beratung. Und um die Nutzen und Mehrwerte eures Produktes. Heute lernt ihr, wie ihr es schafft, genau solche Nutzen aktiv anzusprechen und effizient zu kommunizieren - so dass der Preis in den Hintergrund gedrängt wird. Viel Spaß beim Zuhören! 
19:45
August 16, 2019
#028 Der Kunde selbst ist sein bester Verkäufer!
Bereits in Folge 14 haben wir es angesprochen: Erst wenn Du weißt, was die genaue Motivation deines Kunden ist, kannst Du erfolgreich und individuell angepasst verkaufen. Dazu gehören Wissen über Betrieb, Ziele und Wünsche des Kunden, aber auch wie er den “perfekten Lieferanten” definieren würde. Doch noch weiter gedacht: Was sind die Konsequenzen einer guten Bedarfsanalyse? Wie wirkt sich eine gute Fragetechnik auf die Beziehung mit deinem Kunden aus? Um das und weitere Auswirkungen geht es in der heutigen Folge unseres Podcasts.  Wer weiß besser, was richtig und wichtig ist, als er selber? Viel Spaß beim Zuhören!
19:30
August 14, 2019
#027 Was tun gegen Erpresser?
Als Vertriebler wurden wir sicherlich alle schon mal von unserem Kunden "erpresst". So wird uns oft nahe gelegt, dass unser Angebot viel zu teuer sei und dass einer unserer Wettbewerber das Gleiche zu einem günstigeren Preis anbieten könne. Wie geht ihr damit um? Versucht ihr euch zu verteidigen? Versucht ihr den Kunden bei einer Lüge zu “enttarnen”? In beiden Fällen wird ein Verkaufsabschluss wahrscheinlich unmöglich! Wie könnt ihr also alternativ vorgehen? Darum - wie ihr mit Erpressern umgehen solltet - geht es in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Viel Spaß beim Zuhören! 
23:23
August 12, 2019
#026 Verloren geglaubte Kunden zurückholen?
“Ich musste mich leider für ein anderes Angebot entscheiden.” Wie oft hörst Du diesen Satz von deinen Kunden? Und woran lag es dann in der Regel? Am Preis? Das wird wohl die häufigste Antwort deines Kunden sein. Denn wann immer jemand eine negative Nachricht überbringen muss, wird gerne nach simplen Ausflüchten gesucht. Doch Fakt ist: Nur in jedem 5. Fall ist der Preis der wirkliche Grund! In dieser Folge lernst Du daher, wie Du den wahren Grund für die Absage herausfindest - und wie Du eine solche Situation sogar in einen Verkaufserfolg drehen kannst! Viel Spaß beim Zuhören! 
21:42
August 9, 2019
#025 Die Baumfällermethode
Wir haben fast alle - privat wie beruflich - unsere persönlichen Marken- und Produktpräferenzen. So finden wir eine bestimmte Automarke viel besser als die andere. Und so geht es oft auch unseren Kunden:Jeder Kunde hat unter allen Anbietern seinen Favoriten, sprich seinen A-Lieferanten, wahrscheinlich auch einen B-Lieferanten und einen “Notnagel”. Doch wie findest Du heraus, welchen Stellenwert Du beim Kunden hast - und wie gehst Du dann damit um? In der heutigen Folge des Agrarpodcasts lernst Du, wie Du dich bei deinem Kunden durchsetzen kannst, obwohl Du eventuell nicht der A-Lieferant bist. Und das ganz ohne unnötige Preisnachlässe, sondern mit der bewährten “Baumfällermethode”. Viel Spaß beim Zuhören! 
20:36
August 7, 2019
#024 Warum Du ein Alleinstellungsmerkmal (USP) brauchst
Ihr habt alle sicherlich schon mal von einem "Unique Selling Point" oder zu Deutsch von Alleinstellungsmerkmalen gehört. Diese sind Kriterien, durch die wir uns deutlich vom Wettbewerb abheben und durch die wir dem Kunden eindeutige Vorteile bieten.  Gerade in der Agrarwirtschaft ist es allerdings schwierig, sich durch sein Produkt extrem vom Wettbewerb abzuheben (die meisten Produkte sind nun mal sehr ähnlich). Was können wir also alternativ tun, um einen USP zu entwickeln? Das und weiteres lernst Du in der heutigen Folge des Agrarpodcasts! Viel Spaß beim Zuhören!
