Prosta Sprzedaż
By LUBU
Na samą myśl o wykonaniu cold call'a czujesz ból brzucha ?
Do ostatniego dnia miesiąca nerwowo zaglądasz na raporty sprzedażowe ?
Chcesz zbudować trwałe relację ze swoimi klientami biznesowymi ?
Sam zarobiłem w ciągu roku 8 000 000 PLN, dla firmy w której pracowałem.
Obecny rok z zespołem, którym kieruje, będę zamykał na poziomie kilkudziesięciu milionów PLN.
Pomogę Ci rozwiązać te problemy oraz wiele innych z obszaru sprzedaży i zarządzania firmą.
Praktyczne porady, porażki i sukcesy.
To moja droga.
Wybierz swoją
Prosta SprzedażApr 05, 2020
PROSTA SPRZEDAŻ - BPT - Biznesowe Podsumowanie Tygodnia - Tydzień 25 2020
Nowy cykl - podsumowania najważniejszych informacji ze świata biznesu powiązanego ze sprzedażą.
Witam w pierwszym odcinku biznesowego podsumowania tygodnia. Będę wybierał kilka informacji z danego tygodnia i podsumowywał.
1. Sieć handlowe - Sprzedaż Tesco wywoła efekt domina w handlu?
2. E-commerce - Rośnie sprzedaż przez platformy marketplace.
3. Nieruchomości Rynek mieszkaniowy odżywa po pandemii. Sprzedaż mieszkań znowu rośnie.
4. Motoryzacja – Czerwcowe ożywienie w sprzedaży ciężarówek w Polsce.
Na koniec mam do Ciebie prośbę:
1) posłuchaj odcinka i jeśli uważasz że jest ciekawy i warto słuchać to podziałaj dalej:
2) zostaw subskrybcje,
3) podziel się tym odcinkiem na fejsie, twitterze, instagramie, tiktoku czy gdziekolwiek masz konto 🥰😍.
JAK SPRZEDAWAĆ SKUTECZNIE W KRYZYSIE ? ODCINEK 8 - Konsekwencje.
Odcinek 8 – KONSEKWENCJE.
Wszystko co robimy, lub nie robimy ma konsekwencje.
Wiara jest ważna, jednak podstawą jest działanie. A potem następują Konsekwencje.
Odnośnie biznesu, sprzedaży ale też życia. Chęci gdzie chcesz być i jak żyć vs Twoja praca i zaangażowanie.
Wstajesz przed pracą by zdążyć czy 1 h wcześniej by poczytać/ popracować dla siebie czy poćwiczyć.
Zestawienia, Telefony, Wizyty, Oferty
Jeśli chcesz podzielić się uwagami zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ, BEZ ZNAKÓW POLSKICH.
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
JAK SPRZEDAWAĆ SKUTECZNIE W KRYZYSIE ? ODCINEK 7 - Automotywacja. W biznesie i nie tylko.
Odcinek 7 – Dziś o Automotywacji. W biznesie i nie tylko.
Czas – zbyt długie działanie - zniechęcenie.
Wysiłek - zbyt intensywny - zniechęcenie.
Skuteczna automotywacja to kluczowa cecha, która odróżnia ludzi sukcesu od pozostałych.
Jest jedną z najtrudniejszych umiejętności do opanowania umiejętności.
1. Zmień perspektywę z muszę na chcę i mogę.
2. Projektuj cele, a nie obowiązków
Każdy cel powinieneś ustalić konkretnie, sprecyzować go. Cel powinien być również ambitny w taki sposób, aby wyzwalał w Tobie wewnętrzną motywację. Wewnętrzną.3. Auto marchewka ale i auto kij
4. Nie zniechęcaj się.
5. Szukaj inspiracji.
Dziękuje za dzisiejszy odcinek
Jeśli masz inne przykłady czy pomysły na działanie w czasie obecnego kryzysu podziel się proszę.
Jeśli chcesz podzielić się uwagami zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ, BEZ ZNAKÓW POLSKICH.
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
JAK SPRZEDAWAĆ SKUTECZNIE W KRYZYSIE ? ODCINEK 6 - Najważniejsza strategia sprzedażowa w kanale B2B i B2C
Firmy wytwarzające produkt lub tworzące usługę zapominają często o najważniejszym czynniku.
Ma on ogromny wpływ na sukces lub porażkę projektu i samą firmę. Tym czynnikiem jest pozycjonowanie jako segment rynku, do którego chcemy dotrzeć oraz grupa docelowa. Z tego powodu istotne jest by na samym początku wytłumaczyć różnicę pomiędzy modelem B2B i B2C.
B2B - business to business – w tym modelu kierujesz swoje produkty lub usługi dla innych firm (innego biznesu). Mogą to być np system produkcyjno-magazynowy, może to być usługa ecommerce (np. stworzenie platformy zakupowej przeznaczone dla biznesu). Możesz też sprzedawać swoje produkty do hurtowni, które sprzedają Twoje produkty do pomniejszych punktów handlowych.B2C - business to consumer - klasyczny model gdzie kierujesz do indywidualnego użytkownika końcowego, czyli konsumenta.
Trend, który obserwuje i który uważam za bezwzględny to, że bardzo dużo zasobów Twoja firma musi poświęcić na budowanie relacji i doskonalenie/polepszenie obsługi Klienta zarówno w segmencie B2B jak i B2C. W tym roku jako właściciel firmy/manager odpowiedzialny za sprzedaż czy tez jako przedstawiciel handlowy w dalszym ciągu powinieneś dążyć do skoncentrowania swoich działań na Kliencie. W dobie cyfryzacji i coraz szerzej wykorzystywanych narzędzi jak boty a NAWET sztuczna inteligencja, Twoją przewagą będzie bezpośrednie dotarcie do klienta i indywidualne podejście.
Zapraszam do wysłuchania i udostępnienia. Subskrybuj, by dostawać na bieżąco informacje o kolejnych odcinkach.
Jeśli chcesz podzielić się uwagami zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ, BEZ ZNAKÓW POLSKICH.
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
JAK SPRZEDAWAĆ SKUTECZNIE W KRYZYSIE ? ODCINEK 4 - 6 punktów skutecznego procesu sprzedaży.
6 punktów skutecznego procesu sprzedaży.
1. Analiza obecnej sytuacji;
2. Analiza procesów wewnątrz i na zewnątrz firmy – np. wewnętrzny przepływ informacji, zewnętrzna logistyka;
3. Przeprojektowanie lub Projektowanie nowych procesów;
4. Wdrożenie;
5. Monitoring procesu;
6. Analiza w razie konieczności powrót do pkt 1.
JAK SPRZEDAWAĆ SKUTECZNIE W KRYZYSIE ? ODCINEK 3 - Skuteczna Promocja
W dzisiejszym odcinku powiem o promocji Twojej firmy.
Moduł 1 - dla firmy świadczącej usługi
Moduł 2 - dla firmy produkcyjno-handlowej lub sprzedającej produkty.
Życzę również zdroworozsądkowego postępowania i dbania o siebie i Twoich bliskich.
Jeśli masz inne przykłady czy pomysły na promowanie w czasie kryzysu podziel się - zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ, BEZ ZNAKÓW POLSKICH.
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
Jeśli ten materiał dał Ci wartość, proszę - ZA SUBSKRYBUJ i UDOSTĘPNIJ Znajomym.
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
JAK SPRZEDAWAĆ SKUTECZNIE W KRYZYSIE ? ODCINEK 2 - Angażujące Budowanie Relacji
Przygotowałeś już analizę, zaplanowałeś działania. To są rzeczy mierzalne. Teraz przejdźmy w obszar kompetencji miękkich. Najważniejsza, przynosząca największe sukcesy w sprzedaży – umiejętność budowania relacji.
