Mehr Wirksamkeit und weniger Stress.

Eigeninitiative ist eine innere Einstellung, bei der Handlungen und Verhalten aus eigenem Antrieb heraus passieren. Es ist die Fähigkeit mitzudenken, selbstständig zu agieren und eigenständig die Verantwortung zu übernehmen. Wer eigeninitiativ handelt, braucht keine Aufforderung von außen. Der Chef muss nicht sagen, was zu tun ist und welche Aufgaben anstehen.

Entsteht das Gefühl, nichts selbst in der Hand zu haben, wird sich auch keine Eigeninitiative entwickeln. Es braucht Mitspracherecht und Handlungsfreiräume. Zu oft fordern Unternehmen mehr Selbstständigkeit der Mitarbeiter, ohne diese zu ermöglichen.

Voraussetzung für mehr Eigeninitiative ist deshalb, dass Mitarbeiter keine Angst vor den Konsequenzen haben müssen. Führt jeder Fehler gleich zur Abmahnung, halten sich Angestellte lieber zurück.

Die meisten Menschen tun es täglich: mit anderen Menschen digital interagieren. Wir telefonieren, schreiben SMS, Whatsapp-, Signal-Messages oder Nachrichten auf einem beliebigen anderen Messenger, kommentieren News-Artikel oder Tweets, tweeten selber, schreiben E-Mails, tauschen Dateien aus.

Digitale Kommunikation lässt häufig weniger Raum für Grau- und Zwischentöne und lädt dazu ein, eher Meinungen als vertiefte Analysen zu veröffentlichen. Beiträge in den sozialen Medien können falsch verstanden werden und sogar dazu führen, dass Fanatiker andere bedrohen.

Egal ob digital oder analog: Wir sollten wieder anfangen miteinander zu kommunizieren, statt gegeneinander Monologe zu führen.

Nur nichts anmerken lassen: Alle reden vom Stress - aber in Wirklichkeit haben viele Mitarbeiter und auch Führungskräfte einfach nur Angst. Angst ist im Berufsleben alltäglich - dennoch wird sie tabuisiert. Wer Angst eingesteht, könnte als Schwächling gelten. Wir versuchen, schon das Wort zu vermeiden.

Es ist nicht nur der geringe Handlungsspielraum, der bei Menschen Ängste und Stress hervorruft. Die Durchbrechung der bisherigen Routine, neue Aufgaben, neue Kollegen und/oder eine neue Abteilung erfordern von Mitarbeitern eine Flexibilität, die nicht immer vorhanden ist.

Das Schwarz-weiß-Denken unseres inneren Kritikers ist ein guter Trick, um in uns kein gutes Selbstwertgefühl aufkommen zu lassen und uns ständig in der Angst leben zu lassen, dass wir morgen auf der Verliererseite des Lebens stehen könnten und dann keine Chance mehr hätten, auf die Gewinnerseite zu gelangen.

Da wir Menschen nicht perfekt sind und Fehler machen, hat unser Kritiker viele Gelegenheiten, uns als Versager hinzustellen. So versetzt uns unser Kritiker durch seine Schwarz-Weiß-Malerei in große Angst. Er lässt ein Panikorchester aufspielen, das Ihnen in den schrillsten Tönen die Katastrophe ausmalt, in die Sie geraten, wenn Sie versagen.

Ich habe schon oftmals darauf hingewiesen, dass Kunden als erstes den  Verkäufer und dann das Produkt kaufen. Um eine positive Verbindung zu  Ihrem Kunden aufbauen zu können, ist es überaus wichtig, dass Sie ihn  gut kennen. Nur wer seine Kunden gut kennt, auch wirklich wissen kann,  was sie wünschen und benötigen.  
Wichtig ist, dass Sie sich ein System entwickeln, das Sie  regelmäßig nutzen, um Informationen über Ihre Kunden zu dokumentieren.  Um so mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto besser können Sie diese  beraten und innigere Beziehung zu Ihnen aufbauen. Arbeiten Sie in der  Vorbereitung genauso professionell, wie ein guter Trainer eine  Mannschaft für ein großes Turnier vorberietet. Der Erfolg wird sich  nicht aufhalten lassen!

Echte Fußballhelden haben alle eins gemeinsam: Einen unglaublichen Drang  zum Tor und zum Abschluss. Haben Sie den auch? Oder spielen Sie lieber  den Ball in aussichtsreicher Position lieber noch einmal ab, um nichts  falsch zu machen? Dies ist jetzt selbstverständlich im übertragenen Sinn  gemeint. Suchen Sie den Verkaufsabschluss oder haben Sie Angst vor  einem „Nein!“?
Für viele, die im Verkauf starten, ist es anfänglich eine harte  Erfahrung, das häufige „Nein!“ ihrer potentiellen Kunden zu hören. Diese  negativen Erlebnisse werden allzu schnell persönlich genommen und Frust  macht sich breit!

Treffen sich zwei Verkäufer. Fragt der eine Verkäufer den anderen: „Wie war Dein Tag?“ Sagt der eine: „Ich habe eine Menge guter Gespräche geführt.“ Sagt der andere: „Ach ja! Ich habe auch nichts verkauft!“
Wenn Ihre Verkaufsleistungen im Moment noch schwach sind, dann  fragen Sie sich einmal: Was strahle ich aus? Begeisterung und  Überzeugung oder Unsicherheit und Bedenken?
Um so stärker der Impuls ist, der ausgesandt wird, desto mehr  kommt beim Empfänger an. Dies hat die bittere Konsequenz, dass dort, wo  wenig ausgestrahlt wird, beim Empfänger meistens so gut wie gar nichts  ankommt.

Wenn Sie heute als Passant bei einer Straßenumfrage nach Ihren aktuellen  fünf wichtigsten Zielen befragt worden wären, was hätten Sie gesagt?  Den meisten Menschen der Unterschied zwischen Zielen und Wünschen gar  nicht bekannt.
Bei solch einer Befragung ist es faszinierend festzustellen, dass  die meisten Kinder und Jugendlichen diese Frage sehr eindeutig  beantworten können. Sie sprechen dann über Schul- oder  Ausbildungsabschlüsse, den Erwerb des Führerscheins, die erste Wohnung  u.v.a.m.. Personen ab dem Alter von 30 Jahren tun sich hingegen schwer,  konkrete Antworten zu geben.

Wählen Sie sorgfältig aus und geben Sie sich selbst die Chance, sich an  diese Form des Mitschreibens zu gewöhnen (die bekannten 40 Tage sollten  Sie durchhalten - dann ist eine valide Entscheidung möglich).

Für unsere Notizen sollten wir ein gebundenes Buch benutzen. Notiz- und Schreibblöcke haben den Nachteil, dass sich die einzelnen Blätter später verselbständigen. Mit einem gebundenen Buch haben wir  alle Notizen zusammen und in den Gesprächen wir uns auf vorherige Gesprächspunkte beziehen. Das zeigt unsere Professionalität und schafft Vertrauen. 