16:58
August 5, 2019
#023 Verkauf dem Kunden das, was er will
 Wir dürfen es weder bei unseren Neu- noch bei unseren Bestandskunden als selbstverständlich ansehen, dass wir genau wissen, was unser Kunde will. So mag der eine Betrieb auf Expansionskurs sein, während ein anderer nur seinen Arbeitsaufwand reduzieren möchte. Und so musst Du als erfolgreicher Vertriebler individuell entscheiden, welche Argumente du beim jeweiligen Kunden findest. Denn dein Produkt sollte deinem Kunden immer dabei helfen, seine Ziele zu erreichen. In dieser Folge des Agrarpodcasts wird dir erläutert, wie du deine Argumente in Abhängigkeit dessen aufbaust, was dein Kunde wirklich will. Denn nur so entwickelst Du dich von einem “Produktprospektständer” zu einem echten Problemlöser! Viel Spaß beim Zuhören! 
17:38
August 2, 2019
#022 Hast Du Angst vor der Telefonakquise?
 "Telefonakquise? In meiner Kundschaft geht das nicht..." Diese und andere Ausreden höre ich in meinen Trainings leider immer wieder. Doch dabei vermeiden die meisten die Telefonakquise absichtlich. Es entsteht eine Negativspirale: Wenn Du etwas nicht magst, dann kannst Du es in der Regel auch nicht so gut (und umgekehrt). Dabei ist die Telefonakquise der Hochleistungssport im Vertrieb! Ohne hohe Risiken, Zeitaufwand und Kosten können schnell gute Ergebnisse erzielt werden. In dieser Folge lernst Du, wie Du ein Telefongespräch simpel und effizient aufbaust und warum es dabei nicht schlecht ist, faul zu sein! So wirst Du schnell Erfolge am Telefon erzielen und so wohl keine Angst mehr vor der Akquise haben. Viel Spaß beim Zuhören!
19:39
July 31, 2019
#021 Warum Dein Denken Deinen Erfolg sabotiert
Mit einem praxisnahen Beispiel möchte ich euch in der heutigen Podcast-Folge zeigen: Unser Vertriebserfolg beginnt mit unseren persönlichen Glaubenssätzen und damit in unserem Kopf! Oft bilden wir unsere Urteile bereits sehr schnell - zum Beispiel bei den “Einführungstagen” bei einem neuen Job durch unsere Vorgänger oder Kollegen. Und so blockieren wir unsere eigene Entwicklung und damit unseren eigenen Erfolg dadurch, dass wir nicht offen für neue Glaubenssätze sind. Viel Spaß beim Zuhören! 
19:42
July 29, 2019
#020 Warum Ziele im Vertrieb so wichtig sind.
Nicht nur im Vertrieb, sondern grundsätzlich sind in unseren Leben Ziele von größter Bedeutung. Leider beobachte ich in meinen Trainings allzu häufig, dass wir zu selten unsere eigenen Ziele, sondern oftmals die Ziele von anderen verfolgen. Und dass wir uns zu selten die Frage stellen, WARUM wir diese Ziele überhaupt erreichen möchten? Denn am Anfang jedes Zieles sollten wir uns damit beschäftigen, was genau unsere persönliche Vision ist - und ob wir diese persönliche Vision in Einklang mit den Zielen unseres Unternehmens bringen können. In dieser Folge lernst Du (auch als Nicht-Vertriebler), dass und wie Du dir zunächst ein Warum-Ziel setzen solltest! Viel Spaß beim Zuhören!
17:55
July 26, 2019
Frustrierte Kunden? Wie geht man damit um?