Odcinek drugi – budowanie relacji.
Ponownie zacznijmy od stanu gry. Tym razem excel i programach online jak CRM się nie przydadzą. Mówmy o czymś o czym wszyscy wiedzą, znają, powstały setki publikacji, ale nikt namacalnie tego nie widział. Relacje między ludzkie.
Ponownie Dzieląc na role:
1) Działasz kilka lat na rynku i masz określony portfel klientów;
2) Działasz krótko - rok - 3 - maksymalnie 5 lat na rynku i nie masz określonego portfela klientów;
Polub, zasubskrybuj i podaj dalej.
Jeśli chcesz podzielić się uwagami zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ, BEZ ZNAKÓW POLSKICH.
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
JAK SPRZEDAWAĆ SKUTECZNIE W KRYZYSIE ? ODCINEK 1 - Biznesowa Analiza i Planowanie
Na wstępie chciałem podziękować ponieważ w ostatnich tygodniach liczba odsłuchań mocno podskoczyła. Obecnie to ponad 2 500 odsłuchań. Dziękuje Wszystkim i każdemu z Osobna. Dziękuje.
Startuje z nowym cyklem odcinków – JAK SPRZEDAWAĆ SKUTECZNIE W KRYZYSIE ? CZYLI O BIZNESIE I SPRZEDAŻY B2B W CZASIE PANDEMII I PO NIEJ.
Odcinek 1 o analizie i planowaniu działań handlowych firmy z perspektywy właściciela/managera oraz przedstawiciel.
Analiza jako właściciel lub manager – zanim porozmawiasz ze swoimi pracownikami, sprawdź cashflow Twojej firmy.
Analiza jako Przedstawiciel - przeprowadza analizę Twojego portfela, podziel klientów, których możesz przenieść na gotówkę – najlepiej w formie przedpłaty - zobacz, którzy klienci przestali kupować i jaka jest ich sytuacja obecnie – zadzwoń porozmawiaj.
Planowanie jako właściciel lub manager - masz dane porozmawiaj z pracownikami – jaka jest sytuacja, czego powinni się spodziewać – zmiany, urlopy, obniżanie wynagrodzeń jeśli jest taka potrzeba ostatecznie zwolnienia – to ważny aspekt dla całego przedsiębiorstwa.
Planowanie jako Przedstawicie: - zaplanuj trasy wyjazdowe na kolejne 2-3 tygodnie jak „odmrozi się” biznes.
Pod koniec odcinka wdarł się psikuś przed świąteczny. :)
Jeśli chcesz podzielić się uwagami zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ, BEZ ZNAKÓW POLSKICH.
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES
S02E13 - 5 zadań dla handlowca, których efekt zobaczysz za kilka miesięcy, czyli co po epidemii.
Eksperci wszelkiej maści podają różne daty zakończenia epidemii i powolnego powrotu do normalności. Zwiększyła się sprzedaż w kanale e-commerc – sklepy internetowe i platformy.
Co jednak z firmami produkcyjno-handlowymi ?
Przedstawiam 5 punktów, które warto przepracować i wdorżyć w obecnym czasie, a efekt zobaczysz za kilka miesięcy.
1.Realia – tu i teraz jako.
2. Codziennie podsumowanie - minutki - PH wpisze ilość wykonanych rozmów, aktywności oraz najważniejsze ustalenia z klientem.
3. Przygotowanie listy prospectów - z uwagi, że Przedstawiciele pracują obecnie stacjonarnie w domach, koronawirus minie i zacznie się czas normalnej aktywności w terenie. Obecny czas PH powinien przygotować listy nowych potencjalnych klientów do pozyskania w swoim regionie.
4. Zaplanowanie tras wyjazdowych - każdy PH przygotuję plan tras w rozpisce na pierwszy miesiąc wyjazdów.
5. Pomysły - oczywiście obecnie mogą być na wagę złota mają możliwość śledzenia trendów oraz propozycji nowych kanałów.
Jeśli chcesz podzielić się uwagami zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ, BEZ ZNAKÓW POLSKICH.
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
S02E12 - Praca zdalna a home office – o zmianach pracy działów handlowych w czasie epidemii.
Dzień dobry!
Kolejny tydzień pandemii. Została uchwalona Tarcza Antykryzysowa – w ocenie wielu przedsiębiorców i ekspertów są to nie wystarczające działania, które są nie dostosowane do potrzeb.
Obecna sytuacja wymusiła zmianę charakteru pracy wielu działów w tym działów handlowych.
W normalnym czasie praca zdalna działu handlowego : Realizacja targetu, planowanie pracy w regionie i realizacja działań, spotkania z klientami, poszukiwanie nowych klientów, wprowadzanie zamówień, reklamacje, szkolenia – widoczne efekty pracy.
Obecnie praca home office – to głównie rozmowy telefoniczne ze względu na zakaz spotkań ze strony klientów, zamówienia jeśli klienci składają, reklamacje – praca głównie widoczna przez pryzmat wpadających zamówień.
W przypadku osób posiadających dziecko czy dzieci to praca połączona z planowaniem czasu wolnego dzieciom czy poświęcaniu uwagi zdalnej nauce dzieci.
Ważne – praca w trybie home office to nie jest czas wolny połączony z aktywnościami pracy, tylko praca w stanie gotowości, kiedy często ludzie w biurze firmy pracują w normalnych godzinach.
Podsumowując – praca w trybie home office wymaga od przedstawicieli dużo determinacji, samodzielności i co najważniejsze zrozumienia, że w tym samy czasie koleżanki i koledzy pracują w centrali firmy.
Dziękuje za dzisiejszy odcinek. W tym wyjątkowym czasie ponownie życzę Tobie słuchaczu dużo zdrowia dla Ciebie i Twojej rodziny.
Jeśli masz inne przykłady czy pomysły na działanie pracy w trybie home office podziel się proszę.
Jeśli chcesz podzielić się uwagami zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ.
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
S02E11 - Dochód a przychód, marża a narzut, czyli w kilku słowach o sukcesie Twojego biznesu w czasie pandemii.
Kilka branż mocno oberwało z powodu epidemii korona wirusa – logistyka, turystyka cała branża fashion – marki, które posiadają swoje punkty handlowe w centrach handlowych. Kawiarnie, czy kina.
Sytuacja jest ciężka, ze względu na pandemię to jedno, ale gospodarczo my dopiero wkraczamy w czas kryzysu. Część przedsiębiorców już zwraca się do rządu o pomoc. Przypomnę – obecnie nie prowadzę sam biznesu. Odpowiadam za sprzedaż. Za zdrową kondycję firmy. Sprzedaż to płuca i serce firmy zarazem. Z jednej strony płacić jak najmniejsze podatki a przy pierwszym tąpnięciu zwracać się z prośbą do rządu o wsparcie.Jak to jest możliwe, że firma, która działa 5-10 lat, a nawet dłużej na rynku, nie ma poduszki. Są generowane koszty, wydatki powyżej przychodu firmy. Cały zysk właściciel zabierał do kieszeni ?
A być może kłaniają się podstawowe zasady matematyki wraz z podejściem właściciela firmy do tego jaki efekt ma przynosić firma – firma zarabia, reinwestuje rozwijam czy całość zysku idzie do kieszenie właściciela ?
Kluczowe wskaźniki, które Właściciel czy Kadra Managerska w Małym czy Średnim Przedsiębiorstwie powinna znać.
Czym jest marża a Czym Narzut? Z punktu widzenia wartościowego/kwotowego – niczym.
MARŻA KWOTOWA =CENA SPRZEDAŻY–CENA ZAKUPU
NARZUT KWOTOWY =CENA SPRZEDAŻY–CENA ZAKUPU
Czyli marża i narzut są tymi samymi kwotami.
