Juan Pablo Molano Grautoff

Audiolibro "Mi súper poder son las ventas" - 1.5 La confianza y el empoderamiento

Audiolibro "Mi súper poder son las ventas" - 1.4 Hábitos de súper vendedores

Audiolibro "Mi súper poder son las ventas" - 1.3 Etiqueta y el protocolo

Audiolibro "Mi súper poder son las ventas" - 1.2 La marca personal de los súper vendedores

Audiolibro "Mi súper poder son las ventas" - 1.1 Tu marca personal

Audiolibro "Mi súper poder son las ventas" - Prólogo

Buscar prospectos y nuevos clientes no es algo que un vendedor estrella haga por cumplir con sus tareas o su trabajo, es mucho más que eso, es un estilo de vida, una forma de ser, un hábito muy placentero que hace con la gratificación de ayudar a los demás, de hacer que otros puedan vivir y estar mejor, mediante su asesoría, sus servicios y sus productos.

El vendedor estrella siempre está atento de nuevas posibilidades, de nuevos clientes, de nuevos negocios, su mirada se mantiene constantemente a la cacería de nuevas oportunidades, entre otras cosas, porque en los negocios, un prospecto interesante puede aparecer de un momento a otro en cualquier circunstancia.

Muchas veces, los clientes se encuentran en una búsqueda activa de un producto o servicio, pero muchas veces no, incluso en ocasiones ni siquiera saben que un producto o servicio puede ayudarlos a resolver problemas que ni siquiera han detectado y por eso es necesario un vendedor, alguien de confianza, que pueda ayudarlos a ver, a entender y a mejorar su propia situación.

Cuando un vendedor estrella ve a un cliente potencial a quien no ha atendido anteriormente o no conoce, tiene la suficiente confianza en sí mismo y en su propia capacidad de abrir puertas, de crear nuevas relaciones, de entablar amistades y sobre todo de desarrollar nuevos clientes, por eso sabe que debe actuar y lo hace con empatía, con asertividad y sobre todo con profesionalismo. Estos casos en los que no hay una cita previa, en los que el cliente no está llevando a cabo una búsqueda activa del producto o servicio que el vendedor ofrece, se conocen como una visita en frío.

Hace unos años, me encontraba vendiendo llantas para una empresa muy prestigiosa, y de repente pasé por un almacén de autopartes que tenía exhibidas un montón de llantas viejas, con un aviso que decía “Se venden llantas de segunda”, algo me llevó a detenerme y acercarme a aquel lugar a preguntarle al dueño como iba su negocio, conversamos un rato, me ofreció un café y le di una charla técnica sobre llantas y los avances tecnológicos en este campo, un rato después le pregunté si quizás le gustaría vender algunas llantas nuevas a sus clientes y con una expresión de alegría me dijo que le parecía un milagro, que yo lo tuviera en cuenta para promover mis productos, sin mucho problema y para mi sorpresa, hizo un pedido de 100 llantas que le entregué a los pocos días. “Don Luis” aun me llama con frecuencia a preguntar por mi y por mi familia, y seguimos teniendo una amistad por más de 15 años.

A muy pocos vendedores les agrada hacer venta en frio y lo curioso es todos en su entrevista de trabajo, hablan de cuanto les gusta conocer a nuevas personas y entablar nuevas relaciones, pero en el día a día no lo practican. Esto pasa porque a muchos vendedores les falta confianza en sí mismos, les hace falta creer en su valor y sus capacidades, y estas cualidades son básicas para tener éxito en ventas. La buena noticia es que esto puedes cambiarlo y te voy a dar las claves, los secretos del éxito para que logres convertirte en un campeón de la autoconfianza que te va a permitir acercarte a muchos más clientes:
1. Sal de tu zona de confort: si algo en tu mente te dice “No te acerques a ese cliente”, haz exactamente lo contrario y acércate. Si cuando vez a alguien conocido algo en tu mente te dice “no lo saludes”, haz lo contrario y corre a saludarlo, sal de tu zona de confort y vence a tus propios miedos.
2. Vuélvete un apasionado por los productos o servicios que vendes, si puedes úsalos y tú mismo cómpralos, y si no los puedes usar porque vendes proyectos de consultoría o aviones o cosas similares, vuélvete en el más apasionado en esos temas, de tal forma que siempre estés preparado para hablar y tener una conversación sobre eso que tu vendes.
3. Siempre está preparado para una venta, lleva contigo tu actitud de vendedor a cualquier lado al que vayas, nunca lo dejes archivado, sea que esté