Unser Agrarpodcast ist dynamisch, hochaktuell und stets den Bedürfnissen unserer Hörer angepasst ist. Und aus diesem Grund habe ich mich dazu entschieden, aus aktuellem Anlass eine Sonderfolge zum Thema “Die Stimmung des Kunden verbessern” für Euch aufzuzeichnen. Denn ihr kennt es sicherlich auch: Ihr fahrt auf den Hof eures Kunden und alles ist erstmal schlecht. Die Ernte ist schlecht, Massentierhaltung in reger Kritik durch die Medien, etc. Ihr seid keinesfalls für die Misere eures Kunden verantwortlich. Und dennoch müsst ihr jetzt mit euren Kunden reden. So geht es in dieser Sonderfolge des Agrarpodcasts darum, wie Du in negativen Situationen mit deinen Kunden umgehen solltest und was Du vor Ort tun kannst, um die Stimmung ins Positive zu schwenken und damit das Vertrauen deines Kunden dauerhaft für dich zu gewinnen! Viel Spaß beim Zuhören!
20:10
July 23, 2019
#019 So verteidigst Du Deine Preise!
Ihr kennt es alle: Vermeintlich kann jeder einzelne unserer Kunden unser Produkt bei einem Wettbewerber günstiger beziehen. Und das ist so, weil der Kunde es gelernt hat, nach einem Rabatt zu fragen. Denn oftmals haben Verkäufer dem nur wenige Argumente entgegenzusetzen. Doch Fakt ist, dass jeder gegebene Rabatt nicht nur vom Preis, sondern auch von unserem Nettogewinn herunter geht! In dieser Folge lernst Du, wie du mit verschiedenen Strategien, wie beispielsweise der Sandwich-Methode souverän deine Preise verteidigst - und damit eine gute Nettomarge behältst! Viel Spaß beim Zuhören!
22:09
July 22, 2019
#018 “Den Sack zu machen” - die Fragetechnik macht es möglich
Es kommt in der Praxis häufiger vor, als ihr es euch ausmalen könnt: Ein Vertriebler führt ein perfektes Verkaufsgespräch, er kommt perfekt bei dem Kunden an und der Kunde braucht dazu auch noch genau das angebotene Produkt! Kurz gesagt: Der Kunde ist überzeugt. Und dennoch fährt der Verkäufer ohne ein Geschäft gemacht zu haben vom Hof. Warum? Weil er den „Sack nicht zu gemacht hat“ und nicht danach gefragt hat! In der heutigen Folge lernst Du, wie Du diesen Fehler mit einer einfachen Fragetechnik vermeiden kannst und nach einem erfolgreichen Gespräch garantiert auch zum Auftrag kommst! Viel Spaß beim Zuhören! 
18:13
July 19, 2019
#017 Warum lügen Deine Kunden in Preisverhandlungen?
Wie gehst Du selbst in Preisverhandlungen vor? Bist Du gegenüber verschiedenen Lieferanten immer komplett ehrlich? Oft wahrscheinlich nicht, denn dadurch verliert deine Position an Stärke. Und so werden meist auch deine Kunden nicht immer nur die reine Wahrheit sagen, vor allem, wenn Du sie nach den Preisen ihrer Wettbewerber fragst. Die Reaktionen darauf sind dabei oftmals aussagekräftiger als die Antwort selbst. Und genau dieses Wissen solltest Du nutzen. So wird dir in dieser Folge erörtert, wie Du Lügen entdecken kannst, wie Du damit umgehen solltest und wie Du so schlussendlich erfolgreicher verhandeln kannst. Viel Spaß beim Zuhören! 
17:53
July 17, 2019
#016 Die wichtigsten Fragen für Schlüsselmomente
Neukundenakquise, Preisverhandlungen, Abschlusstechniken. All das sind Schlüsselmomente des Vertriebs. Und genau in diesen Situationen hören wir von unseren Kunden häufig Aussagen wie „Ich habe keinen Bedarf“, „Ihr seid zu teuer“, oder „Macht mir mal ein Angebot“. Dabei ist es besonders wichtig, auf keinen Fall in eine defensive Stellung zu verfallen. Denn dies senkt unseren Handlungseinfluss maßgeblich. Daher solltest Du dir für solche Fragen und Aussagen bereits vor Gesprächsbeginn Gegenfragen zurechtlegen, die die Aussagen des Kunden nicht umgehen, sondern relativieren. Einige Beispiele und mögliche Lösungen werden Dir in dieser Folge des Agrarpodcasts nahgelegt. Viel Spaß beim Zuhören! 