Różnica pomiędzy nimi występuje, gdy wyliczamy je w ujęciu procentowym. Różnica wynika z punktu odniesienia tej kwoty do ceny sprzedaży lub też ceny zakupu. W przypadku marży odnosimy ją do ceny sprzedaży, natomiast w przypadku narzutu do ceny zakupu.
Jak obliczyć marżę i narzut w ujęciu procentowym ?
MARŻA PROCENTOWA=(CENA SPRZEDAŻY–CENA ZAKUPU)/CENA SPRZEDAŻY * 100%
NARZUT PROCENTOWY=(CENA SPRZEDAŻY–CENA ZAKUPU)/CENA ZAKUPU * 100%
Przykład: Całkowity koszt wyprodukowania produktu to 80 PLN w cenie jednostkowej. Firma sprzedaje swoim odbiorcom po 100 PLN.
MARŻA: 100 – 80 / 100 = 0,2 czyli 20%.
NARZUT: 100 – 80 / 80 = 0,25 czyli 25%.
Przychód - Najprościej - to wszystkie kwoty należne firmie. Łączna wartość sprzedaży, towarów czy usług. Kiedy od przychodu odejmiesz Twoje wydatki firmy, czyli koszty uzyskania przychodu, otrzymasz dochód. Przychód to kwota netto, czyli bez doliczenia VAT. 120 000 PLN miesięcznie.
Koszt uzyskania przychodu – są to wszystkie wydatki Twojej firmy, które poniosłeś by osiągnąć przychody, zachować lub zabezpieczyć takie przychody. Takie koszty muszą obowiązkowo mieć związek z prowadzeniem działalność. 85 000 PLN.
Dochód – to przychód przedsiębiorstwa – koszty uzyskania tego przychodu. Dochód jest to czysty zysk, który uzyskujemy po odjęciu kosztów. Dochód jest zatem realnym zyskiem 120 000 PLN – 85 000 PLN = 35 000 PLN.
Cashflow - Rachunek przepływów gotówkowych jest elementem sprawozdania finansowego, który przedstawia rzeczywiste wpływy i odpływy gotówki w firmie.
Dopóki bowiem klient nie zapłaci nam za zakupiony towar, wyliczone w rachunku zysków i strat dochody są tylko pieniędzmi na papierze.
Dziękuje za dzisiejszy odcinek. W tym wyjątkowym czasie ponownie życzę Tobie słuchaczu dużo zdrowia dla Ciebie i Twojej rodziny. Życzę również zdroworozsądkowego postępowania i dbania o siebie i Twoich bliskich.
Jeśli masz inne przykłady czy pomysły na działanie w czasie obecnego kryzysu podziel się proszę. Jeśli chcesz podzielić się uwagami zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ. Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
S02E10 - 7 rzeczy jak utrzymać i prowadzić biznes oraz handel w czasie kryzysu wywołanego koronawirusem.
7 rzeczy jak utrzymać biznes i handel w czasie kryzysu wywołanego koronawirusem:
1. Przeanalizuj swój biznes
a) Operacyjne działania;
b) Czy jest produkcja, magazyn i logistyka;
c) Działy – księgowy, marketing
d) Dział handlowy – czy był już mobilny
e) Back office
2. Co można ograniczyć w obecnym momencie ?
3. Klienci – czy działają i jak ?
4. Relacje – jak utrzymać ?
5. Automatyzacja – platforma do zamówień, odprawy confcalle
6. Planowanie przyszłych działań
7. Pełne wsparcie dla pracowników i zrozumienie ich sytuacji
Dziękuje za dzisiejszy odcinek. W tym wyjątkowym czasie życzę Tobie słuchaczu dużo zdrowia dla Ciebie i Twojej rodziny.
Proszę również o zachowanie zdroworozsądkowego postępowania i dbania o siebie i Twoich bliskich.
Jeśli masz inne przykłady czy pomysły na działanie w czasie obecnego kryzysu podziel się proszę.
Facebooka PROSTASPRZEDAZ - www.facebook.com/ProstaSprzedaz/
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
S02E09 - Koronawirus i technologia a targi branżowe - jaka przyszłość czeka masowe imprezy branżowe ?
Podjęto decyzję, że targi IEM Katowice 2020, odbędą się bez publiczności. 12 godzin przed samą imprezą ogłoszono tą informację. Odwiedzający byli zawiedzeni.
Zadałem sobie pytanie – jaka przyszłość czeka targi branżowe ?
W mojej opinii zaczną zanikać. Chyba, że zmieni się formuła imprez.
Kanały i formy komunikacji uległy zmianie.
Inwigilacja konsumentów i docelowe trafianie z reklamą jest tańszą i skuteczniejszą metodą docierania.
O jednej rzeczy powinniśmy pamiętać. Targi w tradycyjnej formule pozwalały i pozwalaj na kontakt twarzą w twarz, bez pośrednictwa technologii. Relacje, kontakt, rozmowa – tego nie da nam żadna technologia. W biznesie to BARDZO duża wartość.
O tym jaką przyszłość widzę dla imprez branżpwych opowiem więcej w samym odcinku.
Miłego słuchania.
Dziękuje za dzisiejszy odcinek. Jeśli masz inne przykłady podziel się proszę ze mną.
Jeśli chcesz podzielić się uwagami zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ, BEZ ZNAKÓW POLSKICH.
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
S02E08 - Praca handlowca w terenie – wyobrażenie a realia.
Dzisiejszy odcinek dedykuje wszystkim moim koleżankom i kolegom z działów handlowych.
Intensywny tydzień w terenie za mną. Około 2 500 km. Znany ból pleców.
Prowadzę obecnie rekrutacje na stanowisko przedstawiciela handlowego. Zrobiłem podsumowanie pracy ludzi w terenie vs wyobrażenie o pracy PHów przez ludzi spoza działu.
1. Wiedza merytoryczna a umiejętności pracy w terenie.
· Planowanie;
· Realizacja;
· Rozwiązywanie trudnych spraw klientów;
· Problematyczni klienci;
· Praca pod presją;
· A na końcu nie udaje się zrobić wyniku i albo premia jest niższa niż zakładałeś lub w ogóle jej nie otrzymujesz.
2. Wyobrażenie ludzi poza działem handlowym o charakterze pracy – inne działy w firmie/ bliscy/ znajomi.
· Wyjazdy do miast – zwiedzanie;
· Spotkania biznesowe - Lunche/bankiety z klientami;
· Wyloty do innych krajów – np. KICK OFFy;
· Targi branżowe.
Dziękuje za dzisiejszy odcinek. Jeśli masz inne przykłady, podziel się proszę.
Jeśli chcesz podzielić się uwagami zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ, BEZ ZNAKÓW POLSKICH.
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
S02E07 - DE Motywacja w przedsiębiorstwie w 6 krokach. Nie mylić z niemiecką szkołą motywacji.
W większości polskie przedsiębiorstwa nie słuchają swoich pracowników, nie wynagradzają ich za dobre pomysły, a ostatecznie nie inwestują w nowe obszary. Z tego powodu mają coraz większy problem z pozyskaniem pracowników i ich lojalnością.
W dużej liczbie polskich przedsiębiorstw jest to standard – wdrożenie i uskutecznianie systemowej demotywacji.
W przewrotny sposób przedstawiam listę topowych obszarów, w których firmy, osoby decyzyjne specjalizują się w demotywacji. Możesz je potraktować jako poradnik dotyczący tego, jak sprawnie i z sukcesem rozmontować własny zespół.
