Vendue
By Laetitia Fall
Savoir vendre, ça n'est pas un talent inné !
Je vous partage mes meilleurs conseils, ainsi que ceux d’experts de la vente, pour vous aider à booker plus de rendez-vous, conclure plus de deals et aider votre équipe à performer.
On parle de : prospection, de vente, de closing, de relation client, de management, d’outils pour être plus performant…
Mais aussi de sujets importants pour les commerciaux comme le mindset, les objectifs, la gestion du stress, les pièges…
0% bullshit. Que du 100% concret et actionnable.
VendueFeb 03, 2023
Comment créer une stratégie de contenu qui génère des ventes B2B ? - avec Jordan Chenevier-Truchet, CEO & Co-founder Bulldozer
Beaucoup d'entreprises B2B restent encore sceptiques sur l’impact du contenu sur leur ventes, surtout lorsqu'elles le comparent aux résultats immédiats qu'offrent des canaux plus directs comme le cold call et le cold email.
Elles oublient que la plupart des prospects d'un marché ne sont pas prêts à acheter pour de nombreuses raisons :
- Ils n'ont pas conscience de leurs problèmes
- Ils n'ont pas connaissance des solutions disponibles
- Les conditions pour acheter ne sont pas réunies
- Ils ont d'autres priorités
C'est là que le contenu intervient, il va servir à :
- Communiquer sur le problème qu'elle résout
- Développer le branding
- Se positionner comme un expert
- Éduquer les prospects
- Répondre aux objections
Le contenu reste l'allié incontournable des ventes.
De plus en plus d'entreprises en prennent conscience, cependant, certains obstacles subsistent :
- La peur de s'exposer.
- Le manque d'idées.
- La difficulté d'être régulier.
- La croyance qu'il faut beaucoup de budget.
- Le manque de savoir-faire.
Tout ça représente du revenu en moins.
Ça m’a donné envie d’inviter Jordan Chenevier-Truchet, le CEO et co-fondateur de Bulldozer, un collectif qui maximise la performance marketing et commerciale des PME et des Scale-ups.
Ils ont déjà accompagné plus de 300 entreprises (Payfit, Aircall, Alma, Pennylane...).
Dès le début, Jordan a fait le choix du contenu comme canal d’acquisition n°1 et il est capable de quantifier le ROI ainsi que les possibilités de croissance.
Au programme :
- Pourquoi choisir le contenu comme principal canal d'acquisition ?
- Les challenges avant de générer du chiffre d'affaires avec son contenu
- Quelle stratégie de contenu adopter pour attirer les bons prospects ?
- Comment surmonter la peur de s'exposer publiquement sur les réseaux sociaux ?
- Comment rester Top of Mind dans sa catégorie ?
- Les meilleurs formats de contenu pour performer en B2B
- Le budget nécessaire pour un contenu qui convertit
- Pourquoi les commerciaux devraient-ils produire du contenu ?
- Qualité vs Quantité
- Positionnement sur des sujets personnels : bonne ou mauvaise idée ?
- Est-il possible de scaler le contenu ?
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Bonne écoute.
Comment créer un playbook de vente que les commerciaux utilisent vraiment ? - avec Camille Sampoux, Sales Director chez Payplug
Les équipes commerciales qui utilisent un playbook de vente ont 33 % plus de chances de réussir.
Le playbook de vente, c'est le document qui recense les stratégies et les techniques commerciales à utiliser au sein d'une entreprise.
Il permet aux commerciaux d’appliquer les pratiques qui apportent les meilleurs résultats. Quelle que soit la façon dont la stratégie commerciale évolue :
- Commercialisation d’un nouveau produit
- Nouvelle cible
- Déploiement d’une nouvelle méthode de vente
- Développement dans un nouveau pays...
Les commerciaux savent exactement quoi faire à chaque étape du cycle de vente.
C’est un outil puissant pour augmenter les ventes et renforcer sa position sur un marché en constante évolution.
Cela étant dit, il est aussi fréquent que les commerciaux n'utilisent pas leurs playbooks, et près de la moitié des équipes commerciales n'en possèdent même pas.
J'ai invité Camille Sampoux, Sales Director chez Payplug, pour partager comment créer un playbook de vente efficace que les commerciaux utilisent.
Camille gère une team de commerciaux présents en France et en Italie.
Elle évolue dans une industrie très compétitive qui oblige ses commerciaux à être agiles, rigoureux et assertifs dans la manière d'adresser les prospects à chaque étape du cycle de vente.
C'est la meilleure personne pour parler de :
- Qu'est-ce qu'un bon playbook de vente ?
- Comment générer des opportunités qualitatives grâce à un ciblage chirurgicales ?
- Le process pour développer une nouvelle cible commerciale et tout documenter
- Comment adapter la formation et le management des commerciaux en fonction de leur séniorité ?
- Comment motiver la Gen Z sur les métiers de la vente ?
- Et enfin, comment faire évoluer son playbook de vente ?
Retrouvez Camille Sampoux sur LinkedIn
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Bonne écoute.
Account Based Marketing (ABM) : comment capter l'attention de vos comptes stratégiques ? avec Hélène Tourtet, Consultant ABM & Marketing
L'Account Based Marketing (ABM) est l'un des meilleurs moyens de générer des leads en B2B, surtout dans les contextes difficiles.
L'ABM, c'est une stratégie de vente pour toucher directement les personnes clés au sein des grands comptes.
Tout le monde en parle parce que les résultats des utilisateurs sont excellents :
Un meilleur ROI :
En ciblant des comptes clés à fort potentiel, cette approche génère rapidement des revenus tout en optimisant les ressources des équipes et les budgets marketing.
Adapté aux petites entreprises :
L'ABM n'est pas réservé aux grandes entreprises. Dans un marché saturé, les petites entreprises peuvent aussi adopter cette stratégie pour cibler efficacement sans avoir à agrandir leurs équipes.
Avantage concurrentiel :
L'ABM aide à mieux comprendre les comportements et intentions des comptes ciblés. Toutes ces informations augmentent les chances de capter leur attention avant les concurrents.
Résultats rapides :
Une fois la stratégie définie et le programme configuré, l'ABM peut générer les premiers résultats en seulement 3 mois.
Malgré tous ces avantages, l'ABM est une pratique que peu d'entreprises maîtrisent.
C'est la raison pour laquelle j'ai invité Hélène Tourtet, une des meilleures sur le sujet en France, pour partager son expertise et les étapes pour mettre en place un programme ABM efficace.
Hélène a démarré avec la prospection dans le dur avant de passer du côté du marketing. Elle veut rester proche de la vente et donc naturellement, elle devient Head of account based marketing chez Finalcad.
Après 3 ans, elle se lance en tant qu'indépendante et accompagne désormais les entreprises à convertir des grands comptes.
Au programme de notre échange :
- Les avantages de l'ABM et les résultats qu'on peut obtenir.
- Pour qui l’ABM est le plus efficace ?
- Les étapes pour réussir son programme ABM (client idéal, alignement des équipes de vente et marketing...).
- Les outils pour optimiser sa stratégie.
- Les KPIs à suivre pour évaluer la réussite.
Que vous ayez une stratégie ABM existante ou que vous envisagiez de mettre en place cette stratégie pour la 1ère fois dans votre entreprise, cet épisode contient des bonnes pratiques utiles aux 2.
Retrouvez Hélène Tourtet sur LinkedIn
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Bonne écoute.
Comment générer plus de leads grâce au setting ? avec Flavien Villeneuve, Setting strategist chez Scalezia
Générer + de 100 RDV de vente / mois, ça vous intéresse ?
Flavien Villeneuve y arrive grâce à une technique peu utilisée en France.
Cette méthode, c'est le setting.
L'objectif ? C'est d'échanger par écrit avec des prospects pour fixer un rendez-vous de découverte, en exploitant toutes les interactions avec votre contenu :
▪️ likes
▪️ commentaires
▪️ abonnements
▪️ demandes de connexion
90 % des entreprises créent du contenu et attendent que les prospects viennent à eux.
Ça fonctionne mais elles n'exploitent pas toute la puissance du contenu.
Les interactions avec votre contenu permettent d'initier des conversations et de développer des liens pouvant devenir des opportunités business.
Avec cette approche, Scalezia a doublé son volume de rendez-vous par mois.
J'ai donc invité Flavien Villeneuve, Setting strategist chez Scalezia.co, pour partager le mode d'emploi sur Vendue.
Vous allez découvrir :
🔸 C'est quoi, le setting ?