15:14
July 15, 2019
#015 Einwandbehandlung - darauf musst Du unbedingt achten!
 Als Vertriebler müssen wir uns alle oftmals mit Vor- oder Einwänden unseres Kunden begnügen. Diese lösen in uns oft verschiedene Reaktionen aus – von der Verteidigungshaltung bis zum Gegenangriff. Doch sind solche Reaktionen wirklich zielführend bzw. überhaupt notwendig? In dieser Folge lernt ihr, wie ihr mit den Einwänden eurer Kunden professionell umgeht und ihr diese als Chance nutzt. Denn eigentlich ist jeder Einwand deines Kunden bereits ein Kaufsignal! Dabei ist eines bei der Einwandsbehandlung ganz wichtig: „Keep it simple!“ Viel Spaß beim Zuhören!  
20:19
July 12, 2019
#014 Was will der Kunde wirklich? (Die Bedarfsanalyse)
Kennt ihr den häufigsten Grund, warum Kunden (nicht nur in der Agrarbranche) Probleme mit Vertreterbesuchen haben? Es ist das „stupide“ von der Stange verkaufen, ohne auch nur im Geringsten auf den Kunden einzugehen. Dem Kunden werden haufenweise Argumente vorgetragen, weshalb das vorgestellte Produkt für ihn das beste sei. Aber wie kann das Produkt am besten für den Kunden sein, wenn man diesen gar nicht kennt? In der neuen Folge des Agrarpodcasts geht es darum, wie man mit gut und gezielt gestellten Fragen in einem Dialog den Bedarf des Kunden ermittelt. Und so nicht nur dem Kunden hilft, sondern auch seinem eigenen Vertriebserfolg. Viel Spaß beim Zuhören! 
14:15
July 10, 2019
#013 Warum Du eine Entscheidung treffen musst
Wir kennen es alle: Wir müssen ein unangenehmes Gespräch führen. Und egal ob im beruflichen, z.B. mit einem unzufriedenen Kunden, oder im privaten: Wir haben fast alle den Instinkt in uns, solche Gespräche zu vermeiden oder zu verschieben. Dabei ist es logisch: Durch das „davor-drücken“ wird unser Problem eher größer als kleiner. Und raubt nebenbei noch eine Menge Energie, da wir es Stunden oder gar Tage im Hinterkopf haben und unsere Zeit damit verschwenden, Ausreden zu erfinden. In der heutigen Folge des Agrarpodcasts greifen wir diese unangenehmen Themen gemeinsam an und entwickeln simple Strategien und Denkansätze, wie wir über uns hinauswachsen können und solche Gespräche immer direkt und vor allem erfolgreich führen können. Ab heute gibt es keine Ausreden mehr! Viel Spaß beim Zuhören! 
14:21
July 8, 2019
#012 Was wir von Niederländern im Verkauf lernen können.
Was unterscheidet uns deutsche Verkäufer in der Regel von unseren niederländischen Kollegen? Neben einigen anderen Dingen ist es vor allem der Pragmatismus, der sich durch die komplette niederländische Wirtschaft zieht. Denn Niederländer haben oftmals schon eine Lösung für Probleme gefunden, bevor wir überhaupt losrennen. Warum das so ist? Unter anderem, weil Niederländer durch eine von uns andere Denk- und Handelsweise frühzeitig Märkte sehen. In dieser Folge lernt ihr, was wir von unseren Nachbarn übernehmen können und wie wir den „holländischen Pragmatismus“ auch in unserem Berufsalltag anwenden können! Viel Spaß beim Zuhören! 
17:43
July 5, 2019
#011 So verhandelst Du richtig!