1. Gadka szmatka
2. Zmieniaj zasady w czasie gry
3. Cele SMART ? A po co to komu
4. Na początku był chaos….
5. Najlepszy produkt, najgorszy produkt
6. Echo, słyszę echo.
Motywować pracowników można kijem czyli pełnym nadzorem, niezdrową kontrolą czy strachem. Można również motywować marchewką czyli zachętami i nagrodami. Jak w każdej sytuacji najlepszą metodą jest środek. W pewnych sytuacjach do Twoich pracowników lepiej przemówi wizja marchewki, w innej lepiej będzie pokazać im kijek.
Jeśli chcesz podzielić się uwagami zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ, BEZ ZNAKÓW POLSKICH.
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
Zapraszam do słuchania.
S02E06 - Komunikacja w przedsiębiorstwie. Ład czy chaos ?
Dziś o komunikacji wewnętrznej w przedsiębiorstwie.
· Brak przedstawienia jasnych zadań, kontroli i rozliczenia wraz z brakiem podstawowej komunikacji może dać efekt chaosu i demotywacji w przedsiębiorstwie ?
· W najlepszych organizacjach istnieją momenty zapalne, takie jak zmiany personalne, stanowiskowe, organizacyjne czy nawet czas urlopowy.
· Jak nie dopuścić do chaosu i demotywacji w firmie?
Kluczem jest dobra komunikacja, na każdym etapie struktur w firmie.
Jak w takim razie zapobiegać takim stanom w firmie ?
Ryba psuje się od głowy - stare przysłowie. Jeśli właściciel firmy, zarząd czy kadra managerski nie stosuje jasnej otwartej komunikacji, to pracownicy tym bardziej nie będą w ten sposób pracować i współpracować.
Miejsc zapalnych w przedsiębiorstwie może być wiele. Trzeba jednak pamiętać, że bez względu na pochodzenie, chaos ma negatywny wpływ na pracowników. Z perspektywy indywidualnego pracownika, praca w chaosie prowadzi do utraty poczucia kontroli nad wykonywanymi zadaniami. Pracownik ma coraz częstsze trudności w koncentracji uwagi i wzrostu napięcia emocjonalnego. Konsekwencją w dłuższej perspektywie jest rozdrażnienie i poczucie zmęczenia.
Jak można to zmienić ?
Posłuchaj odcinka.
Zapraszam.
Dziękuje za dzisiejszy odcinek. Jeśli treść była dla Ciebie interesująca zasubskrybuj kanał i proszę udostępnij by więcej osób mogło skorzystać z przekazywanych informacji.
Chcesz podzielić się swoimi uwagami ? - zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ.
Masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com . Odpowiadam na każdego maila.
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
S02E05 - To już kryzys gospodarczy - Czy wirus z Wuhan zachwieje globalną gospodarką ?
Z początkiem 2018 roku prognozowano, że w grudniu 2019 r. w USA, a wiosną 2020 r. w Polsce może pojawić się na rynkach spowolnienie gospodarcze.
Dziś 6 lutego - Obecna sytuacja na świecie – koronawirus w Chinach i już poza granicami, Brexit, odczuwalne spowolnienie gospodarcze w Polsce.
Na jednym ze spotkań biznesowym zadaliśmy sobie pytanie co z biznesowymi imprezami międzynarodowymi ?
Sesja z 31 stycznia na nowojorskich giełdach zakończyła się znacznymi spadkami indeksów. Rynki obawiają się, że epidemia koronawirusa negatywnie wpłynie na wzrost PKB na świecie.
Sytuacja jest wyjątkowa, jak cisza przed burzą.
Przypomnę już w październiku 2019 zacząłem pisać o kryzysach gospodarczych w historii nowożytnej.
Dziękuje za dzisiejszy odcinek.
Jeśli chcesz podzielić się uwagami zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ, BEZ ZNAKÓW POLSKICH.
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
S02E04 - Polskie Korporacje Rodzinne
Dziś będę mówił o „polskich korporacjach rodzinnych”. Póki co, nie znalazłem nigdzie takiego sformułowania, więc mogę się pokusić o pierwszeństwo w wykorzystaniu. Temat wprowadzania zmian w systemach organizacji wraz ze zmianami pokoleniowymi staje się faktem.
Można powiedzieć, że powoli zacząłem specjalizować się w pracy w „korporacjach rodzinnych”. Ostatnie lata głównie polskie.
Widzę w jakim momencie jesteśmy - Przez trzydzieści ostatnich lat mieliśmy do czynienia z procesem budowania przedsiębiorstw rodzinnych, dziś przechodzą transformację. Ile zmian nas czeka porównując nasze rodzime firmy do firm działających na zachodzie.
Rozpocznę od mojego doświadczenia właśnie z firmą zachodnią.
Pierwsze moje doświadczenie z rozwiniętą organizacją, której dziedzictwo pochodzi od działalności rodzinnej to była firma ECCO.
ECCO to duńska firma rodzina z lat 60 w Danii. Jaką drogę przeszła firma ECCO, jak stała się brandem premium w obuwiu i akcesoriów ? Zmiany, następowały zmiany. 6 zakładów 2 w Europie, 4 w Indiach i Azji. Ponad 20 000 pracowników zatrudnionych bezpośrednio w firmie. Firma mogła poszczycić się faktem, że dostarczała obuwie duńskiej rodzinie królewskiej. Jak pojawiłem się w firmie zmiany pokoleniowe firma miała już za sobą. I Jak było widać były one udane. Córka pana Toosbegio nie pracowała w firmie. Dwie osoby jednak mocno rozwijały struktury firmy . Były zięć oraz osoba, która była mianowana, wdrażana i namaszczona do prowadzenia firmy przez Toosbiego. I tak w ciągu ponad 50 lat firma z kilkunastu osobowej firmy rodzinnej stała się globalnym brandem ze wielopoziomowymi strukturami korporacyjnymi. Historia firmy w pigułce.
A jak wygląda historia polskich korporacji rodzinnych ? Posłuchaj odcinka i dowiedz się więcej.
Jeśli chcesz podzielić się uwagami zapraszam na facebooka PROSTASPRZEDAZ, BEZ ZNAKÓW POLSKICH.
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
S02E03 - Zwiększ o 20% przychód Twojej firmy.
S02E02 - Budowanie Personal Brandingu w biznesie czyli 7 kroków do rozpoczęcia własnego biznesu.
Czy każdy może budować markę ? A może każdy jest już marką ?
Obecnie Twoja osobista marka łączy się z Twoją obecnością w Internecie. Każdy może się wyróżniać i wyświetlać różne wersje siebie na świecie. Czy są o Tobie tweety ? Jeśli tak to co piszą ? Czy dzielisz się ze światem swoim życiem osobistym i wyjątkową historią? Jesteś klaunem czy celujesz w rolę eksperta ? jakie wrażenie pozostawiasz po sobie w sieci ? Ostatecznie pytanie brzmi: czy dajesz wartościowy kontent ? To wrażenie online wpływa zarówno na Twoje relacje z potencjalnymi klientami, a nawet potencjalnymi pracodawcami. Niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem małej firmy, czy chcesz poprawić swoje perspektywy kariery lub zostać drugim Grantem Cardone, potrzebujesz silnej marki osobistej.
Myślimy o markach, to budujemy skojarzenia. Ludzie, którzy rozpoczynają nowe podcasty, mają własne marki. Wpływowi ludzie, którzy mówią na konferencjach, mają marki. Wpływowi blogerzy i osoby, które mogą przyczynić się do publikacji branżowych - wszyscy posiadają marki osobiste.
Sekret: osobisty branding jest łatwy, ale mało kto to robi. Wystarczy wziąć to, co wiesz i podzielić się tym ze światem. Rób to KONSEKWENTNIE, a natychmiast zbudujesz własną markę.