🔸 Les avantages du setting
🔸 Les étapes pour déclencher une discussion
🔸 Les meilleures approches pour maintenir l'engagement.
🔸 Les outils pour gérer plusieurs discussions en même temps
🔸 Les KPI à suivre pour réussir
Si vous cherchez une méthode pour augmenter votre volume de rendez-vous, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Flavien Villeneuve sur LinkedIn
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Bonne écoute.
Augmenter votre taux de closing avec la méthode SPICED (Vente Complexe) avec Laurent Cebarec, Sales coach chez Winning by design
Beaucoup de commerciaux sont des présentateurs plutôt que des vendeurs.
Pourquoi on en est là ?
1. On les bombarde de conseils du genre " Ne fais pas le commercial " ou "Tu dois avoir l'air moins commercial" 🤔
2. Les méthodes de vente BANT, SPIN, MEDDIC sont dépassées.
La solution ?
C’est SPICED créée par Winning by Design.
Une méthode de vente qui se concentre sur :
1. La compréhension et l'obtention de l'impact souhaité par le client.
2. La fidélisation du client autour de cet impact à la différence des autres méthodes focus uniquement sur le closing du deal.
J’ai réinvité Laurent Cebarec, le boss de la méthode pour partager comment l'utiliser pour closer plus de deals.
Laurent est Sales coach chez Winning by Design et fondateur de le Gym pour la vente. Son job ? Aider les entreprises françaises et canadiennes à augmenter leur taux de conversion.
Dans ce nouvel épisode, on discute de :
- Pourquoi la méthode SPICED est la meilleure dans notre contexte actuel ?
- SPICED vs. les autres – MEDDIC, SPIN, BANT, quelles différences ?
- Comment utiliser SPICED pour qualifier et disqualifier ses prospects ?
- Quelles sont les questions à poser pour révéler les vrais besoins ?
- Comment gérer les deals avec plusieurs décideurs ?
Si vous cherchez une méthode pour augmenter votre taux de closing ou adaptée à la vente complexe, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Laurent Cebarec sur LinkedIn
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Cold email & Linkedin : Les meilleures approches pour générer des leads - Florian Rosotte, Outbound house
Frustré de ne pas obtenir de réponses à vos emails et messages LinkedIn ?
La prospection, c’est un challenge.
L’information est à la portée de tous et les prospects sont submergés de sollicitations.
Fini l'époque où on envoie son calendrier pour planifier un rendez-vous à tout prix.
Vous devez réussir à déclencher des conversations avec vos prospects.
Et pour cela, il faut savoir poser les bonnes questions.
Ça a l'air simple mais un rapide coup d'œil à nos boîtes de réception nous montre que c'est loin d'être le cas.
J'ai invité Florian Rosotte, Growth Marketer B2B Freelance depuis + de 5 ans, qui aide les entreprises à générer des opportunités.
Il a également créé Outbound house, un média qui donne accès à des exemples concrets de campagne de prospection.
Au programme
- Comment poser des questions engageantes ?
- Comment utiliser l'Intent Data pour personnaliser ses approches ?
- Les meilleures manières d'apporter de la valeur à ses prospects
- Comment relancer en cas de non-réponse ?
- Comment mesurer l'efficacité de ses campagnes ?
Et ce n'est pas tout ! Florian partage également 2 exemples de campagnes réussies pour vous inspirer.
Cet épisode est fait pour vous si vous voulez générer plus d'opportunités via l'email et LinkedIn,
Retrouvez Florian Rosotte sur Linkedin
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Construire un business autour d'une communauté - Romain Collignon, fondateur & CEO de Squared
Comment votre réseau peut devenir votre meilleur canal pour générer des leads ?
Dans un contexte où la prospection devient de plus en plus difficile et où le marketing peut rapidement atteindre ses limites, nous sommes obligés de repenser nos stratégies pour générer des opportunités.
Le problème n'est pas seulement que les techniques traditionnelles ne suffisent plus, mais aussi que nos messages ont du mal à toucher des prospects de plus en plus avertis.
Alors, comment, dans ce contexte, on peut maintenir un pipeline de prospects et de clients engagés pour atteindre ses objectifs ?
Avec une communauté !
C’est un asset sous-côté qui peut être très puissant quand notre cible est difficile ou que nous vendons des produits high-ticket.
Un réseau solide ouvre des portes et renforce la confiance avec son marché, mieux que les méthodes traditionnelles.
J'ai invité Romain Collignon, fondateur de Squared, pour découvrir comment il a développé son business en s'appuyant sur son réseau et une communauté.
Au programme
- Construire un business sur la base d'un réseau solide
- Vendre un produit "Nice To Have" dans un contexte économique difficile
- Générer des leads via Instagram
- Réussir sa stratégie de nurturing
- Construire une excellente expérience client
- Acquérir de nouveaux clients grâce au referral
Si vous voulez développer un nouveau canal d'acquisition, cet épisode est fait pour vous.
Retrouvez Romain Collignon sur Linkedin
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Guide pour créer des bases de données de prospection ultra-ciblées ? Anas Chakri, Co-fondateur de Lead panda
« Mieux vaut un petit effort de préparation, qu’un grand effort de réparation. »
C’est le conseil d’Anas pour réussir dans la génération de leads en B2B.
Si vous avez des difficultés à booker des rendez-vous, il se peut que votre segmentation ne soit pas assez précise.
C’est fini, la prospection de masse ; aujourd'hui, le succès en B2B vient d'un ciblage chirurgical et d'une personnalisation soignée.
La prospection, c'est dur maintenant. Vous ne pouvez plus spammer des listes à l'infini en espérant des miracles.
Si vous ne ciblez pas, vous risquez de contacter des gens qui ne sont pas intéressés par vos offres, perdant ainsi du temps et des chances de conclure des ventes.
J’ai invité Anas Chakri, cofondateur de Lead Panda, pour partager ses meilleures stratégies pour créer et maintenir des fichiers de prospection ultra-ciblés.
Au programme
- L'importance d'une bonne segmentation avant la prospection.
- Comment identifier votre client idéal précisément.
- Comment rechercher et utiliser l’intent data pour personnaliser vos approches.
- L’utilisation du scoring pour prioriser les prospects en fonction de leur potentiel.
- Les conseils pour enrichir votre base de données via LinkedIn et d'autres outils.
- L'impact de l'IA sur le ciblage
Retrouvez Anas Chakri sur Linkedin
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Comment réussir la vente sur le marché Nord-Américain ? (Part 1 - Canada 🇨🇦) - David Da Costa, co-fondateur de Sourcinc
Le marché nord-américain est un rêve pour les entreprises désireuses de s'internationaliser.
Réussir sur ce terrain est un véritable défi : différences culturelles, approches de vente et spécificités économiques.
Beaucoup se tournent vers le Canada, et plus particulièrement vers le Québec, pensant y trouver une facilité due à la langue commune et le considérant comme un tremplin vers les États-Unis.
Pourtant, se lancer au Canada, c'est naviguer dans un univers aux codes bien différents de ceux de l'Europe.
J'ai invité David Da Costa, co-fondateur de Sourcinc, pour partager les conditions et les meilleures stratégies pour conquérir le marché canadien. David possède une grande expérience dans la vente.
Dans ce sales talk, on parle de :
- Quelles sont les conditions pour réussir à commercialiser au Canada ?
- Les différences culturelles et les challenges sur le territoire.
- Les meilleurs conseils pour les entrepreneurs et les commerciaux français qui cherchent à vendre leurs produits au Canada.
- L'importance d'être flexible lorsqu'on travaille dans un environnement international.
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Comment construire et développer une stratégie de partenariat ? - Nicolas de Swetschin, sales coach et partnership management
En 2024, le nearbound sera partout.
Les partenariats B2B seront la clé de votre croissance.
Aujourd’hui, notre challenge est de trouver comment accélérer nos cycles de vente, réduire les coûts d'acquisition de clients et générer davantage de prospects.
On ne peut plus compter uniquement sur les stratégies outbound (cold email, cold call…).
Construire des partenariats stratégiques n'est pas un concept nouveau, mais ils se révèlent très efficaces dans un contexte où il y a trop de bruit.
Ils permettent concrètement de :
- Tirer parti du bouche-à-oreille, le meilleur canal de vente
- Contourner les limites des canaux traditionnels
- S'adapter des prospects noyés de messages mal ciblés
J'ai commencé à aborder ce sujet dans Vendu avec Flavie. J'ai voulu reprendre ce sujet qui devient incontournable.