 Wir alle verhandeln. Ständig. Das beginnt bereits in unserem Privatleben („Bringst Du den Müll raus?“) und geht im Beruf, gerade bei Vertrieblern, weiter. Und dort treffen oft zwei Welten aufeinander: Denn ihr wollt (selbstverständlich) den höchstmöglichen Verkaufspreis für euer Produkt erzielen, während euer Gegenüber das Gegenteil, nämlich zum günstigsten Preis einkaufen möchte. In dieser Folge lernt ihr alles über eine der „Königsdisziplinen“ des Verkaufens, euch werden die 4 Ebenen des erfolgreichen Verhandelns nahgebracht und es wird euch erklärt, warum Verhandeln auch ein Machtspiel ist! Viel Spaß beim Zuhören! 
24:30
July 3, 2019
#010 Kunden lesen und verstehen
Was treibt uns Menschen an? Mit dieser Frage haben sich bereits viele Wissenschaftler beschäftigt, unter anderem Karl-Gustav Jung, der Begründer der Motivationstheorie. Und dieser analysiert Menschen auf zwei verschiedenen Ebenen, um deren Motivationen zu begreifen. In dieser Folge lernst Du, an welchen kleinen Details Du deinen Kunden bereits vor und während dem ersten Kontakt auf einer Skala einordnen kannst – um so zu verstehen, was ihm wirklich wichtig ist. Denn so wird es zu einem Kinderspiel, die richtigen Argumente zu finden und deinem Kunden dein Angebot „bekömmlich zu machen“. Viel Spaß beim Zuhören! 
19:13
July 1, 2019
#009 Warum Erfolg und Verantwortung zusammen gehören
 „Dafür bin ich nicht zuständig.“ „Und was habe ich davon?“ Ihr kennt alle diesen einen Kollegen, der für wirklich jede Aufgabe eine andere Ausrede findet und auf gar keinen Fall einen Handschlag zu viel tut. Aber ist dieser Kollege in der Regel erfolgreich? Nein. Denn wer erfolgreich sein will, muss Verantwortung übernehmen! So lernst Du in dieser Folge, wie Du ohne zusätzlichen Zeitaufwand nur durch eine Änderung deiner Denkweise Risiken besser einschätzen und übernehmen kannst – um bewusst Verantwortung zu übernehmen und so erfolgreicher zu verkaufen! Viel Spaß beim Zuhören! 
14:45
June 28, 2019
#008 Was der erste Eindruck mit der Körpersprache zu tun hat
 Es ist allgemein bekannt, dass unser erster Eindruck unsere Entscheidungen maßgeblich prägt. Und so wird es oftmals zur Nebensache wie gut dein Produkt oder die Reputation deiner Firma ist – in dem Moment, in dem Du auf den Hof deines Kunden fährst, ist deine Person gefragt. Und die erzeugt einen ersten Eindruck – vor allem durch deine Wirkung nach außen (und damit auch durch deine Körpersprache). In der heutigen Folge des Agrarpodcasts lernst Du, wie du deine Außenwirkung effektiv deinem Gegenüber anpasst, um erfolgreich einen positiven ersten Eindruck zu vermitteln. Viel Spaß beim Zuhören! 
17:04
June 26, 2019
#007 Fehler bei der Gesprächseröffnung
 „Kann ich Ihnen helfen?“ Diese „Eröffnungsfloskel“ hast Du bestimmt selbst schon oftmals gehört. Doch bringt dir diese das Gefühl, dass Du willkommen bist und erzeugt genügend Neugier für ein darauffolgendes Gespräch? Wohl eher nicht. Warum solltest Du diese Art von langweiliger Gesprächseröffnung dann bei deinem Kunden benutzen? In dieser Folge des Agrarpodcasts lernst Du 4 notwendige Aspekte, die Du bei jedem neuen Gespräch verwenden solltest, um direkt zu Beginn beim Kunden ein „AH-Erlebnis“ zu erzeugen! Viel Spaß beim Zuhören! 