7 kroków :
1. ZNAJDŹ W SOBIE WYJĄTKOWOŚĆ.
2. STWÓRZ OPIS SWOJEJ MARKI OSOBISTEJ.
3. ZAISTNIEJ W MEDIACH SPOŁECZNOŚCIOWYCH.
4. STWÓRZ WARTOŚCIOWĄ TREŚĆ OSOBISTEJ MARKI.
5. MYŚL O PRAKTYCZNYM BUDOWANIU SIECI KONTAKTÓW .
6. BĄDŹ SOBĄ, BĄDŹ AUTENTYCZNY.
7. ZOSTAŃ MARKĄ OSOBISTĄ, KTÓRA CHCESZ ZOSTAĆ.
Musisz myśleć długoterminowo.
Twoja osobista marka nie stanie się znana z dnia na dzień. Jeśli jednak bierzesz udział w długich dystansach, zacznij pisać, występować czy mówić, jako osoba, którą chcesz zostać. Każdy element treści będzie konsekwentnie budował twoją reputację w miarę upływu czasu.
PROSTA SPRZEDAŻ. PROSTSZY BIZNES
LUBU
S02E01 - 7 podstawowych kroków w budowaniu marki biznesowej.
Ja nazywam się Łukasz Buda i w tej audycji przedstawiam konkretne, praktyczne zasady sprzedaży, zarządzania w kanale BIZNES 2 BIZNES. Jeśli jesteś częścią działu handlowego, kierujesz zespołem i kreujesz sprzedaż jako manager lub właściciel firmy w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw, to ten podcast jest dla Ciebie.
Dzień dobry. Wszystkiego dobrego w Nowym Roku.
Jak to bywa Nowy Rok, Nowe postanowienia, Nowe cele. Być może ktoś z Was postanowił założyć firmę w tym roku lub zrobić podsumowanie obecnej działalności, skorygować kierunek i wejść na kolejny poziom rozwoju.
Dzisiejszy odcinek dotyczy budowania marki biznesowej.
7 podstawowych kroków.
1. Tradycyjnie ludzie skupiają się na nazwie i logo firmy.
2. Wartości.
3. Tworząc produkt/usługę dzięki określeniu wartości, wiesz w jaki sposób rozwiązać problem klienta i jakie potrzeby zaspokajasz.
4. Zrób reaserch – jedź w teren – wyślij handlowca lub jedź z nim - dowiedz się kto jest grupą docelową - w sprzedaży nazywamy to opisem idealnego klienta.
Nie zgaduj, pytaj, pytaj i rozmawiaj.
Badaj potrzeby by doprecyzować:
Kim jest – płeć, wiek, status, stanowisko
Jakie ma problemy lub potrzeby
Określ drogę od punku A – klient zna swój problem świadomie lub nieświadomie, punkt B – zdecydował się na zakup Twojego produkty gdyż dzięki niemu jego biznes również będzie wydajniejszy.
5. Marka to skojarzenia – Apple, Ferrari, Mc Donalds.
6. Ustal komunikację.
7. I pojedz znowu w teren.
Budowanie marki wiąże się z faktem, że masz pomysł, znalazłeś lukę – tak się Tobie wydaje.
Obecnie jednak produkty czy usługi są polepszane, nie ma już wynalazków na skalę żarówki Edisona, ale samochody Tesla Elona Maska zmieniają otaczający nasz świat. W Polsce świetnie zbadał potrzeby klientów i wdrożył Mirek Burnejko. Zbudował platformę e-lerningową tworząc kursy online i zagospodarowują pewien teren.
Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres lukaszbuda@gmail.com
PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.
S01E20 - Podsumowanie 2019 roku. Moje pierwsze podsumowanie w życiu.
20 odcinek miał być o współdziałaniu działów sprzedaży i marketingu. Podjąłem decyzję, że zrobię to w innym stylu.
Podsumuje rok 2019 i podam kilka celów na rok 2020.
Nigdy nie zrobiłem takiego podsumowania. Nigdy też nie zrobiłem go oficjalnie. Kilka "pierwszych razów" naraz.
Jeśli sam podsumowujesz swój rok to wiesz jakie emocje i myśli targają człowiekiem przy takim podsumowaniu.
Zaczynajmy.
Pierwszy obszar - Rodzina.
Drugi obszar - Dom (miejsce zamieszkania).
Trzeci obszar - Finanse.
Czwarty obszar - Kariera zawodowa
Obszar - marka PROSTA SPRZEDAŻ
- fanpage – powoli bez promocji. Niecałe 130 osób polubiło ale już niektóre posty bez promocji sięgają 250 – 400 osób zasięgu. Dla mnie to sukces
- strona prostasprzedaz.pl. Kilka dobrych wpisów. Brak SEO - leży i kwiczy i tu widzę przestrzeń na działanie na 2020.
- podcast – moja największa duma – 20 odcinków. Między 500 – 750 odsłuchań, około 20 – 30 subskrybcji to tylko w przybliżeniu
2 pierwsze odcinki mają po ponad 80 odsłuchań każdy jeśli ilość przeniesie się na kolejne odcinki z czasem dojdę do 10 000 odsłuchań.:)
Plan – poznanie instagrama i tik – toka w 2020.
Obszar - zdrowie i waga.
S01E19 - 12 podstawowych zadań zdalnego zespołu handlowego
Dzisiejszy odcinek jest częścią drugą odcinków o budowie i działaniu zespołu handlowego.
Dziś będę omawiał zadania, cele oraz jak kierować zdalnym zdalnym zespołem handlowym.
Zespół zdalny, działający w terenie, to ludzie bezpośrednio docierający do klientów biznesowych.
Zdalny zespół to taki, gdy handlowcy działają poza biurem centralą firmy w przydzielonych regionach. W firmie bywają przy okazji spotkań działu handlowego, Głównym łącznikiem Przedstawiciel - Firma, jest kierownik lub dyrektor działu.
Z tego powodu w tym odcinku na tapetę biorę temat struktury mobilnego działu handlowego. W skład takiego działu wchodzą PH, Account Managerowie czy KAMowie.
Zadania:
1. Realizowanie planów sprzedażowych:
- określone parametry do realizacji – ilościowe lub jakościowe;
2. Sprzedawanie produktów lub usług:
- znajomość gamy, którą masz zaoferować i sprzedać klientowi;
3. Analizowanie rynku i ofert konkurencji:
- jeżdżąc po rynku poznajesz Twoją konkurencję – firmy, struktura, oferta, jakie warunki oferują, jak działają w obszarze marketingu;
4. Obsługa klienta:
- uczysz się i wdrażasz standardy firmy w której pracujesz, jeśli firma je posiada;
5. Pozyskiwanie nowych klientów:
- jeśli firma zakłada pozyskiwanie nowych klientów;
6. Zawieranie umów z klientami:
-znajomość warunków umowy. Layoutu, wsparcie back office / prawników / księgowości;
7. Kontrola płatności dokonywanych przez klientów:
- "lekka windykacja";
8. Utrzymywanie kontaktów z dotychczasowymi partnerami handlowymi:
- budowanie relacji z klientem i roli doradcy/eksperta;
9. Sporządzanie raportów, analiz i prognoz dotyczących sprzedaży:
- przygotowywanie informacji, które oczekuje firma;
10. Reprezentacja firmy na rynku:
- utożsamianie się z firmą/marką. JA=Firma, Firma=JA;
11. Szkolenia produktowe/usługowe dla partnerów biznesowych:
- jeśli istnieje możliwość przygotowywać i zapraszać klientów. Widzę obecnie jakie duże atuty wizerunkowe i relacyjne płyną z taki szkoleń i spotkań.
12. Przyjmowanie reklamacji:
- pierwsza linia przyjęcia reklamacji.