J'ai invité Nicolas de Swetschin, coach commercial, pour partager comment lancer un programme de partenariat en prenant pour exemple un CRM.
On y parle des 7 étapes nécessaires pour le construire :
1. Définition de sa stratégie (objectifs, profil de partenaire idéal, proposition unique de partenariat…)
2. Onboarding interne pour embarquer toutes les équipes et définir les processus internes
3. Choix du bon outil pour gérer les partenaires
4. Lancement de la communication
5. Prospection
6. Animation du réseau de partenaires
7. Coaching et formation de l'équipe des partenariats
Si vous voulez construire des partenariats pour booster vos ventes, cet épisode est pour vous.
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La méthode pour construire des équipes de vente solides - Pierre Trannoy, co-fondateur de Atscale
Construire et développer une équipe commerciale exige une approche méthodique, en particulier sur la partie People.
Souvent, après avoir trouvé leur premier market fit, les entreprises rencontrent un certain nombre de problèmes qui freinent la performance commerciale :
◾️ Erreurs de Recrutement
Elles ne recrutent pas toujours les bons profils, à cause d'un flou sur le profil idéal en fonction du modèle économique.
◾️ Défiance des équipes
Les équipes n'ont pas toujours confiance dans les objectifs définis et n’ont pas envie de se surpasser. Cela vient d'un manque de communication sur la manière dont les objectifs ont été construits et d'un système de rémunération pas assez motivant.
◾️ Montée en compétence difficile
Les onboardings sont trop courts. On met le paquet sur le coaching au début, mais ce n’est pas suffisant par la suite. Cela freine la progression des commerciaux et leur capacité à s'adapter aux différentes phases de la croissance.
◾️ Départ des tops performers
L’absence d’un career path clair pour les tops performers et ceux qui aspirent à devenir managers les empêche de se projeter et les pousse à aller voir ailleurs.
Pour résoudre ces problèmes, j’ai eu envie de construire un guide des best practices.
J'ai invité Pierre Trannoy, co-fondateur d'At Scale, qui a accompagné des scale-ups sur la structuration du département revenue et l’amélioration de la performance commerciale (ex : Spendesk, Clever Connect, YouSign, Ankorstore, Sellsy…).
On a parlé de :
- Comment définir les bons profils à recruter en fonction du type d’organisation sales ?
- Comment construire un modèle de rémunération ?
- Les best practices pour communiquer les objectifs de chiffre d'affaires de l'entreprise.
- Les bases d'un onboarding efficace ?
- Comment construire un career path et faire évoluer les commerciaux progressivement.
Si vous cherchez des exemples de process modernes éprouvés, cet épisode est pour vous.
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Cold calling : les meilleurs conseils pour booster vos ventes en 2024 - Enzo Colucci, Sales coach
En 2024, le cold call restera toujours un des canaux les plus puissants.
Malgré les évolutions constantes des stratégies de prospection, le cold call reste encore l'outil le plus direct pour booker des rendez-vous.
Les entreprises qui l'intègrent dans leur stratégie enregistrent un volume de rendez-vous bien plus élevé par rapport à celles qui ne l'utilisent pas.
Malgré ces avantages, on observe toujours un manque de régularité dans les équipes de vente dans l'utilisation du cold call.
J'ai invité Enzo Colucci, un des meilleurs sales coachs en France pour me partager ses meilleurs conseils pour booker un maximum de rendez-vous avec le cold call.
Enzo a plus de 10 ans d'expérience dans la vente et a formé + de 1500 commerciaux. On a parlé de :
- Pourquoi le cold call est revenu à la mode ?
- Comment les managers peuvent faire progresser les commerciaux sur le cold call ?
- Comment les BDR et les sales full cycle doivent s'organiser pour performer ?
- Quelles sont les meilleures approches pour réussir à booker un maximum de rendez-vous ?
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Bonne écoute.
[ Traduction en 🇫🇷 par une IA ] Comment devenir un excellent sales manager ? - Gabrielle Blackwell (GB), Sales Development Manager chez Culture amp
Cet épisode est une traduction française du sales talk avec Gabrielle Blackwell.
J'ai utilisé une Intelligence Artificielle (👉 Heygen) pour traduire, c'est donc loin d'être parfait.
Nous avons abordé plusieurs sujets :
- Les caractéristiques d’un bon manager.
- Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son équipe
- Comment gérer les périodes difficiles, comme l'inflation.
- Comment gérer les profils qui ne performent pas.
Cet épisode est pour vous si :
◾ Vous êtes un sales manager junior ou un CEO qui gèrent une équipe sales
◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années.
Retrouvez Gabrielle (GB) Blackwell sur :
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- Sa newsletter The One on One
🇺🇸 How to become a great sales manager - Gabrielle Blackwell (GB), Sales Development Manager chez Culture amp
Devenir sales manager, c’est difficile.
Ils subissent la pression du chiffre.
Très souvent, ils ne savent pas comment être un bon sales manager.
Ils apprennent à leurs dépens ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Il n’y a pas d’école pour apprendre.
Une des erreurs au début est de se concentrer sur les points faibles de ses commerciaux.
Avec le temps, on comprend qu'il faut faire l’inverse.
Les managers qui se concentrent sur les points forts atteignent des niveaux de performance 36,4 % plus élevés que ceux qui mettent l'accent sur les faiblesses.
C'est pas mal de le savoir dès le début de sa carrière de sales manager.
C’est ce qui m’a donné envie d’en parler avec Gabrielle Blackwell, ex-sales development manager chez Gong, Airtable et aujourd’hui chez Culture amp
Elle a créé une newsletter, "The One on One", dont je suis très fan, où elle partage des conseils actionnables pour les sales managers.
Son objectif ?
Les aider à développer les compétences nécessaires pour être un meilleur manager que la veille.
C’est le premier podcast en anglais sur Vendue.
Nous avons abordé plusieurs sujets :
- Les caractéristiques d’un bon manager.
- Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son équipe
- Comment gérer les périodes difficiles, comme l'inflation.
- Comment gérer les profils qui ne performent pas.
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◾ Vous êtes un sales manager junior ou un CEO qui gèrent une équipe sales
◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années.
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Phase de découverte : questions pour booster vos ventes ? - Mylène Fohanno, co-fondatrice de Salestips
Arrêtez de vendre, commencez par comprendre.
Les gens sont noyés sous les emails et les messages.
Dans ce bruit constant, chaque interaction que vous avez avec un prospect compte plus que jamais.
La clé ? La phase de découverte.
Elle ne sert pas juste à vendre, mais à construire une vraie relation de confiance.
Comprendre les problèmes de vos clients et les aider à les résoudre, c'est là que tout commence.
Mais attention, il est facile de tomber dans la routine, de poser des questions sans réfléchir.
C'est un vrai problème.
Beaucoup abordent cette étape sans préparation ni focus.
Résultat ?
On pose des questions par habitude, sans penser à l'objectif.
Et c'est comme ça qu'on perd des deals.
Dans ce nouveau sales talk, j'ai invité Mylène Fohanno, consultante en business development et co-fondatrice Salestips. Elle aide les marques ou les DNVB à s'implanter chez des revendeurs. En gros, les faire passer de 0 à 300 boutiques puis de 300 à 1000 …
Ensemble, on a simulé une découverte client dans un secteur difficile : la vente de produits physiques. Mylène jouer le rôle d'une marque de cosmétiques cherchant à se faire référencer dans un point de vente.
Après, on débriefe : comment répondre aux objections et surtout accélérer le cycle de vente, etc.
Cet épisode est pour vous si :
- Vous travaillez dans un domaine concurrentiel
- Vous êtes une marque qui cherche à vous introduire dans des points de vente physiques (grandes distributions, les magasins locaux ou les pharmacies…)
Retrouvez Mylene Fohanno sur :
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Nearbound - Comment augmenter vos ventes grâce aux partenariats ? - Flavie Prevot, Fractional Head of sales
Dans un contexte où il devient de plus en plus difficile de générer des leads avec les techniques classiques d'outbound, nous sommes tous à la recherche de nouvelles approches.
J'ai invité Flavie Prévot, Fractional Head of Sales pour des SaaS et fondatrice du Board, à me partager ses techniques de prospection qui sortent de l'ordinaire pour cibler des clients haut de gamme et très sollicités.
Il s'agit d'une stratégie délaissée par la majorité des entreprises, à tort, car elle a un excellent ROI : le partenariat.
Aux États-Unis, on parle de nearbound sales ou d'écosystème led growth.