Namen von wichtigen Playern, wie Wettbewerber, Kunden, Kollegen, Vorgesetzte des Kunden, müssen wir unbedingt notieren. Dinge von denen der Kunde möchte, dass wir sie notieren, sollten wir auch notieren. Metaphern und Bilder die der Kunde nutzt, sollten wir wörtlich aufschreiben. Er wird uns viel besser verstehen und uns viel lieber folgen, wenn wir in seiner Sprache mit ihm reden (schreiben). 

Egal welche Form der Notizen Sie bevorzugen: Stellen Sie sicher, dass  weiterhin Ihr Gesprächspartner und das Thema im Mittelpunkt stehen.  Wichtig bleibt auch, dass Ihre Notizen immer handschriftlich gemacht  werden.

Für unsere Notizen sollten wir ein gebundenes Buch benutzen. Notiz- und Schreibblöcke haben den Nachteil, dass sich die einzelnen Blätter später verselbständigen. Mit einem gebundenen Buch haben wir  alle Notizen zusammen und in den Gesprächen wir uns auf vorherige Gesprächspunkte beziehen. Das zeigt unsere Professionalität und schafft Vertrauen. 

Namen von wichtigen Playern, wie Wettbewerber, Kunden, Kollegen, Vorgesetzte des Kunden, müssen wir unbedingt notieren. Dinge von denen der Kunde möchte, dass wir sie notieren, sollten wir auch notieren. Metaphern und Bilder die der Kunde nutzt, sollten wir wörtlich aufschreiben. Er wird uns viel besser verstehen und uns viel lieber folgen, wenn wir in seiner Sprache mit ihm reden (schreiben). 

Die Vorteile der eigenen Mitschrift liegen auf der Hand: Wir merken uns  die Inhalte einfach besser. Das Aufschreiben aktiviert unsere  Gehirnzellen deutlich mehr als nur reines Zuhören.

Für unsere Notizen sollten wir ein gebundenes Buch benutzen. Notiz- und Schreibblöcke haben den Nachteil, dass sich die einzelnen Blätter später verselbständigen. Mit einem gebundenen Buch haben wir  alle Notizen zusammen und in den Gesprächen wir uns auf vorherige Gesprächspunkte beziehen. Das zeigt unsere Professionalität und schafft Vertrauen. 

Namen von wichtigen Playern, wie Wettbewerber, Kunden, Kollegen, Vorgesetzte des Kunden, müssen wir unbedingt notieren. Dinge von denen der Kunde möchte, dass wir sie notieren, sollten wir auch notieren. Metaphern und Bilder die der Kunde nutzt, sollten wir wörtlich aufschreiben. Er wird uns viel besser verstehen und uns viel lieber folgen, wenn wir in seiner Sprache mit ihm reden (schreiben). 

Wer in einem Gespräch Notizen macht zeigt seinem Gegenüber, dass sowohl  das Thema als auch der Gesprächspartner wichtig sind. Das gilt übrigens  auch bei Telefonaten.

Für unsere Notizen sollten wir ein gebundenes Buch benutzen. Notiz- und Schreibblöcke haben den Nachteil, dass sich die einzelnen Blätter später verselbständigen. Mit einem gebundenen Buch haben wir  alle Notizen zusammen und in den Gesprächen wir uns auf vorherige Gesprächspunkte beziehen. Das zeigt unsere Professionalität und schafft Vertrauen. 

Namen von wichtigen Playern, wie Wettbewerber, Kunden, Kollegen, Vorgesetzte des Kunden, müssen wir unbedingt notieren. Dinge von denen der Kunde möchte, dass wir sie notieren, sollten wir auch notieren. Metaphern und Bilder die der Kunde nutzt, sollten wir wörtlich aufschreiben. Er wird uns viel besser verstehen und uns viel lieber folgen, wenn wir in seiner Sprache mit ihm reden (schreiben). 

Eine Vision zu entwickeln, hat viel mit Leidenschaft zu tun. Eine kraftvolle Vision kann ungeahnte Kräfte freisetzen, Strahlkraft entfalten. Sie ist in der Lage Menschen mitzureißen und zu begeistern. Voraussetzung dafür ist: Sie muss emotional aufgeladen sein, sie muss begeistern und fassbar sein.

Eine kraftvolle Vision ist eine zukunftsweisende, fundamentale Investition. Sie trägt uns, ist der Stern, der uns «in guten wie in schlechten Tagen» Orientierung gibt.

Menschen in der modernen Welt suchen nach einem Sinn in ihrem Handeln. Die Sinnhaftigkeit der eigenen Arbeitet motiviert mehr, als es das Gehalt jemals könnte. Wenn alle in einem Unternehmen das gleiche große Ziel verfolgen, entwickelt dies einen Sog, der Mitarbeiter und Kunden förmlich mitreißt.

Im Team eine Vision zu erarbeiten, schweißt zusammen, in der obersten Führungsebene entsteht eine gemeinsame Ausrichtung und diese strahlt aus zu allen Beteiligten.

Prozesse zeichnen sich dadurch aus, dass ihre Leistung unmittelbar beim Kunden bzw. Prozessnachfolger (interner Kunde) wirksam wird. Hierbei ist es wichtig, die oftmals komplexen Strukturen heraus zu arbeiten und Prozessoptimierungen im Sinne von Wertsteigerungen für das Gesamtunternehmen, aber auch für jeden einzelnen Mitarbeiter selbst sichtbar zu machen.

Die Prozessoptimierung dient in Organisationen und Unternehmen dazu, die Effizienz und Effektivität bestehender Geschäfts-, Produktions- und Entwicklungsprozesse sowie den Einsatz der hierfür benötigten Ressourcen kontinuierlich zu verbessern. Ziel ist es, dadurch effizienter, kostengünstiger und kundenfreundlicher zu arbeiten. Natürlich ist der erste Schritt schwierig. Aber wenn Sie erst einmal damit begonnen haben, Ihren ersten Prozess zu analysieren, anzupassen und zu dokumentieren, dann fallen Ihnen immer mehr Abläufe auf, die Sie kontinuierlich verbessern wollen. Sie selbst gewinnen an Wissen. Dieses Wissen können Sie in Ihrem Arbeitsumfeld einsetzen.

Warum vier Felder so praktisch sind? Natürlich können vier Felder nicht alle Probleme lösen. Doch sie haben eine Menge Vorteile: Sie zwingen uns, Ordnung in komplexe Daten zu bringen. Meist zeigen Sie Beziehungen zwischen Alternativen auf. Sie helfen dabei, Strategien abzuleiten oder Entscheidungen zu treffen. Die Methoden sind ohne Vorbereitung schnell anwendbar. Sie stellen Zusammenhänge grafisch dar. 

Müssen Sie viele gleichartige Informationen überblicken und drohen dabei den Überblick zu verlieren, ist es hilfreich sie mit Hilfe einer Vier-Felder-Matrix zu visualisieren und so einfacher bewerten zu können. 

Es gibt unzählige Methoden und Analysen, die alle für diesen oder jenen Einsatzzweck brauchbar sind. Irgendwann verfügt man dann über ein Repertoire an Werkzeugen, die man zum geeigneten Zeitpunkt aus dem Hut zaubern kann. Und so nach und nach entwickelt man häufig auch Vorlieben für diese oder jene Methode. 