Hace un tiempo consideraba que prospectar por redes sociales era muy productivo, pero muy costoso, así que me puse en la tarea de aprender a hacerlo y empecé a desarrollar un sistema de prospección por medio de redes sociales, que me permitiera acercarme a potenciales clientes empresariales. Tuve resultados sorprendentes y esta forma de buscar clientes, me ha permitido llenar el embudo de ventas con muchos prospectos, e iniciar procesos de venta que no habría logrado fácilmente por otros métodos de generación de clientes.

Antes de avanzar, es importante entender que la estrategia de prospección mediante redes sociales depende muchos factores como el tipo de producto o servicio, el canal de distribución, la complejidad de la venta, el nivel de personalización, entre muchos otros. En ocasiones el producto o servicio se puede comercializar directamente por medio de plataformas en línea y no interviene un vendedor. Sin embargo, muchos otros productos, difícilmente se venden sin la intervención de un asesor que explique el funcionamiento, genere confianza y ayude al cliente a transitar el proceso comercial para poderlo adquirir. Adicionalmente en muchos casos es el vendedor el que genera la necesidad y persuade al cliente de la importancia de tenerlo.

En la venta B2B o empresarial, donde los productos o servicios son complejos, la venta consultiva es muy efectiva, pero al igual que en cualquier tipo de estrategia de ventas, la prospección es necesaria, aunque en ocasiones es más difícil y compleja, porque la necesidad de los productos no parte de una emoción, sino que es una necesidad racional y estratégica. Generalmente las estrategias de prospección por redes sociales, la desarrollan las áreas de mercadeo y publicidad, y los prospectos generados de forma orgánica, se remiten a los vendedores para que hagan la aproximación con los clientes, quienes mantienen una actitud pasiva al recibir clientes para abordarlos, y no una posición activa en la consecución de oportunidades.

La prospección por redes sociales desde la perspectiva del vendedor que busca clientes es muy efectiva, pero requiere adaptarse, entender el proceso e identificar los canales apropiados para desarrollar la estrategia correcta. El tipo de producto o servicio y el perfil del cliente objetivo también tienen mucha relevancia, y determinan cual medio utilizar.

La búsqueda de clientes por parte del vendedor, a través de redes sociales no tiene el mismo enfoque que la estrategia digital de la empresa o el área de mercadeo, y no se centra en llamar la atención del producto con una estrategia publicitaria, sino en la búsqueda de las personas que pueden ser potenciales clientes de acuerdo a una segmentación de mercado.

Las redes sociales como herramientas para conseguir clientes tienen varias ventajas: • Es muy económico
• Puedes hacerlo desde cualquier lugar
• Puedes hacerlo a cualquier hora
• Puedes segmentar y buscar clientes de acuerdo a tu estrategia
• Te permite medir la efectividad de tus contactos

Existen varias redes sociales muy útiles para buscar clientes, principalmente LinkedIn para el caso de clientes corporativos o Facebook para el caso de clientes uno a uno y los vendedores pueden desarrollar estrategias para conseguir muchos contactos y oportunidades por estos canales.

Para el caso de productos que se venden en el mercado corporativo lo ideal es centrarse en LinkeIn, debido a que es una red social de carácter profesional, donde encuentras fácilmente empresas y también a sus empleados, en este caso es muy importante hacer previamente una selección de todas las empresas por cada segmento de mercado que quieras abordar y luego iniciar un trabajo de prospección digital. A continuación, te brindo algunos pasos que debes llevar a cabo para desarrollar esta técnica:

• Haz una lista de empresas que sean potenciales compradores de tu producto
• Busca el perfil de cada una de

Pedir a un cliente que nos refiera a otros potenciales clientes, es una de las formas más conocidas de llamar la atención y de prospectar en ventas, sin embargo, solo recuerdo dos ocasiones en las que un asesor comercial me pidió que le refiriera algunos posibles compradores, un vendedor de seguros educativos y un agente de Call Center de una empresa de telefonía celular. En la práctica, pedir referidos es una de las estrategias de prospección menos usadas o que cuesta más trabajo poner en práctica, solo basta con tratar de recordar la última vez que te pidieron referir a algunos potenciales clientes para darte cuenta que no es frecuente esta solicitud.