Ça consiste à vous associer avec des partenaires de confiance qui connaissent déjà bien votre cible. En travaillant ensemble, vous pourrez vendre plus rapidement, apporter plus de valeur à vos clients, et réduire vos coûts d'acquisition de nouveaux clients.
En d'autres termes, il s'agit de bâtir des partenariats solides pour booster vos ventes et atteindre vos objectifs plus efficacement.
Quelques chiffres intéressants :
- Les deals se concluent 46 % plus vite quand un partenaire est impliqué.
- Les deals ont également 53 % de chances en plus de se conclure quand un partenaire est impliqué dans la négociation.
- Les utilisateurs issus d'un partenariat d'intégration ont 58 % de chances en moins de vous quitter en tant que client.
C'est une technique très rentable quand ça fonctionne, qui peut amener très loin. Alors pourquoi ça ne se développe pas plus ?
Tout simplement parce que c'est une des techniques de vente les plus difficiles à mettre en place.
Flavie Prevot partage dans cet épisode :
- Les problèmes avec la façon dont sont gérés les partenariats
- Quelques d’usages pour des partenariats
- Les fondamentaux pour réussir à mettre en place une stratégie de partenariat (mapping, négociation, formation, prospection, implémentation et outils
Retrouvez Flavie Prevot sur :
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Comment garder et développer vos meilleurs clients ? - Majid Fariss, Key Account Manager chez Flyx Cloud
90% des contenus sur la vente se concentrent sur l'acquisition, alors qu’on sait que vendre à un client coûte moins cher.
C'est d'autant plus vrai dans notre contexte économique difficile, où l'acquisition de nouveaux clients s'avère être de plus en plus difficile et coûteuse.
Pour les entreprises ayant atteint un certain niveau de maturité, le meilleur moyen de croître est de mieux exploiter la base de clients existante, de les chouchouter et de travailler sur comment faire des ventes additionnelles avec eux.
C’est là où les Key Account Managers (ou CSM) jouent un rôle crucial.
J’ai invité Majid Fariss, International Key Account manager chez flyx.cloud pour parler de comment garder et développer ses meilleurs clients. Il a une solide expérience en vente, et s’est donné comme objectif d'atteindre 1 million cette année. Il m'a partagé :
- Comment bien gérer la transition d’un nouveau client entre l’Account Executive et le KAM
- Comment jongler entre les différentes casquettes du KAM (gestion de projet, consulting, défense des intérêts du client, vente …)
- L'organisation idéale pour assurer la satisfaction, l’upsell et identifier les futurs besoins.
- Comment construire une roadmap pour aider le client sur le long terme.
- La stratégie pour gérer la pression du chiffre
- Et enfin, les qualités à développer pour devenir un excellent Key Account Manager.
Si vous cherchez à augmenter vos revenus en maximisant la rétention client, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Majid Fariss sur :
- Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !)
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Comment piloter et motiver sa team BDR pour générer un maximum de rendez-vous ? - Margaux Hervé, Team Lead BDR chez Spendesk
Si vos commerciaux ont du mal à atteindre leurs objectifs de prise de rendez-vous, ne les critiquez pas trop rapidement.
Il se peut que le problème ne vienne pas d'eux, mais d'autres facteurs externes à leur contrôle.
J'ai invité Margaux Hervé, Team Lead BDR chez Spendesk, pour en parler. Elle a une bonne approche et réussi à atteindre des objectifs ambitieux.
Pour Margaux, tout repose sur l'environnement, les outils, l'utilisation intelligence de la data et surtout, utiliser les bons leviers de motivation. Elle m’a partagé :
- Les canaux et approches qui fonctionnent chez Spendesk.
- Comment a-t-elle mis en place un système de formation continue (ressources, enregistrements de calls, des scripts, etc... ).
- Les KPIs qu'elle utilise comme un outil stratégique pour guider, accompagner et renforcer les compétences de son équipe.
- Comment maintenir la motivation de son équipe pour générer un maximum de rendez-vous ? Quelles sont les stratégies à employer ?
Avant de remettre en question vos commerciaux, pensez à challenger vos process. Vous cherchez des exemples, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Margaux Hervé sur :
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Comment accélerer son cycle de vente ? - Ariel Rosemblum, ex Founder Dream catcher sales
Les commerciaux pensent souvent que leur capacité à conclure leurs ventes plus rapidement se joue lors de la dernière étape du rendez-vous : la conclusion.
Ça se joue bien avant !
1. Au niveau de la prospection en visant juste
L'objectif n'est plus de contacter un gros volume de prospects, mais de cibler ceux qui montrent des signes de besoin.
2. Au niveau de la découverte
Pour identifier les véritables besoins du prospect et adapter son pitch en fonction.
C'est la base, et pourtant on voit aujourd'hui :
- Des commerciaux sous pression qui prospectent en masse, sans véritable stratégie, pour atteindre des objectifs toujours plus élevés.
- Des découvertes clients trop rapides qui empêchent de comprendre les véritables enjeux client et d'avoir les informations indispensables pour conclure une vente.
Résultat ? Les deals stagnent dans le pipeline.
J'échange avec Ariel Rosemblum, surnommé le "Sniper à Lunette", ex-founder de Dreamcatcher Sales. Son credo ? Avoir une approche chirurgicale à chaque étape du cycle de vente pour éviter de se perdre dans la négociation.
Dans cet épisode, on parle :
- Des bonnes approches pour réussir sa prospection
- Pourquoi les CEO et les managers doivent rester connectés à la vente pour mieux driver leurs équipes.
- Comment réussir sa découverte client
- Et enfin, les stratégies pour susciter l'intérêt tout au long du processus de vente.
Si vous cherchez à optimiser votre cycle de vente pour conclure vos deals plus rapidement, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Ariel Rosemblum sur :
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Comment booster vos ventes avec la méthode Jobs-to-be-done ? - Josélito Tirados, Part time CMO & Revenue Architecte
La prospection en B2B a toujours été difficile mais en 2023 c’est juste la galère !
- Sur-sollicitation : Trop de contenu, trop peu de temps de cerveau disponible.
- Techniques dépassées : Les méthodes d'il y a 10, 5, 2 ans ne fonctionnent plus.
- Absence d’objections : les prospects peuvent reconnaître la valeur d’un produit, mais n’arrive pas à prendre une décision.
Alors, comment on s’en sort ?
J'ai invité Josélito Tirados, CMO et consultant depuis 10 ans, pour montrer comment la méthode Jobs to be Done (JTBD) peut aider les commerciaux à booker plus de rendez-vous.
Son job c’est d’aider les entreprises à réussir leur croissance notamment grâce à cette méthode. Pour en citer quelques-unes : Payfit, Cafés Bibal, Opendo, Marcel...
Si vous voulez booster votre prospection, sa démo en live d'un entretien JTBD vous aidera à détecter :
- Pourquoi vos clients achètent ?
- Ce que vous devez faire pour atteindre vos objectifs
Retrouvez Josélito Tirados sur :
- Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !)
- Josélito en aparté
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Comment mettre en place une stratégie Go To Market ? (modèle, process, pièges, data ...) - Aurélien Tardieu, Revenue architect coach chez Winning by design
Pour booster vos ventes, vous devez maîtriser la stratégie Go-To-Market. Aurélien Tardieu en connaît un rayon.
Depuis + de 15 ans, Aurélien aide les entreprises à croître. Il les conseille, les guide, les forme.
Aujourd'hui, il est coach revenue architect chez Winning by Design, il accompagne les entreprises à "scaler" avec un focus sur les 3 équipes clés du Go to market : sales, marketing et CSM.
Je l'ai invité pour qu'on parle de la partie vente. Il partage :
👉 Ses conseils pour réussir un Go- To- Market au niveau commercial
👉 Les pièges courants à éviter
👉 Les datas à suivre absolument pour prendre les bonnes décisions
Si vous cherchez à booster vos ventes, à développer un nouveau produit, un nouveau marché ou tout simplement à structurer votre organisation de vente, c'est une véritable masterclass.
Retrouvez Aurélien Tardieu sur :
- Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !)
- Winning by design
- SPICED 🌶️, la newsletter mensuelle qui présente l'actualité "épicée" de la vente et du SaaS
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3 leviers de prospection pour booker plus de rendez-vous - Alexandre Brengues, Wild Marketer
Les clients fuient les commerciaux.
70% d'entre eux se disent insatisfaits après un échange.
Pendant des années, on a formé les commerciaux à ne s'adresser qu'aux prospects "prêts à signer".
Résultat ?
Les prospects ne trouvent aucun intérêt de discuter avec un commercial s'il n'est pas fermement décidé à acheter.