Eine Vier-Felder-Matrix wirkt auf den ersten Blick sehr überzeugend. Sie verleihen einer Idee, und mag sie noch so fragwürdigen Quellen entspringen, eine Aura wissenschaft-licher Logik. Dabei haben viele Kritiker matrixförmiger Marketingkonzepte früh darauf hingewiesen, dass es des Blicks hinter die Achsen einer jeden Matrixdarstellung bedarf, um deren Rationalität oder Qualität auf die Schliche zu kommen. 

Jede Vier-Felder-Matrix ist eine deutliche Einladung zur Übersimplifizierung. Die Matrix-Darstellungen, meistens mit vier Feldern versehen, kommt dem Bedürfnis von Beratern und ihren Kunden in Führungspositionen entgegen, schnell und mit wirklich geringem Aufwand (vielleicht auch noch vom Kunden selbst erstellt) überraschend griffige Antworten auf komplexe Fragen und Sachverhalte geben zu können. 

ScrumBan als Verbindung von Scrum und Kanban dient dazu, Hauptelemente beider agilen Methoden wirksam und ergebnisreich miteinander zu verknüpfen. Das bedeutet für Sie als Führungskraft, dass Sie sich aus dem Repertoire von Scrum bedienen, indem Sie Daily Stand Up Meetings einführen, kurzfristigere und damit realisierbarere Ziele als Sprints setzen und diese in einer regelmäßigen Feedbackrunde kritisch betrachten und anpassen.

Schließlich kombinieren Sie diese Ansätze mit der Intention von Kanban, gezielt auf neue Anforderungen zu reagieren, indem Sie stetig neue Einsichten und aktuelles Wissen in Ihre Boards einfließen lassen. Dies gelingt Ihnen, indem Sie den abteilungsübergreifenden Austausch innerhalb Ihres Unternehmens fördern und Raum für Kommunikation schaffen.

Da es sich bei den notwendigen Boards auch um webbasierte Aufgabentools handeln kann, können Sie außerdem  räumlich getrennte, sogenannte virtuelle Teams viel effizienter miteinander vernetzen und auch die Arbeitsleistung und Unterstützung internationaler Experten in Anspruch nehmen. 

Zur Implementierung von ScrumBan macht es dabei Sinn, bestehende Prozesse auf ihren Optimierungsgrad zu analysieren und geeignete Abläufe durch die Einführung von Maßnahmen nach dem ScrumBan-Prinzip schrittweise zu verändern.

Ob Sie ein Mikromanager sind oder nicht, merken Sie an zwei Dingen: Erstens sollten Sie stutzig werden, wenn sich die Mitarbeiter über zu viel Kontrolle beschweren. Und zweitens merken Sie seit Wochen, dass Ihre eigenen Aufgaben auf der Strecke bleiben, weil Sie sich ständig um alles selbst kümmern müssen.

Führungskräfte betreiben Mikromanagement aus verschiedenen Gründen, sei es weil der eigene Chef über alle Details informiert werden will oder weil sie ihre Mitarbeiter eng coachen möchten. Wie altruistisch ihre Absichten auch sein mögen: Übertriebene Kontrolle schadet in der Regel den Leistungen der Mitarbeiter, der Jobzufriedenheit und als Folge dessen der Mitarbeiterbindung. Das sind Resultate, die sich keine Führungskraft wünscht.

Mit dieser Methode kann professionell und lösungsorientiert eine Perspektive zur nachhaltigen Potenzialentfaltung und Karriereentwicklung geschaffen werden. In vier aufeinander aufbauenden Feldern (die vier Blätter eines Kleeblatts, das Glück bringen soll!). 

Das erste Blatt: Das ist die Werteanalyse. Das heißt nach welchen Werten agieren Sie? Nach welchen Werten setzen Sie Ihre Handlungen oder verweigern Sie Handlungen.

Das zweite Blatt: Welche Stärken und Erfolgsmuster kenne Sie selbst aus Ihrem beruflichen oder privaten Umfeld.

Das dritte Blatt: Das sind die Rahmenbedingungen. Welches Umfeld benötigen Sie damit Sie als Kleeblatt gedeihen können. Hier können wir zur Erklärung wieder die Natur heranziehen, denn nicht jede Pflanze wächst auf jedem Boden, aber für jede Pflanze gibt es den richtigen Boden und das sind die Rahmenbedingungen unter denen Sie, ganz persönlich, Ihre Stärken ausspielen können.

Das vierte Blatt: Das Umfeld, das Ihnen zur vollen Entfaltung hilft. Also wie viel Sonne, Wasser, Nährstoffe benötigen Sie, damit sich Ihr vierblättriges Kleeblatt voll und ganz entwickeln kann.

Stress ist in der heutigen Zeit allgegenwärtig – egal, ob wir bei der Arbeit sind oder unseren privaten Interessen nachgehen. Stress haben alle Menschen. Stress ist auch ein großes Thema am Arbeitsplatz, das längst nicht nur Führungskräfte oder Manager betrifft, sondern auf allen Ebenen im Unternehmen wichtig ist.

Bei unseren Vorfahren dienten Stressreaktionen dazu, den Körper in erhöhte Alarmbereitschaft zu versetzen und das Überleben zu sichern. Die körperlichen Reaktionen auf Stress sind heute noch dieselben wie damals. Allerdings werden sie in unserer Gesellschaft weniger durch Hunger, Kälte, Angriffe oder Schwerstarbeit ausgelöst, sondern vielmehr durch Reizüberflutung, Zeit- und Leistungsdruck, Konflikte und Schicksalsschläge.

Dabei ist Stress grundsätzlich nicht negativ. Es gibt Situationen, in denen er durchaus nützlich ist und uns voranbringt – ja, er kann unseren Körper sogar zu Höchstleistungen antreiben. 

Warum sich jemand gestresst fühlt, ist genauso individuell wie die Menschen selbst. Was eine Person belastet, ist für eine andere vielleicht nicht der Rede wert. Deswegen lassen sich die Auslöser für Stress nur schwer pauschalisieren.

Die Neukunden-Akquisition ist in vielen Branchen ausgereizt, und die Bestandskundenpflege wird zunehmend beschwerlich. Klassische Kundenbindungsstrategien funktionieren nicht mehr. Verlorene Kunden wieder zurückgewinnen - ein Thema, das von vielen Firmen immer noch ignoriert, vielfach geradezu tabuisiert wird.

Leider wird in den meisten Firmen weitaus mehr Zeit und Aufwand in die Akquise neuer Kunden investiert und das Potenzial der Hege und Pflege bestehender und verlorener Kunden vernachlässigt.  

Es ist schon erstaunlich wie eine überwiegende Mehrheit aller Marketingstrategen sich im Planen austauschbarer Maßnahmen verlieren, aber gegen die Abwanderung von Kunden so gut wie nichts unternehmen. Zumindest nichts Wirkungsvolles, das dort beginnt, wo es noch wenig kosten würde.

Kreativität ist eine der Schlüsselressourcen der Zukunft. Wer an der Spitze bleiben will, braucht kontinuierlich neue Ideen. Kreativitätstechniken können helfen, Ideen zu generieren, Denkanstöße zu geben und Kreativität zu fördern. Die Auswahl der Methoden ist groß.