Pedir referidos puede ser muy fácil o muy difícil, dependiendo la relación que se haya establecido con el cliente y sobre todo de la experiencia que él haya tenido durante el proceso comercial, la clave está en entender cuando es prudente hacerlo y cuando el cliente lo va a tomar positivamente.

Las estrategias para prospectar y para llamar la atención de posibles clientes no deberían realizarse al azar, sino que deben planearse y llevarse a cabo de acuerdo a unos objetivos concretos, siguiendo una metodología y con una estrategia definida, esto garantiza que la prospección se alinee con los objetivos comerciales y sobre todo que el esfuerzo y las tareas resultantes de la prospección se puedan cumplir, nada es más perjudicial en ventas que llamar la atención de muchos clientes y luego no poder cumplir con los compromisos con ellos.

Hay dos formas principales de utilizar la estrategia de referidos para llamar la atención de clientes potenciales, la primera es que el referente nos presente a algunos de sus contactos que se puedan beneficiar de lo que nosotros vendemos, es decir apalancarnos en la cercanía que el cliente tiene con sus conocidos para facilitarnos la aproximación con todos estos nuevos clientes potenciales. La segunda forma es mediante un testimonial que hable bien del producto y que pueda llamar la atención de otros posibles clientes para quienes el referente tiene credibilidad y relevancia.

Pedir referidos es una estrategia fantástica y muy efectiva, sobre todo cuando se adquiere el hábito y cuando te vuelves muy bueno haciéndolo, especialmente porque significa que estás generando buenas relaciones con tus clientes y los estás atendiendo muy bien, de otra forma te habrían negado instantáneamente la posibilidad de referirte a alguien.

Tengo tres recomendaciones que te pueden ser útiles si desear emplear la estrategia de referidos para prospectar clientes:

1. Siempre pide los referidos al finalizar el ciclo de la venta, especialmente cuando toda la experiencia del cliente sea positiva y merezca la pena el reconocimiento.

2. Si puedes utiliza algún incentivo a cambio de los referidos, puede ser un descuento, un premio o una bonificación, esto va a ayudarte mucho en la efectividad.

3. Escribe en tu cuaderno de notas, en el encabezado un recordatorio que diga “No olvides pedir referidos” y verás que siempre lo tendrás presente como un objetivo de tu sesión de ventas.

Empieza a hacer de esta forma de prospectar un hábito, seguro te va a dar buenos resultados.

La palabra “alianza” es bellísima cuando tiene un contexto de trabajo en equipo, construcción, crecimiento, unión o desarrollo. En ventas tiene un poder enorme en ese mismo sentido, porque sirve para ganar clientes, comunicar efectivamente, desarrollar capilaridad en la prospección y sobre todo para llamar la atención sobre un producto o servicio de una forma más rápida.

Muchas estrategias para llamar la atención de posibles clientes funcionan muy bien cuando se utilizan combinadas entre sí, y este es el caso de las alianzas comerciales o de sub-distribución, en las que el objetivo es acelerar la consecución de clientes, optimizar los recursos, abarcar más zonas geográficas o acceder a clientes a los que no se ha podido llegar.

La condición más importante para que una alianza comercial funcione es que se convierta en una relación ganar-ganar, pero el beneficio y las responsabilidades de cada una de las partes debe quedar completamente claro y definido desde el comienzo de la relación.

Buscar aliados es relativamente sencillo cuando se tiene clara la oferta de valor que se va a ofrecer y el tipo de empresas que se buscan, pero más importante que buscar a ese aliado, es entender porqué necesita a un tercero que le ayude a desarrollar el negocio, y esto es fundamental para establecer los objetivos que busca, así como los indicadores con los que va a medir la efectividad de esta decisión comercial.