Les approches, souvent perçues comme peu quali, n'arrangent rien et rend la prospection de plus en plus compliqué.
Alors, comment on fait ?
J'ai invité Alexandre Brengues, fondateur de Wild Marketer, pour nous aider à performer dans la génération de lead. Son job ? C’est d’aider les équipes commerciales et marketing des SaaS B2B à booker plus de rendez-vous et convertir plus de prospects.
Il a accompagné plus d’une centaine d’entreprises (Codingame, Wiglot, Spendesk, Visiotalent, Captain data, Javelo…) à pimper leur cold email et leur landing page.
On a parlé de :
- Pourquoi les commerciaux sont devenu une friction pour les prospects ?
- Les 3 leviers pour décrocher plus de rendez-vous
- Des exemples d’approches commerciales concrètes pour générer des leads
Besoin de booster votre pipeline pour Q4 ? Cet épisode est rempli d'exemples concrets pour mieux prospecter.
Retrouvez Alexandre Brengues sur :
- Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !)
- La newsletter qui analyse les meilleures landing pages B2B
- Wild marketer pour rendre infaillible le copywriting de votre SaaS B2B
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Comment atteindre +7M d'ARR grâce au cold calling ? - Dorian Ciavarella, CEO Zeliq
Atteindre +7M d’ARR juste avec le cold call, c’est possible !
Dorian Ciavarella en est la preuve. Je l'ai invité pour qu'il partage les mécanismes de sa stratégie commerciale et comment il a propulsé la croissance de son entreprise en misant uniquement sur l'outbound.
Dorian, c'est l'ancien CEO et co-fondateur d’Hivency, une solution de marketing d'influence qu'il a vendue à l'un des plus grands fonds américains.
Après une pause bien méritée, il a lancé Zeliq, un saas spécialement conçu pour les commerciaux.
On a parlé de :
- Pourquoi l’outbound est essentiel pour le succès d'une entreprise
- Les étapes pour créer une stratégie commerciale axée sur le cold call
- Comment intégrer et former ses commerciaux pour qu'ils soient rapidement performants ? (jeux de rôle, montée en puissance)
- Ses méthodes pour motiver son équipe via des challenges
- Les objectifs précis pour obtenir un volume de leads pertinents
- Et bien sûr, l'importance de s'équiper des bons outils
Retrouvez Dorian sur :
- Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !)
- Zeliq pour surpasser vos objectifs de vente
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De 5 à 50 SDR : comment construire et développer la meilleure équipe de vente ? - Adeline Lecluse-Turner, ex Director of sales development chez Spendesk
Vous voulez savoir comment monter et gérer une équipe de vente performante ? Comment fixer des objectifs clairs et réalistes ? Ou comment réagir si les performances baissent ? J'ai invité Adeline Lecluse-Turner pour parler de tout ça.
Voici un guide pratique pour les CEO, Head of sales et tous ceux qui ambitionnent de developper et manager une équipe de vente solide capable de générer un maximum d'opportunités et booster la croissance.
Adeline sait de quoi elle parle. Elle a bossé en vente à San Francisco, en Irlande et à Paris. Elle a travaillé chez Oracle, Wrike et a fait grandir la team SDR de Spendesk de 5 à 50 en quatre ans.
On a discuté ensemble de plusieurs sujets comme :
- Comment définir le scope de la team SDR/BDR
- Quand et pourquoi spécialiser les commerciaux ?
- Comment piloter une équipe de vente ?(construction des objectifs / KPI à suivre...)
- Comment choisir les meilleurs SDR et les former ?
- Comment aider les SDR à progresser et atteindre leurs objectifs ?
- Et comment gérer au quotidien la pression du chiffre
Retrouvez Adeline sur :
- Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !)
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[Extrait] Méthode pour réussir sa découverte des besoins
La découverte des besoins, c'est 80 % de la vente ! Souvent, les commerciaux tombent dans 2 pièges :
- Ils vont trop vite, posent peu de questions ou des questions mal formulés. Résultat ? Ils n'ont pas assez d'informations pour construire une proposition impactante.
- Ils posent des questions comme s'ils faisaient un sondage IPSOS, ce qui ne donne pas envie aux prospects de répondre. Du coup, ils passent encore à côté d'informations essentielles.
J’ai sélectionné un extrait de ma discussion avec Maxime Pari où il présente toutes les informations que vous devez impérativement obtenir pour conclure une vente rapidement.
Pour aller plus loin
- L'épisode complet : conclure une vente dès le premier rendez-vous
- Son linkedin, c'est là qu'il est le plus actif (et réactif !)
- Rejoignez les 2000 commerciaux qui reçoivent 2X/mois la newsletter Vendue où je décortique un deal que j'ai conclu (ou ratée) de A à Z pour partager mes meilleures stratégies.
[Extrait] Comment générer des rendez-vous B2B avec Tik Tok - Marouane Ouadah, CEO Traack
Parmi les différentes stratégies pour générer des leads, on trouve le contenu, notamment sur les réseaux sociaux (linkedin, twitter, tik tok ...)
Le contenu est malheureusement souvent perçu comme un moyen de communiquer sur sa marque pour être top of mind et non comme un moyen équivalent au cold call, cold email qui peut générer du chiffre d’affaire.
Cette croyance est en partie dû au manque d'exemples concrets de stratégie de contenu qui ont permis de convertir des clients.
J'ai sélectionné un extrait de ma conversation avec Marouane Ouadah, fondateur de @traack - ex Growth chez Refty, où il m'explique comment Tik Tok lui a permis de booker plus de 50 rendez-vous avec des entreprises comme Engie, Free, Doctolib.
Pour aller plus loin
- L'épisode complet : comment créer du contenu qui convertit vraiment ?
- Son linkedin, c'est là qu'il est le plus actif (et réactif !)
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[Extrait] Guide pour réussir ses sessions de cold call - avec Adrien Aouate, CEO Outgénie
Beaucoup d'entreprises ré-adoptent le cold call pour générer plus de rendez-vous. Elles ont raison ! Le cold call présente de nombreux avantages :
- Rapide à mettre en place
- Ciblage précis
- Rentabilité
- Résultats immédiats
Mais, il y a aussi des entreprises qui abandonnent rapidement parce-que ça demande d'être régulier, résilient et motivé sur la durée.
J'ai sélectionné un extrait de ma conversation avec Adrien Aouate, fondateur d'Outgénie où il présente sa méthode pour booker un maximum de rendez vous avec le cold call.
Il décroche tous les jours des rendez-vous pour des entreprises comme Alan, Incenteev, Bulldozer...
Pour aller plus loin
- L'épisode complet : Prospection multicanal : décrochez plus de rendez-vous !
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[Extrait] Comment rester à l'esprit de vos prospects ? - avec Arnaud Belinga, CEO Breakcold
Prospecter aujourd'hui, c'est simple et complexe à la fois. D'un côté, on a plein d’outils qui nous aident à trouver et contacter des prospects ultra rapidement.
Mais d'un autre côté, il y a tellement d'offres partout que les clients ne savent plus où donner de la tête.
On vit dans une contradiction où, même si on a accès à plein d’informations sur nos prospects, le temps à consacrer pour générer des leads et signer des deals ne diminue pas.
La plus complexe en 2023 : sortir du lot et d'être choisi parmi toutes les solutions.
C’est ce dont on parle avec Arnaud Belinga, co-fondateur du génialissime CRM Breakcold. Il explique comment réussir à créer un système de prospection commercial qui permet de déclencher des conversations, de devenir la personne préférée de vos prospects pour conclure des deals.
Si vous voulez "faire des ventes comme en 2023 et pas comme en 2010", je vous conseille d’aller écouter sa vision.
Pour aller plus loin
- L'épisode complet : Engager-des conversations avec ses prospects sur les réseaux sociaux LinkedIn
- Breakcold
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[Extrait] Comment surmonter l'indécision de vos prospects ? - avec Laurent Cebarec, Sales coach Winning by design
L'indécision est la principale raison pour laquelle les commerciaux perdent des deals. On estime que ça représente 40 à 60 % du pipeline total où les prospects :
- annulent les meetings
- ne répondent plus aux e-mails
- reportent la décision à l'infini jusqu'à cesser toute communication
Cette indécision est souvent due à la peur de l'échec ou de faire une erreur en essayant quelque chose de nouveau, appelée "FOMU" (Fear of Messing Up).
J'ai sélectionné un extrait de ma conversation avec Laurent Cebarec, sales coach chez Winning by design où il explique la méthode JOLT qui aide à accélérer la prise de décision chez les prospects et à augmenter les ventes.