11:54
June 24, 2019
#006 Warum Du ein Empfehlungsmanagement nutzen musst
Erwiesen ist: Hinter jedem Landwirtschaftsbetrieb stecken in der Regel ca. 50 weitere Betriebe, die eine ähnliche Größe, Arbeitsweise und auch Bedarf haben und die sich auch oft gegenseitig kennen. Die Macht dieses Netzwerkes zu begreifen und zu nutzen – das ist die hohe Kunst des Vertriebs! In dieser Folge wird erklärt, wie Du deine Bestandskunden bzw. deine besten Kunden aktiv dafür verwenden kannst, um empfohlen zu werden. Denn wenn dein Kunde mit dir zufrieden ist, wird er dich auch gerne an seine guten Kontakte weiterleiten! Viel Spaß beim Zuhören! 
16:12
June 21, 2019
#005 Wie Kaltakquise richtig geht
Die Kaltakquise, oder zugespitzt gesagt: Das ziellose „auf den Hof Stolpern“ bei einem wildfremden Betrieb ohne Anmeldung. Ob das in der heutigen Welt – in der Zeit ein wertvolles Gut ist und Landwirte erfolgreiche Unternehmen führen – noch funktionieren kann?  In dieser Folge lernst Du, wie man seine Neukundenakquise effektiver strukturiert, als „auf gut Glück“ durch die Gegend zu fahren. Viel Spaß beim Zuhören! 
17:32
June 19, 2019
#004 Erfolg beginnt im Kopf
Wusstest Du schon, dass unsere Entscheidungen zu mehr als   99,99…% im Unterbewusstsein getroffen werden? Solltest Du dich dann wirklich   darauf verlassen, dass deine Kunden nur auf deine „rationalen“ Argumente   hören? Nein! Um einen Kunden für dich zu gewinnen, musst du ihn auch auf   einer Ebene fern abseits des Preises und der Produkteigenschaften überzeugen! So lernst Du in dieser Folge, wie Du dein Unterbewusstsein mit   positiven Glaubenssätzen füttern und programmieren kannst – um so auch in das   Unterbewusstsein deines Kunden gelangen zu können. Viel Spaß beim Zuhören!
20:18
June 17, 2019
#003 Warum ein Rabatt falsch ist.
 Rabatt, Rabatt, das lass‘ Dir sagen, wird immer vorher aufgeschlagen. Dieses Sprichwort ist in der heutigen Zeit – in der Landwirte kalkulierende und erfolgreiche Unternehmer sind – lange nicht mehr aktuell. In dieser Folge wird allen Hörern nahegelegt, warum ein Rabatt falsch ist, Vertrauen zerstört und sogar der Beziehung mit dem Kunden schadet – und wie man alternativ handeln kann! Viel Spaß beim Zuhören 
14:46
June 15, 2019
#002 Seinen Preis souverän verkaufen
Ihr seid zu teuer! Ihr bietet mir keine Vorteile! Ich habe ein besseres Angebot von der Konkurrenz! Jeder Vertriebler hat diese Einwände wohl schon oftmals gehört. In dieser Folge geht es darum, was man als Verkäufer solchen Aussagen – auch im harten Wettbewerb der Agrarbranche – entgegenstellt und wie man nicht nur zum Vertriebserfolg kommt, sondern auch seinen Preis richtig ‚verkauft‘. Viel Spaß beim Zuhören! 
16:01
June 14, 2019
#001 Intro - Was erwartet Dich? Wer bin ich?
 Moin Moin, grüß Gott & Herzlich Willkommen! In der ersten Folge des brandneuen Agrarpodcasts stellt sich Walter Peters seinen Hörern vor. Von der Kindheit bis zur Selbstständigkeit als Vertriebstrainer stand dabei eines immer im Fokus: Der starke Agrarbezug! Und dieser zieht sich auch durch die heutige und alle zukünftigen Folgen dieses Podcasts, der allen Vertrieblern als Lexikon oder „Nachschlagewerk“ für die tagtägliche Interaktion mit dem Kunden dienen soll! Von der Neukundenakquise bis hin zur Preisverhandlung – alle Vertriebsthemen werden kurz, prägnant und natürlich immer maßgeschneidert auf das Agribusiness behandelt! Viel Spaß beim Zuhören! 
13:30
June 14, 2019
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