Es gibt ein großes Angebot an kreativen Werkzeugen, die Sie nutzen können, um gute Ideen zu entwickeln oder Antworten zu finden auf all die Fragen, die man sich in der Entwicklungsphase eines Marketingkonzeptes stellt.

Kreativität und Kreativitätstechniken sind nicht nur für kreative Zwecke einsetzbar. Neben Ideenfindung und Innovation ansich können sie auch zur Erreichung vielseitiger Ziele herangezogen werden.  Dazu gehören Konfliktlösungen, Mediationen, das Auflösen von Blockaden oder das Etablieren von Teambindung.

Auch wenn es keiner von sich selbst zugeben würde: Menschen kaufen Produkte nicht auf rationaler Basis, sondert treffen Kaufentscheidungen meist aus dem Bauch heraus. Wir kaufen bestimmte Produkte, weil wir damit eine Vorstellung von uns selbst wahr machen möchten. 

Egal, ob es um Produkte, Dienstleistungen oder Angebote welcher Art auch immer geht – wenn etwas gewinnbringend vermarktet werden soll, muss es erfolgreich verkauft werden. Kunden wollen verstanden und überzeugt werden, dass es sich bei genau dieser Lösung um die bestmögliche Alternative handelt und dass diese ihren Preis wert ist.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche können den Unterschied ausmachen, ob ein Unternehmen gute Absätze erzielt und sich mit seinem Angebot am Markt durchsetzen kann oder im schwer zu durchschauenden Dschungel der ähnlichen Produkte untergeht.

Wenn es zwischen Verkäufer und Kunden schlecht läuft, liegt die wirkliche Ursache meist nicht an der Produktqualität sondern an der Wahrnehmungsqualität – an der Fähigkeit, Kunden zu sehen, zu hören, zu spüren. Diese Fähigkeit macht Kundenorientierung für Kunden erlebbar.

Viele Verhaltensappelle an Verkäufer sind in Bildsprache formuliert und sprechen die Sinne an: mit den Augen der Kunden sehen, in den Schuhen der Kunden stehen, auf Kunden eingehen, Bedarf wecken, Nutzen stiften. Und sie bleiben trotzdem oder gerade deswegen leere Worte. 

Wenn die Arbeitsabläufe routiniert von der Hand gehen, ist man in seinem Job angekommen. Bei einer Routine handelt es sich um Fähigkeiten, die wir erworben haben, indem wir sie über einen bestimmten Zeitraum hinweg immer wiederholt haben. Das führt dazu, dass wir die Handlung sehr sicher und automatisch ausführen. Das Gehirn liebt solche Gewohnheiten und schüttet Belohnungsstoffe aus, wenn es Routinehandlungen ausführen kann. Klarer Vorteil von Routinen: Durch sie sparen wir Zeit und Energie. 

Routinen haben in den letzten Jahren zunehmend an Popularität gewonnen. Nicht umsonst haben viele erfolgreiche und kreative Menschen klare Routinen. Feste Gewohnheiten reduzieren zu treffende Entscheidungen und geben die Struktur, innerhalb derer man kreativ sein kann. Und sie können der Weg sein, um ein Verhalten in den Alltag zu integrieren, das sonst leicht vergessen wird oder zu kurz kommt.

Gute Gewohnheiten und funktionierende Routinen sind möglicherweise der wichtigste Faktor für Erfolg im Business. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Wenn Sie den inneren Schweinehund überwinden, Ihre Gewohnheiten ändern und gute Gewohnheiten entwickeln, haben Sie die allerbesten Erfolgschancen.

Management ist keine Frage der Ideologien oder Moden. Management ist Handwerk - die universelle und wichtigste Disziplin des 21. Jahrhunderts. 

In diesem Teil zeige ich auf, was jede Führungskraft, unabhängig von ihrer Position und Organisation, im täglichen Alltag an konkreten Methoden für die Erfüllung der Aufgaben braucht. Dabei geht es ihm mitnichten um spezialisierte Analyseverfahren, Controllinginstrumente oder gar die zeitgeistdiktierten Tools der gerade aktuellen Managementmode. Vielmehr geht es um das grundsätzliche Handwerkszeug, das in jeder Organisation, auf jeder Führungsebene, ständig zum Einsatz kommt und beherrscht werden muss. 

Eine wesentliche Erkenntnis ist, wie wichtig es ist, Details zu beachten - jede einzelne Methode für sich mag noch keinen großen Unterschied machen, alle zusammengenommen helfen dabei, die Effektivität enorm zu steigern, und dabei sich nicht krank zu arbeiten, sondern trotz einer anspruchsvollen und fordernden Arbeit Lebensqualität und ein Privatleben zu genießen.

Das Profil einer idealen Führungskraft ist mithin zwar vielfältig zu definieren, aber selten zu erreichen. In der realen Welt kommt so ein Universalgenie nur äußerst selten vor. 

Doch das ist nicht einmal das Hauptproblem. Denn die Frage, wie ein guter Manager beschaffen sein sollte, zielt an dem eigentlichen Thema vorbei. Sie sollte durch die Frage „Was ist eine wirksame Führungskraft?“ ersetzt werden. 

Statt den anscheinend idealtypischen Manager zu definieren und vergeblich zu suchen, macht es viel mehr Sinn, sich zu überlegen, welche Instrumente Menschen zum Erfolg verhelfen. Wie ist es also zu schaffen, gewöhnliche Menschen zu ungewöhnlichen Leistungen zu befähigen? Hauptkriterium des Erfolgs ist dabei die Wirksamkeit. 

Führung ist ein Handwerk. Es gibt sicherlich Menschen, die mehr Talent haben als andere und denen daher vieles leichter fällt. Diejenigen ohne Talent müssen und können das Handwerk aber auch erlernen. Und mit einer systematischen und kontinuierlichen Ausbildung können sie mit Sicherheit um Längen besser werden als viele der heutigen Führungskräfte.

Die Prinzipien wirksamer Führung bestimmen die Qualität und Wirksamkeit der Führung. Dabei ist es wichtig, alle Prinzipien als Ganzes zu sehen und zu verstehen.

Resultatorientierung: Einen Kernbereich von Management bildet das Erreichen von Zielen. Daran können Führungskräfte auch gemessen werden. Beitrag zum Ganzen: Führungspersönlichkeiten haben immer das Ganze im Blickfeld und überlegen sich, wie sie dazu beitragen können.Konzentration auf Weniges: Der konzentrierte Fokus auf wenige, aber wesentliche Aufgaben zeichnet wirksame Führung ebenso aus. Professionalität und Wirksamkeit entsteht auch durch den Grundsatz, bereits vorhandene Stärken zu nutzen statt Schwächen abzubauen. Spitzenleistungen entstehen durch das Erkennen der eigenen Stärken und die kompromisslose Konzentration darauf.  Vertrauen ist die Grundlage für Zusammenarbeit. Respekt, gegensei-tige Wertschätzung und ein stärkenorientierter Einsatz schaffen die Grundlage dafür. Für wirksame Führung ist es wichtig, positiv zu Denken. Hierbei geht es um das Erkennen und Nutzen von Chancen und die Fähigkeit, Probleme zu lösen.