Pour aller plus loin
- L'épisode complet : comment éviter le ghosting après un rendez-vous commercial - avec Laurent Cebarec
- Webinar Winning by design : how to overcome Indecision. An addition to the Enterprise Sales playbook
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Cold email : comment augmenter le taux de réponse étape par étape ? - avec Valentin Wallyn, CEO Findymail
Tout ce que vous devez savoir pour réussir le cold emailing en 2023 !
On entend dire partout que le cold email est mort. Faux !
Ça demande simplement plus de techniques pour obtenir des réponses.
J'ai invité Valentin Wallyn, fondateur de Findymail, une solution pour trouver les emails de ses prospects identifiés via Sales Navigator et Apollo, pour en parler.
On a parlé de :
- Comment bien construire ses listes de prospection ?
- Comment booster la délivrabilité de ses emails ?
- Et bien sûr, comment engager des conversations avec ses prospects ?
Ce sales talk, c’est un un guide étape par étape pour doubler le taux de réponses de vos emails.
Pour se connecter avec Valentin Wallyn
Recommandation
- Guide pour utiliser sales navigator : https://www.findymail.com/blog/how-to-use-sales-navigator/
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Le guide pour réussir et évoluer dans les métiers de la vente - avec Igor Pasternatzky, Sales specialist chez Uptoo
Si vous débutez ou envisagez une carrière dans la vente, il peut être très difficile de savoir par où commencer :
- Comment choisir les bonnes entreprises ?
- Quel rôle choisir en premier ?
- Comment se former en continu pour performer malgré la pression des objectifs ?
- Comment construire un plan d'évolution solide ?
J'ai invité Igor Pasternatzky, Sales Specialist chez Uptoo, animateur du podcast "Débutez dans la vente" et joueur de handball de haut niveau, qui est l'un des meilleurs jeunes commerciaux que je connaisse.
Il partage son parcours et ses meilleurs conseils pour réussir à évoluer dans les métiers de la vente.
Ce sales talk vous fera gagner des années !
Pour se connecter avec Igor Pasternatzky
- Son profil Linkedin : https://www.linkedin.com/in/igor-pasternatzky/
- Son podcast : https://open.spotify.com/show/57OlDfofkTuDiQVFC4L2Nm
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Onboarding client : le guide pour réussir - avec Darina Senhaji, Team lead Customer Delivery chez Welcome to the jungle
L'onboarding client est la première étape qui peut faire pencher la balance vers la réussite ou l'échec. Un onboarding bien mené augmente la fidélité de vos clients, réduit le temps nécessaire pour percevoir la valeur et les encourage à vous recommander. À l'inverse, un onboarding mal géré engendre de l'insatisfaction, accroît le taux de désabonnement et nuit à votre chiffre d'affaires.
On parle beaucoup de "closing", mais peu de l'onboarding, qui est pourtant une étape tout aussi cruciale pour la croissance.
C’est la raison pour laquelle j'étais impatiente d'échanger avec Darina Senhaji, team lead Customer Delivery chez Welcome to the Jungle, pour en parler.
Depuis toujours, elle est passionnée par les sujets qui touchent à la relation client. Elle a d'ailleurs créé Am Kam Gram, le premier podcast francophone dédié aux métiers de l'Account Management.
Elle a construit l'équipe de Customer Delivery de Welcome to the Jungle à partir de rien et m'a partagé ses apprentissages :
- Pourquoi Welcome to the Jungle a créé un pôle dédié à l'onboarding ?
- Comment réussir à faire cohabiter 2 types d'accompagnement : one-to-many pour leur offre libre-service et personnalisé pour leurs clients à la recherche de conseils d'experts ?
- Et enfin, comment construire la meilleure équipe customer delivery qui vise une satisfaction de 100 % ?
Ce sales talk est l'occasion de découvrir comment augmenter la satisfaction de vos clients.
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- Son podcast Am Kam Gram dédié à l'account management
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De 0 à + 2 millions : créer et optimiser sa sales machine - avec Jules Gardair, head of sales & Associé chez Scalezia
Pour générer un maximum de ventes, vous devez créer une sales machine performante.
J’ai discuté avec Jules gardair, Head of sales & associé chez Scalezia, l'agence qui booste la croissance des start-up et TPE/PME ambitieuses.
Avec Jules, nous avons exploré le passage complexe de premier commercial à celui de head of sales dans une entreprise en pleine croissance. J'ai moi-même relevé ce défi, et cet échange contient précisément les ressources que j'aurais voulu avoir à ma disposition au moment de cette transition délicate.
Jules partage ses retours d'expérience et ses meilleures stratégies. Nous avons discuté :
- De la structuration et de l'itération des processus de vente
- Du recrutement et de l'intégration des commerciaux
- De la définition des objectifs et de la politique de rémunération
- Et bien sûr, de l'alignement avec les autres équipes
Ce sales talk, c'est l'occasion de comprendre comment structurer son pôle commercial pour accélérer la croissance de votre entreprise.
Allez, je vous laisse découvrir cette masterclass.
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- Scalezia
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Doubler vos ventes avec le copywritting - avec Nina Ramen
Votre stylo peut devenir votre outil de vente le plus puissant.
J'ai discuté avec une experte, Nina Ramen, CEO et fondatrice de la manufacture du copywritting. Elle maîtrise l'art de vendre avec des mots ! Ça marche très bien puisque elle a fait en un an 350 000 € toute seule.
J'ai voulu échangé avec Nina parce qu’elle a commencé comme commerciale avant de passer du côté du marketing pour générer un maximum de leads et former des équipes de vente à créer du contenu impactant sur linkedin
J'ai moi-même commencer à apprendre cette skills avec elle. Du coup, je l'ai invité sur le podcast pour avoir une leçon adaptée aux commerciaux.
On a parlé de :
- Pourquoi les commerciaux doivent absolument maîtriser le copywriting
- Les bases pour vendre juste avec des mots
- Et enfin, un process simple pour créer des pages de vente qui transforme.
Ce sales talk, c'est l'occasion de découvrir comment le copywriting peut booster vos ventes.
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- Nina ramen, devenez mémorable grâce au copywriting
Recommandations
- Son livre, copywriting pour entrepreneurs et indépendants: Créer et transformer son audience en chiffre d'affaires
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Décrocher des rendez-vous avec le cold call : les meilleures techniques - avec Pauline Perez, CEO Boucan Factory
Le cold call (ou démarchage téléphonique) reste toujours un outil puissant pour booker des rendez-vous de qualité. C'est simple, il tient tête à l'ère digitale avec son côté pratique et ses résultats qui parlent d'eux-mêmes.
J'ai échangé avec Pauline Perez, fondatrice de Boucan Factory, une agence qui accompagne les start-ups et les PMEs dans la génération de rendez-vous qualifiés via des campagnes de phoning.
J'avais envie d'aller plus loin et connaître les astuces de quelqu'un qui pratique le cold call quotidiennement depuis 3 ans. Pauline m'a livré ses meilleurs conseils, sa vision du cold call et des chiffres à garder en tête pour checker sa performance.
Ce sales talk, c'est l'occasion de découvrir comment le cold call peut dynamiser votre business. Allez, il est temps d'intégrer le cold call à stratégie de prospection.
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C’est ta dose de culture sales, bonne écoute !
Comment construire une culture commerciale dans son entreprise ? - avec Henri de Lorgeril, CEO d'Avizio
Vous pensez que les ventes sont uniquement l'affaire des commerciaux ? Pas nécessairement.
J'ai échangé avec Henri de Lorgeril, co-fondateur et CEO d'Avizio, qui partage comment toute son équipe contribue à la croissance commerciale de son entreprise. Il a réussi à créer une véritable culture commerciale chez Avizio.
J'ai eu envie de discuter de ce sujet pour comprendre :
- Comment faire pour que chaque membre d'une équipe se sente acteur de la croissance de l'entreprise ?
- Comment maximiser chaque interaction pour promouvoir son entreprise et stimuler la croissance ?
- Et enfin, comment une culture de vente peut stimuler l'innovation et la collaboration au sein d'une équipe ?
Henri m'a partager toutes ses stratégies pour aider les membres de son équipe, notamment les non-commerciaux, à devenir des contributeurs clés du développement des ventes.
Découvrez ce sales talk pour cultiver un état d'esprit de croissance dans votre équipe.