Para saber si usted debería tener aliados comerciales como mecanismo de prospección, es clave establecer que objetivos tiene esa alianza, los cuales pueden ser incrementar las ventas, optimizar los recursos, maximizar la cobertura, ampliar la fuerza comercial, mejorar la penetración en cierto tipo de clientes, entre otros.

Otro factor importante que usted debe tener claro al realizar una alianza es el nivel de confianza y comunicación que va a tener, eventualmente generar un contrato escrito o un acuerdo de confidencialidad puede ser útil para establecer las reglas de juego claramente.

Para finalizar es importante tener precaución en los aspectos delicados de llevar a cabo una alianza comercial, con aspectos como el manejo de la marca, el mensaje y la comunicación con los clientes, la oferta de valor y los estándares de servicio, no olvide que una alianza puede ser una extensión de usted mismo.

Si tiene la necesidad de llamar la atención de más clientes, esta forma de prospección es muy útil, pero debe tener cuidado en desarrollada con objetivos claros, metas apropiadas y los acuerdos muy precisos que lo protejan a usted y a su producto.

Los clientes cautivos son la fantasía de cualquier vendedor profesional y uno de los objetivos más importantes de un buen ejecutivo de ventas, primero porque representan una fuente constante de ingresos para tu compañía, segundo porque es más económico mantener un cliente antiguo que conseguir uno nuevo y tercero porque es un cliente que puede referir y recomendar tus productos con frecuencia.

En su definición los clientes cautivos son aquellos que no van a cambiar nuestros productos por otros de la competencia o por un sustituto, debido a muchos factores, entre otros, por aspectos contractuales, por el costo que representa, por el esfuerzo que implica hacer el cambio o el mejor de todos los argumentos, por la fidelidad que nos tiene, la confianza que hemos construido y el compromiso que hay entre las partes.

Una de nuestras misiones como vendedores es incrementar las ventas y no solo mantenerlas, y en esa medida los clientes cautivos generan un gran reto, puesto que el crecimiento en ventas con este tipo de clientes no está garantizado por sí solo, sino que se requiere estrategia comercial para que esto suceda.

Y el secreto está en un concepto muy importante en ventas llamado el “Cross Sell” o “La venta cruzada”, que es una estrategia que consiste en ofrecer algo complementario al producto o servicio que tiene el cliente que lo lleva a realizarnos compras recurrentes.

La ventaja principal del cross sell, además de ayudarnos a posicionar y vender nuevos productos y servicios, es que nos reta a ser innovadores, a crear nuevos productos o servicios, a implementar nuevas estrategias de promociones y descuentos y además nos obliga a estar trabajando en la relación constante y constructiva con nuestros clientes.

Si quieres mantener una buena estrategia de prospección con clientes cautivos te voy a dar cinco recomendaciones que te pueden ayudar:

1. Ten a la mano el listado de tus clientes cautivos y construye un plan de contacto con una frecuencia determinada manteniendo el historial de compra detallado.

2. Identifica que productos complementarios puedes ofrecerle adicionales a los que actualmente te compra

3. Crea un plan de desarrollo y crecimiento de las ventas de tus clientes cautivos

4. Construye un plan de incentivos que ayude a que tus clientes cautivos compren más productos o servicios de los que tu vendes

5. Evalúa y mide el incremento de las ventas en tus clientes cautivos en el tiempo

Una planta que no se riega se marchita, y las relaciones con tus clientes funcionan igual, tienes que mantener a tus clientes cautivos cerca, gestionando la relación comercial y construyendo confianza y compromiso, es la única manera de hacer que esa relación perdure en el tiempo y te traiga muchos beneficios comerciales.