Feedback hat in unserem Kulturkreis leider einen schlechten Ruf. Zu Unrecht. Denn fälschlicherweise wird es häufig in die gleiche Schublade gesteckt wie „Kritik“. Dabei sind Feedback und Kritik zwei völlig verschiedene Dinge. 

Feedback ist aber nicht gleich Lob, Wertschätzung oder Aufmerksamkeit. Es kann positiv, neutral oder negativ sein. Feedback hat in seiner Substanz den alleinigen Zweck, dass ich mich selbst besser erkenne. Die Freiheit darin besteht in der Interpretation. Es ist eine Rückmeldung auf meine Wirkung. Lob ist eine Bestätigung, Kritik eine Aufforderung, etwas zu ändern. 

85% aller Verbraucherkäufe entfallen auf Frauen, von Autos bis hin zur Gesundheitsversorgung. 92% der Frauen geben Informationen über Produkte oder gemachte Erfahrungen an andere weiter! Das Beratungsunternehmen AT Kearney schätzt, dass Frauen 80% des Verbrauchs bestimmen, 60% aller Autos kaufen und 40% aller Aktien besitzen.

Von Geburt an werden Buben und Mädchen unterschiedlich behandelt. Buben und Mädchen lernen, verschiedene Spiele zu spielen. Im Gegensatz zu Mädchen lernen Buben, aggressiv zu sein, mit Konflikten und Wettbewerb umzugehen, zu gewinnen und zu verlieren, führend zu sein und Risiken einzugehen. Mädchen lernen, nett zu sein, Konflikte zu vermeiden, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, Risiken zu vermeiden und fair gegenüber allen zu sein.

Die Bräuche der Kultur, in der Sie aufwachsen, sind offensichtlich die „richtigen“ Bräuche, denen Sie folgen müssen. Wenn Sie mit Besteck aufwachsen, werden Sie feststellen, dass es komisch aussieht, wenn Sie zum ersten Mal Menschen beim Essen mit Stäbchen zusehen. Auf der anderen Seite er-scheint es seltsam, wenn Leute, die an Stäbchen gewöhnt sind, zusehen, wie sie ihr Essen mit Besteck „erstechen und sägen“. Es ist nur eine Frage dessen, was Ihnen üblich erscheint. 

Die Corona-Krise hat alles auf den Kopf gestellt – nun müssen wir gemeinsam daran arbeiten, unsere Unternehmungen möglichst schnell auf die neue Situation anzupassen. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind Firmen zu einem Lieferantenwechsel bereit. Gefragt sind attraktive und flexible Angebote. Die Ausnahmesituationen, die in Europa teilweise herrschen, werden – das wissen wir – nicht ewig anhalten. Normalität wird einkehren und die Wirtschaft wird sich erholen.  Erst dann vertrieblich zu reagieren wenn sich die Lage wieder beruhigt, gibt einen ganz klaren Nachteil im Neukundengeschäft.  Wer jetzt konträr zur gängigen Praxis handelt und – speziell mit Telefonmarketing und der damit einhergehenden Kaltakquise – Potentiale ermittelt, Fachgespräche führt und Vorbereitungen gemeinsam mit potentiellen Kunden, für die Zeit nach der Corona-Krise, trifft, wird mit erheblich besseren Bedingungen in die Zeit danach starten und einen spürbaren Wettbewerbsvorteil genießen.

Konflikten kann man auch im Arbeitsalltag oft nicht aus dem Weg gehen. Einem produktiven Ausgang stehen aber häufig persönliche Eigenheiten und negative Emotionen wie Wut, Ärger oder Angst im Wege.

Das bewährte DISG-Modell, ein Persönlichkeitstest, der die vier Grundtypen Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft verwendet, unterstützt Sie dabei durch ein besseres Verständnis der menschlichen Verhaltensweisen in Ihrem Umfeld Zusammenarbeit und -leben positiv zu gestalten.

Über DISG-Persönlichkeitstests kann der vorherrschende Verhaltensstil eines Menschen festgestellt werden. Die Ergebnisse werden zur Verbesserung von Kommunikation und Zusammenarbeit vor allem im Unternehmenskontext eingesetzt. Neben dem eigenen Persönlichkeitsprofil kann es oft von entscheidender Bedeutung sein, auch die Profile anderer Menschen von außen einschätzen zu können, um typen- und situationsgerecht zu agieren (z.B. im Verkaufsgespräch). 

Dominante Personen (D): suchen Herausforderungen, neue und abwechslungsreiche Aufgaben, stellen bestehende Zustände in Frage, lösen Probleme.

Initiative Personen (I): verbreiten Begeisterung, wollen anderen helfen, neigen auch zu Verzettelung bei der Fülle neuer Ideen.

Stetige Personen (S): halten einmal akzeptierte Arbeitsabläufe ein, konzentrieren sich auf ihre Aufgaben, sind loyal und geduldig, suchen Ordnung und Bewährtes, klare Regelungen.

Gewissenhafte Personen (G): folgen Anweisungen und Normen, konzentrieren sich auf Details, suchen Qualität und Genauigkeit, wollen bewährte Verfahrensweisen beibehalten, solange die Qualitätskontrolle gesichert ist. Sicherheitsgarantien sind wichtig.

Unter Krisen werden einzigartige, seltene, unvorhergesehene oder unzureichend behandelte Vorfälle verstanden, die insbesondere die strategischen Ziele, die Reputation oder die Existenz der Institution gefährden. 

Unternehmen geraten aus vielfältigen Gründen in Krisen. Verdrängung der Frühwarnsignale, Fehlentscheidungen im Management, Finanzprobleme und falsche Markteinschätzungen sind die häufigsten Ursachen. 

Krisen gehen in der Regel mit einem enormen Handlungs- und Entscheidungsdruck einher, dem eine unvollständige oder mehrdeutige Informationslage zugrunde liegt, und erzeugen erhebliches Medien-interesse bzw. öffentliche Aufmerksamkeit. Sie können sich ohne entsprechende Bewältigungsmechanismen aufgrund ihrer Auswirkungen mit häufig strategischer Bedeutung schnell zu einer existentiellen Gefährdung für die gesamte Institution entwickeln, wobei die genauen Auswirkungen zunächst nicht exakt beurteilt werden können. 

Ist eine Krise entstanden, dann muss an erster Stelle die Schadensbegrenzung für das Unternehmen stehen. Spätestens jetzt ist eine Strategie für die Krisenkommunikation erforderlich. Das vorbereitete Krisenhandbuch ist ebenfalls ein gutes Instrument, um die Krisenkommunikation in die richtigen Bahnen zu lenken. 

Brauchen Menschen Resilienz für ihren Beruf? Die Arbeitsumgebung ändert sich schnell. Technologiewandel, Aus- und Eingliederungen, Restrukturierungen, neue Beschäftigungsformen oder Mehrfachbelastung, Wirtschaftskrise.

Arbeit wird oft nicht in stabilen Zusammenhängen organisiert, sondern man findet sich in wechselnden Teams mit unbekannten Kollegen unterschiedlicher Kulturen, eventuell mit globaler Aufgabenteilung, die 24 Stunden abdeckt. 