Pour se connecter avec Henri de Lorgeril
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- Avizio, le cabinet RH pour start-up, PME et grand compte
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Automatiser ses processus de vente : tout ce que vous devez savoir ! - avec Oury Diallo, CEO ODK Consulting
50 % du temps des commerciaux est gaspillé dans des tâches à faible valeur ajoutée.
J’ai échangé avec Oury Diallo de ODK consulting qui partage ses meilleures stratégies pour automatiser ses process de vente.
J'étais impatiente d'aborder le sujet de l'automatisation pour 3 raisons :
- L'automatisation des tâches à faible valeur ajoutée permet à vos commerciaux de libérer du temps précieux pour se concentrer entièrement sur la vente et la relation client
- L'automatisation n'est pas une solution magique. Il est essentiel de vous poser les bonnes questions en amont pour éviter les pièges courants et maximiser les bénéfices réels.
- Le manque d’exemples concrets d'automatisation à chaque étape du cycle de vente
Découvrez ce sales talk pour booster votre performance commerciale.
Pour se connecter avec Oury Diallo
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Comment le Product-Led Sales peut transformer votre produit en machine à cash ? - avec Maxim Poulsen, Growth chez Contrast
Beaucoup pensent que c'est impossible de vendre sans commerciaux et pourtant c’est faux.
Vous connaissez tous les succès de Slack, Zoom, Dropbox ou Calendly. Leur point commun ? Ils ont tous connu une croissance rapide grâce à un excellent produit et sans équipe de vente au début.
Ils ont utilisé la stratégie du "product led sales", un modèle qui utilise le produit comme principale source d'acquisition de revenus : génération de leads, closing et upsell. En gros, vous laissez votre produit faire le travail.
J'ai échangé avec Maxim Poulsen, Growth chez Contrast qui explique en quoi le “product-led sales” est un modèle qui bouleverse les codes du B2B.
Dans ce sales talk, on parle de :
- Product led growth, comme stratégie de go-to-market qui place le produit en première ligne
- Des conditions pour réussir une stratégie de vente libre service
- Comment convertir des utilisateurs finaux en clients
En bonus 🎁 comment créer du contenu tous les jours sur linkedin qui converti.
Pour se connecter avec Maxim Poulsen
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- Contrast, la solution pour vous aider à créer du contenu régulièrement sans vous épuiser
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Comment gérer les clients insatisfaits ? - Laetitia Fall
Est-ce que vous êtes stressé par l'idée de gérer des clients insatisfaits ? C'est normal !
C'est une tâche difficile et frustrante, mais indispensable à maîtriser pour les commerciaux. Même si vous faites de votre mieux pour offrir le meilleur produit, c'est inévitable qu'un jour vous fassiez face à des clients insatisfaits.
Si vous parvenez à gérer correctement la situation, vous pouvez transformer un client mécontent en ambassadeur de votre entreprise.
Dans le nouvel épisode, je partage comment gérer un client insatisfait en 4 étapes.
Je vous laisse découvrir tout ça !
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Bonne écoute !
Comment créer du contenu qui converti vraiment ? avec Marouane Ouadah, CEO de Traack
La vente B2B évolue rapidement. Aujourd'hui, les clients sont plus exigeants et mieux informés que jamais. Pour rester compétitifs, les commerciaux doivent se transformer en marketeurs ! C'est la fin de la guerre historique entre le marketing et les ventes.
Ceux qui l'ont compris réussissent mieux que les autres à :
- Renforcer leur crédibilité
- Se démarquer de la concurrence
- Générer plus de leads
- Fidéliser des clients
Peu d'entreprises ont encore pris ce virage et encouragent leurs équipes de vente à intégrer le contenu comme un canal de vente à part entière.
Pour vous partager des conseils concrets, j'ai discuté avec Marouane Ouadah, fondateur de Traack et créateur de contenu. L’une de mes meilleures rencontres pro de ces 2 dernières années.
Marouane n’a jamais fait comme les autres et ça lui a réussit. Avant d’entreprendre, il était sales et a intégré de belles start-up, comme Lemlist. Il a toujours eu l’intuition que créer du contenu régulièrement lui permettait de vendre plus facilement et d'exploser ses chiffres.
Il avait raison, il a publié tous les jours du contenu sur les réseaux sociaux (LinkedIn, TikTok), ce qui lui a permis de conclure des dizaines de deals par mois.
Dans ce sales talk, on parle de :
- Pourquoi tous les commerciaux devraient créer du contenu et l'intégrer dans leur stratégie de prospection, au même titre que le cold e-mail et le cold call ?
- Comment créer du contenu pertinent qui transforme ?
- Et comment s’organiser pour que le contenu devienne un levier d’acquisition solide pour une entreprise ?
Pour se connecter avec Marouane Ouadah
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- Traack, la solution pour vous aider à créer du contenu régulièrement sans vous épuiser
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Conclure une vente dès le premier rendez-vous - avec Maxime Pari
Pour les commerciaux, le temps est un enjeu de taille. Ils doivent atteindre des objectifs de plus en plus élevés en peu de temps (mois, trimestre...). Dans ce contexte, savoir conclure des deals rapidement est un atout indispensable pour réussir.
On dit toujours qu'il suffit de montrer la valeur pour faire une vente. Mais ce n'est pas suffisant ! Il y a plein de raisons pour lesquelles un prospect peut traîner avant de vous dire oui :
- Il est déjà équipé.
- Il est en discussion avec des concurrents qui proposent les mêmes bénéfices à moindre coût.
- Il est préoccupé par d'autres sujets.
- Il est en attente d'un budget.
- Il est en réorganisation interne...
Bref, cette liste n'est pas exhaustive.
Ceux qui réussissent à performer savent :
- Identifier en quelques minutes les opportunités qui vont transformer, et celles qui n'iront nulle part.
- Raccourcir le cycle de vente au maximum.
J’en parle justement avec Maxime Pari qui a appris une méthode pour vendre dès le premier rendez-vous il y a plus de 10 ans chez Xerox (l'une des meilleures écoles de vente) au moment de la plus grande crise financière mondiale en 2008. Il l'a perfectionnée pour l'adapter à différentes industries, jusqu'à être en mesure de la transmettre de la manière la plus simple à la nouvelle génération de commerciaux.
Maxime a formé des milliers de commerciaux avec sa boîte myBizdev pour les placer dans des start-ups. Aujourd'hui, sa mission est d'apprendre à un maximum de personnes à prospecter et à vendre.
Dans ce sales talk, on discute des différentes étapes à mener lors d'un rendez-vous et surtout comment réussir à vendre dès le premier rendez-vous.
Pour se connecter avec Maxime Pari
- Son profil Linkedin : https://www.linkedin.com/in/maxime-pari/
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Vendre avec les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter…) - avec Arnaud Belinga, CEO Breakcold
Dans un contexte où les offres se ressemblent de plus en plus et où il est de plus en plus facile de construire un logiciel, une agence ou tout autre type de business, le challenge numéro un d’un commercial est de se démarquer pour vendre son produit.
Vous avez 2 teams :
- Celle qui envoie des e-mails que plus personne ne lit
- Celle qui construit des relations de confiance avec les prospects sur les réseaux sociaux en partageant des contenus pertinents et personnalisés.
La deuxième team regroupe les meilleurs sales qui ont compris que pour vendre facilement, il faut être top of mind.
Aujourd’hui, peu d'équipes de vente intègrent le social selling dans leur process. Pourquoi ?
- Manque de temps : Le social selling prend beaucoup de temps, surtout si les commerciaux ne sont pas habitués à utiliser régulièrement les réseaux sociaux.
- Manque de formation : les commerciaux ont rarement les ressources et outils nécessaires pour mener une stratégie de social selling efficace (par exemple, des conseils sur les meilleures pratiques pour créer du contenu).
- Manque de preuve sur l'efficacité : Les commerciaux ont souvent l’impression que l’e-mail ou le cold call apporte des résultats plus immédiats que le social selling.
J'en parle justement avec Arnaud Belinga. Après avoir minutieusement étudié la manière dont les meilleurs commerciaux concluent leurs ventes sur LinkedIn et Twitter, il a créé Breakcold, le CRM pour construire des relations B2B en 2023, plutôt qu'en 2010.
Dans ce sales talk, on discute :
- de la manière dont les meilleures ventes se font en 2023
- du bon mindset à adopter pour se démarquer
- Et surtout, de comment interagir avec ses prospects sur les réseaux sociaux pour conclure des ventes naturellement.
Pour se connecter avec Arnaud Belinga
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- Breakcold
- L'histoire de Breakcold, comment construire une start-up dans la tech ?