No conozco una estrategia de prospección que genere más debate sobre si es una buena o una mala forma de conseguir clientes, pero mi posición firme al respecto es que es indispensable, vigente, interesante, atractiva, útil y absolutamente necesaria si quieres ser un vendedor profesional. De hecho, creo que los vendedores deben “amar” el telemercadeo, brillar en sus comunicaciones y estar conectados 100% telefónicamente con sus clientes, no solo para prospectar, sino durante todo el proceso de ventas. Una forma que yo utilizo para detectar cual es el vendedor estrella en un equipo comercial, es observar quien es el que más llamadas hace y recibe en un día, es infalible, siempre el que está más conectado telefónicamente con sus clientes es el vendedor estrella del equipo.
La razón por la que el telemercadeo tiene tanta resistencia es por la ineficacia que tiene en la parte inicial del proceso de prospección, la llamada que derriba el muro inicial, el paso de la secretaria a la persona que puede tener la necesidad del producto, y si lo logra, especialmente en tiempos donde es muy frecuente el teletrabajo, tendría que enfrentar otro reto importante que es despertar el interés del prospecto en cuestión de segundos.
El secreto del telemercadeo radica tres aspectos:
1. Entender con claridad el objetivo de la llamada y lo que va a decir
2. Saber exactamente con quien está hablando y que puede necesitar esta persona
3. Tener la energía correcta al hablar y al escuchar.
Si no cumple estas condiciones, es preferible no hacer la llamada, porque el resultado será perder tiempo, y probablemente a un cliente. Existen productos o servicios que se pueden vender por teléfono, incluso se puede hacer toda la transacción inmediatamente, por ejemplo, la venta de planes de celular, los seguros o algunos productos financieros. Muchos otros productos no se venden por este medio, en estos casos, tu objetivo no es lograr una venta, es lograr una cita con el cliente.
La mayoría de las veces el telemercadeo se trata de despertar interés en conocer el producto y lograr una cita con el prospecto, en la cual podamos conocer más a fondo las necesidades del cliente y presentar más detalladamente nuestro producto o servicio.
Algunas recomendaciones importantes sobre cada uno de estos aspectos que debes tener en cuenta son los siguientes:
• La voz transmite tu energía, procura que sea clara e interesante.
• El lenguaje transmite tu mensaje y tu actitud puede ser formal o informal, pero debe ser ordenado, positivo, directo y sencillo.
• Escuchar es clave y te permitirá medir la conexión, por lo tanto, no interrumpas nunca y procura captar toda la información relevante.
• El silencio te permitirá analizar la energía de tu prospecto
• La sonrisa te ayudará a transmitir energía y actitud positiva, y ser una persona de las que conectan con la gente.
El secreto para tener éxito en una llamada telefónica de ventas es la preparación, nunca improvises durante la llamada, prepara lo que vas a decir, anticípate a todas las posibles respuestas, ten a mano toda la información que puedas necesitar y desarrolla un texto previamente al cual te puedas apegar.
En general las llamadas telefónicas de ventas, ya sea para ofrecer un producto o para conseguir una cita, tienen una estructura muy similar que podemos resumir en los siguientes pasos:
• El saludo y presentación.
• El motivo de la llamada.
• La verificación del tiempo o disponibilidad del cliente.
• La argumentación.
• El cierre.
• La despedida.
Todos estos elementos deben estar muy bien preparados, durante cada uno de ellos debes manejar el tono de voz adecuado y que te sugiero adaptar como muestro a continuación:
• Iniciar con tono bajo, su objetivo es crear confianza y mostrar interés en el cliente.
• Subir la voz y denotar energía para argumentar por qué deben darte una cita, hay que transmitir seguridad y dinamism

Recientemente leí una fórmula para describir lo valioso que eres como persona y que representan con la siguiente ecuación: (C + E) x A, donde la C son los conocimientos, la E es la experiencia y la A es la actitud que le pongas a las cosas, lo increíble de la fórmula es que tanto la C como la E suman, pero la A multiplica, resaltando el hecho de que no importa cuánto te hayas preparado o la cantidad de tiempo que hayas desarrollado una actividad, sin actitud no vas a alcanzar nada de lo que te propongas. Yo considero que es importante ampliar un poco más la fórmula con un elemento adicional, que a mi forma de ver es fundamental, especialmente en profesiones donde el relacionamiento con otras personas es imprescindible como es el caso de las ventas, hablamos de la Energía (En), este es un factor que requiere tener en cuenta tanto elementos internos como externos a ti, así que mi nueva fórmula de tu valor como vendedor estaría representada de la siguiente forma (C + E) x (A x En)