Es sind zwar mehr Menschen denn je beschäftigt, aber die Reihen der Mitarbeiter lichten sich kontinuierlich. Für viele ist die Arbeitsbelastung gestiegen, die Unsicherheit hat zugenommen. Sie sind gestresst.

Im Resilienztraining steht die Veränderung von Denkmustern im Vordergrund. Denkmuster, die Energie abziehen, die ins Burnout führen, werden reflektiert und neue Wege gebaut. Das Gehirn verändert durch gezieltes Training seine Struktur, neue Denkbahnen entstehen. Mit dem Verändern dieser Muster erlangen Betroffene wieder die Herrschaft über ihr Tun.

Wir leben in einer Zeit in der sich unsere Arbeits- und Lebensumgebungen in rasanter Geschwindigkeit ändern. Das betrifft unser persönliches Leben, wenn es um den Wechsel von Arbeitsplätzen und -orten geht, aber mehr noch Firmen und Organisationen. Deren Märkte, Kunden und Zulieferer verändern sich ständig, und wer nicht in der Lage ist, sich schnell genug anzupassen, kann schnell als Verlierer dastehen.

Change Management bezeichnet fortlaufende Veränderungen der Strukturen einer Organisation zur Anpassungen an sich wandelnde Umwelt- und Rahmenbedingungen. Um sich anpassen zu können, muss man bereit sein, sich zu verändern. Das ist jedoch leichter gesagt als getan. Vielen Mitarbeitern, aber auch Mitgliedern der Geschäftsführung, fällt das nicht leicht. 

Das Jahresgespräch gibt dem Chef und dem Mitarbeiter die Möglichkeit das vergangene Jahr zu evaluieren, um den aktuellen Stand und Ihre Leistungen besser einschätzen zu können und mit dem Feedback gestärkt in das neue Jahr zu starten. Eine gute Vorbereitung ist das halbe Mitarbeitergespräch: Nehmen Sie Leistung, Ergebnisse und Erfahrungen Ihres Mitarbeiter unter die Lupe. Überlegen Sie, zu welchen Themen Sie Feedback geben wollen und was Sie über seine Wünsche in puncto Karriere wissen (wollen).

Neben Erfolgen und Misserfolgen bietet das Jahresgespräch auch die Gelegenheit, die persönliche Rolle des Mitarbeiters im Unternehmen zu besprechen.

Auch für Mitarbeiter empfiehlt es sich, das Jahresgespräch ernst zu nehmen. Schließlich geht es dabei nicht um einseitiges Feedback durch den Vorgesetzten. Es ist eine Chance für den Mitarbeiter, eigene Leistungen angemessen herauszustellen, Wünsche für die weitere persönliche Entwicklung zu formulieren und möglicherweise auch kritische Themen anzusprechen. 

Mitarbeitergewinnung und -bindung wird zu einer zunehmenden Herausforderung für alle Unternehmen. Daher wird der strategische Einsatz von Instrumenten für Arbeitgeber essentiell, um potenzielle Fach- und Führungskräfte für das Unternehmen zu begeistern, Mitarbeiter zu motivieren und wertvolle Fachkräfte zu halten.

Vor zehn Jahren noch war es vornehmlich der Arbeitgeber, der sich bei der Auswahl geeigneter Mitarbeiter in einer privilegierten Situation wiederfand: Potenzielle Kandidaten wurden im Bewerbungsprozess genau durchleuchtet, während der Arbeitgeber nur wenig von sich preisgab. Zum Zeitpunkt der Einstellung wusste der Arbeitgeber also viel über den neuen Mitarbeiter, dieser aber nur sehr wenig über seine zukünftige Arbeitsstelle.

Job-Hopping, War for Talents, Loyalität auf Zeit, Employer Branding, Arbeitgebermarke, Betriebsklima, Unternehmensimage, Bekanntheitsgrad, Unternehmenskultur, Karrierechancen, Stärkenanalyse, Netzwerken, Mensch im Mittelpunkt, Zielgruppe, Markenbotschafter, Führungskräfte, Vorbildwirkung, Nachwuchssicherung, Mitarbeitergewinnung, Mitarbeiterbindung, Leistung und Ergebnis, Unternehmenskultur, Unternehmensmarke

Seine Werkstatt im Griff hat nur, wer genau weiß, was darin abläuft. Insbesondere der markengebundene Automobilhandel unterliegt seit Jahren einem enormen Wandlungsprozess. Um in diesem bestehen zu können, ist ein effektives Controlling sehr wichtig. Dabei können Kfz-Betriebe auf digitale Hilfe zurückgreifen.

Die Fahrzeugnachfrage bleibt in Schwung, weil ein Teil der Flotte sukzessive von Verbrennungsmotoren auf Elektro- oder Hybridantriebe umgestellt wird. Allerdings wird die Kfz-Wirtschaft unter Druck geraten; kurzfristig von Seiten der Hersteller, die in den nächsten die Anteile an Hybrid- und Elektrofahrzeugen an ihren Fahrzeugflotten deutlich steigern müssen, um die CO2-Limits bis 2021 zu erreichen. Langfristig verliert die Branche mit der Verbreitung neuer Mobilitätsangebote (Stichwort „Shared Mobility“) Anteile am Neuwagengeschäft und als Folge neuer Antriebsformen (insbesondere E-Modelle) an Werkstattzeiten und daraus resulterende Erträge. Infolgedessen wird es zu einer weiteren Konsolidierung der bestehenden Händlernetze kommen - nur die besten Betriebe mit exzelenter Führung werden üerleben.

Das Autohausgeschäft ist ein kapitalintensives Geschäft. Die zumeist herstellergetriebenen Investitionen, die Fixkosten und das Bestandsmanagement bergen ein hohes Risiko für jeden Unternehmer. Autohausbesitzer müssen daher immer im Auge behalten, wie sich die Kosten entwickeln und entsprechend die Liquidität steuern. Dafür reicht es meist nicht, sich nur die monatliche betriebswirtschaftliche Auswertung anzusehen.

In immer mehr Berufen gehört es heute dazu, vor Mitarbeitern, Kollegen oder Kunden etwas zu präsentieren. Für viele Menschen ist das ein bisschen aufregend, aber gut zu schaffen. Für manche Menschen ist es ein Albtraum.

Die Präsentation beim Kunden, der Auftritt auf der Messe, das interne Meeting mit dem Einkauf: Immer wieder stehen Mitarbeiter vor der Aufgabe, etwas zu präsentieren. Nicht jedem liegt diese Aufgabe.

Die Zuhörer bei einem Vortrag erwarten meist eine Begrüßung, einen Themenüberblick usw. Wie berechenbar. Wie höflich. Wie langweilig. Beginnen Sie mit etwas Unerwartetem.

Viele Präsentationen werden mit PowerPoint durchgeführt. Oftmals ist aber bei solchen Präsentationen PowerPoint der Hauptdarsteller und nicht der Vortragende. Der gesamte Text steht auf den Folien und wird einfach nur abgelesen. Oder es sind so viele Stichpunkte auf einer Folie, dass das Publikum sich nur auf das Lesen der Folien konzentriert und dem Vortragenden gar nicht erst zuhört.