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Prospection multicanal : décrochez plus de rendez-vous ! - avec Adrien Aouate, CEO Outgénie
Aujourd'hui, tout le monde se plaint que plus personne ne répond aux e-mails. Et pourtant, la majorité des équipes de vente continuent de persister à envoyer leurs séquences d'e-mails et à attendre…
Le seul moyen de décrocher des rendez-vous en 2023 est de mettre en place une approche multicanal. Cette approche consiste à utiliser différents canaux de communication pour donner envie à ses prospects de répondre : contenu, cold email, cold call, réseaux sociaux, les salons pro…
Bref, être là où se trouvent ses prospects.
Pour réussir, il faut de la méthode et savoir doser pour éviter que cela ne se transforme en harcèlement.
J'en parle justement avec Adrien Aouate, fondateur de Outgenie et véritable machine à générer des rendez-vous. Je l'ai vu à l'œuvre !
Il a développé son savoir-faire grâce à une expérience dans la fusion-acquisition, où il vendait des filiales de grands groupes, des usines, des organisations complètes avec très peu de moyens. Ensuite, ça l'a conduit à créer sa propre entreprise pour aider les entreprises à décrocher un maximum de rendez-vous. Et, il est tellement bon qu'il est devenu lead pour la partie outbound chez Bulldozer.
Tout le monde se l’arrache.
Dans ce sales talk, on discute des techniques et du mindset nécessaires pour décrocher un maximum de rendez-vous sans difficulté.
Je vous laisse découvrir ce nouveau sales talk.
Si vous cherchez à augmenter votre taux de conversion, vous ne le regretterez pas.
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Comment augmenter ses ventes avec la prospection vidéo ? - avec Omar Cherkaoui, CEO Widevo
Pourquoi vous n’utilisez pas systématiquement la vidéo pour prospecter et vendre plus ?
En France, peu de personnes font de la prospection vidéo. Et pourtant, c’est l'un des formats les plus efficaces à utiliser dans ses cold email pour se démarquer et attirer l'attention de nouveaux prospects.
Avec la vidéo, vous ne vous cachez plus derrière un téléphone ou un ordinateur. Vous êtes au premier plan : votre prospect voit un visage, un sourire, entend votre voix, perçoit votre personnalité. Et tout ça, lui donne envie de cliquer sur play et vous répondre.
Les résultats sont excellents parce qu’il est plus difficile d’ignorer une vraie personne que des e-mails en texte brut.
Ça a l’air fantastique ! Alors pourquoi on est si peu à l’intégrer dans nos processus de vente ?
Tout simplement, parce-que peu de personnes partagent des conseils sur comment faire de bonnes vidéos pour générer plus de leads.
J’en parle dans un nouveau sales talk avec Omar Cherkaoui que j'ai rencontré lors d'un événement. C'est l'une des rares personnes en France à parler de la prospection vidéo. Il a co-fondé Widevo, une solution qui permet d'automatiser la prospection vidéo pour générer plus de rendez-vous et de ventes.
Dans ce sales talk, on parle de :
- Pourquoi la vidéo est un format qui fonctionne ?
- Quels sont les ingrédients pour écrire un bon script ?
- Comment s’organiser pour produire ses vidéos de manière régulière ?
- Et surtout comment faire des vidéos de prospection commerciale qui convertissent vraiment ?
Pour se connecter avec Omar Cherkaoui
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S’organiser pour vendre plus - Laetitia Fall
Il y a une compétence dont on parle peu pour réussir dans la vente : l'organisation.
Sans garde-fous, il est impossible de prioriser et de réaliser toutes les tâches indispensables pour conclure des ventes (prospection, rendez-vous, propositions, relance et suivi client…).
L'une des phrases les plus entendues dans les équipes de vente est : "Je n'ai pas le temps". C'est normal ! Il faut un peu de pratique pour savoir jongler entre les différentes tâches. Au début, on gaspille des jours, des heures et des minutes à s'occuper des mauvaises activités. On court après le temps et on se retrouve tous les jours débordés.
Je suis passée par là et, pour y faire face, j'ai trouvé des moyens de construire une organisation efficace.
Dans le nouvel épisode, je partage ma méthode pour rester organisé et atteindre ses objectifs plus sereinement.
Je vous laisse découvrir tout ça pour ne plus laisser la place à l'improvisation et travailler intelligemment.
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Comment éviter le ghosting après un rendez-vous commercial ? - avec Laurent Cebarec, Sales coach chez Winning by design
L'une des situations les plus frustrantes dans la vente, c’est le ghosting. Vous avez eu un super échange avec un prospect, il était enthousiaste, il vous a demandé de lui envoyer des informations, et puis plus rien.
De votre côté, vous pensez aux heures passées, voire des semaines, à organiser et préparer le meeting. Au-delà de l’impression d’avoir perdu du temps, le ghosting peut vous empêcher d’atteindre votre objectif de chiffre d’affaires.
Si ça vous arrive régulièrement, Bonne nouvelle ! Vous pouvez l’éviter.
J'en parle justement avec Laurent Cebarec que je connais depuis des années. Il vit au Canada et est sales coach chez Winning by Design. Il a toujours d'excellentes méthodes pour se sortir des situations difficiles et éviter de perdre des deals.
Dans ce sales talk, on parle de :
- Comment maintenir l'intérêt et engager votre prospect ?
- Comment évaluer le niveau d'indécision chez votre prospect ?
- Et enfin, comment limiter le sentiment de prise de risque et faciliter sa prise de décision ?
Pour se connecter avec Laurent Cebarec
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Comment répondre à l’objection : “c’est trop cher” ? - Laetitia Fall
Quelle est votre première réaction lorsque l'on vous dit "c'est trop cher" ou "je n'ai pas le budget" ?
La plupart des gens baissent automatiquement leur prix pour conclure la vente.
Plutôt que de vous dire si c'est bien ou pas bien, je vais ici vous partager un autre moyen de conclure la vente sans baisser vos prix.
La raison principale pour laquelle un prospect vous dit que vos prix sont trop chers, est que la valeur perçue de votre produit ne correspond pas au prix qu’il a en tête.
Il y a un conflit entre vous, qui pensez probablement que vos tarifs pourraient être plus élevés, et votre prospect, qui ne comprend pas vos tarifs.
Dans le nouvel épisode, j’explique comment faire pour repositionner votre offre de manière à ce que votre prospect change d’avis. Je prends l’exemple d’un deal qui m’a donné du fil à retordre pour comprendre ma stratégie step by step.
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Bonne écoute !
Convertir après le premier rendez-vous commercial - Laetitia Fall
Pour éviter de se faire ghoster, vous devez réussir à co-construire avec vos prospects les prochaines étapes à la fin d’un rendez-vous.
Beaucoup de commerciaux perdent des deals parce qu’ils ont perdu le contrôle du process de vente et ont laissé leur prospect s’échapper. Pour conclure une vente, il faut guider ses interlocuteurs dès le premier échange jusqu’à la prise de décision. Ce n’est pas simple parce-que chaque deal exige une approche différente et personnalisée.
Dans le nouvel épisode, je partage comment sécuriser les bonnes étapes après un rendez-vous pour convertir plus de clients.
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Cold call : 10 conseils pour réussir - Laetitia Fall
Si vous voulez booker un maximum de rendez-vous, intégrez le démarchage téléphonique dans votre stratégie de prospection. En France, c’est un canal très peu exploité parce que la plupart des gens ont peur de déranger ou du rejet.
Le cold call, c’est une opportunité pour les plus téméraires d’investir un terrain plus dégagé et d’obtenir plus de résultats. Si vous réussissez à être constant.e, vous verrez rapidement les avantages : une mise en place rapide, un faible coût, une approche ultra-ciblée et des résultats immédiats.
Dans cet épisode, je partage mes bonnes pratiques pour réussir à booker un maximum de rendez-vous avec son téléphone.
Ressources
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Mes 3 conseils pour être un excellent vendeur ! - Laetitia Fall
Depuis le début, je dis ici que la vente n’est pas un talent inné mais l’application de techniques.
C’est vrai, il n’y a pas de raccourcis ! Pour réussir, vous devez apprendre, maîtriser, pratiquer les différentes méthodes et techniques de vente.
Mais alors, pourquoi vous pouvez voir 2 commerciaux dans la même équipe faire exactement la même chose et ne pas avoir les mêmes résultats.
La réponse, c’est le mindset. Sans un bon état d’esprit, aucune stratégie et techniques mises en place ne fonctionnent.
Dans le nouvel épisode, je partage 3 conseils pour développer le bon mindset et atteindre l'excellence.
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