La energía es la capacidad o fuerza para actuar física o mentalmente, y puedes canalizarla de tal forma que tu actitud se potencie y genere un impacto en los demás, existe un concepto físico que resulta muy interesante para entender la forma como actúa la energía que se denomina CAMPO, existen campos magnéticos o campos eléctricos que son regiones del espacio afectadas por la fuerza magnética o la fuerza eléctrica, y en ventas podríamos decir que existe un CAMPO EMOCIONAL que es una región del espacio que puede ser afectada por tu energía y tu actitud, y en ese sentido las emociones se pueden transmitir a tus clientes o interlocutores durante el proceso de ventas.

La actitud es la manera de estar de alguien frente a una situación y puede ser la mejor, pero sin la energía necesaria pierde mucha fuerza, esto lo podemos ver cuando recogemos a nuestros hijos en una fiesta a las 3 de la madrugada, tenemos toda la actitud de hacerlo por el amor que les tenemos, pero probablemente tengamos una energía muy baja, así que si queremos causar el mejor impacto comercial tenemos que tener la actitud correcta combinada con la energía correcta.

Si no eres consciente de que tanto tu actitud como tu energía son muy importantes durante tu sesión de ventas, no vas a lograr entender la necesidad de programarte mental y físicamente para lograr el impacto que quieres en tus clientes.

Te quiero presentar 3 forma para elevar y mejorar tu energía para que tu sesión de ventas se potencie y puedas mejorar tus resultados:

1. Cuida tu alimentación, si quieres tener un buen nivel de energía interno, revisa como te sientes después de cada comida y descubre como afecta tu rendimiento, de esta forma vas a entender lo que te resulta más conveniente para entrar a cada visita comercial con el corazón contento.
2. Dale a tu cerebro una recompensa cuando logres una sesión de ventas de gran energía, para que asocie esta conducta al beneficio posterior, de esta forma cada vez que estés en una reunión comercial o atendiendo clientes, tu cerebro intuitivamente te va a impulsar a subir tu nivel energético.
3. Descansa apropiadamente y has ejercicio, de esta forma tu cuerpo va a poder acompañar la actividad física y energética que tendrás que desplegar ante tu audiencia durante tu sesión de ventas.

La energía interna es muy contagiosa, y si la acompañas con la actitud correcta vas a ser un imán que te pondrá en un nivel muy deseable para tus clientes, así que sigue estas recomendaciones y pronto verás resultados espectaculares.

Teniendo en cuenta que una marca es una forma de denominar atributos, mensajes y características que se desean transmitir a los clientes, el concepto de marca personal es una forma de decirle a tus clientes quién eres, que te define y qué te hace especial y único. Aunque nuestro nombre es quizás el sonido más especial que pueda existir para nosotros, no es así para las demás personas respecto a uno, si así fuese, nadie olvidaría nuestro nombre nunca y nosotros tampoco olvidaríamos el nombre de los demás, en algunos casos, a tan solo unos segundos de haberlo dicho. Sí este es tu caso, quizás no hayas trabajado lo suficiente en desarrollar tu marca personal y no tengas una estrategia clara para hacerlo. Pero esto puede cambiar si incorporas a tu vida el concepto de marca personal, que brinda la posibilidad de analizarnos a nosotros mismos, de la misma forma y con las mismas herramientas, con que las empresas lo hacen cuando llevan a cabo sus estudios de marketing pero a una escala personal, y te permite incluir elementos como debilidades, oportunidades, fortalezas, amenazas, sueños, reputación, identidad o imagen y también otros tipos de análisis más profundos como identificación de mercados objetivos, posicionamiento de marca y participación de mercado desde la perspectiva de lo que somos,  qué nos caracteriza, quienes queremos llegar a ser y como queremos que los demás nos vean y reconozcan, tanto a nivel profesional como personal y humano.