Ihre Zuhörer sind nicht in erster Linie an Ihren Informationen interessiert. Wenn dem so wäre, könnten Sie Ihren Vortrag auch als Email verschicken oder als Handout verteilen und jeder liest es sich durch. Arbeiten Sie mit Schock, Überraschung und Humor.

Konflikte sind allgegenwärtig, unausweichlich, eine normale tägliche Erscheinung. Konflikte lösen sich schon von selbst, wenn man sie nur lange genug ignoriert? Mit dieser Einstellung kommt man in aller Regel nicht weiter – weder im Berufsleben noch in privaten Beziehungen. Wer Konflikte ignoriert, riskiert, dass sie irgendwann umso heftiger ausbrechen.

Konflikte im Unternehmen wirken sich nachteilig auf die Leistungsfähigkeit und die Gesundheit der betroffenen Mitarbeiter aus. Deshalb müssen Konflikte gelöst werden. Beim Konfliktmanagement spielen Vorgesetzte eine besondere Rolle.

Aber Konflikte sind auch wichtig: sie geben die Möglichkeit, sich mit Problemen bewusst auseinanderzusetzen und neue Lösungen zu erlernen. Konstruktives Konfliktmanagement ist Bestandteil guter Unternehmenskultur, es stärkt die Zusammenarbeit, trägt wesentlich zu Motivation, Leistung und Erfolg bei. 

Was sind Ihre Nutzenargumente, die Sie in der Preisverhandlung anführen können?

Prestige und Anerkennung

Wachstum und Fortschritt

Kosten sparen

Gewinn erzielen

Was ist noch zu klären bevor Sie über den Preis sprechen?

Was können Sie dem Kunden im Preisgespräch außer einem Preisnachlass noch anbieten?

Was können Sie vom Kunden für Ihr Entgegenkommen in der Preisverhandlung verlangen?

Preisnennung: Haben Sie in Ihrer Präsentation für das Preisgespräch (medial unterstützt oder auch nur verbal) den Preis gut verpackt?

Preisnennung zu früh

Preis nackt stehen lassen

Die Preisnennung Sandwich Methode

Die Sandwich Methode – entscheidende Punkte

Preisnennung mit falschen Worten

Unsicherheit bei der Preisnennung

Haben Sie ein Verhandlungstraining absolviert?

Haben Sie Ihr erfolgreiches Preisgespräch visualisiert?

Im Preisgespräch darf es kaum Überraschungen geben

Das beste Preisgespräch ist kein Preisgespräch

Haben Sie Ihre Kalkulation nochmals gut durchdacht und im Preisgespräch mit dabei?

Haben Sie vor der Preisverhandlung ausgerechnet wie viel Sie mit Ihrem Angebot verdienen?

Welche preispsychologischen Strategien können Sie in Ihr Preisgespräch einbauen?

Beginnen Sie mit dem teuersten Produkt

Führen Sie Produkte, die Sie (fast) nie verkaufen

Bieten Sie Ihrem Kunden einen Abzug statt einem Aufpreis

Verwenden Sie unrunde Zahlen

Denken Sie in Unterschieden statt in Summen

Verwenden Sie bei niedrigen Zahlen % und bei hohen €

Lassen Sie die Währungssymbole auf Preislisten weg

Bepreisen Sie Gratisprodukte und Dienstleistungen

Loben Sie Menschen im Voraus für das Verhalten, das Sie sehen möchten

Einwandbehandlung: Welche Einwände könnte der Kunde im Preisgespräch bringen, um den Preis zu drücken?

Was sind die möglichen Reaktionen auf jeden einzelnen Einwand im Preisgespräch?

Was genau meinen Sie damit?

Was würden Sie uns im Gegenzug bieten?

Wie groß ist die Differenz zu Ihrer Vorstellung?

Verglichen womit?

Was außer einem niedrigeren Preis würde Ihnen denn noch helfen?

Was sind Ihre Ziele für das Preisgespräch?

Was bietet der Mitbewerber an und zu welchem Preis?

Mit wem führen Sie das Preisgespräch und wer ist noch bei der Preisverhandlung dabei?

Wie können Sie Beziehung zu den Gesprächspartnern im Preisgespräch aufbauen?

Wo wollen Sie das Preisgespräch führen?

Haben Sie das richtige Wording für Ihre Preisgesprächsunterlagen?

Menschen lieben einfach Geschichten. 

Das Wörtchen „Sie“ oder der „Name“ des Kunden

Die mächtigen Wörter „Wert“ oder „Nutzen“

Das Wörtchen „und“

Magische Worte: Mit „Weil“ liefern Sie eine Begründung

Mit „ODER“ geben Sie dem Kunden mehrere Optionen

Magische Worte: sehen, zeigen, hören, anpacken

Verwenden Sie unwiderstehliche „Powerwörter“

„Tun“ ist besser als „versuchen“

Haben Sie die Rollen verteilt, wenn Sie das Preisgespräch im Team führen?

Warum es in der Preisverhandlung oft schon zu spät ist

Das Geld liegt in der Vorbereitung auf Verhandlungen

Hohe Preise und Margen erzielen Sie vor, nicht in der Preisverhandlung!

Vorbereitung – Der Erfolgsfaktor Nr. 1 für die Preisverhandlung und das Preisgespräch

Können Sie Ihren Preis im Preisgespräch auch stehen?

Weichmacher bei der Preisnennung

Unsichere Körpersprache und Stimme bei der Preisnennung

Den Preis „nackt stehen lassen“

Es werden runde Preise verwendet

Der Preis wird zu früh genannt

Der Preis bzw. die Preisstrategie wird nicht offengelegt

Aktionitis und Rabattitis

Passt ihr gesamtes Erscheinungsbild zu dem angestrebten Preis?

Digitale Touchpoints Beispiele / online Touchpoints

Analoge Touchpoints Beispiele / offline Touchpoints

Druck und Führung vertragen sich nicht. Nehmen Sie den Druck aus dem Geschehen. Das gilt sowohl für Ihre eigene Person als auch für Ihre Mitarbeiter. Niemand erwartet, dass Sie am ersten Tag einen Kurs vorgeben, ein Ziel definieren und alle Mitarbeiter in Ihr Boot holen. Experten gehen davon aus, dass es etwa drei Monate braucht, um sich mit der neuen Situation zu arrangieren. Das gilt für Sie, für Ihr neues Team und auch für den Chef.

In der Orientierungsphase verschaffen Sie sich einen Überblick über das Unternehmen, Ihr Team und Ihre Aufgabengebiete. Ihre Hauptaufgabe in dieser Phase ist es, die Mitarbeiter von Ihren Qualitäten zu überzeugen und im Team akzeptiert zu werden.

Nachdem Sie Ihre "Beobachtungen" abgeschlossen und sich einen genauen Eindruck Ihrer neuen Arbeitsstelle verschafft haben, ist es Zeit, sich und den Mitarbeitern Ziele zu setzen. Gleichen Sie dabei das Bild, das Sie sich über Schlüsselaufgaben, Kompetenzen und mögliche Probleme des Bereichs gemacht haben, mit dem Bild der Mitarbeiter ab.