Do usłyszenia w kolejnym odcinku. Ostatnim w tym roku.
Jeśli treści są dla Ciebie interesujące to subskrybuj kanał na platformie, na której słuchasz.
Jeśli masz pytania lub chcesz wyrazi opinię, proszę napisz - lukaszbuda@gmail.com.
Do usłyszenia,
S01E18 - 7 zadań stacjonarnego działu handlowego.
Dzień dobry,
Dzisiejszy odcinek jest pierwszą częścią, dwóch odcinków, gdzie omawiam zadania, cele oraz jak efektywnie zarządzać zespołem handlowym.
Dlatego w pierwszym odcinku na tapetę biorę temat struktury stacjonarnego działu handlowego jako back officu dla mobilnego działu handlowego czyli przedstawicieli handlowych.
7 zasad :
1. Opieka/wsparcie przypisanego przedstawiciela handlowego ( 2-4 ph dla jednego opiekuna działu stacjonarnego);
2. Weryfikacja warunków handlowych zamówień przesłanych przez PHów lub wpisanych przez platformę.
3. Analiza danych.
4. Wspieranie w "miękkiej windykacji".
5. Informowanie klientów o promocjach.
6. Wsparcie realizacji wyników.
7. Wspólne wyjazdy w teren (osoba z biura + PH).
Zapraszam do udostępniania i subskrypcji.
S01E17 - 10 zasad skutecznego handlowca
Jeśli uważasz za wartościowe moje treści za subskrybuj by dostawać powiadomienia o kolejnych odcinkach. Jeśli masz ochotę napisz do mnie – lukaszbuda@gmail.com W odcinku przedstawiam 10 konkretnych zasad skutecznego handlowca. Punkty, które sam stosuje, jak również oczekuje od osób należących do mojego zespołu, a które pracują aktywnie w terenie. Skuteczny handlowiec to ten, który realizuje zadania, ale również kreuje nowe możliwości. Nie zamyka się na nowe rozwiązania a sam również pomaga i wspiera inne osoby w zespole. Przechodząc do konkretów – zaczynajmy. ZASADY: 1. Buduje efektywny lejek sprzedażowy – ucząc się i zdobywając doświadczenie potrafisz oddzielić potencjalnych klientów od potencjalnych maruderów. 2. Mam jasno określone cele i zadania do wykonania. 3. Znam swojego klienta – wiem kto jest klientem, jak działa komunikacja marketingowa, która jest nieodzowna ze sprzedażą. 4. Znam i potrafię przeprowadzić klienta z punktu A do B. 5. Znam swój produkt lub usługę, i mam świadomość jaki proces/element stawowi w działaniu firmy klienta. 6. Słucham klienta a nie tylko go słyszę. 7. Rozmawiam/prowadzę dyskusje z klientem, a nie zagaduje. 8. Nie wróżę. 9. Mam samodyscyplinę. 10. Uczę się na błędach i porażkach. PODSUMOWANIE: Klient jest ważny, bardzo ważny jednak doprowadzaj do sytuacji win-win. To Ty wytyczasz kierunek działania rozwoju w Twoim regionie. Dbaj o relacje, budowanie świadomości marki jak również zdrowe podejście klientów do Twojej osoby. Kolejne odcinki będą o różnicach w dziale stacjonarnym i rozproszonym, wsparciu. Następnie o efektywnym zarządzaniu zespołem. Zapraszam do słuchania.
S01E16 - 6 umiejętności do bycia Liderem w biznesie.
Jak podaje Harvard Business Review Polska (HBRP - przy. autora) prezesi firm, którzy poświęcili znaczącą część swojej uwagi zarządzaniu sprzedażą, osiągnęli nawet 80% wyższe zyski.
Sprzedawanie jest jak sztuka, a artystą jest każdy handlowiec, który podejmuje się budowania zdrowych relacji biznesowych i partnerskich z klientem.
2 rodzaje liderów :
- kolarstwo - cały team pracuje na sukces lidera;
- gry zespołowe jak piłka ręczna, nożna czy siatkówka - lider drużyny pomaga, motywuje, bierze odpowiedzialność w trudnych momentach by osiągnąć sukces całej drużyny.
Ja odnoszę się do drugiego modelu na bazie 6 umiejętności :
1. Nie bądź idealny;
2. Słuchaj ludzi w z Twoim zespole;
3. Skutecznie motywuj;
4. Bądź pokorny i skromny;
5. Dbaj o poczucie bezpieczeństwa;
6. Wspieraj rozwój.
Każde stado ma samca alfę, klan, gang - szefa, a dobry zespól handlowy ma lidera.
Miłego słuchania.
Jeśli czujesz, że jest to wartościowa treść dla Ciebie, subskrybuj i udostępniaj dalej.
Łukasz Buda
S01E15 - Zwolnienie z pracy - Twoja Tragedia lub Sukces ?
1. Historia przejścia z Grupa Tempo do Adecco.
2. Pierwsza styczność z korporacją.
3. Pierwsze sukcesy i ostatnie.
4. Wsparcie ludzi z oddziałów.
5. Zwolnienie.
6. Wnioski i podsumowanie.
S01E14 - Co powinien zobaczyć każdy handlowiec ? 7 filmów i serial o sprzedaży i biznesie.
Jak napisałem na fanpagu Prosta Sprzedaż przygotowałem odcinek inny niż wcześniejszy. Warto posłuchać, sprawdzić i wyciągnąć wnioski. Przygotowałem zestawienie filmów oraz jednego serialu, które warto obejrzeć, nie tylko ze względu na dobre kino, ale również aspekty handlowe – negocjacje, tricki, postawy w dążeniu do celu. Każda produkcja na pewno da do myślenia i przeanalizowania własnego postępowania. Część z przytoczonych historii brzmi jak bajki, jednak wydarzyły się w realu, a następnie zostały przeniesione na wielki ekran.
Nie oceniam bohaterów co do działania – legalnego czy z pogranicza oszustwa. Stawiam na równi bohaterów realnych, historycznych jak i wymyślonych na potrzeby scenariusza. Zostawiam to każdemu z Was do indywidualnej oceny.
jak mawiał Winston Churchill - Historię piszą zwycięzcy
Ruszajmy zatem, dodam kolejność nie ma znaczenia :
1. MC imperium
PODSUMOWANIE: Wiara i pewność siebie doprowadziła Kroca do upragnionego bogactwa, wpływów i władzy. Mając 50 lat udowadnia, że nie ma granic i barier, poza naszą własną, którą powinniśmy przesuwać każdego dnia.
2. Jerry Maguire
PODSUMOWANIE: Uczucia ? Też, Ale ponownie wiara w siebie, we własną idee. I oczywiście zawsze przyda się wsparcie bliskiej osoby w ciężkich momentach. Romantyczna wersja historii Raya Kroca.
3. Wall Street z 1987
PODSUMOWANIE: Posiadanie informacji jest nacenniejsze. i jak mawiał Gekko to gra o sumie zerowej – jeden wygrywa, drugi przegrywa. Pieniądz się przenosi.
4. Wilk z Wall Street
PODSUMOWANIE: Co tu dużo mówić – pieniądz generuje pieniądz.
5. W pogoni za szczęściem
PODSUMOWANIE: Dzieci są ważnym impulsem dla rodziców. Kiedy marzenia przestają być TYLKO marzeniami, a stają się celem, nie wiele rzeczy jest wtedy w stanie zatrzymać człowieka. Marzenia się spełnia a nie marzy.
Słowa Chrisa do syna „Nie daj sobie nigdy wmówić, że czegoś nie potrafisz. (…) Masz jakieś marzenie – spełnij je. Ludzie mówią, że się nie da, kiedy sami czegoś nie potrafią. Chcesz czegoś, to walcz.”
6. BIG FISH z 2003 roku.
PODSUMOWANIE: Dobry handlowiec, buduje ciekawe historie. Wciąga w nią swojego klienta. Handlowiec ma jednak sam świadomość gdzie jest granica, by nie zabrnąć za daleko w swych opowieściach.
7. GLENGARRY GLEN ROSS
PODSUMOWANIE: Demotywacja, chora presja, brak pomysłu na rozwój biznesu, sprzedać by przeżyć. Co więcej mogę powiedzieć. Tragikomedia, która ciągnie za sobą ofiary.
SERIAL Billions
PODSUMOWANIE: Czy bycie cwaniakiem zawsze doprowadza do władzy ? Intuicja, decyzje o konsekwencje – sprzedać, kupić. Biznes i sprzedaż to ciągłe wychodzenie ze strefy komfortu.
Dodatkowo warto obejrzeć :
NACIĄGACZE z 2013 roku;
Sztanga i cash również z 2013 roku
Sprzedawca cadillaców z 1980 roku
S01E13 - 6 zasad wartościowej Sprzedaży, czyli jak „nie ściągać spodni” przed klientem.
Twoi handlowcy sprzedają na niskiej marży ?
Słabo negocjują, na samym początku dając najniższą możliwą cenę ?
To co obserwuje od wielu lat u handlowców to strach przed rozmową o cenach z klientem. Z góry większość handlowców ustawia się w pozycji, że ich towar jest za drogi, słaba jakość do wymaganej ceny, czy usługa wsparcia wdrożenia u klienta usługi.
1. Czy aby na pewno cena jest najważniejsza dla Twoich klientów ?
‘’Musi być tani, drogi się nie sprzeda” – czym jest tani, czym jest drogi. Jak pokazują badania „tani” nie jest głównym powodem decyzji zakupu przez klienta. Okey są to badania dotyczące klienta detalicznego. A jak w B2B ?
2. Znajomość cech, wyróżników Twoich produktów/usług, które przemawiają za ceną zakupu.
Poznaj swoje portfolio produktów czy też usług. Znajdź przewagi wobec konkurencji. Wyróżniki.
3. Uświadomienie chęci potrzeb zakupowych klientowi.
Jeśli przejdziesz aktywnie przez punkt 2 będzie Ci łatwiej.
Zbudowane relacje z klientem,
Potwierdzenie/rekomendacja innego klienta
Próbki
4. Wskaźnik marżowość na produkcie.
Poznaj, dowiedz się w firmie jaki jest wskaźnik marżowości na produkcie/usłudze tzn ile składkowych musisz wliczyć w cenę + potencjalny rabat.
· Przykład :
· Szkolenie dla 10 osób za 2 dni kosztuje :
· 2 000 zł dniówka trenera x 2 = 4 000 zł
· 500 zł materiały dla uczestników
· 300 zł 2 przerwy kawowe
· 500 zł lunch
· Zarobek firmy min 1 000 zł
· SUMA KOSZTÓW 6 300 zł
· Do tego dochodzi 6% Twoja prowizja od sprzedaży przy 8 000 zł to 480 zł, przy innej cenie wskaźnik również ulegnie zmianie.
· Jako cenę minimalną przyjmujemy 6 800 zł, a klientowi przedstawiamy 8 000 zł
5. Wartościowanie rabatem.
Wychodzimy od ceny 8 000 zł, 2 raty płatności, max rabat który możemy dać to 15%, zaczynamy negocjację na początek oferty można dać 3 oczka jak wyjściowy rabata 5% przy przedpłacie 70% wartości podpisanej umowy. Modeli może być wiele
6. Dodatki/gratisy.
S01E12 - 5 Rzeczy, które dadzą Tobie przewagę handlową w czasie kryzysu.
Obecny czas prosperity i chłonności rynku warto wykorzystać i przygotować kilka przestrzeni działania firmy na nadejście ewentualnego kryzysu.
Oto wspomniane 5 obszarów w firmie do analizy :
1) SYSTEM RABATOWY - wynagradzanie klientów wyższym rabatem za krótki termin płatności, najkorzystniej przy przedpłacie lub płatności gotówką. Ograniczenie rozdawnictwa i uświadomienie wartości gratisów, jeśli takie przekazuje Twoja firma.
2) SERWIS - cykliczne spotkania PHów z klientami daje a) budowanie mocnych relacji; b) zapewnienie w serwisie po sprzedażowym.
3) ŚWIADOMOŚĆ - praca z klientem, pomoc przy sprzedaży, tak by klient zrozumiał, że wydane przez niego pieniądze na Wasz produkt/usługę są gwarantem do realizacji JEGO celów biznesowych.
4)PLANOWANIE - praca z działem handlowym, planowanie i rozliczanie z pracy w terenie. Plan na tydzień i podsumowanie po realizacji. Będzie to łatwiejsze również do rozliczenia i podsumowania wyników, efektywności czy zaangażowania.
5) ANALIZA - Pareto 80/20 20% klientów daje 80% obrotów firmy. Warto przeanalizować którzy to klienci. Jakie promocje są najskuteczniejsze dla tej grupy klientów. Warto też przeanalizować czy tylko cena jest kluczowa dla klienta, czy jednak są inne rzeczy, które są kluczowe dla Waszej współpracy.
Miłego słuchania.
S01E11 - Zasady jak
przygotować firmę i dział handlowy do kryzysu gospodarczego ?
Jak przygotować firmę i dział handlowy na skutki kryzysu gospodarczego ? Postaram się przygotować Was i przeprowadzić przez ten temat.
Jak Wam mówiłem sam zacząłem sprzedawać w czasie trwającego już kryzysu od 2008 roku. Nie mając świadomości wszedłem w świat usług HR. Usług, na które w tamtym czasie firmy pozamykały finansowanie.
W okresie kryzysu, kończy się czas handlowców jedno strzałkowców i tzw pistoletów. Kiedyś cel był jeden sprzedać, sprzedać jak najwięcej.
Zmiana myślenia i planowania w firmie. To jest podstawa. Od ogółu do szczegółu. Jeśli mam plan roczny 15 000 000 PLN - rozłóżmy na PH, KAMów, przeanalizujmy każdy portfel klientów. Nadajmy rangę klientom A - rozwojowy z budżetem, B stabilny z budżetem, C rozwojowy ale bez budżetu, D bez rozwoju, bez budżetu.
Co mogę zrobić by mój produkt/usługa stała się istotna w pomocy realizacji celów biznesowych mojego klienta ?
Czyli Firmy handlowe muszą kupować by sprzedawać dalej w rynek. Firmy usługowe potrzebują usług do realizacji sowich celów biznesowych.
Jeśli klient nie ma w budżecie pieniędzy na coś, co może mu pomóc usprawnić działalność lub zwiększyć zyskowność w tych trudnych czasach, najprawdopodobniej wymyśli sposób, aby je znaleźć. O ile zobaczy realną korzyść.
S01E10 - Historia jak każda inna? Kilka słów o tym jak zaczynałem w handlu.
Pod koniec lat 80 XX wieku, moi rodzice przeprowadzili się ze Stargardu obecnie woj. zachodniopomorskie do Ozimka pod Opolem.
W liceum dorabiałem w lokalnej hurtowni jako pomocnik kierowców przy dostawach do sklepów
W latach 2005 – 2008 wyjeżdżałem na wakacje do pracy do Holandii. Poznałem co to znaczy mieć pieniądze, ale nie poznałem ich wartości.
Pierwsza praca – 1 dzień próbny w firmie sprzedającej farby. Od początku spiąłem się z chłopakiem, który pełnił stanowisko kierownika placówki. Przyjechał regionalny i po próbnym dniu mi podziękował mi.