Voraussetzung für die Aufrechterhaltung der Kundenbeziehung oder die Wiederbelebung eines Kundenkontakts ist beständige Kommunikation. Sicher hat auch Ihr Unternehmen viel zu erzählen, und Sie sollten Ihre Kunden an der Entwicklung von Marke und Produkten teilhaben lassen. Grundlage für das Pflegen der Beziehung mit einem Bestandskunden ist es zu wissen, was diesen Kunden interessiert und welche Erfahrungen er mit dem Unternehmen bereits gemacht hat. 

Der Begriff „Zero Moment of Truth“ (ZMOT) bezeichnet einen Moment in der Customer Journey, in dem ein Kunde aktiv Informationen im Web einholt und dabei digital in Kontakt mit einem Unternehmen oder Produkt tritt, bevor es zu einer Kaufentscheidung kommt. Unternehmen, die diesen Moment nutzen und den User überzeugen, können sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen. 

Für den Erfolg eines CRM-Projekts sind einige Punkte wirklich entscheidend: Das Wichtigste ist, dass die Betreiber des CRM-Projekts nicht in der IT-Abteilung sitzen, sondern in den entsprechenden Fachabteilungen. Natürlich muss die Unternehmensführung dahinter stehen und jeder einzelne Mitarbeiter muss mitziehen. 

Greifen Sie nicht einfach zum Telefon und telefonieren Sie wild drauflos. Überlegen Sie sich vor der Telefonakquise, welche Zielgruppe Sie erreichen wollen: Wer braucht Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung? So sparen Sie sich viele unergiebige Anrufe. 

Viele Verkäufer fühlen sich souveräner, wenn sie sich bei der Kaltakquise auf einen konkreten Leitfaden stützen können. Wichtig: Ein solcher Leitfaden ist kein Manuskript, das Sie ablesen. Er verhindert, dass Sie beim Telefonat wichtige Punkte vergessen oder bei unerwarteten Fragen ins Schleudern geraten. 

Jeder kennt es wohl: Unternehmen werben mit großartigen Angeboten, mit unglaublichen Schnäppchen – für Neukunden. Wer erstmalig bei einer Firma bestellt, bekommt oftmals besondere Rabatte, Gutscheine oder kleine Geschenke.

Warum dies so ist, scheint klar: Die Unternehmen möchten sich von der Konkurrenz absetzen und sich mit entsprechenden Aktionen attraktiv für potentielle neue Kunden machen. Das ist in nahezu jeder Branche zu beobachten, ob Versandhandel, Stromanbieter oder sonstiger Dienstleister. Sicherlich sind viele versucht, in einem solchen Fall genau dort Kunde zu werden, wo sie die besten Konditionen mit interessanten Boni erhalten.

Doch wurde erst einmal eine Bestellung aufgegeben, die Daten an das Unternehmen übermittelt und eine Zahlung vorgenommen, so sind die Verbraucher Teil der Kundenkartei. Bei der nächsten Bestellung ist der Status des Neukunden weg, stattdessen gilt er nun als Bestandkunde. Nun könnte man meinen, dass Stamm- oder Bestandskunden für ihre Treue belohnt werden, doch genau das Gegenteil ist oft der Fall. 

Jede einzelne Phase erfordert spezifische Kompetenzen sowohl in kommunikativer als auch persönlicher und fachlicher Hinsicht. Wer sich hier immer wieder in seinen Fähigkeiten übt und an seiner Vorgehensweise feilt, der wird die Finessen im komplexen Rahmen des Vertriebsprozesses früher oder später perfektionieren und die Kunst des Verkaufens wie die echten Profis beherrschen.

Ein wirksames Verkaufsgespräch geht weit für die Vorstellung eines Angebots und die Preiskalkulation für den Kunden hinaus. Erfolgreiche Verkäufer und Verkäuferinnen begeistern ihre Kunden, sie setzen bedarfsorientierte Fragetechniken gekonnt ein, können gut zuhören und regieren auf Einwände flexibel. Damit aus guten Verkäufern exzellente Verkäufer werden, braucht es vor allem eines: Training, welches darauf abzielt, das Handwerk „Verkauf“ zu perfektionieren.

Mit Beschwerden der Kunden entscheidet sich oft das Wohl und Wehe eines Unternehmens. Hier kann in kurzer Zeit zerstört werden, was zuvor mit viel Zeit und Investitionen aufgebaut wurde: Kun-denstamm, Kundenvertrauen, Markenstärke oder Kundenloyalität. Wenn Sie in Ihrem Unternehmen den Eindruck haben, dass die Beschwerden zunehmen und – mindestens genauso gefährlich – dass die Beschwerden nicht kundenorientiert behandelt werden, dann sollten Sie schnell handeln und Sofortmaßnahmen ergreifen.

Oftmals ist es nicht eine Beschwerde, sondern eine Unzulänglichkeit, die einen Kunden stört und aufgrund der Verbundenheit mit Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt möchte er Sie darauf aufmerksam machen. Je mehr unzufriedene Kunden sich beschweren, desto mehr profitieren alle davon. Ihr Unternehmen weiß, wo Verbesserungsbedarf besteht und die Kunden werden mit besseren Produkten und Dienst-leistungen belohnt, die mittels der Beschwerdeinformationen entwickelt wurden. Das stärkt die Kun-denbeziehung, fördert die Kundenloyalität und Kundenbindung. 

Wahrscheinlich kennen Sie das bedrückende Gefühl, wenn ein Wortwechsel unrund verläuft. Da wird aufeinander eingeredet, verallgemeinert und sich verteidigt. Der Gesprächspartner wird auf einmal zum Gesprächsgegner.

Die Emotionen kochen und der Energieverbrauch schnellt in die Höhe.

Je mehr es gelingt, dass alle MA sich auf die Position Ich bin ok  - Du bist ok hinbewegen desto  lösungsorientierter, mit deutlich weniger Stress, weniger sinnlosen Reibungsverlusten und mehr Wirksamkeit können wir ein besseres Miteinander erreichen.

Es ist ratsam, die Zeitmanagement-Methode für sich zu wählen, die für einen passt. Es gibt da kein „richtig“ oder „falsch“, sondern es gibt nur eines: Eine Zeitmanagement-Methode funktioniert für mich in meiner aktuellen beruflichen Situation – oder eben nicht.

• Das Pareto Prinzip (Die 80:20-Regel) im Zeitmanagement. 
• Was sind Zeitdiebe und wie vertreibt man sie? 
• ABC-Analyse im Zeitmanagement. 
• Alpen-Methode: So plant man den perfekten Tagesablauf. 
• Das Eisenhower-Prinzip: Wichtig oder wieder nur dringend? 
• Die Tomaten-Arbeitseinheit. 
• Die 60-20-20 Regel: Ein einfaches Prinzip. 
• Beachten Sie Ihre Leistungskurve!

Wenn Sie klassisches Zeitmanagement und dessen Methoden anwenden, können Sie Ihre Zeit wesentlich effizienter gestalten. Wichtig ist aber im zweiten Schritt die eingesparte Zeit, die Sie gewonnen haben, nicht dazu zu benutzen, noch mehr arbeiten und leisten zu wollen, sondern im Work-Life-Balance-Sinne gezielt für Ausgleich, Entspannung, Wachstum, Familie und Partnerschaft einzusetzen.