Przeprowadzka do Gliwic. Rozpocząłem studia uzupełniające i pierwsza praca w branży HR - sprzedaż usług.
Budowanie bazy, obdzwanianie klientów, docieranie do osób decyzyjnych, dziennie po 20 – 30 a nawet 50 telefonów. Uczyłem się.
Później Adecco , praca w HR.
Powrót do rodziców i Ozimka.
Chwilę wdrażałem się w firmę, by podjąć współpracę z firmą ECCO.
Szkoła biznesu Grzegorza i Marka. Głównie Grzegorza.
Rozwiązywanie spółki, bufor, propozycja z marki własnej, rezygnacja.
Praca w Kędzierzynie-Koźlu – hurtownia -pierwsza praca jako kierownik działu handlowego.
Firma z Opolszczyzny - tekstylia - rynki Polski, Czech, Słowacji i krajów Bałtyckich.
Krótki projekt w firmie pod Opolem
Od ponad półtora roku praca u lidera branży hobbistycznej Tropical – pet food.
S01E09 - Jak przygotować plany wynagrodzeń i systemy motywacyjne ?
1) Prowizyjny - brak podstawy, często w oparciu o umowę B2B, brak dodatkowych form wynagradzania jak prywatne ubezpieczenie czy karta Multisportu;
2) Tradycyjny podstawa + premia, głównie umowa o pracę, narzędzie to podstawa, samochód do prywatnego użycia z określonym limitem kilometrów, dodatkowe formy wynagradzania jak prywatne ubezpieczenie czy karta Multisportu. Występują dwa rodzaje takich systemów : amerykański i europejski.
Więcej dowiecie się jak posłuchacie.
Zapraszam na funpage www.facebook.com/ProstaSprzedaz/
Zapraszam również na bloga - prostasprzedaz.pl/ - pojawił się pierwszy wpis.
Do usłyszenia i zobaczenia gdzieś w Polsce.
S01E08 - Proces rekrutacyjny oczami Kierownika Sprzedaży
Przygotowałem kilka punktów, obszarów, na które zwracają uwagę osoby rekrutujące do swoich działów. Materiał skierowany głównie do rekruterów, kierowników i dyrektorów działów handlowych jak i właścicieli firm, jeśli też sami zatrudniają do działów handlowych.
Obszary, na które zwracam uwagę :
1. Przygotowanie do opisu stanowiska – zakres zadań, kompetencje, cechy osoby, którą poszukuje do działu handlowego
2. Poznaje i oceń Twój obecny zespół – kandydat powinien się wkomponować w części do zespołu – jak to zrobić, gdy nowy PH dołączy do zespołu, gdzie handlowcy pracują kilka lat, jeżdżą do wybranych klientów, wpadli w rutynę ?
3. Opublikowanie – ze względu na ilość i jakość dobrych kandydatów rekomenduje obecnie portale pracuj.pl, linkedin
4. Wygląd CV – na co warto zwrócić uwagę, forma dokumentu, zdjęcie, adres maila
5. Rozmowa telefoniczna – płynność w wypowiedzi, wstępne pokrycie rozmowy z treścią w mailu.
6. Wybór kandydatów – na każdym etapie warto podziękować osobom z którymi rozpoczęliśmy kontakt, ale nie zdecydowaliśmy się wybrać ich do kolejnego etapu.
Tym, którzy nas przekonali umówić na spotkanie, powiedzieć czego oczekujemy od rozmowy.
7. Punktualność - godzina spotkania – szanujmy czas kandydata, ale również NAS samych.
8. Wygląd – pierwsze wrażenie, forma.
9. Merytoryka – prowadzenie rozmowy, odpowiedzi na wskazane pytanie, rozwinięcie punktów, zainteresowanie, potwierdzenie wpisanych informacji.
10. Mowa ciała i nastawienie – bez przesadnych kontaktów – jednak warto obserwować czy kandydat otwiera się w czasie rozmowy. Warto też pamiętać o wcześniejszym dojeździe np. z innej części Polski.
11. Podsumowanie spotkania – poznanie oczekiwań finansowych, warto ustalić wcześniej jakieś sztywne terminy np. zarezerwowane wakacje przez kandydata.
12. Decyzja - poinformowanie kandydata, warto mieć alternatywę, podziękowanie pozostałym.
SO1E07 - 15 fundamentalnych zasad Handlowca podczas procesu rekrutacyjnego.
Notatki :
1. Przygotowanie CV
a) Wpisywać tylko prawdziwe rzecz jak –
czas pracy w firmie, najlepiej w miesiącach.
Nie dopuszczalna jest sytuacja gdy ktoś pracuje 2-3 miesiące na granicy lat i pisze np. 2018-2019
zakres zadań, prawdziwy
szkolenia, faktycznie odbyte
poziom znajomości języków obcych – lepiej jest wpisać niższy poziom niż faktyczny
b) Policzalne, Logiczne, mądre sformułowania – mają dać informacje o zakresie prac – masz być jak prezent na tym etapie - dobrze się spakować – spowodować zainteresowanie rekrutera przy pierwszym etapie
c) Poważne, biznesowe zdjęcie w odpowiedniej garderobie
2. Reaserch firmy/firm do której składam CV
a) Z branży – pozbierać informacje z rynku, poczytać w sieci;
b) Z innej branży – zapoznać się ze stroną firmy, ofertą handlową ze stronu,
3. Ubiór na spotkanie – wskazany formal może być elegancki casual
4. Przyjazd na umówiony czas – podstawa, w razie czego telefon do osoby rekrutującej
5. Przywitanie – pierwszy efekt, ważny ale nie kluczowy
6. Nerwy na wodzy – kontroluj głos,
7. Nastawienie w czasie rozmowy – nie poddawaj się technikom manipulacji
8. Nasze doświadczenie pozwoli nam rozwijać punktu z CV – wracając do formuł, pisz krótko i treściwie, by zaciekawić rekrutera. Na spotkaniu masz powiedzieć więcej
9. Zła opinia o poprzednim pracodawcy – nie wskazana, typu zamknęliśmy poprzedni etap
10. Brak kłamstw – handlowcy „złoto uści”- nie lej wody, powiem sprawdzam
11. Kultura prowadzenia rozmowy – słuchaj, nie przerywaj, staraj się odpowiadać dynamicznie
12. Postawa
a) Kontakt wzrokowy z rekruterem/osobami na spotkaniu
b) Ręce na stole, pozycja siedzenia
13. Notowanie – nie każde, ale rekomenduje – pomaga w spisaniu najważniejszych ustaleń, ale pomaga te zebrać nerwy na wodzy, zająć rece.
14. Odpowiedni moment na oczekiwania finansowe i benefity – bez wchodzenia w samochody i inne rzeczy – etap w czasie rozmowy, przy złożeniu propozycji pracy jest czas na negocjacje
15. Podsumowanie – zamknij każdą rozmowę, podsumowaniem. Umówcie się na formę feedbacku, termin odpowiedzi,
S01E06 - Wskazówka dzięki której szybciej zbudujesz trwałe relacje z klientami.
S01E05 - Klucz do sukcesu w sprzedaży.
S01E04 - 1% Najlepszych handlowców wykorzystuje ten nawyk.
Aktywne słuchanie - bądź z klientem "Tu i Teraz". Słuchaj, dopytuj, podsumuj.
S01E03 - Technika, dzięki której zamkniesz sprzedażą 9 na 10 Twoich spotkań biznesowych.
S01E02 - 11 rzeczy, które pozwoliły mi osiągać wyższe premie handlowe
S01E01 - PILOT - W jakim celu potrzebujesz budować bazę kontaktów ?
Miłego słuchania